Glauben Top-Manager ans Quentchen Glück? Verlassen Sie sich aufs eigene „Bauchgefühl“? Nach welchen Kriterien suchen sie sich ein starkes Team aus? Martin Winkler ist Österreich-Chef für den US-amerikanischen Soft- und Hardwarehersteller Oracle, wo er für rund 300 Mitarbeiter verantwortlich ist. Seit 2009 ist Winkler Country Manager für Oracle Österreich. Davor war er unter anderem bei IBM und Xerox tätig. Dem Brutkasten beantwortet er diese und andere Fragen in einem sehr persönlichen Interview.
Oracle wurde von Larry Ellison, Bob Miner und Ed Oates im Jahr 1977 gegründet und hat seinen Hauptsitz in Kalifornien, im Silicon Valley. Der Konzern ist weltweit tätig und beschäftigt insgesamt über 120.000 Mitarbeiter. Alleine die Oracle-Datenbank wird von mehr als 310.000 Kunden genutzt.
Das Interview dreht sich auch um die Frage des größten Unterschiedes zwischen amerikanischer und europäisches Sichtweise, wenn es um Innovationen geht…
Glauben Sie an die Existenz des „Bauchgefühls“ und vertrauen Sie darauf?
Martin Winkler: Ja. Das gibt es definitiv und ich kann mich auch darauf verlassen. Ich schätze Situationen als auch Menschen zuallererst nach dem Bauch ein. Im Endeffekt bedeutet des nichts anderes, als seiner inneren Stimme zu folgen, die auch die eigene Erfahrung berücksichtigt. Ich glaube, ich hatte das Glück, dass ich in meiner Erziehung wichtige Werte vermittelt bekommen habe, die ich ebenfalls im Entscheidungsprozess berücksichtige – wie Verlässlichkeit, Pünktlichkeit oder zu halten, was man zusagt. Viele Entscheidungen, Urteile über Kollegen, Mitarbeiter, Gesprächspartner messe ich an diesen Dingen und nicht daran, ob er der Experte im Fachgebiet XY ist.
Interessant, wonach beurteilen sie dann genau?
Ich frage mich oft: Kann ich mich auf mein Gegenüber verlassen? Will er oder sie mir etwas verkaufen? Das spür ich im Gespräch sofort. Dann: Vertraue ich dem Menschen, der mir zu einer Entscheidung rät? Hat er ein ehrliches Interesse daran, dass ich mich richtig entscheide? Anhand solcher Fragen rationalisiere ich in meine Entscheidungsprozesse zusätzlich. Und damit bin ich nie schlecht gefahren.
Solange solche Entscheidungen nicht existenzgefährdend sind, treffe ich sie aus dem Bauch heraus. Und auch wenn man sich einmal irrt: der Lerneffekt ist gerade dann unschätzbar hoch.
Dabei sagt man Technik-Studenten genau das Gegenteil nach…
Stimmt. Ein Techniker verlässt sich normalerweise überhaupt nicht aufs Gefühl, da geht es um Zahlen und Fakten, die stimmen müssen. So kann man natürlich auch erfolgreich durchs Leben gehen – mir wäre das zu eindimensional. Gerade auch in der Position, die ich innehabe, wo ich für rund 300 Mitarbeiter verantwortlich bin. Natürlich sind Zahlen extrem wichtig, aber nicht alles. Wenn ein Kollege keine guten Ergebnisse erbringt, ist er dann automatisch schlecht? Man muss die Gesamtsituation miteinbeziehen: seine Einstellung, sein Verhalten, Erfahrungen mit dem Mitarbeiter in kritischen Situationen. Hat man sich auf ihn verlassen können? Das zusammen ergibt ein Gesamtbild, wonach man besser beurteilen kann.
Wie sind Sie denn nach dem Studium in Leoben zu IBM gekommen?
IBM hat quasi „Dolmetscher“ im Verkauf gesucht. Also Menschen, die zwischen den Kunden und den Technikern übersetzen können, die meist eine komplett unterschiedliche Sprache sprechen. Leute, die wie Kunden denken, aber Techniker verstehen. Ich hatte zwar nicht den benötigten idealen Background, aber ich war lernfähig und wollte unbedingt in den IT Bereich. Ich hatte Glück und habe von IBM die Chance bekommen, mich zu beweisen. Die Dynamik im IT-Bereich hat mich danach nicht mehr losgelassen.
