04.05.2016

Wie viel Kommunikationsarbeit braucht ein Startup?

Diese Frage stellt sich in den meisten Fällen erst relativ spät, denn gerade in frühen Phasen eines Unternehmens spielt professionell geführte Kommunikation häufig eine untergeordnete Rolle. Verständlich, so ist die (Sorgen-)Agenda der Jungunternehmer ohnehin vollgepackt mit vielen anderen – augenscheinlich wichtigeren – Themen. Neben Fragen der Finanzierung oder der Weiterentwicklung des eigenen Produkts bleibt Startups oft wenig Platz für eine gut durchdachte Kommunikationsstrategie.
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Jedoch zeigt unsere Erfahrung auch, dass es oftmals – vor allem in der Technologie-Branche – an einem Grundverständnis für die Notwendigkeit von richtig gesteuerter Kommunikationsarbeit fehlt – Gemeinschaftsartikel von Michaela Siquans-Egger und Jochen Schützenauer ( A1 Corporate und External Communications ) und Sebastian Mayer ( Consultant in der Kommunikationsagentur Ketchum Publico )

Aber aufgepasst, genau hier liegt der Hund begraben: Gut durchdachte Kommunikation kann sehr wohl bereits in einem frühen Startup-Stadium der Unternehmensexistenz einen wesentlichen Beitrag zur erfolgreichen Entwicklung leisten. Denn ein kurzer Blick hinter die Fassaden der scheinbar oberflächlichen PR- und Werbewelt zeigt, richtige Kommunikation schafft vor allem eines: Vertrauen. Vertrauen in die eigene Idee, das eigene Produkt, das eigene Unternehmen – sprich eine solide Basis für jeglichen Erfolg. Sei es im Pitch vor potentiellen Investoren, durch die Verbreitung der Unternehmensbotschaften über Medien oder in der direkten Kundenansprache über eigene Kanäle. Diese gezielte Kommunikation, in unserem Fall in Form der angesprochenen PR- oder Öffentlichkeitsarbeit, ist somit essentielles Relationship Management mit unterschiedlichsten Ziel- und Dialoggruppen: Ganz egal ob Kunde, Investor, Journalist oder Vertriebspartner.

Dank Social Media und anderen direkten Kanälen ist es heutzutage für Startups einfacher denn je, ohne große Anstrengung und externer (professioneller) Unterstützung mit diesen Gruppen zu kommunizieren. Eine erste Facebook-Page hier, die erste Journalistenanfrage dort. Ein guter und wichtiger Anfang, aber gerade dieser Weg birgt auch so manches Risiko. Ohne klare Strategie, den passenden Botschaften und den richtigen Kontakten wird das über kurz oder lang nicht den erwünschten Outcome und die passende Positionierung bringen. Vertrauensaufbau benötigt eine gewisse Entwicklungszeit: Eine gute Reputation und das passende Image entstehen nicht von heute auf morgen. Umso wichtiger ist es daher, gewisse Spielregeln und nötige Grundlagen von Anfang an zu beachten.

5 grundlegende Kommunikationstipps für Startups:

  1. Zum Start: Setze eine Kommunikationsrichtung fest

Noch bevor du irgendwelche Aktivitäten startest, lege gewisse Grundsätze fest: Dabei geht es gar nicht um die ausgeklügeltste Kommunikationsstrategie, sondern viel mehr um eine grundlegende Richtung in der du dich bewegen möchtest. Neben essentiellen Dingen wie der Definition von Dialoggruppen, Botschaften und Sprechern (siehe unten) gilt es auch erste Rahmenbedingungen festzulegen. Wer ist im Team hauptverantwortlich für die Kommunikation? Welche realistischen Ziele setze ich mir für das nächste Jahr? Welche Kanäle passen zu meinem Startup und welche kann ich gut für mich nutzen? Starte ich mit einer Facebook-Page statt einer Website? Wie viel Geld kann ich über einen längeren Zeitraum in Marketing und Kommunikation stecken? Wie kann ich meine Ressourcen am besten einteilen?

