11.05.2026
GASTBEITRAG

Learnings nach 25 Mio. ARR: Der Sales-Fehler den fast jeder Founder in der Skalierung macht

Gastbeitrag. Als Sales-Coach und Gründer von Nodale Consulting begleitet Alberto Nodale Founder und Sales-Teams beim Aufbau und der Professionalisierung ihres Vertriebs. Hier verrät er, wieso fast jeder Founder bei der Skalierung denselben Fehler macht und wie man den Vertrieb stattdessen zum echten Wachstumsmotor professionalisiert.
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Alberto Nodale
Alberto Nodale © Nodale Consulting

Ein Founder schreibt mir auf LinkedIn. Vier Sales-Mitarbeiter, mehrere Millionen ARR, läuft eigentlich ganz gut. Ein anderer Kunde, mit dem wir den Vertrieb komplett neu aufgebaut hatten, hat mich empfohlen. Der Founder will reden… und er ahnt, dass da mehr geht.

Im ersten Call höre ich den Satz, den ich in zehn Jahren Vertriebscoaching schon dutzende Male gehört habe: „Unser Sales läuft eigentlich ganz ok. Wir machen das halt so wie wir’s immer schon gemacht haben, jeder ein bisschen freestyle.“ Das ist kein Zufall – das ist das Problem.

Drei Jahre später hat dieses Unternehmen seinen Umsatz verdreifacht: von 4 auf 12 Millionen ARR. Nicht weil sie blind mehr Leute eingestellt haben, nicht weil sie ein neues CRM hatten, sondern weil wir den Vertrieb zum ersten Mal wirklich professionell aufgebaut haben.

Der Fehler sieht harmlos aus

Jedes SaaS-Unternehmen startet gleich: Der Founder verkauft selbst, weil er das Produkt und die Kunden besser kennt als jeder andere. Er spürt instinktiv, wann jemand kaufbereit ist und wann nicht — und es funktioniert. Der MRR steigt, also stellt man irgendwann jemanden ein, der das übernehmen soll.

Und genau hier passiert der Fehler – still und fast unsichtbar: Der neue Sales Representative schaut sich an, was der Founder macht, und imitiert ihn, so gut er kann. Der nächste bringt seine eigene Erfahrung mit. Der dritte verkauft so, wie er es woanders gelernt hat. Irgendwann sitzen vier Leute im Vertrieb, jeder macht Sales auf seine Art, und das Unternehmen denkt: läuft. Weil jeder was tut. 

Was wirklich passiert: Man skaliert keine Vertriebsstruktur. Man skaliert eine Kultur des Improvisierens.

Solange der Founder noch selbst im Deal drin ist, kaschiert das die Schwäche. Sobald er sich zurückzieht, bricht die Performance ein und dann beginnt die Suche nach dem Schuldigen: falsches Hiring, schlechte Leads, falsche Zielgruppe. Fast nie landet man beim eigentlichen Problem. Es gab nie einen Prozess. Es gab eine erste Person, die intuitiv gut verkauft hat.

Was ich bei fast jedem Unternehmen sehe

Ich arbeite mit Foundern im DACH-Raum, die ein skalierbares B2B-Produkt haben — Fokus auf den SaaS- und Tech-Bereich, typischerweise zwischen 1 und 10 Millionen ARR. Die meisten kommen nicht zu mir, weil der Vertrieb komplett kaputt ist, sondern weil sie spüren, dass etwas nicht stimmt. Der MRR stagniert trotz Teamwachstum, Deals dauern zu lang, Follow-ups versanden.

Bei einem österreichischen Tech-Unternehmen war die Ausgangslage klassisch: erste Millionen ARR und ein Sales-Team das „irgendwie funktioniert“. Der Plan zu dem Zeitpunkt war, sich ein Wochenende einzusperren um ein Sales-Playbook zu schreiben. Das fertige Dokument sollte den Vertrieb professionalisieren.

