16.05.2022

Monthly Recurring Revenue MRR – Finance Hacks für Startups

Der MRR ist weit mehr als eine „Investoren-KPI“. Richtig eingesetzt, kann der Monthly Recurring Revenue wichtige Erkenntnisse liefern.
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MRR, Monthly Recurring Revenue
© Unsplash

Boost your MRR

Investoren lieben ihn, Founder fürchten ihn und deutsche Muttersprachler klingen bei seiner Aussprache oft wie Tim der Heimwerker-King: die Rede ist vom MRR (= Monthly Recurring Revenue)! Spätestens bei Investoren-Pitches kommt für jedes … as a Service Startup die Frage wie das Amen im Gebet: „Wie hoch ist euer MRR?“ Dann zielen viele Unternehmen den Business Plan hervor und sagen so etwas wie „Wir planen eine signifikante Steigerung in den nächsten 12 Monaten“

Der MRR ist aber weit mehr als eine dieser „Investoren-KPIs“. Richtig eingesetzt, kann der MRR wichtige Erkenntnisse für Pricing, Customer Relationship Management und Operations liefern.

Definition MRR: Ähm Arr Arr?

Ich will keinesfalls akademisch werden, aber eine kurze Definition sei erlaubt: Der MRR meint glücklicherweise ziemlich genau das, was sein Name sagt: die monatlichen wiederkehrenden Umsätze, die ihr mit euren Kunden erzielt. Der MRR setzt sich im Wesentlichen aus vier Bestandteilen zusammen:

  • New MRR = Zusätzlich MRR durch Neukunden
  • Expansion MRR = Zusätzlich MRR durch Upgrades von bestehenden Kunden
  • Reduction MRR = Verlorener MRR durch Downgrades von bestehenden Kunden
  • Churned MRR = Verlorener MRR durch Kündigungen bestehender Kunden

Aus diesen Bestandteilen errechnet sich der Net New MRR, der euch das Nettowachstum einer Periode zeigt:

Net New MRR = New MRR + Expansion MRR – Reduction MRR – Churned MRR

Was bringt mir der MRR?

Der MRR hilft euch, die Entwicklung eurer Abo-Modelle und das Verhalten eurer Kunden aktiv zu tracken und Optimierungsmaßnahmen zu setzen.

Growth-Thermometer

Derr MRR gibt euch einen soliden Überblick über das tatsächliche Wachstum der Kunden und der genutzten Abo-Modelle. Damit ist der KPI ein Erfolgsmesser für die Sales-Performance bei Neukunden und Bestandskunden.

Glaskugel

Derr MRR hat auch prophetische Qualitäten. Er gibt eine gute Prognose der erwartbaren monatlichen Einnahmen durch Abos und ermöglicht euch, verschiedene Szenarien zu simulieren (von Hockey-Stick bis zur Downhill-Slope).

Nutzer-Insights

Nicht zuletzt gewinnt ihr wertvolle Informationen über das Verhalten eurer Kunden, beispielsweise welche Abo-Typen am häufigsten genutzt werden, wie sich die Kunden entlang des Lebenszyklus entwickeln, oder wie lange Kunden durchschnittlich an Bord bleiben. 

Wie kann der MRR optimiert werden?

Der MRR ist ein dankbarer KPI. Er schreit förmlich danach, regelmäßig optimiert zu werden und bietet viele Ansatzpunkte dafür:

Sales Funnel optimieren

Vorsicht, Captain Obvious alert: Je mehr Leads ihr generieren könnt, desto mehr bleiben als Neukunden hängen. Eine kostenfreie Testphase erleichtert den Einstieg und eine gute Betreuung der Testkunden erhöht die Conversion merklich. Führt unbedingt bei allen „Churned Testkunden“ eine rasche Umfrage durch, um Insights für eure Produktentwicklung zu generieren.

