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„Gute Beziehungen schaden nur dem, der keine hat“ ist eine der meistzitierten Redewendungen, wenn es um beruflichen Erfolg geht. Es ist aber auch ein Zitat, dem du besondere Aufmerksamkeit schenken solltest. Der Titel des Textes verrät es schon: Es geht um Networking.
Denn vor allem für dich als Unternehmer ist die Stärke deines Netzwerks fast gleichbedeutend mit dem Erfolg, den dein Business erzielen wird. Oder wie es der britische Philosoph John Donne auszudrücken vermochte:
„Kein Mensch ist eine Insel.“
Und Unternehmen schon gar nicht. Denn diese leben vom Austausch mit Kunden, Mitarbeitern, Partnern, Lieferanten und sonstigen Stakeholdern und finanzieren sich schließlich nicht von alleine. Hinter jedem Produkt, hinter jeder Firma und hinter jedem noch so komplexen Konstrukt stecken Menschen wie du und ich. Und die sind ebenfalls keine Inseln. Sie sind, wie du und ich, auf Interaktion und Austausch sowohl wirtschaftlich als auch privat angewiesen.
Die Frage ist nur, wie lernst du die richtigen Menschen für dein Business kennen? Und wie schaffst du es, mit diesen Menschen eine Beziehung aufzubauen? Das möchte ich in diesem Artikel beantworten.
+++ 5 Tipps für das richtige Netzwerken +++
Der größte Fehler beim Networking
Networking basiert, wie allgemein bekannt, auf der Reziprozität oder dem „Wie du mir, so ich dir“-Prinzip. Menschen, die etwas bekommen, haben die natürliche Tendenz, auch etwas zurückgeben zu wollen. Beim Networking funktioniert das zumeist nicht wie in einer Bar, in der dich jemand einlädt und du die nächste Runde übernimmst, sondern deutlich subtiler.
Ein großer Fehler, den ich beim Networking beobachten konnte, ist, dass Menschen netzwerken, um etwas zu bekommen und nicht um zu geben. Die besten Networker, die ich kenne, gehen aber mit einem Helfer-Mindset in die Gespräche. Sie lernen Menschen kennen und haben ein natürliches Gespür dafür, die Probleme ihrer Gegenüber herauszufinden. Haben sie erst das Problem erkannt, helfen sie das Problem zu lösen oder kennen jemanden aus ihrem Netzwerk, der das kann. Sie helfen, um zu helfen, und nicht um etwas zu bekommen. Das ist der entscheidende Unterschied: Gib, was du kannst, aber erwarte nichts dafür.
Netzwerke funktionieren über den Multiplikatoreffekt
Natürlich führt das dazu, dass oftmals keine direkte Gegenleistung dafür rausspringt, und das ist auch gar nicht wichtig. Denn Netzwerke funktionieren über den Multiplikatoreffekt. Und jeder Mensch, dem du Gutes tust, kennt wiederum hunderte andere Menschen, für die du mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung irgendwann ein Problem lösen kannst. Eine Empfehlung steigert deine Verkaufschancen exponentiell.
Networking ist nicht gleich Verkauf
Das führt uns auch zu einer wichtigen Erkenntnis: Networking ist nicht gleich Verkauf. Gehe nicht mit der Erwartung in ein Gespräch, dich selbst oder dein Produkt an den Mann zu bringen. So funktioniert das nun mal nicht. Denn es ist hundertmal leichter, jemand anderen zu empfehlen als dich selbst. Es wirkt nicht nur glaubwürdiger, sondern nimmt auch den Druck. Niemand mag es, wenn ihm etwas aufgeschwatzt wird, aber jeder bekommt gerne gute Insidertipps.
Hast du dir ein Netzwerk voller Experten aufgebaut, die du empfiehlst, werden sich diese Experten mit Sicherheit erkenntlich zeigen und dich ebenfalls empfehlen. Dann erst wird es vorkommen, dass du dir in deiner Branche einen Namen gemacht hast und von mehreren Seiten über dich gesprochen wird. Je größer dein Netzwerk wird, desto eher wirst du feststellen, dass dir die Kunden einfach zufliegen und du gar nicht mehr verkaufen musst. Das ist das eigentliche Ziel.
