Wie die Salzburg AG mit einer neuen Crowdinvesting-Plattform die Energiewende vorantreibt

20.10.2023

„Manche Investoren heben ohne 15 Prozent Wachstum im Monat nicht mehr ab“

Um das zu verhindern, teilt Speedinvest-Partner Markus Lang seine langjährige Erfahrung und gibt Ratschläge, wie man Fehler beim Pitch und im Pitch-Deck vermeidet. Und erläutert, warum eine kontinuierliche Investoren-Pflege für Founder und Founderinnen wichtig ist.

/artikel/manche-investoren-heben-ohne-15-prozent-wachstum-im-monat-nicht-mehr-ab

✨ AI Kontextualisierung

Als leitender Partner im „SaaS & Infra“-Team von Speedinvest verbringt Pitch-Experte Markus Lang seine Arbeitszeit zwischen Berlin, Wien und London und unterstützt B2B-Software-Unternehmer:innen in ganz Europa.

Er ist Operator, Gründer und VC mit fast 15 Jahren Erfahrung in der Leitung, Skalierung und Beratung von Tech-Startups von null bis tausenden Mitarbeiter:innen. Lang hat für mehr als 50 Unternehmen Schecks ausgestellt, in der Regel als erstes institutionelles Unternehmen und meistens vor dem Umsatz, der Produkt- und manchmal auch Unternehmensgründung.

Als solcher gilt er als der erste Investor in Unternehmen wie GoStudent (seit 2016 investiert), Prewave, refurbed, Gigs, Upvest, Shapr3D, Opal und Sona. Von 2020 bis heute ist er auch als Advisor bei Glacier tätig.

Pitch-Experte früher selbst Gründer

Der 32-Jährige setzt sich für ambitionierte Gründer:innen ein, deren Ziel es ist, traditionelle Industrien in großen, unterversorgten Märkten zu digitalisieren, die andere vielleicht nicht für spannend genug halten. Er fühlt sich besonders zu B2B-Anwendungen und API-first-Unternehmen hingezogen, die diesen transformativen technologischen Wandel beschleunigen.

Bevor er zu Speedinvest kam, startete Lang seine Karriere mit der Gründung und Leitung eines von Venture Capital unterstützten Logistik-Startups. Er hat die Höhen und Tiefen des Unternehmensaufbaus erlebt und kennt die Achterbahnfahrt, die Gründer durchlaufen.

Neben seinen beruflichen Verpflichtungen ist Lang auch Lehrbeauftragter an der Technischen Universität Wien, berät staatliche Institutionen und NPOs und ist Mitbegründer einer Initiative zur Förderung von Vielfalt in Führungspositionen namens „Aufsichtsrat Next Generation“.

Speedinvest: 10.000 Präsentationen pro Jahr

Mit all seiner Erfahrung weiß der Wiener Investment-Experte natürlich, worauf Gründer und Gründerinnen beim Pitch vor Investor:innen achten müssen und welche Fehler sie begehen. Speedinvest erhält rund 10.000 Präsentationen pro Jahr und investiert davon in rund 20 bis 30 Startups.

Lang betont, dass sich Founder:innen vor allem in der Frühphase eines Startups in potentielle Kapitalgeber:innen hineinversetzen müssen. Wenn ein „Growth-Investor“ in eine größere Firma investiert, kann er seine Einschätzung auf mehrere Faktoren basieren und eine „ordentliche Due Dilligence“ durchführen.

In einer Early-Stage-Phase gibt es weniger Materialien, einen Finanzplan, eine erste Produktdemo vielleicht und das Pitch-Deck. Idealerweise alles professionell gestaltet.

Kein roter Faden als Problem im Pitch-Deck

„Viele haben jedoch keinen roten Faden gefunden, das Deck hat Rechtschreibfehler und ist schlecht designt“, erzählt Lang von seinen Erfahrungen. „Man denkt in solchen Fällen als Investor, die Gründer hatten drei Monate Zeit ihr Pitch-Deck durchzudenken und haben es nicht geschafft. Auch nicht, jemanden Korrekturlesen zu lassen. Da fragt man sich, wie wird dann ihre Landingpage aussehen, wie die Präsentation an Kunden, die Conversion Rate? Unsere These ist dann, wenn das Deck und der Finanzplan schlecht sind, wie sieht dann der Rest aus?“

Zudem, so der nächste Tipp, wollen Investor:innen auch nicht wissen, wie der Umsatz in fünf Jahren aussieht, nur um Gründer:innen „accountable“ zu halten, sollte dieser nicht erreicht werden. Sondern, ob es eine Logik in dieser Umsatz-Annahme gibt. Ob Umsatzplänen Gedanken zugrunde liegen, die die Anzahl der Sales-Mitarbeiter umfassen, so wie notwendige Anrufe oder Präsentationen. Kurz, es geht um die nachvollziehbare Beantwortung der Frage, „wie kommst du auf die Umsätze?“.