Basic aber nicht for free

Ein Niedrigpreis Basic Plan reduziert auf die wesentlichen Funktionen erleichtert unschlüssigen Kunden den Einstieg. Überlegt euch beim Design der Basic-Variante auch gleich eine Upselling Strategie. Eine Free-Version hat viele andere Vorteile, aus MRR Sicht jedoch genau „0 Euro“. 

Sell it up

Upselling ist einer der mächtigsten MRR Booster. Hier gilt jedoch: Timing ist alles! Es zahlt sich aus, bei euren Kunden am Puls zu bleiben, um einschätzen zu können, wann es Zeit für ein Upgrade ist. 

Jahrespakete

Jahrespakete sind in vielerlei Hinsicht nützlich. Ihr bindet eure Kunden über 12 Monate und erhält – wenn auch in der Regel rabattiert – Cash im Voraus. Gerade bei Jahrespaketen darf jedoch der Kundenservice nicht erst 11,5 Monaten nach Vertragsabschluss wieder anlaufen.

Tools: MRR auf Knopfdruck?

Alle „auf Knopfdruck“-Liebhaber muss ich an dieser Stelle enttäuschen. Die Erhebung des MRR kann recht aufwendig sein. Eine Belegmanagement-Software, in der ihr alle eure Ausgangsrechnungen verwaltet, ist eine gute Grundlage. Ab einer gewissen Kundengröße sind Subscription Management Software Tools oder CRM Tools zu empfehlen. So ist es möglich, alle Entwicklungen im Detail zu verfolgen. Für den Anfang tut es aber auch eine schön aufgeräumte – wait for it – Excel-Liste.

Über den Autor

Bernhard Frühlinger ist von Adam, dem digitalen Controlling-Service für KMU und Startups. Zuvor war er viele Jahre als Unternehmensberater für Finance Themen tätig.

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Markus Fuhrmann, CEO und Gründer von Gropyus | (c) Gropyus
© Gropyus - Gründer Markus Fuhrmann.

Das Wiener Scaleup Gropyus holte im März des heurigen Jahres zum dritten Mal in seiner Firmengeschichte ein 100-Mio.-Euro-Investment – brutkasten berichtete. Nun vermeldet man einen Führungswechsel.

Gropyus-Gründer wechselt nach sieben Jahren in den Aufsichtsrat

Der langfristig geplante Übergang in die nächste Wachstumsphase ist nach der turnusmäßigen Hauptversammlung abgeschlossen: Nach sieben Jahren als Gründer und CEO beziehungsweise Co-CEO wechselt Markus Fuhrmann als stellvertretender Vorsitzender in den Aufsichtsrat von Gropyus.

Dieser Schritt begann bereits vor 15 Monaten mit der Ernennung von Mitgründer Philipp Erler zum Co-CEO, heißt es laut Aussendung. Erler führt nun als alleiniger CEO das Unternehmen. Auch der Aufsichtsrat des Unternehmens wird neu aufgestellt: Daniel Riedl bleibt Aufsichtsratsvorsitzender, während Markus Fuhrmann die Funktion des stellvertretenden Aufsichtsratsvorsitzenden von Harald Mahrer übernimmt, der den Aufsichtsrat ebenso wie Thomas Kretschmar verlässt.

Dem Gremium gehören weiterhin Philip Grosse (CFO Vonovia), Emmanuel Thomassin (CFO Wise), Fredrik Nordh (CEO Thisbe), Ricardo Pires (Chairman Semapa Next und CEO Semapa Group) sowie Claudia Ungar-Huber (Head of Subsidiaries and Transaction Management, Vienna Insurance Group) an.