Das ist ein verbreiteter Irrtum. Nicht weil Prozessdokumente falsch sind, sondern weil sie am Schreibtisch entstanden sind. Kein Sales Representative schlägt im Kundencall nach, was sich jemand theoretisch überlegt und wo aufgeschrieben hat.

Was wirklich hilft: zuerst anschauen, was in der Praxis passiert. Wie werden Calls geführt? Wo verliert man Deals? Wann ghosten Kunden? Aus dieser Analyse entsteht ein Prozess, der tatsächlich funktioniert und erst dann wird er dokumentiert, damit neue Reps nicht bei null anfangen müssen. Das Ergebnis bei diesem Unternehmen: Das Team hat sich verdoppelt, und sie haben aufgehört, leere Follow-ups zu schicken, weil der Prozess und der Skill jetzt stark genug sind. Das ist kein Einzelfall.

Vertrieb auslagern funktioniert nicht

Einer der häufigsten Gedanken, den ich höre: „Können wir den Vertrieb nicht einfach outsourcen?“

Nein. Und wer es trotzdem versucht, weiß in der Regel sechs Monate später warum.

Vertrieb ist kein Task, den man delegieren kann wie Buchhaltung oder Design. Er muss intern aufgebaut, intern erlernt und intern bewiesen sein. Und zwar bevor man ihn skaliert. Nur dann ist der Founder in der Lage weiterzugeben, was wirklich funktioniert: keinen theoretischen Ansatz, sondern einen bewiesenen Prozess mit echten Conversion-Daten aus dem eigenen Markt.

Ich habe mit einem Founder zusammengearbeitet, der als Einzelgründer gestartet ist, mit einem Werkstudenten der halbtags mithalf. Vertrieb war für ihn eine Blackbox. Er wusste, dass er verkaufen musste, aber nicht wie. Wir haben von null aufgebaut: Gesprächsstruktur, Qualifizierung, Verbindlichkeit im Close, Einwandbehandlung, Onboarding neuer Sales Representatives. Heute hat er ein Sales-Team aus acht Leuten und ist selbst nicht mehr operativ im Tagesgeschäft eingebunden.

Das ist das Ziel. Nicht: Founder macht Sales für immer. Sondern: Founder baut Sales so auf, dass er ihn irgendwann loslassen kann.

Was Skalierung wirklich bedeutet

Mehr Sales Representatives einzustellen ist keine Skalierungsstrategie. Es ist eine Wette — und ohne funktionierenden Prozess verliert man sie fast immer.

Skalierung im Vertrieb bedeutet, dass ein System das bewiesen funktioniert auf neue Menschen übertragen wird. Die neuen Sales Representatives lernen nicht durch Imitation, sondern durch ein strukturiertes Onboarding und Coaching in einem validierten Prozess. Sie wissen vom ersten Tag, was in diesem Markt funktioniert, wie der Idealkunde qualifiziert wird, wie man Verbindlichkeit aufbaut und wie man einen Deal sauber zum Abschluss bringt.

Fehlt dieses System und man skaliert trotzdem, passiert genau das, was ich immer wieder beobachte: Man verbrennt Geld, stellt Leute ein, die underperformen, und schiebt die Schuld auf das Produkt, den Markt oder die Mitarbeiter. Dabei liegt die Ursache zwei Schritte früher.

Was Founder wirklich wollen — und was sie brauchen

Fast jeder Founder der zu mir kommt, sagt irgendwann den Satz: „Ich will den Vertrieb professionalisieren.“

Das ist das richtige Ziel. Aber die meisten haben eine falsche Vorstellung davon, was das bedeutet. Sie denken an Tools, Automatisierungen, vielleicht ein neues CRM. Das ist nicht falsch… aber es ist unvollständig. Was fehlt, sind Menschen die das Handwerk wirklich beherrschen, in einem System das aus der Praxis entstanden ist und nicht am Schreibtisch.

