KI-Inkasso-Startup Pair Finance startet in Österreich
Das deutsche Startup nutzt künstliche Intelligenz, um offene Forderungen einzutreiben. Zu den Kunden zählen unter anderem Klarna und Zalando. Der Online-Händler ist auch an dem Startup beteiligt. Jetzt startet Pair Finance auch in Österreich.
“Buy Now, Pay Later” boomt – und hat den schwedischen Anbieter Klarna zum wertvollsten Fintech in Europa gemacht. Doch was passiert, wenn es beim “Buy Now” bleibt – und das “Pay Later” vom Kunden oder der Kundin nicht befolgt wird? Dann trudeln Mahnungen ins Haus. Und wer auch die ignoriert, bekommt in weiterer Folge vielleicht eine WhatsApp-Nachricht von Pair Finance. Das deutsche Startup, zu dessen Investoren unter anderem Zalando gehört, ist ein durch künstliche Intelligenz (KI) unterstütztes Inkassounternehmen. 2016 gegründet, war es bisher nur am deutschen Markt aktiv. Nun erfolgt die Expansion nach Österreich.
“Die Nachfrage unserer deutschen Mandanten war sicher einer der Treiber, in den österreichischen Markt zu gehen”, sagt Pair-Finance-Gründer und -CEO Stephan Stricker im Gespräch mit dem brutkasten. Bisher habe man in Österreich nur in geringfügigen Umfang tätig sein können. Doch jetzt hat Pair Finance hier ein Gewerbe angemeldet und eine Inkassolizenz erhalten.
“Nun können wir auch in Österreich größere Volumen abgewickeln”, sagt Stricker. Ein Büro ist bereits eröffnet. Mit Barna Bokor wurde auch ein Österreich-Chef bestellt. Eine zweite Mitarbeiterin in Wien gibt es ebenfalls bereits. Bis Jahresende soll das Team in Österreich auf 4 bis 5 Personen anwachsen. Für 2022 ist eine Erweiterung auf 15 bis 20 Personen geplant.
Selbstlernender Algorithmus entscheidet über Form der Kontaktaufnahme
Doch wie funktioniert Pair Finance? Das Startup nutzt die KI-Technologie Reinforcement Learning, bei der sich der Algorithmus über Belohnungen beim Erreichen gewisser Milestones verbessert. Ein solcher Milestone könnte etwa sein, dass die Nachricht geöffnet oder sogar beantwortet wird. Pair Finance setzte die Technologie bei der Ansprache säumiger Kund:innen ein.
Das funktioniert so: Der Algorithmus optimiert unterschiedliche Parameter – etwa die Tonalität oder den Zeitpunkts des Schreibens, die Häufigkeit der Kontaktaufnahme oder die verwendeten Kanäle bis hin zu Farbgebung in der Nachricht. Auch die angebotenen Zahlungswege können sich unterscheiden. So könnte das Modell etwa vorschlagen, dass einem bestimmten Kunden eine Nachricht am Montag in der Früh in einer kooperativen Tonalität geschrieben wird und nur die Zahlungsmöglichkeiten Apple Pay sowie Paypal angeboten werden.
Pair Finance verspricht höhere Reaktionsquoten
Kundinnen und Kunden werden dabei in unterschiedlichen Kategorien eingeteilt: Neben der Zahlungsfähigkeit und -willigkeit versucht das Modell von Pair Finance auch abzuschätzen, wie emotional oder rational und wie finanziell strukturiert oder unstrukturiert jemand agiert. “Ich muss es schaffen, einen Menschen zu sensibilisieren, auf eine offene Forderung zu reagieren”, erläutert Stricker. “Und wir haben gesehen, dass wir durch die unterschiedlichen Typologien beim Kommunikationsansatz ganz andere Reaktionsquoten erzielen können”. Im Schnitt reagieren nach Angaben des Unternehmens knapp 80 Prozent der kontaktierten Kundinnen und Kunden. Davon sind es wiederum 80 Prozent, die schließlich einer Zahlungslösung zustimmen.
