16.05.2022

Monthly Recurring Revenue MRR – Finance Hacks für Startups

Der MRR ist weit mehr als eine „Investoren-KPI“. Richtig eingesetzt, kann der Monthly Recurring Revenue wichtige Erkenntnisse liefern.
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MRR, Monthly Recurring Revenue
© Unsplash

Boost your MRR

Investoren lieben ihn, Founder fürchten ihn und deutsche Muttersprachler klingen bei seiner Aussprache oft wie Tim der Heimwerker-King: die Rede ist vom MRR (= Monthly Recurring Revenue)! Spätestens bei Investoren-Pitches kommt für jedes … as a Service Startup die Frage wie das Amen im Gebet: „Wie hoch ist euer MRR?“ Dann zielen viele Unternehmen den Business Plan hervor und sagen so etwas wie „Wir planen eine signifikante Steigerung in den nächsten 12 Monaten“

Der MRR ist aber weit mehr als eine dieser „Investoren-KPIs“. Richtig eingesetzt, kann der MRR wichtige Erkenntnisse für Pricing, Customer Relationship Management und Operations liefern.

Definition MRR: Ähm Arr Arr?

Ich will keinesfalls akademisch werden, aber eine kurze Definition sei erlaubt: Der MRR meint glücklicherweise ziemlich genau das, was sein Name sagt: die monatlichen wiederkehrenden Umsätze, die ihr mit euren Kunden erzielt. Der MRR setzt sich im Wesentlichen aus vier Bestandteilen zusammen:

  • New MRR = Zusätzlich MRR durch Neukunden
  • Expansion MRR = Zusätzlich MRR durch Upgrades von bestehenden Kunden
  • Reduction MRR = Verlorener MRR durch Downgrades von bestehenden Kunden
  • Churned MRR = Verlorener MRR durch Kündigungen bestehender Kunden

Aus diesen Bestandteilen errechnet sich der Net New MRR, der euch das Nettowachstum einer Periode zeigt:

Net New MRR = New MRR + Expansion MRR – Reduction MRR – Churned MRR

Was bringt mir der MRR?

Der MRR hilft euch, die Entwicklung eurer Abo-Modelle und das Verhalten eurer Kunden aktiv zu tracken und Optimierungsmaßnahmen zu setzen.

Growth-Thermometer

Derr MRR gibt euch einen soliden Überblick über das tatsächliche Wachstum der Kunden und der genutzten Abo-Modelle. Damit ist der KPI ein Erfolgsmesser für die Sales-Performance bei Neukunden und Bestandskunden.

Glaskugel

Derr MRR hat auch prophetische Qualitäten. Er gibt eine gute Prognose der erwartbaren monatlichen Einnahmen durch Abos und ermöglicht euch, verschiedene Szenarien zu simulieren (von Hockey-Stick bis zur Downhill-Slope).

Nutzer-Insights

Nicht zuletzt gewinnt ihr wertvolle Informationen über das Verhalten eurer Kunden, beispielsweise welche Abo-Typen am häufigsten genutzt werden, wie sich die Kunden entlang des Lebenszyklus entwickeln, oder wie lange Kunden durchschnittlich an Bord bleiben. 

Wie kann der MRR optimiert werden?

Der MRR ist ein dankbarer KPI. Er schreit förmlich danach, regelmäßig optimiert zu werden und bietet viele Ansatzpunkte dafür:

Sales Funnel optimieren

Vorsicht, Captain Obvious alert: Je mehr Leads ihr generieren könnt, desto mehr bleiben als Neukunden hängen. Eine kostenfreie Testphase erleichtert den Einstieg und eine gute Betreuung der Testkunden erhöht die Conversion merklich. Führt unbedingt bei allen „Churned Testkunden“ eine rasche Umfrage durch, um Insights für eure Produktentwicklung zu generieren.

Basic aber nicht for free

Ein Niedrigpreis Basic Plan reduziert auf die wesentlichen Funktionen erleichtert unschlüssigen Kunden den Einstieg. Überlegt euch beim Design der Basic-Variante auch gleich eine Upselling Strategie. Eine Free-Version hat viele andere Vorteile, aus MRR Sicht jedoch genau „0 Euro“. 