Vertrieb in einem SaaS-Unternehmen zu skalieren ist beides gleichzeitig: System und Skill. Nur Systeme bauen ohne die Menschen zu entwickeln funktioniert nicht, nur Menschen coachen ohne ein strukturiertes System auch nicht. Beides zusammen, konsequent und individuell auf den eigenen Markt zugeschnitten, ist das, was langfristig den Unterschied macht.

Der Founder, der mich damals auf LinkedIn angeschrieben hat, wollte mehr aus dem Team rausholen. Was er wirklich brauchte, war ein Fundament. Wer das hat, skaliert. Wer es nicht hat, improvisiert… egal wie viele Leute er einstellt.


Über den Autor: Alberto Nodale ist Sales-Coach für SaaS-Unternehmen im DACH-Raum und Gründer von Nodale Consulting. Er begleitet Founder und Sales-Teams beim Aufbau und der Professionalisierung ihres Vertriebs.

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Toto Wolff
© Sulay Kelly for Mercedes-Benz Grand Prix Ltd. - Toto Wolff.

Dieser Text ist zuerst im brutkasten-Printmagazin von August 2026 „Aufbrechen“ erschienen. Eine Download-Möglichkeit des gesamten Magazins findet sich am Ende dieses Artikels.


brutkasten: Sie haben Mercedes durch eine lange Phase großer Erfolge geführt, dann kamen schwierige Jahre. Was war Ihr wichtigstes Learning darüber, wie Organisationen nach Rückschlägen wieder in die Spur finden?

Toto Wolff: Die Formel 1 ist eine Welt der ständigen Evolution, nichts steht je still. Zum Beispiel haben die Regeländerungen 2022 schonungslos Schwächen in unseren Entwicklungsfähigkeiten und unserem Verständnis offenbart. Wir haben diese Ära klar hinter unseren Wettbewerbern gestartet und es über vier Saisonen hinweg nicht wirklich geschafft, diese Defizite auszubügeln.

Der eine oder andere Rennsieg waren die Highlights, wir haben es geschafft, zweimal in vier Jahren den zweiten Platz in der Konstrukteursmeisterschaft zu erringen; aber wir haben nie um den Titel gekämpft. Wir haben im Hintergrund größere Änderungen in unserer technischen Ausstattung, beim Personal und den Strukturen vorgenommen, um das Team stärker und wettbewerbsfähiger zu machen. Wir haben auch die Führungskultur adaptiert, weil wir das Team motivieren mussten, das begann, sich nach so vielen Jahren des Erfolgs selbst infrage zu stellen. Es war jedenfalls eine wichtige und wertvolle Phase für uns.

Sie sprechen in diesem Sinne wiederholt von einer „No Blame Culture“. Wie baut man eine Kultur auf, in der Fehler nicht versteckt oder angeprangert, sondern als Lernchance genutzt werden?

Es geht hier fast ausschließlich um psychologische Sicherheit. Niemand wird bei der Fehlersuche die Hand heben, wenn er Angst hat, gefeuert zu werden. Wir müssen aber zu unseren Fehlern stehen können. Und das fängt bei den Führungskräften an. Nur so können auch andere zu ihren Fehlern stehen. Eine „No Blame Culture“ funktioniert jedoch nur im Zusammenspiel mit einem hohen Verantwortungsbewusstsein. Man braucht Teammitglieder, die Verantwortung übernehmen, auch wenn es um Fehler geht.

In der Formel 1 hat jeder Fahrer eigene Ingenieure und Mechaniker. Wie verhindert man, dass interne Konkurrenz gegen die gemeinsame Strategie arbeitet?

Das ganze Team hat das gleiche Ziel: Die Meisterschaft für Mercedes zu gewinnen. Nicht mit dem einen oder anderen Fahrer, sondern für die Marke und das Team. Alle Mitarbeiter sind gleich incentiviert: Ausschlaggebend ist der Gewinn der Konstrukteursmeisterschaft, nicht der Fahrerwertung. Das ist die Grundlage unserer Entscheidungsfindung. Auch die Ingenieure und Mechaniker, die einem der Fahrer zugeteilt sind, arbeiten zuallererst für das Team. Beide Seiten der Garage machen jeden Boxenstopp gemeinsam. Alle technischen Daten werden zwischen den Ingenieuren der Fahrer geteilt, damit wir so wettbewerbsfähig wie möglich sein können. Das Motto ist klar: Das beste Team gewinnt, der beste Fahrer gewinnt; und zwar in dieser Reihenfolge.