  1. Definiere klare Dialoggruppen: Klingt banal, ist aber so

Stellt euch am Anfang immer die Frage, wen möchtet und müsst ihr mit euren Botschaften überhaupt erreichen? Was die Definition der Zielgruppe (Kunden) für den Businessplan ist, ist die eindeutige Definition der Dialoggruppe (Multiplikatoren) für die Kommunikationsarbeit. Und klar ist hoffentlich bereits, dass „alle“ weder eine Ziel- noch Dialoggruppe ist. Je spitzer die Dialoggruppen erfasst sind, desto besser: Bietet mein Unternehmen Potential für die Ansprache von eigenen Fachmedien oder speziellen Medien-Ressorts? In welchen Branchen haben Investoren bisher investiert, bei wem sehe ich bessere Anknüpfungspunkte? Welche Altersgruppe, regionale Herkunft, Geschlecht oder Interessen möchte ich durch gezieltes Facebook-Targeting ansprechen? Grundlegende Stakeholder wie Medien, Investoren oder Kunden lassen sich also noch viel detaillierter identifizieren.

Redaktionstipps
  1. Mach dir Gedanken über das Warum?

Wer hat´s erfunden? Auch wenn uns das Schweizer Kräuterzückerli ein anderes Bild vermitteln möchte, interessant ist für eine erfolgreiche Marke viel mehr die Frage nach dem Warum. Warum mache ich das was ich mache? Was ist die Idee hinter meinem Produkt? Wo liegt der eigentliche Nutzen? Viele Unternehmen vermögen nur das „Was – mache ich“ oder „Wie – mache ich es“ zu kommunizieren, doch nicht das „Warum“. Aber gerade diese Frage schafft Hintergründe und echte Emotionen, sie bietet tatsächlichen Mehrwert für die Kommunikation und stützt die Entwicklung der eigenen Marke. So schafft man auch die Basis für herausragendes Geschichtenerzählen – Stichwort Storytelling – für eine aufsteigende Marke. Eine ausführliche Erklärung bietet dazu auch Simon Sineks Modell.

  1. Klare Botschaften und Sprecher definieren

Wenn du mit mir konversieren möchtest, definiere zuerst deine Termini.“ Altmeister Voltair wusste es bereits vor 300 Jahren: Zuerst denken, dann sprechen. Wer nicht in einfachen Worten sagen kann, was er macht und was er will, der sollte (in den meisten Fällen) besser nichts sagen. Formuliere klare, prägnante Botschaften, die sowohl auf das Warum wie auch auf das Wie und Was einzahlen. Diese Botschaften müssen sitzen, egal ob beim Journalisteninterview oder im Elevator Pitch vor dem Investor. Eine Handvoll guter Botschaften sollten die Basis bilden.

Wichtig ist zudem eine klare Rollenverteilung im Team, auch, und vor allem in der Kommunikation. Wer spricht zu welchem Thema? Wer kommuniziert mit welcher Dialoggruppe? Wie weit kann ich z.B. als CEO über Themen meines CTO sprechen? Also bedenkt, Glaubwürdigkeit, Authentizität und Expertise sind die obersten Gebote.

  1. Nutze kommunikative Hebelwirkungen

Wann ist der richtige Zeitpunkt für professionelle Unterstützung in puncto Kommunikationsarbeit? Diese Frage ist mit keinem fixen Zeithorizont zu beantworten. Klar ist jedoch, dass ein Unternehmen ab einem gewissen Punkt, mit wachsenden, immer komplexer werdenden Kommunikationsstrukturen, verstärkten Bedarf nach professionell-gesteuerter Kommunikation hat. Also wenn die Zeit reif ist und es die monetären Mittel zulassen, ist die professionelle Begleitung ein wichtiger und richtiger Schritt. Zudem gilt es aber auch – und das zu jedem Zeitpunkt – andere kommunikative Hebelwirkungen über Investoren, Partner oder Inkubatoren für sich zu nützen. Im A1 Start Up Campus zum Beispiel bieten wir den Jungunternehmern von Anfang an Unterstützung von der klassischen Medienarbeit bis zur verbesserten Kundenansprache. Aber auch viele Investoren haben professionelle PR-Unterstützung, auf die man laufend zurückgreifen sollte. Also identifiziert und nützt eure Partner und Kontakte. Natürlich stehen wir von Ketchum Publico dazu gerne auch für einen persönlichen Austausch bereit.

 

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Michaela Siquans-Egger und Jochen Schützenauer
A1 Corporate und External Communications

Sebastian Mayer
Consultant in der Kommunikationsagentur Ketchum Publico

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Dieser Text ist zuerst im brutkasten-Printmagazin von August 2026 „Aufbrechen“ erschienen. Eine Download-Möglichkeit des gesamten Magazins findet sich am Ende dieses Artikels.