„If you can’t explain it simply, you don’t understand it!“

Ein weiteres Problemfeld, das besonders oft in der Tech-Szene auftritt, ist die Überkomplexität von Pitch-Decks. Ein tolles Produkt auf 23 Slides erklärt, überfordere Investor:innen oft. Auch ein Wording, das nur „PhDs der eigenen Fachrichtung verstehen“, sei wenig zielführend, so der Experte.

„Hier gilt das Sprichwort ‚if you can’t explain it simply, you don’t understand it!“, sagt Lang. „Man muss erklären, ‚was ist mein produkt‘, was mein USP und es so herunterbrechen, dass man einen ersten Pitch-Eindruck vermittelt. Damit es auch Personen außerhalb der Branche verstehen können.“

Too much…

Ein weiterer Fehler-Faktor beim Pitch bzw. Pitch-Deck ist unter dem Begriff „Überkreativität“ zusammenzufassen.

Für Lang hat etwa eine Visitenkarte ihre rechteckige Form, weil sie gut in die Geldbörse passt; ein Auto vier Räder, damit es gut fährt. Ähnliches würde für die Form eines Pitch-Decks zutreffen: Es sollte einen ähnlichen Aufbau haben, wie es potentielle Geldgeber gewohnt sind.

„Es gibt sieben Pitch-Deck-Templates“, präzisiert Lang. „Die folgen alle einem Standard und befassen sich mit dem Business-Modell, der Größe des Marktes und erläutern, was schlussendlich das Ziel ist. Ich glaube, diesem Muster nicht zu folgen, ist ein grober Fehler.“

Zudem dürfe das Ziel jedes Pitches nicht zwangsweise sein, Personen gleich zur Kapitalausschüttung zu bringen, sondern Investor:innen für die eigene Sache zu begeistern. Das Interesse für weitere, detaillierte und vertiefende Gespräche zu wecken. Der Rest würde dann von alleine folgen.

Der Investoren-Pitch

Einer der letzten Punkte, die Lang über die Jahre gesehen hat und er dringend Gründer:innen raten möchte, ist: „ein Pitch und eine Due Dilligence funktioniert in beide Richtungen“.

„Wenn du einen Frühphasen-Investor aussuchst, bedeutet das oft, dass man zehn Jahre lang zusammenarbeitet“, sagt er. „Unerfahrene Gründer und Gründerinnen sind oft geblendet vom Kapital einer Person, das sie gleich mitnehmen wollen. Das kann in manchen Situationen funktionieren, aber grundsätzlich muss man schauen, dass Schloss und Schlüssel zueinander passen.“

Dazu gehört, nach dem Portfolio der potentiellen Kapitalgeber:innen zu fragen, ebenso nach Referenzen und herauszufinden, wie die Personen arbeiten.

„Man sollte um ein Intro zu einer gut funktionierenden Firma bitten und auch zu einer, die weniger gut läuft. Daran erkennt man die Qualität eines Investors“, rät Lang. „Manche Investoren hören auf, das Telefon abzuheben, wenn man nicht 15 Prozent Wachstum pro Monat hat. Deswegen mein großer Appell an Gründer:innen, auch Investoren pitchen zu lassen.“

Kaffee und E-Mails

Viele aus der Startup-Szene, so die letzte Einsicht des Speedinvest-Partners, würden „Fundraising“ als reine Geldbeschaffung ansehen und glauben, folglich nicht mehr mit Investor:innen reden zu müssen. Dies würde vielleicht am Anfang gut gehen, in weiterer Folge aber nicht mehr.

„Die besten ‚Fundraiser‘ unter unseren Gründern und Gründerinnen sehen dies als kontinuierlichen Prozess an“, erzählt Lang abschließend. „Sie pflegen privat ihre Investorenbeziehungen, schicken regelmäßig unverfängliche Updates zur Firma per Mail und treffen sich auf einen Kaffee. So baut man ein Netzwerk und Beziehungen auf. Als junger Gründer kann man dies gut bei Invest Austria etwa oder AustrianStartups tun und dort beginnen. So bringt man sich in eine gute Situation, wenn man später ‚hinausgeht‘ und nach Kapital sucht. Denn, man muss niemanden mehr erklären, wer man ist und wie das eigene Produkt funktioniert. Ein kontinuierlicher ‚Effort‘ in dieser Sache und Vertrauensbeziehungen aufzubauen, das ist meine dringliche Empfehlung.“

Deine ungelesenen Artikel:

die Redaktion

vor 19 Stunden

„Ohne die Hilfe wären wir nicht da, wo wir heute stehen“

Das Burgenland sticht unter den heimischen Startup-Standorten durch großes Wachstum hervor. Großen Anteil daran hat StartUp Burgenland mit seinen Inkubator- und Accelerator-Programmen. Wir sprachen mit zwei Teilnehmer:innen.