Viele Gründerinnen und Gründer kämpfen damit, schnell zu wachsen und dabei die Kultur zu bewahren. Lassen sich Prinzipien aus der Formel 1 auf Startups und Scaleups übertragen?

Wir haben seit dem Cost Cap 2021 starkes Wachstum in der Formel 1 gesehen. Wir mussten uns überlegen, ob wir die Geschäftsfelder erweitern wollen, wie wir es etwa mit unserem Engagement im America’s Cup beim Segeln gemacht haben. Der Headcount ist gewachsen, vor allem in den Support-Bereichen außerhalb der technischen und operationellen Hauptbereiche. Aber dann haben wir uns wieder auf unser Kerngeschäft fokussiert, mit einem klaren Ziel: die Formel-1-Weltmeisterschaft zu gewinnen. Und bei jedem neuen Projekt stellen wir uns die Frage: Bringt uns das Projekt diesem Ziel näher, hilft es uns, Rennen und Meisterschaften zu gewinnen?

Wenn die Antwort Ja ist, dann investieren wir in das Projekt; wenn nicht, dann nicht. Ich denke, es geht vor allem darum, das Hauptziel nicht aus den Augen zu verlieren, da mit dem Unternehmenswachstum viele Elemente komplexer werden. Wenn man in einem so kompetitiven Umfeld wie der Formel 1 tätig ist, dann ist das Hauptziel relativ klar. Aber jedes Startup muss sich ein Ziel geben können und dann genau wie wir darauf fokussieren.

Wie treffen Sie strategische Entscheidungen, wenn nicht alle Informationen vorliegen? Gibt es ein Erfolgsgehmeinis?

Mein Freund und Geschäftspartner Niki Lauda hat immer auf die rasche Entscheidungsfindung gepocht – es ist besser, eine mangelhafte Entscheidung jetzt zu treffen, als darauf zu warten, alle Informationen zusammengetragen zu haben, wenn es dann zu spät ist. Man kann Entwicklungen immer noch korrigieren, wenn eine Entscheidung nicht ganz richtig war. Persönlich versuche ich die Upside und Downside bei den großen Entscheidungen zu erkennen: Wenn ich mit der Downside, dem Worst Case, leben kann, dann gibt es keinen Grund, vor der Entscheidung zurückzuschrecken.

Welche Leadership-Lektion hätten Sie gerne früher gelernt?

Meine wichtigste Erfahrung ist wohl, in Konfliktsituationen neugierig zu bleiben, zu versuchen, die Perspektive der anderen Seite zu verstehen, und auch manchmal zu akzeptieren, dass man nicht einer Meinung ist oder unterschiedliche Interessen hat; ein „agree to disagree“ als Ergebnis zu akzeptieren. Bei Leadership geht es ja vor allem darum, andere Menschen zu verstehen, sich auf eine gemeinsame Linie zu einigen, sie mit etwas zu incentivieren, das für sie auch wirklich relevant ist. Nur wer motiviert ist und sich wohlfühlt, kann 100 Prozent geben. Ziele klar formulieren, Mitarbeitern Verantwortung übertragen, ihnen dabei helfen, Herausforderungen zu meistern, und Ergebnisse offen analysieren – das ist meine Arbeitsweise.

Gibt es Ihrer Ansicht nach die eine Eigenschaft, die erfolgreiche Unternehmerinnen und Unternehmer brauchen? Und welche Fähigkeiten werden durch den zunehmenden Einsatz von KI wichtiger?

