01.04.2019

Pitching-Tipps: Wie man den richtigen Investor richtig anspricht

Tanja Emmerling, Principal beim teilstaatlichen deutschen High-Tech Gründerfonds, gibt im Gastbeitrag Pitching-Tipps für Early Stage-Gründer.
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High-Tech Gründerfonds: Principal Tanja Emmerling gibt im Gastbeitrag Pitching-Tipps
Tanja Emmerling ist Partnerin beim High-Tech Gründerfonds. © High-Tech Gründerfonds

Dass einfach wild drauf los pitchen meistens nicht zum gewünschten Ergebnis führt, hat sich inzwischen vielleicht herumgesprochen. Dann dennoch – ganz gemäß dem österreichischen Bonmot „Nutzt’s nix, schad’s nix“ – damit weiterzumachen, ist nicht nur nicht zielführend. Unzählige Events abzuklappern und dort vor Leuten zu pitchen, die am Konzept überhaupt kein Interesse haben, verschlingt nämlich Ressourcen, die man durchaus besser einsetzen kann. Tanja Emmerling, Principal beim größten deutschen Frühphasen-Finanzierer, High-Tech Gründerfonds, zeigt in ihren Pitching-Tipps, wie man den nötigen Fokus wahrt.

+++ Speedinvest: Dos and Don’ts bei der Investorenansprache +++


Pitching-Tipps: 5 Punkte für die richtige Investorenansprache

1. Macht eure Due Diligence und findet den richtigen Partner

Stürzt euch nicht Hals über Kopf in jeden Pitch. Viel wichtiger ist es, sich erst klarzumachen, welche Partner oder Investoren man für sein Unternehmen gewinnen möchte. Gründer profitieren nicht nur vom Kapital, sondern auch der Branchenkenntnis, der Beteiligungserfahrung sowie den wertvollen Netzwerken der Investoren. Daher ist es unerlässlich, vorab zu klären, ob das eigene Startup überhaupt in den Investmentfokus des Kapitalgebers passt. Hilfreich ist es auch, mit anderen Unternehmen zu sprechen, in die der Kapitalgeber bereits investiert ist und eigene Referenzen einzuholen.

Und schließlich: auch im digitalen Zeitalter gilt es, die Frage der Erreichbarkeit zu klären: gerade in frühen Phasen sind kurze Wege und ein direkter Austausch sehr hilfreich. In der Auswahl des richtigen Investors gilt es auch langfristig zu denken: Kann einen der Investor bei späteren Finanzierungsrunden unterstützen? Bringt er das richtige Netzwerk mit und wurden seine Portfoliounternehmen auch von Dritten weiter finanziert?

2. Welche Story interessiert einen Investor?

Im Investorenpitch muss euch bewusst sein, wer eure Zielgruppe ist und welches Interesse diese an euren Unternehmen hat. Ein Investor will verstehen, welchen Investment Case ihr ihm zeigt. Was sind seine Chancen und Risiken, wenn er in Euch investiert? Welches Potenzial hat euer Business Case?

Forciert keinen Salespitch, sondern präsentiert ein Investment, denn ein Investor ist in der Regel nicht der Abnehmer eures Produktes. Konzentriert euch darauf, möglichst schnell zum Punkt zu kommen: Welchen Markt bespielt ihr, welchen klar ersichtlichen Nutzen für den Kunden bietet ihr und was hebt euch vom Status Quo und der Konkurrenz ab? Wer es dabei noch schafft, auf austauschbaren Marketingsprech zu verzichten und stattdessen Kennzahlen oder erste Performance zu zeigen, hat gute Karten.

3. Eine Technologie sucht ihre Zielgruppe

Ihr verbringt jeden Tag viel Zeit damit, euer Produkt zu analysieren und eure Idee voranzutreiben. Das konditioniert euer Denken und kann zu einem gefährlichen Tunnelblick führen. Egal wie innovativ ihr seid oder wie interessant eure Technologie ist. Am Ende zählt nur, ob der Kunde dies auch für relevant hält und ob er am Ende bereit ist, für das Produkt zu zahlen.

