24.10.2022

Kundenakquise: „Großprojekte dürfen nicht um jeden Preis gewonnen werden“

Das Hagenberger Fintech ventopay konnte mit VW einen großen Kunden an Land ziehen. Geschäftsführer Johannes Reichenberger erklärt, was man bei Verhandlungen zu beachten hat und wie wirtschaftliche Nachhaltigkeit eine Rolle dabei spielt.
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Ventopay, wie Kunden gewinnen, Kundenakquise, VW
(c) ventopay - Johannes Reichenberger, Geschäftsführer von ventopay.

Der Gewinn eines großen Kunden stellt für Startups und Unternehmen einen großen Milestone dar. So erging es auch dem oberösterreichischen Fintech ventopay, die Anfang Oktober eine Kooperation mit dem deutschen Autohersteller VW verkündeten – der brutkasten berichtete. Wie dies gelang und was es dabei zu beachten gibt, erklärt Geschäftsführer Johannes Reichenberger.

Ventopay: Vom Startup zum Mittelständer

„Mit unserem mehr als zehnjährigen Bestehen unter der Marke ‚ventopay‘, 50 Kolleg:innen und einer Branchenerfahrung von 20 Jahren sind wir vom Startup zu einem Mittelständer mit einer sehr stabilen Struktur gewachsen“, sagt er. „Der Auf- und Ausbau unseres Unternehmens erfolgte stets Schritt für Schritt. Dies ist insbesondere für internationale Großkonzerne wichtig, da die wirtschaftliche Nachhaltigkeit von potenziellen Partnerinnen in der Regel mitbewertet wird.“

Er fügt an: „Projekte in einer Dimension wie Volkswagen werden typischerweise über Ausschreibungsverfahren gewonnen, welche unterschiedlichste Bewertungskriterien haben können. Entscheidend ist dabei immer, die Ziele und Bedürfnisse der Kund:innen zu verstehen und Lösungen zu haben, die einen echten Mehrwert bieten. Unser Leistungsspektrum reicht vom Einplatzsystem bis zu einer umfassenden, digitalen Gesamtlösung. Wir leben jede Partnerschaft auf Augenhöhe. Größtmögliche Transparenz und Professionalität im Umgang mit potenziellen Kund:innen haben sich bisher immer als erfolgversprechend erwiesen.“

Gefahren der Projektumsetzung

Bei der Kundenakquise sei es besonders wichtig, sich nicht zu übernehmen, da es zu unüberwindbaren Hürden kommen kann, wenn man falsch kalkuliert.

„Vor allem Großprojekte dürfen nicht um jeden Preis gewonnen werden, das kann kleinere Unternehmen oder Startups schnell in ernsthafte Probleme in der Projektumsetzung bringen“, weiß Reichenberger. „Wichtig ist, dass im Vorfeld der Verhandlung eine solide, wirtschaftliche Einordnung des Projektes erfolgt und man dabei auch intern verfügbare Ressourcen berücksichtigt. Diese Vorbereitung gibt in Verhandlungen mit potentiellen Partnern jene Sicherheit, Fehlentscheidungen bestmöglich zu verhindern.“

Für ein Team sind prominenten Kunden selbstredend eine große Motivation und setzen intern ein „miteinander anpacken“ voraus. Vor allem bei Großaufträgen. Für die Außenwahrnehmung seien zudem begeisterte Kund:innen besonders wichtig. Durch langjährige Partnerschaften bekämen Startups Trends und Bedürfnisse in den Märkten mit, welche man in die Weiterentwicklung der Services einfließen lassen kann. Das sei in der Zusammenarbeit entscheidend für den langfristigen Erfolg.

Ventopay im DACH-Raum aktiv

Für das Hagenberger Fintech steht in den nächsten Jahren der deutsche Markt weiter stark im Fokus. Seit 2014 verfügt man über eine eigene deutsche Tochtergesellschaft mit Standorten in Essen und in Augsburg. Zudem sind darüber hinaus Systeme auch in der Schweiz im Einsatz.