Rechtsstreit mit früherem Aufsichtsratschef

Gropyus befindet sich unterdessen in einem Rechtsstreit mit dem früheren Investor und Aufsichtsratschef Florian Fritsch. Das Unternehmen bestätigte gegenüber dem „Standard“, dass es 2022 aufgrund von Hinweisen auf ein mögliches Fehlverhalten eine interne Untersuchung zu früheren Kostenabrechnungen durch Fritsch eingeleitet habe. Dabei soll es dem Bericht zufolge unter anderem um Urlaube, Beraterkosten und weitere Ausgaben gehen. Der Tageszeitung zufolge soll auch Mahrer – bisheriger Gropyus-Aufsichtsratsvize – in die Causa involviert sein.

100.000 Quadratmeter Bruttogeschossfläche in Umsetzung

Mit den aktuellen Neuerungen hat Gropyus eigenen Angaben nach eine entscheidende Unternehmensphase abgeschlossen und tritt nun in die nächste Entwicklungsstufe ein: Skalierung und operative Exzellenz. Der Wechsel in der Führung schaffe dafür klare Verantwortlichkeiten.

Fuhrmann hat Gropyus seit der Gründung unternehmerisch und strategisch geprägt und dessen Aufbau, Finanzierung, strategische Ausrichtung und Partnerschaften vorangetrieben. Das Unternehmen aus Wien entwickelt und baut schlüsselfertige Mehrfamilienhäuser in nachhaltiger Holzbauweise. Rund 100.000 Quadratmeter Bruttogeschossfläche befinden sich eigenen Angaben zufolge derzeit in verschiedenen Umsetzungsphasen.

„Ich bin stolz darauf, was wir bei Gropyus in den vergangenen sieben Jahren aufgebaut haben. Aus einer ambitionierten Idee ist eine industrielle und digitale Plattform für den Wohnungsbau entstanden, die sich bereits in realisierten Projekten bewährt. Mit der Ernennung von Philipp Erler zum Co-CEO haben wir im vergangenen Jahr den geplanten Übergang eingeleitet. Nun wechsle ich in den Aufsichtsrat und werde Gropyus weiterhin bei strategischen Fragen und der Wachstumsfinanzierung beratend begleiten. Philipp kennt das Unternehmen seit der Gründung und ist der Richtige, um Gropyus in die Zukunft zu führen“, kommentiert Fuhrmann diesen Schritt.

„In die nächste Phase führen“

CEO Erler ergänzt: „Ich danke Markus Fuhrmann herzlich für sein Vertrauen und für die gemeinsamen Jahre, in denen wir Gropyus von der Idee bis zu den ersten realisierten Gebäuden aufgebaut haben. Ohne seine Vision, seinen unternehmerischen Mut und seine Fähigkeit, Menschen für ein ambitioniertes Ziel zu gewinnen, wäre diese Entwicklung nicht möglich gewesen. Ich freue mich, Gropyus jetzt gemeinsam mit unserem starken Vorstandsteam in die nächste Phase zu führen. Gleichzeitig ist es für das Unternehmen sehr wertvoll, dass Markus uns als stellvertretender Aufsichtsratsvorsitzender mit seiner Erfahrung, seinem strategischen Blick und seinem außergewöhnlichen Netzwerk weiterhin eng begleiten wird. Abschließend danke ich Harald Mahrer und Thomas Kretschmar für ihre Begleitung und den immer konstruktiven Austausch während dieser wichtigen Phase der Unternehmensentwicklung.“

Auch Aufsichtsratsvorsitzender Daniel Riedl äußert sich zum Wechsel: „Markus Fuhrmann hat Gropyus mit unternehmerischem Weitblick und großer Entschlossenheit von einer wegweisenden Idee zu einem technologisch führenden und wachstumsstarken Unternehmen entwickelt. Dafür gebührt ihm unser großer Dank und tiefer Respekt.“ Es sei ein starkes Signal, dass Fuhrmann dem Unternehmen als stellvertretender Aufsichtsratsvorsitzender erhalten bleibe. Mit Erler übernehme zudem eine erfahrene Führungspersönlichkeit die operative Gesamtverantwortung – für die nächste Wachstumsphase sei das „eine hervorragende Konstellation“.

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