Um vom Flughafen in Tallinn in die Innenstadt zu kommen, bietet sich eine Fahrt mit dem Fahrdienst Bolt an. Die Autos, E-Scooter und Leih­räder des estnischen Unicorns prägen hier das Straßenbild. 2013 gegründet macht das Unternehmen mittlerweile mehr als zwei Milliarden Euro Umsatz. Die Erfolgsgeschichte von Bolt ist in Estland kein Einzelfall: Bei 1,3 Millionen Einwohner hat der baltische Staat bereits zehn Unicorns hervorgebracht – eine der höchsten Konzentrationen pro Kopf weltweit. Das Auto wird per App bestellt, keine zwei Minuten später ist es da. Der Fahrer scherzt über die durchaus kühlen 16 Grad Mitte Juli: „Estonian summer!“, sagt er schmunzelnd, mit russischem Akzent. Ungewöhnlich ist das in Estland nicht, war man hier vor knapp 40 Jahren doch noch Teil der Sowjetunion.

„Das Land hatte es natürlich nicht einfach. Als es 1991 unabhängig wurde, standen die Esten erst mal vor dem Nichts. Aber sie hatten auch die Chance, von null anzufangen – und haben dann aufs richtige Pferd gesetzt: die Digitalisierung“, sagt Tim Schnöckelborg, ein Deutscher, der seit eineinhalb Jahren in Estland lebt und hier bereits mehrere Unternehmen gegründet hat.

Der digitale Staat

An diesem sonnigen Tag tummeln sich auf dem Rathausplatz in der Mitte Tallinns viele Menschen. Schnöckelborg ist einer von ihnen. Vom digitalen Staat hat er vor allem bei der Gründung seiner Unternehmen profitiert. Bei einem Kaffee erklärt er, was den Kern des Systems ausmacht:

„Der große Vorteil kommt dadurch zustande, dass hier die gesamte Administration des Landes digitalisiert ist. Du kannst also mit der elektronischen Unterschrift alles nutzen, was ein Staat an Dienstleistungen bietet.“

© Hannah Fasching – Tim Schnöckelborg.

Wer sich einen Überblick verschaffen will, kann das e-Estonia Briefing Centre aufsuchen, ein eigenes Besucherzentrum, das über den digitalen Staat informiert. Ein Besuch zeigt: Die digitale Gesellschaft basiert zunächst auf Wissen. Durch landesweite Schulungsprogramme und Initiativen für Senior wurde die gesamte Bevölkerung mitgenommen.

Ein weiterer wichtiger Punkt ist die Transparenz: „Die Behörden können auf sehr viel zugreifen, theoretisch auch auf mein Bankkonto. Wichtig ist aber: Niemand kann deine Daten geheim abrufen. Ich kann online einsehen, wer wann mit welcher Begründung welche Daten von mir von einer Behörde in die andere transferiert hat. Das schafft Vertrauen“, beschreibt Schnöckelborg seine Erfahrung.

Unternehmensgründung aus der Ferne

Schnöckelborg hat in Estland schon mehrere Unternehmen gegründet, er ist ein sogenannter „e-Resident“. Das estnische e-Residency-Programm ermöglicht ausländischen Staatsangehörigen einen sicheren Zugang zu den elektronischen Behördendiensten Estlands. So lässt sich aus fast allen Ländern der Welt in rund 15 Minuten ein estnisches Unternehmen gründen.

„Anfangs dachten wir, es wäre vor allem für Menschen außerhalb der EU attraktiv, da ein estnisches Unternehmen ihnen den EU-Binnenmarkt öffnen würde. Nach etwa der Hälfte der Zeit stellten wir fest, dass es aufgrund der geringen Bürokratie auch für EU-Bürger sehr attraktiv ist“, erzählt Liina Vahtras, Managing Director von e-Residency. Seit dem Start des Programms 2014 haben mehr als 133.000 Personen aus 185 Ländern den e-Residency-Status erhalten und zusammen etwa 39.000 Firmen gegründet. So auch Tim Schnöckelborg:

„Ich habe mein erstes Unternehmen als e-Resident an einem Freitagabend gestartet, und am Samstagmorgen war die Firma da“, blickt er nach wie vor verblüfft zurück.

Was Gründer zusätzlich nach Estland zieht, ist das Steuersystem. „Wir besteuern Unternehmen nicht, solange sie das Geld im Unternehmen belassen. Es gibt also keine Körperschaftsteuer auf einbehaltene Gewinne. Steuern fallen erst an, wenn man Geld aus dem Unternehmen entnimmt, und davon profitieren auch wir: Im vergangenen Jahr zahlten e-Residency-Unternehmen Steuern in Höhe von über 125 Millionen Euro in Estland“, so Vahtras. Im „International Tax Competitiveness Index“ der US-Denkfabrik Tax Foundation, der die OECD-Länder vergleicht, liegt Estland seit zwölf Jahren auf Platz eins.