/artikel/ohne-die-hilfe-waeren-wir-nicht-da-wo-wir-heute-stehen

die Redaktion

vor 19 Stunden

„Ohne die Hilfe wären wir nicht da, wo wir heute stehen“

/artikel/ohne-die-hilfe-waeren-wir-nicht-da-wo-wir-heute-stehen

Die Gründungszahlen gingen in den meisten österreichischen Bundesländern laut aktuellem Austrian Startup Monitor zuletzt zurück oder stagnierten. Große Ausnahme ist ausgerechnet das Bundesland mit der geringsten Bevölkerungszahl: Gerade in den vergangenen Krisenjahren stieg die Zahl der Neugründungen im Burgenland um nicht weniger als 65 Prozent.

Heute sind es insgesamt rund 90 Startups – und diese weisen laut Monitor noch eine weitere Besonderheit auf: Das Burgenland ist auch österreichweiter Spitzenreiter bei Profitabilität. Mehr als 60 Prozent der Startups im östlichsten Bundesland sind demnach bereits profitabel oder haben den Break-even erreicht.

StartUp Burgenland: 50 Startups seit dem Start 2021

Doch wie kommt es zu dieser Dynamik entgegen des österreichweiten Trends? Der Gründergeist hat sich in den vergangenen Jahren nicht zufällig im Burgenland etabliert. „Es gab früher keine Anlaufstelle, kein strukturiertes Programm. Wer hier gründen wollte, ist nach Wien oder Graz ausgewichen – oder hat es alleine versucht“, sagt Michael Sedlak. Er ist Leiter von StartUp Burgenland, das genau diesen Umstand in den vergangenen Jahren geändert hat.

Die Zahlen sprechen dabei für sich. Seit dem Start 2021 gingen durch die Inkubator- und Accelerator-Programme mehr als 50 Startups. 70 Prozent davon schafften den Markteintritt und schufen damit 129 Arbeitsplätze. Sie kommen auf eine Gesamtkapitalisierung von 10,7 Millionen Euro. Und dieser Impact zeigt sich auch in der Zufriedenheit der Teilnehmer:innen: 95 Prozent der Alumni empfehlen die Programme von StartUp Burgenland weiter.

CRANii: über Ärtztepraxen zu den Patient:innen

Eine der aktuellen Teilnehmer:innen ist Christiane Hofer-Marbet. Sie hat mit ihrer Schwester Katharina Koller-Hofer das Startup CRANii gegründet. Das app-gestützte Therapiekonzept für Kopf- und Kieferbeschwerden, vor allem die kraniomandibuläre Dysfunktion (CMD), bietet Patient:innen strukturierte Kieferphysiotherapie für zuhause. „Für die Patienten ist es oftmals schwierig, Therapieplätze zu finden, weil es zu wenige Spezialisten in dem Bereich gibt und es natürlich auch eine Kostenfrage ist. Wir haben eine Software entwickelt, bei der die Patienten an die Hand genommen werden, um zu Hause die Übungen gemeinsam mit uns zu machen“, erklärt Hofer-Marbet gegenüber brutkasten.

(v.l.) Die Therapeutinnen und Schwestern Christiane Hofer-Marbet und Katharina Koller-Hofer haben CRANii gegründet | (c) CRANii

Gerade erst vor wenigen Wochen gelauncht, führt der Weg zu den Patient:innen für CRANii über einen B2B2C-Ansatz, konkret über die Kooperation mit Ärztepraxen und Reha-Kliniken. „Momentan bedienen wir Reha-Kliniken, Zahnarztpraxen und HNO-Praxen österreichweit und weiten nun auf die Orthopädie und Neurologie aus.“ Dabei strecke man schon jetzt in der Launch-Phase die Fühler im gesamten DACH-Raum aus und führe etwa bereits Gespräche in der Schweiz.