Gelingt das nicht, schickt das Unternehmen aber niemand vorbei, der an die Tür klopft und den Forderungen physisch Nachdruck verleiht. Vielmehr setzt man auf andere Mittel: “Es gibt sogenannte weitere eskalative Schritte wie in Österreich die Mahnklage und ihre entsprechende Exekution”, sagt Stricker. Dazu hat Pair Finance eine Partner-Anwaltskanzlei, die dies im Bedarfsfall übernimmt.
Für 2021 Jahresumsatz im zweistelligen Millionenbereich anvisiert
Geld verdient Pair Finance über die Gebühren, die entstehen, nachdem der Schuldner nicht bezahlt hat. Die offene Foderung dagegen geht im Erfolgsfall dagegen vollständig an das Unternehmen, das Pair Finance beauftragt hat. Die Geschäfte laufen jedenfalls gut. Für dieses Jahr erwartet das Startup einen Umsatz im zweistelligen Millionenbereich und damit eine Verdoppelung gegenüber dem Vorjahr. Profitabel ist das Unternehmen bereits länger.
Eine Finanzierungsrunde gab es zuletzt 2020, als das Unternehmen 2 Millionen Euro aufnahm – und mit 60 Mio. Euro bewertet wurde. In nächster Zeit ist laut Stricker keine weitere Runde geplant.
Gründer vergleicht “Buy Now, Pay Later” mit klassischem Rechnungskauf
Mit dem Boom rund um “Buy Now, Pay Later”-Modelle dürften die Aussichten auch weiter sehr gut sein. Allerdings sind solche Modelle durchaus umstritten – und werden von Konsumentenschützer:innen mitunter als Schuldenfalle gesehen. Stricker relativiert dies: „‚Buy Now, Pay Later‘ ist nichts Anderes als der klassische Rechnungskauf in neuem Gewand“. Früher habe man nach einem Kauf eine Zahlungsfrist von 30 oder 60 Tagen bekommen und dann die Rechnungen beglichen – oder auch nicht. Der Rechnungskauf sei jedem zugänglich gewesen. Mittlerweile gebe es Scoring-Modelle, die dazu führen, dass nur Personen mit einer höheren Rückzahlungswahrscheinlichkeit überhaupt die Möglichkeit erhalten, später zu bezahlen.
Dass bei Rechnungskauf keine Zinsen anfallen, bei vielen “Buy Now, Pay Later”-Angeboten aber schon, lässt Stricker nicht gelten: „Bei ‚Buy Now, Pay Later‘ bezahlt man auch nur, wenn man zusätzliche Optionen dazu bucht wie etwa Ratenkauf oder eine Verlängerung des Zahlungszeitraums um weitere 60 Tage“. Beim damaligen Rechnungskauf sei dies gar nicht möglich gewesen. Nach Ablauf der Frist und dem Verschicken von Mahnungen seien die Forderungen dann ebenso an ein Inkassobüro gegangen.
Auch das mitunter schlechte Image der Inkassobranche sieht Stricker nicht als Hindernis für Pair Finance: “Wir sind aktiv in die Branche gegangen, um den Inkassomarkt zu verändern. Wir wollten ihn effizienter, digitaler und kundenorientierter machen”, sagt er. In Deutschland habe man es geschafft, einen sehr guten Ruf als Inkassounternehmen zu erreichen.
Maschmeyer: “Ich empfehle Gründern den mail- und digitalfreien Sonntag”
Interview. Carsten Maschmeyer ist einer der bekanntesten Investoren Deutschlands – nicht zuletzt aufgrund der TV-Sendung „Die Höhle der Löwen“. Bei einem Besuch in Wien stattete uns Maschmeyer einen Besuch im Studio ab.