Glauben sie an das Quentchen Glück?
Unbedingt.
An welches Glück glauben Sie, an eines, dem man zuarbeiten kann sodass die situation für einen spricht, oder das reine 50:50 Glück, das man nicht beeinflussen kann?
Glück ist meiner Meinung nach nicht vorprogrammierbar. Allerdings glaube ich an eine erfolgsversprechende Paarung von Fleiß, Ausdauer und Glück. Wenn man im Leben zurück schaut, fallen einem eher Situationen ein, in denen man Glück hatte. Dabei erinnert man sich selten an Begebenheiten, in denen man nicht erfolgsgekrönt war und es trotzdem probiert hat. Ich glaube, man verbindet Erfolg zu schnell mit Glück. Man kann Glück gewissermaßen herausfordern: indem man nicht aufgibt. Wenn ich etwas 10 Mal probiere und es beim 11 Mal funktioniert, dann war vielleicht auch ein bisschen Glück dabei. Wichtig ist aber vor allem das nötige Durchhaltevermögen, dass man nicht aufgibt, bis man es geschafft hat. Mitunter gehört dazu, zur richtigen Zeit am richtigen Ort mit der richtigen Botschaft zu sein. Das ist dann reines Glück.
Klingt ein bisschen wie ein Spiel? Ist Verkaufen Glückssache?
Nein. Verkauf ist kein Spiel. Verkauf ist überwiegend Vertrauenssache. Vertrauen kann man nicht erzwingen, das kann man sich höchstens erarbeiten: es basiert auf positiven Erfahrungen, die man gemacht hat. Wenn Kunden sich für unsere Leistung entscheiden, brauchen wir mit Sicherheit eine kompetitive Lösung oder Technologie – das ist die Grundvoraussetzung. Aber Vertrauen ist ebenso wichtig: Entscheidungsträger müssen uns vertrauen, dass sie sich die nächsten Jahre komplett auf unsere Lösungen verlassen können. Dass wir als Partner jederzeit in kritischen Situationen helfen und unterstützen können. Kunden wollen nicht immer die beste und passendste Technologie zum besten Preis – es geht um eine vertrauensvolle Partnerschaft.
Apropos Vertrauensfrage: Vertraut der Österreicher überhaupt einer amerikanischen Firma? „Was der Bauer nicht kennt…“
Wir sind ein gutes Beispiel, dass das gut funktioniert. Unser Mutterkonzern mag amerikanisch sein, unsere Mitarbeiter sind ÖsterreicherInnen. Das Vertrauen entsteht durch die Kollegen vor Ort und durch exzellente Produkte. Da ist es egal, ob sie für ein asiatisches, amerikanisches oder europäisches Unternehmen arbeiten.
Mit der Digitalisierung wächst die Angst, der Mensch werde von der Maschine ersetzt. Ist das etwas, was auch bei Oracle passiert?
Im Gegenteil. Der menschliche Kontakt wird immer wichtig sein. Unser Geschäft wächst und die Anzahl unserer Mitarbeiter wächst ebenfalls. Solange wir neue Kunden gewinnen, wird dies auch so bleiben. Wir mögen uns vielleicht umorganisieren, indem wir Servicecenter in Rumänien oder in Indien schaffen, aber der menschliche Faktor wird bei uns nicht durch Technologie ersetzt werden.
Wer ist eigentlich ein guter Verkäufer?
Gute Verkäufer stellen mehr Fragen, als sie Antworten geben. Wenn sie die richtigen Fragen stellen, verstehen sie ihr gegenüber wesentlich besser: was will der Kunde wirklich? Wieso braucht er das? Was will er mit der Lösung erreichen? Dann kann er gut einschätzen, ob sein Produkt passt und wie ein Nutzen für den Kunden erzielbar ist. Im besten Fall denkt sich der Kunde „das ist genau das, was ich beschrieben habe“. Verkauf ist primär eine Tugend und ein Talent, es kann aber auch erlernt werden. Man muss nur wissen, worin man gut ist und den Mut haben, sich neu zu orientieren, wenn man doch falsch gelegen ist.