Sell it up

Upselling ist einer der mächtigsten MRR Booster. Hier gilt jedoch: Timing ist alles! Es zahlt sich aus, bei euren Kunden am Puls zu bleiben, um einschätzen zu können, wann es Zeit für ein Upgrade ist. 

Jahrespakete

Jahrespakete sind in vielerlei Hinsicht nützlich. Ihr bindet eure Kunden über 12 Monate und erhält – wenn auch in der Regel rabattiert – Cash im Voraus. Gerade bei Jahrespaketen darf jedoch der Kundenservice nicht erst 11,5 Monaten nach Vertragsabschluss wieder anlaufen.

Tools: MRR auf Knopfdruck?

Alle „auf Knopfdruck“-Liebhaber muss ich an dieser Stelle enttäuschen. Die Erhebung des MRR kann recht aufwendig sein. Eine Belegmanagement-Software, in der ihr alle eure Ausgangsrechnungen verwaltet, ist eine gute Grundlage. Ab einer gewissen Kundengröße sind Subscription Management Software Tools oder CRM Tools zu empfehlen. So ist es möglich, alle Entwicklungen im Detail zu verfolgen. Für den Anfang tut es aber auch eine schön aufgeräumte – wait for it – Excel-Liste.

Über den Autor

Bernhard Frühlinger ist von Adam, dem digitalen Controlling-Service für KMU und Startups. Zuvor war er viele Jahre als Unternehmensberater für Finance Themen tätig.

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Zwei der PlanRadar-Co-Founder, Sander van de Rijdt und Ibrahim Imam | (c) PlanRadar

Das Unternehmen konnte sein Standing innerhalb Österreichs in den vergangenen Jahren konstant halten: 2013 in Wien gegründet zählt PlanRadar zu den erfolgreichsten Scaleups im Land – nicht zuletzt wegen seiner anhaltenden internationalen Expansion. Nun legte das Unternehmen seinen Jahresabschluss 2025 und einen begleitenden Lagebericht vor, die nicht nur Einblicke in die Finanzen geben.

Umsatz steigt auf 33,64 Millionen Euro

Aber zunächst zu den zentralen Kennzahlen: Im vergangenen Jahr erzielte die Wiener PlanRadar GmbH, die nach wie vor als Muttergesellschaft der internationalen Gruppe fungiert, Umsatzerlöse in Höhe von 33,64 Millionen Euro nach 31,97 Mio. Euro im Vorjahr. Das entspricht einer Steigerung von 5,24 Prozent. Und das „trotz eines herausfordernden Marktumfelds“ im europäischen Kernmarkt, wie die Geschäftsführung im Lagebericht festhält. Zu beachten ist hier, dass es sich um den Einzelabschluss der GmbH handelt und für die internationalen Tochtergesellschaften keine Zahlen vorliegen. Der ausgewiesene Umsatz enthält auch sogenannte Intercompany-Umsätze, da die Muttergesellschaft ihren Vertriebstöchtern konzernintern Lizenzgebühren für die Softwarenutzung verrechnet.

Als wesentliche Treiber der Entwicklung im Jahr 2025 nennt das Unternehmen „sowohl die Akquise neuer Kunden als auch die Erweiterung bestehender Verträge“. Während der europäische Markt unter den Nachwehen des Rückgangs im Wohnungsbau gelitten habe, sei die Konjunktur in den Wachstumsmärkten MENA (Middle East / Northern Africa) und APAC (Asia Pacific), wo Großprojekte für eine erhöhte Nachfrage sorgten, dynamischer verlaufen, heißt es weiter. Gerade in der MENA-Region hat sich die Gesamtlage bekanntermaßen seitdem geändert: Im Lagebericht weist die Geschäftsführung explizit auf eine erhöhte geopolitische Unsicherheit infolge des Konflikts im Iran hin. Zudem musste ein konzerninternes Darlehen an die Tochtergesellschaft in Dubai bereits vollständig abgeschrieben werden.

Zudem gab es 2025 laut Lagebericht Konsolidierungsmaßnahmen in mehreren Märkten. So wurden die Tochtergesellschaften in Brasilien und der Schweiz im Geschäftsjahr 2025 geschlossen, in Deutschland läuft eine Liquidation und der Rückzug aus Russland dauere aufgrund bürokratischer Hürden weiter an.