Bei aller Skalierung und Internationalisierungsvorhaben gelte laut Reichenberger vor allem eine wichtige Regel: „Ausschließlich große Kund:innen zu gewinnen, darf nicht das einzige Ziel oder der einzige Erfolgsparameter sein“, sagt er. „Vielmehr sollte immer im Fokus stehen, einen echten Mehrwert zu bieten und Freude an der Thematik sowie am Lösen von Herausforderungen zu haben. Alles Weitere ergibt sich rasch von selbst.“

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Die Oceanloop-Gründer Fabian Riedel und Bert Wecker | (c) Oceanloop
Die Oceanloop-Gründer Fabian Riedel und Bert Wecker | (c) Oceanloop

„Diese Finanzierung markiert den Beginn der industriellen Skalierung von Oceanloop“, erklärt Fabian Riedel, Gründer und CEO des Aquakultur-Scaleups mit Sitz in München. Das 2023 durch eine Fusion entstandene Unternehmen kommunizierte nun eine große Finanzierungsrunde: Das Unternehmen hat sich Zusagen über bis zu 38,5 Millionen Euro gesichert, um die erste kommerzielle Riesenzackenbarsch-Zucht in Europa aufzubauen und seine softwaregesteuerte Kreislauftechnologie (Recirculating Aquaculture Systems, RAS) zu skalieren.

Millioneninvestment und riesiger EIB-Kreditrahmen

Die aktuelle Finanzierung besteht aus einem Investment und einer Kreditzusage. Angeführt wird die Eigenkapitalrunde von der Investmentfirma Hatch Blue und deren „Blue Revolution Fund“. Als strategischer Partner beteiligt sich zudem Stolt Ventures. Deren Muttergesellschaft Stolt-Nielsen bringt über 50 Jahre Erfahrung im Bereich der landgestützten Plattfischzucht in die Partnerschaft ein. Den maßgeblich größeren Anteil der Finanzierung stellt allerdings die Europäische Investitionsbank (EIB) im Rahmen einer Venture-Debt-Fazilität, also eines Kreditrahmens, über 32 Millionen Euro bereit. Dieser bereits 2024 vereinbarte Kredit wurde im Juli 2026 erweitert, um speziell die Zucht von Riesenzackenbarschen abzudecken. Abgesichert wird das Darlehen durch das InvestEU-Programm der Europäischen Union.

Zackenbarsch im Fokus, Garnelen in Planung

Der Fokus des Jungunternehmens liegt auf dem Riesenzackenbarsch, der vor allem in asiatischen Premium-Märkten für sein festes Fleisch und seine kulinarische Vielseitigkeit geschätzt wird. Mit der lokalen Produktion in Europa wolle man eine neue Premium-Kategorie für die Gastronomie etablieren und gleichzeitig eine nachhaltigere Alternative zu weit gereisten Importen bieten, heißt es vonseiten des Unternehmens in einer Aussendung. Da die verwendete Technologie modular aufgebaut und softwaregesteuert ist, bleibt sie hochgradig flexibel. Oceanloop forscht parallel an der landgestützten Garnelenzucht und führt bereits Lizenzgespräche für internationale Partnerschaften.

Zwischen Schleswig-Holstein und Gran Canaria

Die Skalierung erfolgt in zwei Schritten: Am bestehenden Entwicklungsstandort im schleswig-holsteinischen Strande bei Kiel läuft der kommerzielle Vertrieb über das Schwesterunternehmen Honest Catch bereits seit April 2026. Für das laufende Jahr wird mit einer Ernte von rund 20 Tonnen gerechnet, die im kommenden Jahr auf 40 Tonnen anwachsen soll. Noch vor Ende 2026 soll am Standort der Bau einer neuen Anlage mit einer Jahreskapazität von 250 Tonnen beginnen, die zugleich als Referenz- und Schulungszentrum dient. Ab 2029 ist schließlich der Bau einer industriellen Großanlage mit einer Kapazität von 2.000 Tonnen auf Gran Canaria geplant, wo eine Tochtergesellschaft das Vorhaben bereits vorbereitet.

„Erhebliches Interesse von Partnern“

„Landgestützte Aquakultur kann zu einer wichtigen zusätzlichen Säule der europäischen Fischversorgung werden“, betont CEO Riedel mit Blick auf die EIB-Finanzierung. Diese erlaube es dem Unternehmen, mit einer langfristigen Perspektive in Technologie und Biokapazitäten zu investieren, was durch rein klassisches Startup-Kapital nur schwer darstellbar sei. Georg Baunach, Gründer und CEO von Hatch Blue, attestiert dem Scaleup eine starke Marktstrategie sowie ein Team, „das technisches Fachwissen, biologisches Verständnis und geschäftliches Geschick vereint“. Auch CTO Bert Wecker sieht den Horizont weit über Europa hinausreichen: Die breitere Plattform sei für eine internationale Replikation konzipiert. „Wir sehen erhebliches Interesse von Partnern, die erstklassige Meeresfrüchte näher am Konsumort produzieren möchten, ohne die erforderliche Biologie, Technik, Software und betriebliche Expertise von Grund auf neu entwickeln zu müssen“, so Wecker.

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