Das klingt nach einer sehr amerikanischen Sichtweise…
Ein vereinfachendes Beispiel. Ein Amerikaner, der einen Gipfel erklimmen will, plant grob, läuft rasch los und nimmt den direktesten Weg nach oben. Irgendwann steht er vielleicht an und muss hundert Schritte zurückgehen, um sich neuen Überblick zu verschaffen und dann an der Seite vorbei zu gehen. Der Europäer macht sich anhand einer Karte einen Plan. Bis der weggeht, ist der Amerikaner bei der Hälfte des Weges. Trotzdem kann es sein, dass man gleichzeitig am Gipfel ankommt.
Das Silicon Valley ist das Paradebeispiel einer Kultur, wo Fehler machen erlaubt ist. Dort sind Fehler erwünscht, denn aus ihnen lernt man am meisten. Wir leben in Europa mitunter in einer Kultur, wo Fehler machen automatisch mit Scheitern verbunden ist. Der amerikanische Zugang ist beim Thema Innovation erfolgsversprechender.
Trotzdem Sie sich dessen bewusst sind, passiert es ihnen trotzdem, dass sie europäisch entscheiden?
Ja, doch. Ich bin eher ein Mensch, der im Vorfeld mehr analysiert bevor er losgeht. Ich denke, am Besten fährt man, wenn man im Team alle Sichtweisen vereint. Dann kann sich viel Fruchtbares ergeben und es zu einer spannenden Kombination kommen: Ein amerikanisches Unternehmen smart mit der europäische Kultur kombiniert, kann unschlagbar sein. Jede Kultur hat seine Vorteile, die man zu vereinen wissen muss.
Sie sprechen von einem sehr flexiblen Modell- kann Oracle als großer Konzern tatsächlich so flexibel agieren?
Bis zu einem gewissen Grad, ja. Natürlich gibt es eine Menge Standardprozesse, über die man nicht so leicht hinausgehen kann. Wir agieren in der gesamten Unternehmensstruktur als einheitlich organisierte Firma, ob groß oder klein, ob in Australien oder Austria. Das mag im ersten Moment sehr unflexibel scheinen, ist es aber nicht. Es erleichtert unheimlich rasch auf Veränderungen im Markt oder im eigenen Haus zu reagieren, und das in einem globalen Kontext. Das empfinde ich als unschätzbaren Vorteil für unser Unternehmen. Und so verstehe ich auch den Begriff Flexibilität.
Das HQ von Oracle in Kalifornien.
Welchen Ratschlag würden sie anderen mitgeben?
Erstens, jeder hat eine zweite Chance verdient. Diese würde ich jedem zugestehen, wenn echtes Bemühen spürbar ist. Zweitens, unabhängig davon wie erfahren man ist, ob jung oder alt, man muss sich immer eine eigene Meinung bilden und diese reflektieren. Ratschläge sind oft gut gemeint, aber man muss sie immer querchecken, denn die Konsequenzen trägt man selbst. Und Drittens, man darf keine Scheu davor haben, sich zu irren, denn die Erfahrung, die man daraus gewonnen hat, ist unschätzbar für die persönliche Weiterentwicklung.
Eine letzte Frage: Als IT-Experte – Geben Sie persönlich Daten im Internet preis?
Ja, aber bewusst und selektiv. Der eigene Hausverstand ist hier ein unglaublich wichtiger Ratgeber. Wenn ich eine e-Mail bekomme und unter einem kreativen Vorwand meine Kontonummer bekannt geben soll, dann mache ich das nicht. Ich würde dies auch sonst nicht tun.
Wie La French Tech Vienna die Innovations-Ökosysteme von Frankreich und Österreich verbinden will
Die französische Startup-Bewegung La French Tech ist nun auch in Wien vertreten. brutkasten war letzte Woche beim Launch-Event in der französischen Botschaft vor Ort. Dort ging es um technologische Souveränität und um die Frage, wie Startups und Investor:innen beider Länder leichter zueinanderfinden.