Maschmeyer: “Ich empfehle Gründern den mail- und digitalfreien Sonntag”
Interview. Carsten Maschmeyer ist einer der bekanntesten Investoren Deutschlands – nicht zuletzt aufgrund der TV-Sendung „Die Höhle der Löwen“. Bei einem Besuch in Wien stattete uns Maschmeyer einen Besuch im Studio ab.
Carsten Maschmeyer im brutkasten-Studio | Foto: brutkasten
Dieser Beitrag erschien zuerst in der aktuellen Ausgabe unseres Printmagazins – “Kettenreaktion”. Eine Downloadmöglichkeit findet sich am Ende des Artikels.
Carsten Maschmeyer ist einer der bekanntesten Investoren Deutschlands – nicht zuletzt aufgrund der TV-Sendung „Die Höhle der Löwen“, bei der er seit 2016 in Startups investiert. Doch auch abseits der Kameras ist Maschmeyer als Investor aktiv: Er investiert in Europa und den USA; in Österreich ist er an mehreren Startups beteiligt, darunter Prewave und teamecho. Im brutkasten-Interview erläutert Maschmeyer unter anderem, welche Erfahrungen er bisher mit österreichischen Gründer:innen gemacht hat, wie es ihm gelungen ist, in den USA als Investor Fuß zu fassen und warum er der Vier-Tage-Woche etwas abgewinnen kann.
Mitt seinem in Berlin angesiedelten Venture-Capital-Fonds seed + speed hat Carsten Maschmeyer bisher über 70 Investments in frühphasige Startups getätigt. Die Ticketgrößen liegen in einem Bereich von 300.000 bis 500.000 Euro. In Later-Stage-Startups investiert er über seine Münchner Firma Alstin Capital, mit dieser hat er bisher rund 30 Investments vorgenommen. Dazu kommt noch die auf den US-Markt spezialisierte Investmentfirma Maschmeyer Group Ventures (MGV), die in knapp 50 Startups investiert ist.
Auch in Österreich ist Maschmeyer an mehreren Startups beteiligt, darunter auch am Cover-Startup der aktuellen Ausgabe des brutkasten-Printmagazins, Prewave. Zu den weiteren Beteiligungen in Österreich zählen das Grazer Startup Flasher, das eine Sicherheitslösung für Fahrrad- und Rollerfahrer entwickelt, das Wiener Datenunternehmen Visplore, das Linzer HR-Startup teamecho, das Wiener Food-Supply-Chain-Startup Orderlion und das niederösterreichische Legaltech-Unternehmen Netzbeweis. Als Maschmeyer im Sommer zwei seiner österreichischen Portfolio-Startups besuchte, schaute er auch auf einen Sprung bei brutkasten vorbei.
Die Video-Fassung des Interviews findet sich am Ende dieses Artikels.
brutkasten: In dieser Ausgabe haben wir Prewave am Cover. Du bist bei dem Wiener Scaleup schon seit Längerem investiert. Aus welchen Gründen bist du eingestiegen?
Carsten Maschmeyer: Für mich sind immer die Personen wichtiger als das Produkt. Prewave-Co-Founderin Lisa Smith habe ich im Frühjahr 2020 während des Corona-Lockdowns kennengelernt. Wir hatten nur Videocalls. Sie ist eine tolle Frau und sehr komplementär mit ihrem Co-Founder Harald Nitschinger.
Das Thema der Kontrolle von Lieferketten ist eine sensationelle Geschichte, sie haben mittlerweile Kunden wie BMW oder Lufthansa. Wir sind sehr glücklich, dass wir bereits früh zu einer Vier-Millionen-Bewertung eingestiegen sind, und haben in drei weiteren Runden weiter investiert. Prewave ist in Österreich unser umsatzstärkstes und höchstbewertetes Startup.
Du bist ja auch noch bei mehreren anderen österreichischen Startups beteiligt. Wie sind deine Erfahrungen mit österreichischen Gründer:innen?