Holt euch deshalb unbedingt Feedback von außerhalb der Blase eures Alltags. Holt euch Stimmen aus der Zielgruppe und testet eure Ideen direkt am Kunden, bevor ihr euch damit in einen Investoren-Pitch wagt. Versteht die Mechanik, Kosten und Timeline des Sales-Zyklus, damit ihr eure Geschäftsidee erfolgreich skalieren könnt.

4. Überzeugt als Team

Der Investor muss Vertrauen in euer Team gewinnen, denn gerade in frühen Phasen, setzt er auf dessen Potenzial, ein erfolgreiches Unternehmen zu bauen. Der vielzitierte Spruch „Das Team ist wichtiger als die Idee“ ist in der Welt der Startups Realität.
Von Anfang an evaluieren potentielle Investoren die Interaktionen im Gründerteam, um mögliche Risse und Schwachstellen im Gefüge ausfindig zu machen. Sind Schlüsselstellen im Team nicht besetzt? Herrscht im Team hohe Fluktuation oder Streit? In diesem Fall ziehen potentielle Investoren früh die Reißleine. Denn wenn es von Anfang an im Getriebe lärmt und kracht, droht ein Unternehmen schon bei den ersten Herausforderungen auseinanderzufallen.

5. Beeindruckt mit der bisherigen Entwicklung

Ihr habt die Zielgruppe fest im Blick, der vorzeigbare Prototyp eures Produkts steht in den Startlöchern oder die ersten Ergebnisse aus euren Tests liegen bereits vor und der Finanzplan steht nicht mehr nur auf dem Bierdeckel. Darüber hinaus ist es wichtig, dass ihr eure Timeline für eine Finanzierung im Blick behaltet.

Baut frühzeitig Kontakte zu Investoren auf, dann ist es leichter, mit den eigenen Entwicklungsfortschritten zu punkten und die richtigen Gesprächspartner zu finden, wenn es darauf ankommt. Einem Investor muss sofort klar sein, dass ihr eure Hausaufgaben gemacht habt. Zeigt, dass ihr euer Geschäftsmodell durchdrungen habt und alle Parameter genau versteht. Stellt sicher, dass ihr die besten Experten für euren Case seid!


Zur Autorin

Tanja Emmerling ist Principal beim High-Tech Gründerfonds mit den Schwerpunkten Software, Internet- & Telekommunikationstechnologien, Medien, e-commerce sowie Blockchain. Sie engagiert sich als Startup-Mentorin und ist ein häufig gesehener Gast auf diversen Panels. Vor ihrer Tätigkeit beim HTGF war sie als Head of New Ventures für Inkubation und Corporate Ventures verantwortlich. Tanja hat Romanistik und Volkswirtschaft studiert und promovierte über Lokalisierung von Corporate Identity in einem Life Sciences Konzern.

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Bei der VivaTech in Paris erklärte ASML-Chef Christophe Fouquet, warum ohne seine niederländischen Maschinen keine einzige KI existiert. Im selben Vortrag rechnete er aber vor, dass rund 80 Prozent der gewaltigen KI-Investitionen in die USA fließen und nur „ein bisschen" nach Europa. Das ist das eigentliche Dilemma des Kontinents: Er baut den unverzichtbaren Engpass, am Boom verdient er kaum mit.
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Hier eine BU zur Maschine selbst, in zwei Schärfegraden: Variante 1, kompakt für Social: Oft als komplexeste Maschine der Welt bezeichnet: Eine EUV-Anlage von ASML besteht aus rund 100.000 Bauteilen und ist etwa so groß wie ein Bus. | (c) ASML

Es gibt Sätze, die mehr über die Lage Europas verraten als jedes Strategiepapier. Einer davon fiel auf der diesjährigen VivaTech, gesprochen von einem Mann, den man schwer des europäischen Selbstmitleids verdächtigen kann: Christophe Fouquet, CEO von ASML.