Wie La French Tech Vienna die Innovations-Ökosysteme von Frankreich und Österreich verbinden will
Die französische Startup-Bewegung La French Tech ist nun auch in Wien vertreten. brutkasten war letzte Woche beim Launch-Event in der französischen Botschaft vor Ort. Dort ging es um technologische Souveränität und um die Frage, wie Startups und Investor:innen beider Länder leichter zueinanderfinden.
Cécile Deterre (Co-Founderin von Blue Planet Ecosystems) und Renaud Viot (CEO und Co-Founder des Startups Lynxia) führen La French Tech Vienna als Co-Präsident:innen | (c) Emma Brycove/Französische Botschaft in Österreich
Im Foyer der französischen Botschaft in Wien läuft an diesem Abend ein Gast auf vier Beinen über den Marmorboden. Auf seinem Rücken sitzt ein Kamerakopf, daneben ragt eine Funkantenne hervor. Im Hintergrund stehen drei Flaggen: die französische, die europäische und die österreichische.
Der Hausherr hält es an diesem Abend betont analog. „Ich muss sagen, meine Rede wurde nicht von ChatGPT geschrieben, sondern von Menschen“, sagt Botschafter Matthieu Peyraud zur Begrüßung. Dann wird er grundsätzlich: Technologische Souveränität lasse sich nur auf europäischer Ebene erreichen, kein Mitgliedstaat schaffe das allein.
Der Anlass für Roboter und Rede am 8. Oktober: der offizielle Start von La French Tech Vienna, laut Peyraud der ersten French-Tech-Community in Österreich. Sie ist Teil von La French Tech, einem Netzwerk mit nach eigenen Angaben mehr als 100 Communities in Frankreich und weltweit, das großteils von Freiwilligen getragen wird.
Zwei Jahre Pilotphase
Neu ist die Initiative nicht. Sie lief zuvor unter dem Namen French Startups Vienna. Peyraud bezeichnet diese Phase in seiner Rede als „eine Art Pilotprojekt“. Seit rund zwei Jahren bringt sie französische und österreichische Gründer:innen, Forschende und Investor:innen zusammen.
Der französische Botschafter Matthieu Peyraud eröffnete am 8. Oktober den offiziellen Start von La French Tech Vienna in der Botschaft in Wien. Seine Botschaft: Technologische Souveränität gelingt nur auf europäischer Ebene. | (c) Emma Brycove/Französische Botschaft in Österreich
„Wir haben sehr klein angefangen, nur mit französischsprachigen Leuten, die mehr über Tech sehen und hören wollten“, sagt Renaud Viot im Gespräch mit brutkasten. Er ist Co-Präsident von La French Tech Vienna und CEO des Startups Lynxia. Er versteht die Initiative als Community: Die Mitgliedschaft ist kostenlos und steht österreichischen wie französischen Startups offen. „Wir verlangen nur, dass die Leute entweder neugierig auf Tech sind oder bereit, ihr Wissen über Tech zu teilen“, sagt er. Das Kernformat sind regelmäßige Events.
Souveränität als Leitthema
Inhaltlich steht der Abend im Zeichen technologischer Souveränität. Künstliche Intelligenz, Cloud Computing, Cybersicherheit, Halbleiter und Dateninfrastrukturen seien zu strategischen Gütern geworden, sagt Peyraud. Frankreich und Österreich hätten starke Forschungseinrichtungen wie das französische CNRS und das AIT Austrian Institute of Technology. Die gemeinsame Herausforderung sei, wissenschaftliche Exzellenz in globale Technologieführerschaft zu übersetzen. Zu oft gelinge es europäischen Innovationen nicht, im Tempo und in der Größe der internationalen Konkurrenz zu skalieren.
Als Beleg dafür, dass es anders geht, nennt der Botschafter Mistral AI. Die Übernahme des Linzer Startups Emmi AI durch Mistral AI zeige, wie Unternehmen aus verschiedenen europäischen Ländern ihre Expertise bündeln. Sie unterstreiche zudem die technologische Stärke Österreichs.