Die Zielgruppenanalyse
Es liegt zwar auf der Hand, aber dennoch soll es an dieser Stelle erwähnt werden: Gehe auf Veranstaltungen, die für dein Business relevant sind. Natürlich weißt du nie, wo du deinen nächsten Geschäftspartner oder Traumkunden triffst. Und deshalb solltest du generell mit offenen Augen durch die Welt gehen. Bei dem Angebot in großen Städten wie Wien, macht es allerdings Sinn, sich relevante Events zu markieren, in den Kalender einzutragen und gezielt Veranstaltungen zu besuchen.
Vor allem die Möglichkeiten der sozialen Netzwerke bieten dir tolle Gelegenheiten, vorab zu recherchieren, wen du dort antreffen wirst und wer relevant sein könnte. Je eher du weißt, wen du kennenlernen willst oder wer für deinen zukünftigen Erfolg wichtig sein könnte, desto eher wirst du dein Ziel auch erreichen. Beachte dabei jedoch immer, dass es vorrangig darum geht, was du für andere tun kannst, und nicht, was andere für dich tun können.
Der Pitch
Auf der Veranstaltung angekommen, wird unweigerlich auch die Frage nach deiner beruflichen Tätigkeit aufkommen. Leg dir deshalb ein bis zwei kurze und knackige Sätze als Pitch zurecht, die deine Tätigkeit am besten beschreiben und Lust auf mehr machen. Ziel dieses kurzen Pitches ist es, Interesse zu wecken. War dein Pitch erfolgreich, wird dir dein Gegenüber unweigerlich dazu ein paar Fragen stellen und du hast die Möglichkeit, etwas weiter auszuholen. Mach das aber nie ungefragt. Es gibt nichts Langweiligeres als Menschen, die gefühlte Stunden über ihren Beruf reden, während sie selbst die einzigen sind, die sich dafür interessieren. Das ist auch gleich ein guter Test für deinen Pitch. Denn wenn niemand einhakt und mehr wissen möchte, war er entweder zu abstrakt oder einfach nicht sexy genug. Dann heißt es wieder zurück an den Start.
Extratipp: Ist der Pitch fertig, passe ihn an dein Zielpublikum an. Bist du z. B. auf einem Event für Makler, erwähne beiläufig, welche Vorteile deine Dienstleistung für diese Berufsgruppe hat. Stehst du einem Programmierer gegenüber, passe die Vorteile an ihn an. Es sollte sich so anfühlen, als wäre es Schicksal gewesen, dass ihr beiden euch gerade gegenübersteht. Womit wir auch schon beim letzten und vielleicht wichtigsten Punkt dieses Artikels wären, den beiden Erfolgsfaktoren.
Erfolgsfaktoren für erfolgreiches Networking
Als Elon Musk mit Tesla verkündete, er werde mit dem Roadster einen Lifestyle-Sportwagen mit Elektromotor für knapp 100.000 Dollar bauen, konnte er sich vor Anfragen nicht mehr retten. Die Leute kamen sogar mit Kuverts voller Geld ins Tesla-Hauptquartier, nur um zu den ersten zu gehören, die das Auto ihr eigen nennen durften. Der kleine Schönheitsfehler bestand nur darin, dass bis dahin kein einziges Auto produziert war und es noch nicht einmal sicher war, ob das überhaupt zu dem Preis möglich wäre.
Kein anderes Unternehmen hätte mit diesen Voraussetzungen auch nur ein Stück verkauft, aber Tesla schon. Und der Grund dafür war Musk selbst. Denn die Leute bewunderten und vertrauen ihm. Musk vereint, wie kaum ein anderer, die beiden wichtigsten Faktoren. Und diese gelten sowohl im Verkauf als auch beim Networking. Die Rede ist von Sympathie und Vertrauen.
Es ist nun mal sehr schwierig, jemandem ein Produkt abzukaufen, der einem so richtig unsympathisch ist, auch wenn es noch so gut ist. Genauso wirst du nicht kaufen, wenn dir der Verkäufer zwar sympathisch ist, du aber nicht an das Produkt oder die Dienstleistung glaubst. Lege diese Analogie einfach mal für dich selbst für Networking um.
Vertrauen aufbauen
Und hier sind wir schon am entscheidenden Punkt angekommen. Denn einer der zwei wichtigsten Werte, die du als guter Netzwerker transportieren musst, ist Vertrauen. Und davon gibt es zwei Arten.