Maschmeyer: Wir haben sehr gute Erfahrungen mit österreichischen Gründer:innen. Sie sind im Durchschnitt kommunikativ etwas stärker als ihre deutschen Pendants. Ich glaube, dass die Startups in Österreich am Anfang einen großen Vorteil haben: Es ist hier Nähe, man hält zusammen; Wirtschaft, Wissenschaft, die Gründerszene, die Politik – überall gibt es kurze Wege. Das ist sehr gut.
Was mir auch auffällt, ist, dass in Österreich oft Freunde gemeinsam gründen. Diese haben dann eine enorme Vertrauensbasis, die eine hohe psychologische Sicherheit bietet. Österreichische Startups haben auch den Vorteil der Nähe zu Zentralosteuropa, sie können dort in große Märkte gehen.
Du investierst sowohl in Europa als auch in den USA. Wie unterscheiden sich Gründer:innen aus Österreich oder Deutschland von jenen in den USA? Sind die Unterschiede noch groß oder haben sich die Dinge mittlerweile geändert?
In Deutschland ist die Kommunikation häufig schwierig, gerade wenn es technisch wird. Computer Scientists sind oft nicht gut in Sales und können auch keine begeisternden Bewerbungsgespräche führen. In Österreich ist das viel offener, viel positiver.
In Amerika wiederum lernen sie schon in der sechsten Klasse, vor 30 Mit schülern zu präsentieren. Dort haben sie nichts da gegen, wenn jemand sagt, dass man Verkäufer haben muss – man weiß, dass alles verkauft werden muss. In Deutschland sieht man Verkaufen als etwas Schlimmes. Die Amerikaner wollen, dass ihre Startups Weltmarktführer werden.
Da sagen auch die Investoren, dass die Unternehmen die besten Leute brauchen – denn nur mit den besten Leuten wird man das beste Startup in einer Nische oder einem Markt. In Deutschland und Österreich nehmen Startups oft lieber nicht so viel Geld auf – dann kriegt man die Finanzierungsrunde leichter hin, sagt man sich.
Man gibt lieber nicht so viel aus, man macht lieber weniger Marketing, damit das Geld länger reicht; man will sich eine tolle Bewerberin nicht leisten. Ich sage dazu immer: Ihr könnt euch schlechte Leute nicht leisten. Gute Leute machen ein Startup stärker, führen zu besseren Innovationen und einem höheren Umsatz.
Wie wichtig war es dir, als Investor auch in den USA Fuß zu fassen?
Es war bis zu einem gewissen Grad Zufall. Meine Frau und meine Tochter sind Schauspielerinnen und haben sehr viel in Kalifornien zu tun. Mein jüngerer Sohn lebt ebenfalls seit zwölf Jahren dort. Ich selbst war dann 2016 ein Jahr lang fast komplett in den USA. Dann haben wir ein Büro eröffnet, in San Francisco.
Es hat geholfen, dass ich sagen konnte, „Shark Tank“ (die US-Version von „Die Höhle der Löwen“, Anm. d. Red.) gibt es auch in Europa. Wenn jemand etwas mit „Shark Tank“ zu tun hat, geht die Tür einfach schneller auf. Am Anfang war es nicht leicht, tolle Mitarbeiter zu bekommen, weil man uns nicht kannte
Wir sind im Moment in den USA in 49 Startups investiert, davon vier Unicorns. Wenn man dann auf der Homepage deren Logos hat, wird es leichter. Es ist wie oft im Leben: Wenn man besser im Fußball ist, bekommt man auch bessere Mitspieler, besseren Rasen und bessere Trainings bedingungen. Aber bis dahin musst du einfach mehr kämpfen und dich mehr engagieren.
Welche Tipps hast du, wenn Startups in neue Märkte expandieren wollen?
Man braucht einen Mix. Man sollte Mitarbeitende hinschicken, die die Firma in- und auswendig kennen, um die Kultur auch zu transportieren. Zusätzlich sollte man aber Menschen hinzunehmen, die aus dem Land kommen, in das man hinwill, weil diese die Mentalität und den Markt kennen.