„Noch nicht so sehr am Radar“
Wo es konkret hakt, schildert Arnaud Béasse. Der Managing Director von 1764 Advisory kümmert sich in der Community um die Investorenbeziehungen. „An erster Stelle möchte ich Investoren mit Startups verbinden“, sagt er im Gespräch mit brutkasten. Das gelte in beide Richtungen. Österreicher:innen nach Frankreich zu bringen, habe bisher sehr gut funktioniert. Die größere Aufgabe sei nun der umgekehrte Weg: französische Investor:innen auf das aufmerksam zu machen, was in Österreich entsteht. Das sei bei ihnen „noch nicht so sehr am Radar“.
Das österreichische Deep-Tech-Startup iono Robotics aus Linz hat mit dem WORKMATE den ersten humanoiden Arbeitsroboter „Made in Austria“ entwickelt. | (c) Emma Brycove/Französische Botschaft in Österreich
Béasse nennt dafür mehrere Gründe. Größere Fonds würden oft mit Teams aus Deutschland auf Österreich schauen. „Das genügt nicht“, sagt er. Dazu komme bei manchen Venture-Capital-Fonds die Angst vor der Sprachbarriere. Bei Business Angels sei diese Hürde noch höher.
Seine Rolle sieht Béasse deshalb nicht nur im Vermitteln von Kontakten. Es gehe darum, Investor:innen auch beim Ökosystem und bei der Kultur zu begleiten. Aus französischer Sicht sehe man in Europa zuerst Spanien, Italien, Deutschland und die Benelux-Länder. Österreich müsse man erst aus dem Schatten von Deutschland und der Schweiz holen.
Acht Startups aus Frankreich und Österreich pitchten vor dem Publikum in der französischen Botschaft, abgestimmt wurde per Smartphone. | (c) Emma Brycove/Französische Botschaft in Österreich
Chancen sieht er bei Corporate Venture Capital. Französische Konzerne seien in Österreich vertreten. Hier gebe es derzeit viele Innovationen in den Bereichen Defense und Dual Use, die für solche Gruppen interessant seien.
ABA will Brücke zwischen den Ökosystemen schlagen
Auf österreichischer Seite ist die Austrian Business Agency (ABA) eingebunden. Verena Gruber, Director Western Europe, ist außerordentliches Mitglied im Board der Community. Als Standortagentur der Republik sei die ABA dafür da, französische Startups dabei zu unterstützen, die Chancen in Österreich zu entdecken, sagt sie im Gespräch mit brutkasten. Mit La French Tech Vienna habe man nun „ein tolles Tool“, um Verbindungen herzustellen, bei Investments ebenso wie bei Kooperationen mit Corporates. Am Tag nach dem Launch standen laut Programm Besuche bei der ABA, der Wirtschaftsagentur Wien und ecoplus sowie eine Führung durch die AI Factory Austria (AI:AT) auf dem Plan.
Die Initiative ist noch sehr jung. Als Beispiel dafür, was möglich ist, nennt auch Gruber den Emmi-AI-Deal. Er zeige die Kompetenz Österreichs bei Industrial AI. „Das ist eine Nische, worauf wir uns auch sehr stark konzentrieren können“, sagt Gruber. Damit könne Österreich auch einen Beitrag zur europäischen Souveränität bei Technologie leisten.
Acht Startups auf der Bühne
Nach den Reden pitchen acht Startups, das Publikum stimmt per Smartphone ab. Aus Frankreich kommen Proxima, VirtualBrowser, PleIAs und Manabou, aus Österreich Cyberaci, Eustella, Prop Corn und Ablatic. Sechs der acht ordnet die Event-Website dem Thema Souveränität zu, von europäischen Sprachmodellen bis Cybersecurity.
Manche der französischen Startups sehen laut Renaud Viot einen Market Fit mit Österreich, andere suchen einen Partner vor Ort, wieder andere haben hier bereits Kund:innen. Die beiden Ökosysteme seien einander ähnlich, beide seien stark bei Spinoffs und in der Forschung. Gemeinsam könne man einander „zu Partnern statt zu Konkurrenten“ machen, sagt Viot.
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