Fouquet war nach Paris gekommen, um zu erklären, wie ein Chip überhaupt entsteht, etwas, das fast jede und jeder im Publikum täglich nutzt, ohne es zu kennen. Im Zentrum steht die EUV-Lithografie und die Maschine dahinter, die laut Fouquet das Wall Street Journal im Dezember 2024 „die unverzichtbarste Maschine der Welt“ nannte. Sie überträgt mit Licht feinste Strukturen auf den Wafer, die runde Siliziumscheibe, aus der später die einzelnen Chips geschnitten werden.

ASML ist der einzige Hersteller dieser Anlagen weltweit. Ohne sie entsteht kein einziger der fortschrittlichsten Chips, und ohne diese Chips läuft keine der KI-Anwendungen, über die in Paris vier Tage lang geredet wurde. „KI braucht Chips, und Chips brauchen EUV“, brachte es Fouquet auf der Bühne auf die einfachste Formel. So weit, so beeindruckend. Doch der Satz, der hängen blieb, war ein anderer.

Billionen fließen, aber nicht hierher

Fouquet skizzierte, was viele in der Branche längst als Gewissheit handeln: In den kommenden zwei bis drei Jahren werden Billionen in KI-Infrastruktur investiert, in Rechenzentren, Beschleuniger, Wafer. Es ist die erste Runde eines Aufbaus, der KI in jede Industrie tragen soll. Und dieser Aufbau hat eine klare Geografie. Laut BloombergNEF entstanden Ende September 2025 rund drei Viertel der weltweit im Bau befindlichen Rechenzentrumskapazität in den USA. Allein die fünf größten US-Hyperscaler, Microsoft, Alphabet, Amazon, Meta und Oracle, haben für 2026 zusammen zwischen 660 und 690 Milliarden Dollar an Investitionen angekündigt, fast eine Verdopplung gegenüber dem Vorjahr. Fouquets Stegreifzahl von 80 Prozent steht also auf solidem Grund, und sein „Europa ein bisschen“ ebenso.

ASML-CEO Christophe Fouquet (links) und Siemens-Chef Roland Busch bei der VivaTech in Paris, wo beide über KI, Industrie und Europas technologische Wettbewerbsfähigkeit sprachen. (c) LinkedIn Christophe Fouquet / VivaTech

Man muss sich das auf der Zunge zergehen lassen. Der Chef von Europas strategisch wertvollstem Technologiekonzern, auf einer europäischen Bühne, vor einem europäischen Publikum, rechnet vor, dass der Kontinent beim wichtigsten Infrastrukturaufbau dieses Jahrzehnts eine Randnotiz ist. Das ist keine Klage eines Subventionsempfängers. Es ist die nüchterne Buchführung dessen, der die Maschinen liefert und daher genau weiß, wohin sie gehen.

Genau hier wird aus einem Technik-Vortrag eine Standortfrage.

Warum ausgerechnet ASML der Hebel ist

Die Wucht der Zahlen, die Fouquet auffuhr, macht klar, worum es geht. Jensen Huangs These „Moore’s Law is dead“ bedeutet in der Praxis: Statt einer Verdopplung der Transistoren alle zwei Jahre verlangt das KI-Zeitalter eine Verzehnfachung. Schon ein einzelner Blackwell-Chip von NVIDIA vereint 208 Milliarden Transistoren. Und der Hunger nach Silizium wächst rasant: Laut ASML beansprucht ein komplettes Blackwell-System heute die Kapazität von rund 50 Wafern, das für 2027 geplante Rubin-Ultra-System soll die fünffache Menge benötigen, also rund 250 Wafer pro System.