„Wir sind Therapeutinnen und hatten von BWL am Anfang null Ahnung“

Nicht nur bei der Entwicklung dieser Go-to-Market-Strategie holte sich CRANii Unterstützung von StartUp Burgenland. „Ich glaube, ohne die Hilfe wären wir nicht da, wo wir heute stehen“, sagt Hofer-Marbet. „Wir kommen eigentlich nicht von der unternehmerischen Seite. Wir sind Physiotherapeutinnen und hatten von BWL am Anfang null Ahnung“, so die Gründerin. „Seit wir dabei sind, ist es krass: Unser Coach Felix Lenhard geht den Business-Plan Schritt für Schritt mit uns durch, wir sind in Coachings mit Silicon-Valley-Investoren und haben es jetzt drauf, auf Deutsch und auf Englisch aus dem Stegreif zu pitchen.“

Man habe angetrieben durch den zweiten Coach, Michael Sedlak, auch an Messen und Kongressen teilgenommen, man schätze die Struktur des Programms und: „Das Netzwerk, das uns an die Hand gegeben wird, ist einfach gigantisch“, so Hofer-Marbet.

„Die meisten Leute wollen etwas von dir, wenn sie dir so ein Netzwerk vermitteln.“

Diesen Aspekt betont auch Edris Paknehad: „Felix [Anm. Lenhard], Michael [Anm. Sedlak] und Raphaela [Anm. Graf] haben mir in Eins-zu-Eins-Betreuung überall geholfen, wo ich nicht weitergekommen bin, und wenn sie es selbst nicht wussten, haben sie immer Leute gefunden, die mir helfen konnten. Die meisten Leute wollen etwas von dir, wenn sie dir so ein Netzwerk vermitteln. Sie nicht.“

Mit seinem E-Learning-Startup PAK Immo hat Paknehad bereits das Accelerator-Programm von StartUp Burgenland durchlaufen. Das Unternehmen hat mit seiner E-Learning-Plattform für die Befähigungsprüfung zum Baumeister eine Nische gefunden, die es erfolgreich besetzt. „Die Baubranche in Österreich ist extrem altmodisch. Man redet die ganze Zeit von Digitalisierung, etwa mit BIM [Anm. Building Information Modeling], aber was die Bildung angeht, ist alles sehr veraltet“, erklärt der Gründer.

PAK Immo: effizient genutzte Fahrzeit

So habe man für besagte Befähigungsprüfung bislang einen Kurs in Präsenz belegen müssen, der zwischen 15.000 und 18.000 Euro kostet. „Dabei ist man in dem Beruf zeitlich extrem eingeschränkt. Wenn man auch noch eine Familie hat, kann man sich unmöglich drei- oder viermal in der Woche in einen Kurs setzen. Das war auch bei mir damals der Fall. Ich habe viel Geld bezahlt und 70, 80 Prozent des Vorbereitungskurses verpasst. Ich dachte mir: Das muss besser gehen!“ PAK Immo biete mit seinen Kursen nicht nur einen um mehrere Tausend Euro günstigeren Preis. „Bei uns kann man die Inhalte anhören, wie einen Podcast. Ich sitze etwa auch heute vier Stunden im Auto, weil die Baustelle zwei Stunden Autofahrt entfernt ist. Das ist bezahlte Arbeitszeit und man kann sie gleichzeitig nutzen, um zu lernen“, so Paknehad.

Auch er bekam von StartUp Burgenland nicht nur Coachings, Netzwerk und Sichtbarkeit, sondern auch Unterstützung bei sehr konkreten Tasks, erzählt der Gründer: „Was mir besonders geholfen hat: Ich hatte am Anfang kein eigenes CRM-System. Hier wurde mir geholfen, eines aufzubauen – davor war das eher ein Chaos.“

„Du brauchst kein Silicon Valley. Du brauchst ein funktionierendes Ökosystem.“

Auch Paknehad betont die Struktur des Programms, die besonders am Anfang geholfen hat. Seitens StartUp Burgenland hat man diese zuletzt übrigens noch stärker individualisiert. Seit diesem Jahr gibt es keinen Batch-Betrieb und keinen fixen Zeitrahmen mehr, dafür zu 100 Prozent individuelle Begleitung. „Dein Fahrplan, dein Tempo“, fasst Michael Sedlak zusammen. Und er verrät das Erfolgsrezept des Programms: „Du brauchst kein Silicon Valley. Du brauchst ein funktionierendes Ökosystem. Und das gibt es im Burgenland.“

Toll dass du so interessiert bist!
Hinterlasse uns bitte ein Feedback über den Button am linken Bildschirmrand.
Und klicke hier um die ganze Welt von der brutkasten zu entdecken.

brutkasten Newsletter

Aktuelle Nachrichten zu Startups, den neuesten Innovationen und politischen Entscheidungen zur Digitalisierung direkt in dein Postfach. Wähle aus unserer breiten Palette an Newslettern den passenden für dich.

Montag, Mittwoch und Freitag