Man muss sich auf das Land einstellen: Die Verbraucher, die Mentalität, das Verhalten – das ist überall etwas anders. Man muss auch vorher Netzwerke aufbauen, um in dem Land Investoren zu finden; ohne ausreichenden Kapitalstock kann man nicht in ein anderes Land gehen. Man sollte vorher auch Kooperationen ausloten, beispielsweise Vertriebspartnerschaften.
Du bist heute Milliardär, kommst aber aus einfachen Verhältnissen. Inwiefern hat dich das geprägt? Und wie ist dein Blick auf Gründer:innen, was diesen Aspekt angeht?
Das Leben hat es unterm Strich später mit mir sehr gut gemeint, der Start war aber nicht gut: Ich habe meinen Vater nie gesehen, ich bin in einem Mutter-Kind-Heim aufgewachsen. Und wenn man nichts kriegt und nichts hat, dann muss man etwas tun. Ich habe keine psychische Geborgenheit gehabt, ich habe immer Armut erlebt, immer Enge. Aber dadurch ist eine Willenskraft entstanden, die mich die Extrameile hat gehen lassen.
Ich hätte mir vieles verziehen – beispielsweise, wenn ich Pech gehabt hätte. Aber ich hätte mir nie verziehen, wenn ich fleißiger hätte sein können, wenn ich abends länger aufbleiben oder morgens früher aufstehen hätte können. Gründer brauchen unendlichen Hunger. Sie müssen schon ein bisschen besessen sein. Wenn jemand gründet und sagt, das mit einem Acht-Stunden-Tag zu machen, sage ich: „Gute Nacht!“
Gründern, die viele Jahre volle Power geben, muss man eher mal sagen, dass sie ein Wochen- ende ohne Mails einlegen sollen, oder dass sie eine Woche Urlaub machen sollen. Aber den ab- soluten Ehrgeiz – all or nothing –, den müssen Gründer haben. Sie haben natürlich auch ein Ziel: Sie können in wenigen Jahren durch einen Exit zu so viel Geld kommen wie Professoren als Lebens- einkommen haben. Dafür kann man auch ein paar Jahre reinhauen.
Außerdem haben sie einen Purpose, was ich toll finde: Sie wollen einen Teil der Welt nachhaltiger, gesünder, günstiger oder bequemer machen.
Wie kann ich als Gründer:in sicherstellen, dass ich keine Mental-Health-Probleme be- komme?
Eine komplementäre Zusammensetzung im Team ist wichtig. Dominieren emotionale Menschen, fehlt das Planerische, das Strukturierte; sind es nur die Strukturierten, fehlt wiederum das Emotionale. Es braucht ein Team. Ich glaube nicht, dass eine One-Person-Show alles alleine erreichen kann.
Dass Gründer alles kennen, wissen und selber machen, ist zunächst ihre Stärke. Doch diese müssen sie später ablegen – und Delegieren, Kommunikation und Projektmanagement lernen. Sie müssen Manager werden, während sie zu Beginn Erfinder, Bastler und Improvisateure waren.
Zum Managen gehört Zeitmanagement; Ruhepausen sind erforderlich. Ich war Läufer, und wenn man übertrainiert ist, kann man nicht noch mehr trainieren, stattdessen gibt es drei Tage Trainingsverbot. Der Körper braucht Erholung, und mental brauchen wir sie auch. Daher empfehle ich Gründern den mail- und digitalfreien Sonntag.
Du hast dich auch für die Vier-Tage-Woche ausgesprochen. Was ist der Hintergrund?
Ich bin nicht dafür, weniger Leistung zu bringen. Ich bin aber dafür, dass abgesessene Arbeitszeit 2024 kein Kriterium mehr sein sollte. Wir müssen Leistung honorieren. Es ist nicht die Zeitmenge, die honoriert werden sollte, sondern der Output.