Sprung beim Betriebsergebnis (EBIT)

Auf operativer Ebene konnte die PlanRadar GmbH ihre Profitabilität deutlich steigern. Das Betriebsergebnis (EBIT) stieg laut Jahresabschluss von 2,52 Millionen Euro im Vorjahr auf 3,98 Millionen Euro im Jahr 2025 – ein Zuwachs von knapp 58 Prozent. „Diese Entwicklung spiegelt die fortgesetzte Ausrichtung des Unternehmens auf effizientes Wachstum wider“, heißt es von der Geschäftsführung dazu im Lagebericht.

Hauptverantwortlich für die verbesserte operative Marge war eine erhöhte Kosteneffizienz. Laut der im Lagebericht enthaltenen Kostenanalyse blieben die Marketingkosten im Verhältnis zum Umsatz konstant bei drei Prozent, während der Personalaufwand im Verhältnis zum Umsatz von 48 Prozent im Vorjahr auf 42 Prozent sank. Die durchschnittliche Mitarbeiteranzahl stieg gleichzeitig von 144 auf 157 Personen. Ein Wermutstropfen blieb dabei laut Bericht die Zahlungsmoral mancher Kunden: Wegen Uneinbringlichkeit mussten 2025 Forderungen in Höhe von 344.000 Euro abgeschrieben werden – ein deutlicher Anstieg gegenüber den 190.000 Euro im Jahr 2024.

Negativer Finanzerfolg sorgt unterm Strich für Minus

Dem positiven Betriebsergebnis steht beim Finanzerfolg ein Minus von 4,71 Millionen Euro gegenüber (2024: minus 5,55 Millionen Euro). Dieser Posten ist maßgeblich durch Aufwendungen aus Finanzanlagen in Höhe von 6,72 Millionen Euro geprägt. Dabei handelt es sich im Wesentlichen um Abschreibungen auf Ausleihungen an (internationale) Tochtergesellschaften. Dem standen teilweise Wertzuschreibungen bei Finanzanlagen in Höhe von rund 393.000 Euro gegenüber. Zudem wurde ein Teil des Darlehens an die italienische Tochtergesellschaft zur Finanzierung in Eigenkapital umgewandelt, womit die Wiener Muttergesellschaft einen entsprechenden Forderungsverzicht übte.

Unterm Strich ergibt sich ein Jahresfehlbetrag von minus 732.699 Euro. Der Verlust konnte gegenüber dem Vorjahresfehlbetrag (-3,02 Millionen Euro) dabei um mehr als 75 Prozent reduziert werden. Unter Berücksichtigung des Verlustvortrags aus Vorjahren (-52,89 Millionen Euro) lag der Bilanzverlust zum 31. Dezember 2025 bei minus 53,62 Millionen Euro.

17 Millionen Euro liquide Mittel

Zur Einordnung der finanziellen Gesamtlage und der Risikostruktur verweist das Unternehmen auch auf seine Barreserven und den operativen Zahlungsstrom. Die liquiden Mittel erhöhten sich demnach auf rund 17 Millionen Euro (2024: ca. 15 Millionen Euro). Der Cashflow aus der Betriebstätigkeit stieg auf 5,38 Millionen Euro nach 3,66 Millionen Euro im Jahr 2024.

„Wachstumsaussichten bleiben optimistisch“

Für die Weiterentwicklung setzt PlanRadar laut Lagebericht weiterhin auf Produktinnovationen und Expansion. Im Geschäftsjahr 2025 wurden 4,06 Mio. Euro für Forschung und Entwicklung ausgegeben und durchschnittlich 37 Mitarbeiter in diesem Bereich beschäftigt. Neben KI-gestützten Funktionen hebt das Unternehmen die Markteinführung der Technologie „PlanRadar SiteView 360°“ hervor.

Und wie geht es weiter? „Trotz der anhaltenden Herausforderungen bleiben unsere Wachstumsaussichten aber optimistisch. Das Unternehmen strebt eine moderate Umsatzsteigerung an, während wir unsere Dienstleistungen über die Bauindustrie hinaus auf Branchen wie Facility Management und Brandschutz ausweiten“, heißt es von der Geschäftsführung.

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