1. Vertrauen in dich als Person: Dazu zählen Dinge wie Diskretion, Gewissenhaftigkeit oder Loyalität
2. Vertrauen in dein Können, deine Arbeit oder dein Produkt
Beide Arten sind wichtig und im besten Fall in ähnlichem Maße ausgeprägt. Es liegt wohl auf der Hand, dass Vertrauen nicht von einem Moment auf den anderen entsteht. Es muss sich erst aufbauen. Deshalb ist Netzwerken auch kein kurzfristiges, sondern ein langfristiges Erfolgsmodell, dafür aber sehr nachhaltig.
„Es geht nicht darum, was du sagst, sondern wie du es sagst und was du tust.“
Aus der Kommunikationspsychologie wissen wir aber auch, dass wir Vertrauen nonverbal ausstrahlen und so mit Vorschusslorbeeren ins Rennen gehen können. Solltest du dir also schon Argumente überlegt haben, wie du möglichst schnell Vertrauen herstellst, muss ich dich leider enttäuschen. Denn es geht nicht darum, was du sagst, sondern wie du es sagst und was du tust.
Im Allgemeinen kann man zusammenfassen, dass alle Handlungen, die Sicherheit im Gegenüber erzeugen, auch Vertrauen aufbauen. Dazu gehören ein fester und stabiler Stand, langsame Bewegungen, die Hände immer im Blickfeld des Gegenübers und eine langsame, tiefe Stimme. Damit vermittelst du Autorität und Stabilität, und das erzeugt Sicherheit und Vertrauen.
Sympathie aufbauen
Viele Menschen sind tatsächlich der Meinung, dass beim Kennenlernen die „Chemie“ einfach stimmen müsse und es entweder passe oder eben nicht. Ein italienisches Forscherteam rund um den Neurophysiologen Giacomo Rizzolatti entdeckte jedoch in den 90er-Jahren, dass Sympathie entsteht, wenn Menschen sich einander zugehörig oder ähnlich fühlen. Gleichheiten ziehen sich also an, und der Grund dafür sind Spiegelneuronen in unserem Gehirn.
Eine Sache, die viele Menschen ohnehin intuitiv richtig machen, ist, in Gesprächen nach Gemeinsamkeiten zu suchen und darauf aufbauend eigene Anknüpfungspunkte zu finden. Das ist auch weiterhin eine gute Strategie und führt zu einem Aufbau von Sympathie. Auch hier gilt allerdings der Grundsatz, dass es nicht so wichtig ist, was wir sagen, sondern vielmehr wie wir es sagen.
Eines der bekanntesten Konzepte stammt aus dem Neuro-Linguistischen Programmieren (NLP) und nennt sich Rapport. Dabei geht es um die bewusste Angleichung von Körperhaltung, Gestik und Stimme in Gesprächen. Die Forscher haben nämlich auch herausgefunden, dass bei Menschen, die sich einander angleichen, dieselben Spiegelneuronen aktiviert werden.
Menschen, die sich mögen, gleichen sich intuitiv einander an, ohne darüber nachzudenken. Hast du also auf Anhieb einen guten Draht zu deinem Gegenüber, brauchst du nicht mehr darauf zu achten. Denn dann hast du bereits guten Rapport. Läuft das Gespräch sehr zäh oder fällt es dir schwer, eine gute Verbindung aufzubauen, hilft es fast immer, sich bewusst anzugleichen, um den Prozess etwas zu beschleunigen.
Achte dann besonders darauf, dass du dabei natürlich bleibst und nicht beginnst, den anderen nachzuäffen. Das erzeugt nämlich den gegenteiligen Effekt. Richtig angewandt führt Rapport zu einer entspannten und natürlichen Gesprächsatmosphäre und lässt dich nachweislich sympathischer wirken.
Mit diesen Tipps solltest du mehr als nur gerüstet sein für deinen nächsten Networking-Event. Vergiss nicht: Leg dir einen guten Pitch zurecht, helfe, um zu helfen, und nicht, um etwas zu bekommen, und bauen Vertrauen und Sympathie auf. Dann steht dem erfolgreichen Netzwerken nichts mehr im Weg.
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