Es gibt Berufe, wo eine Vier-Tage-Woche besser funktioniert. Wir haben Arbeitskräftemangel, etwa in Handwerksberufen oder Pflegeberufen. Oder nehmen wir die Gastronomie: Viele wollen nicht fünf Tage in der engen, heißen Küche stehen, und dann oft auch noch am Wochenende. Hier kann eine Vier-Tage-Woche hilfreich sein. In manchen Branchen ist die Frage ja auch nicht „Vier oder fünf Tage?“, sondern „Vier oder null Tage?“ – weil man sonst keine Leute kriegt.
Kommen wir wieder zurück zum Thema Investments: In den vergangenen Monaten gab es in Österreich wieder einige größere Startup-Investments. Ist die Talsohle im Venture-Capital-Bereich durchschritten und geht es jetzt wieder aufwärts?
Der Peak bei den Startup-Runden in Größe und Häufigkeit war im Herbst 2021. Dann ha- ben wir einen Giftcocktail bekommen: Ukrainekrieg, Inflation, Zinswende, Lieferkettenprobleme. Vom Startup-Hochsommer sind wir dann in den Startup-Winter gefallen. Zwischen dem dritten Quartal 2021 und dem Vorjahr, 2023, haben wir in Europa einen durchschnittlichen Bewertungsrückgang von 37 Prozent verzeichnet. Ich glaube aber, dass wir jetzt langsam wieder in einen Startup-Frühling kommen.
Die Investoren machen häufig den Fehler, dass sie nicht das nutzen, was man im Aktien- geschäft Cost-Average-Vorteil nennt. Du kannst aber nicht nur in Startups investieren, wenn sie gerade in und teuer sind; du musst auch in Phasen investieren, in denen die Bewertungen niedriger sind.
2023 und auch 2024 sehe ich daher als goldene Jahre für Investoren: Sie kommen zu nied- rigeren Bewertungen rein und haben investoren-freundliche Terms – Liquidationspräferenzen und Downside Protection. Wir Investoren haben für die gleichen Gelder mehr Startup-Anteile bekommen oder uns mit dem gleichen Geld an mehr Startups beteiligen können.
Gründer:innen können aber kein Dauer-Fundraising mehr betreiben, bei dem egal ist, wie hoch die Verluste ausfallen. Das ist vorbei. Die Investoren wollen, dass ein Break-even in Sicht ist. Natürlich kann man es mit den Investoren besprechen, wenn der Break-even-Point nicht erreicht wird, weil man beispielsweise einen neuen Markt erschließen will – aber die Möglichkeit muss da sein. Die guten Startups kriegen weiter Geld. Das sieht man auch hier in Österreich.
Du bist seit 2016 als Investor Teil der Fernsehsendung „Die Höhle der Löwen“. Wie lange willst du das noch machen?
Das Wichtigste ist: Ich muss einen Sinn in meinem Tun sehen. Als ich vor neun Jahren gefragt wurde, ob ich mitmache, habe ich zugesagt. So viele sagen, dass sie die Startup-Szene unterstützen wollen, und machen dann nichts. Aber ich bringe diese 15 bis 20 Drehtage in meinem Terminkalender unter.
Mit der Sendung tun wir mehr für die Startup-Szene als viele andere Initiativen: Wir bringen einfach Gründertum, Selbstständigkeit, Umsatz, Margen und Prozentrechnung ins Wohnzimmer. Das ist fantastisch.
Solange ich bei „Die Höhle der Löwen“ tolle Gründer:innen sehe, mit Mega-Ideen und Innovationen, an die ich sonst nicht gekommen wäre, mache ich das gerne weiter. Wir haben ja auch einen riesigen Vorteil: Wenn ein Startup da präsentiert, hat es sofort ein Millionenpublikum. Viele, die zusehen, bestellen Produkte gleich parallel am Smartphone. Das ist auch ein Marketingkanal, das muss man ganz offen sagen.
Das vollständige Interview mit Carsten Maschmeyer als Video:
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