(c) ASML

Diese Explosion der Nachfrage trifft auf ein Nadelöhr, und das Nadelöhr heißt ASML. Die Komplexität der Technik ist dabei kein Marketing: Um das nötige EUV-Licht zu erzeugen, beschießt ASML laut Fouquet 60.000 Mal pro Sekunde ein winziges Zinntröpfchen mit Lasern und erzeugt ein Plasma von 220.000 Grad Celsius. Die Spiegel, die das Licht lenken, seien, so Fouquet, tausendmal präziser als jene des Hubble-Teleskops, präzise genug, um vom Boden aus eine Münze auf dem Mond anzupeilen. Vierzig Jahre Entwicklung, 1984 aus einem Joint Venture rund um Philips mit 31 Mitarbeiter:innen hervorgegangen, stecken in diesem Vorsprung. Genau deshalb kann ihn so schnell niemand kopieren, und genau deshalb hängt die Welt an einem einzigen europäischen Unternehmen.

1984 als Joint Venture rund um Philips mit 31 Mitarbeiter:innen gestartet, ist ASML heute Europas wertvollster Technologiekonzern. Im Bild der Hauptsitz im niederländischen Veldhoven. (c) ASML

Das ist die paradoxe Ausgangslage Europas: Es kontrolliert den unverzichtbaren Engpass der KI-Revolution, partizipiert am Wertzuwachs darüber aber nur am Rand.

Die europäische Gegenwette

Dass ASML diese Lücke kennt, zeigt sein eigener Schritt. Im September 2025 führte der Konzern mit 1,3 Milliarden Euro die Series-C-Runde von Mistral an, sicherte sich rund elf Prozent am Pariser KI-Champion und einen Sitz im Strategieausschuss. Bewertung der Runde: 11,7 Milliarden Euro. In Paris erklärte Fouquet die Logik dahinter mit einer These, die man sich merken sollte: Der eigentliche Wert von KI liege nicht im Modell, sondern in den Daten. ASML sitzt auf einem Datenschatz von rund 120 Petabyte, allein in den Fabs der Kund:innen entstehen 15 Terabyte pro Stunde. Mistral bekommt Zugang und bettet eigene Leute bei ASML ein, ASML bekommt maßgeschneiderte Modelle für Design, Fertigung und Forschung.

Im Reinraum von ASML im niederländischen Veldhoven entsteht die EUV-Lithografie, jene Maschine, die laut Fouquet das Wall Street Journal die „unverzichtbarste Maschine der Welt“ nannte. (c) ASML

Es ist, auf dem Papier, die europäische Idealgeschichte: Der Engpass-Monopolist und der Hoffnungsträger der europäischen KI verbünden sich, statt das Geld nach Kalifornien zu tragen. Eine Wette auf Souveränität entlang der gesamten Halbleiter-Wertschöpfungskette.

Nur sollte man sich diese Wette ehrlich ansehen. Mistral ist gegenüber OpenAI und Anthropic weiterhin der kleinere Player, dessen Modelle ihren industriellen Mehrwert erst beweisen müssen. Und die Hardware, auf der am Ende alles läuft, kommt weiterhin von NVIDIA. Europa kontrolliert den Anfang der Kette, die Lithografie, und versucht nun, sich ein Stück der Mitte, die Modelle, zu sichern. Das Ende der Kette, die Beschleuniger und Rechenzentren, in denen das eigentliche Geld verdient wird, liegt anderswo.

Was Fouquets Rechnung für uns bedeutet

Die Botschaft aus Paris ist damit zweischneidig. Europa ist nicht abgehängt, im Gegenteil: Es hält mit ASML den einen Hebel, ohne den die gesamte KI-Welt stillstünde. Aber Hebel und Vorsprung sind nicht dasselbe wie Teilhabe am Wachstum. Solange der Großteil des Geldes anderswo investiert wird, bleibt der Kontinent der unverzichtbare Zulieferer einer Revolution, die anderswo zu Geld gemacht wird.

Die ehrliche Frage, die Fouquets Nebensatz aufwirft, ist nicht, ob Europa mitspielen kann. Es spielt längst mit, an der entscheidendsten Stelle. Die Frage ist, ob es bereit ist, aus einer Position der technologischen Unverzichtbarkeit endlich auch eine Position der wirtschaftlichen Stärke zu machen. Die Antwort darauf wird nicht in Veldhoven oder Paris gegeben, sondern in den Budgets der nächsten zwei, drei Jahre.

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