Das eigene Geschäft verstehen und die Leute kennen und verstehen, mit denen man arbeitet. Ein großes Ziel verfolgen und das Auge fürs Detail, das Gleichgewicht in allen relevanten Bereichen nicht verlieren. KI wird viel in unserer Welt verändern. Aber sie wird hoffentlich vor allem ein Instrument sein, das den Menschen dabei helfen wird, bessere Entscheidungen zu treffen. Die fähigsten Leute werden das Beste aus AI herausholen, die Stärken nutzen und sich von den Gefahren und Schwächen nicht beeinträchtigen lassen. Wir stehen sicher am Anfang einer rasanten Entwicklung, deren Ergebnis kaum vorhersehbar ist.

Und im Rennsport selbst: Kann KI helfen, die Ideallinie, die optimalen Bremspunkte oder das perfekte Setup zu entschlüsseln?

Wo die richtigen Bremspunkte sind, sollten wir eigentlich schon wissen; auch, dass, wenn es regnet, ein Reifen ohne Profil nicht so toll funktioniert. Aber im Ernst: Wir müssen AI zur Entscheidungsfindung einsetzen, wo hochkomplexe Datenmodelle es verlangen. Aber AI wird in keinem Bereich eigenständig entscheiden. Sie wird immer eine Unterstützung für unsere Ingenieure bleiben; zumindest in absehbarer Zeit.

Welche Innovationen aus dem Motorsport könnten in den kommenden Jahren für andere Industrien relevant werden?

Es gibt in der Geschichte viele Beispiele für Technologietransfer, und das geht auch heute weiter. Wir als Industrie lernen gerade viel über Batteriesysteme, über Steuerungselektronik und elektrische Motoren, aber auch über nachhaltige Treibstoffe und innovative Composite-Materialien; alles wichtige Entwicklungsbereiche für die Automobil- und Transportindustrie.

Es gibt aber auch ganz andere Bereiche, die mit dem Fahrzeug an sich nichts zu tun haben. So haben wir etwa vor ein paar Jahren Pionierarbeit beim Einsatz von 5G-Technologie an der Rennstrecke geleistet. Die Formel 1 ist in ihrer Grundcharakteristik interessant für Entwicklungen unterschiedlicher Technologien, weil sie ein sehr kompetitives Umfeld mit einer enorm hohen Entwicklungsgeschwindigkeit bietet. Das ist für Innovation und Entwicklung wertvoll.

Sie sind ja an mehreren Unternehmen beteiligt. Was sind Ihre Kriterien dabei?

Nuki und Instahelp sind ja nicht mehr Startups im eigentlichen Sinn, beide sind profitabel. Nuki macht über 50 Millionen Euro Umsatz und ist Marktführer in Europa; Instahelp hat seit zwei Jahren einen zweistelligen Millionenumsatz und verdient Geld. Unsere Kriterien waren damals, als wir die beiden Firmen mit unseren Partnern in der Up to Eleven, den Brüdern Martin und Jürgen Pansy und René Berger, gegründet haben, dass wir unsere bestehende Kompetenz bei mobiler Kommunikation, die wir mit sms.at und ucp über Jahre aufgebaut hatten, für innovative Geschäftsmodelle einsetzen wollen.

Dass wir direkt in Startups investiert haben, die wir nicht selbst gegründet haben, ist ja schon lang her; das war zu Zeiten von Marchfifteen beziehungsweise ganz vereinzelt vor über 15 Jahren. Das wichtigste Kriterium war jedenfalls immer, dass die Gründer gute Leute waren, denen man vertrauen kann. Einer davon war übrigens Oliver Holle. Auch heute vertrauen wir ihm, und zwar indem wir bei Speedinvest und damit auch weiterhin indirekt in Startups investieren.

Abschließend: Wie sieht bei Ihnen eigentlich ein Sonntag aus, an dem kein Rennen stattfindet?

Meistens bin ich in Italien, an einer Kartstrecke. Da sind Susie und ich dann die größten Fans unseres jungen Sohns. Der Apfel ist nicht weit vom Stamm gefallen.


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