Europa, der zersplitterte Markt

In den Gesprächen, die von Euphorie über das estnische System geprägt sind, schleicht sich immer wieder Frustration ein. Denn so gut das System hier funktioniert: Im europaweiten Markt stoßen die Gründer dennoch auf Blockaden. Hedi Mardisoo, Board Member der Estonian Founders Society, kennt die Probleme.

Mardisoo ist Gründerin des Insurtechs Cachet, das sie von Estland aus in elf Länder skalierte. Heute setzt sie sich in der Society für die nächste Generation von Gründer:innen ein und versucht, Blockaden europaweit abzubauen. „Wenn ich mit meinem Unternehmen in Europa expandieren will, begegne ich 27 verschiedenen Arten der Unternehmensregistrierung, 27 verschiedenen Notar- und Gerichtssystemen. Wenn du als kleines Startup ein globales Unternehmen aufbauen willst, bist du oft besser dran, woanders hinzugehen, meist in die USA. Das tun viele Startups – und das ist nicht gut für Europa“, so Mardisoo.

© Mardisoo – Hedi Mardisoo, Board Member der Estonian Founders Society.

Auf die Frage, warum die EU für Unternehmensgründungen so unattraktiv sei, antwortet Mardisoo ohne Zögern: „Zu 100 Prozent das Geld. Die Hauptprobleme sind das Geld, die Investor:innen und die Investitionen.“

Vahtras von e-Residency ergänzt: „Investoren sagen sehr oft: ‚Gründe eine Firma in Delaware, weil das für mich einfacher ist‘“ – einfacher, als sich mit den unterschiedlichen Rechtsordnungen der EU-Mitgliedstaaten auseinanderzusetzen. Um diesen Kapital- und Talentabfluss zu stoppen, ruht die Hoffnung nun auf einem Konzept aus Brüssel: der EU Inc.

Das „28. Regime“

Hinter der EU Inc. steht die Forderung nach einer einheitlichen europäischen Gesellschaftsform, dem sogenannten „28. Regime“: Neben 27 nationale Rechtsformen soll eine 28. treten, die eine schnelle, vollständig digitale Gründung ohne Mindeststammkapital ermöglicht.

Nachdem die Forderung nach der EU Inc. über die Jahre von Tausenden europäischen Gründer getragen wurde, verkündete EU-Kommissionspräsidentin Ursula von der Leyen am 20. Jänner 2026 beim Weltwirtschaftsforum in Davos das Vorhaben. Ziel sei eine wahrhaft europäische Unternehmensstruktur mit einheitlichen Kapitalregeln in der gesamten EU: „Unsere Unternehmer, die innovativen Firmen, werden ein Unternehmen binnen 48 Stunden in jedem Mitgliedstaat anmelden können, komplett online. Letzten Endes brauchen wir ein System, in dem Unternehmen nahtlos in ganz Europa Geschäfte machen und Finanzmittel beschaffen können, genauso einfach wie auf einheitlichen Märkten wie den USA oder China.“

Am 18. März 2026 legte die Kommission den Verordnungsentwurf erstmals vor. In der europäischen Startup-Szene stieß er auf heftige Kritik, weil zentrale Forderungen wie die freie Wahl des Registrierungssitzes von Unternehmen nicht erfüllt wurden. Eine Überarbeitung fordern europaweit Vertreter der Szene mit der Initiative „EU-INC“.

Estland als Weg zur EU Inc.?

Zurück im baltischen Staat: Was mit dem 28. Regime gefordert wird – also der Digital-first-Ansatz, geringes Startkapital sowie eine schnelle und grenzüberschreitende Unternehmensgründung –, setzt Estland mit e-Residency bereits seit mehr als zehn Jahren um. Warum das Konzept also nicht einfach kopieren?

© Vahtras – Liina Vahtras, Managing Director von e-Residency.

„Wir haben zur Kommission gesagt: ‚Schaut euch unser Programm an, schaut, wie wir das gelöst haben; vielleicht könnt ihr es wiederverwenden‘“, sagt Vahtras, und weiter: „Unser System ist nicht zu 100 Prozent das, was die EU Inc. sein soll, aber auch, wenn wir nur 50 Prozent der Lösungen bereits umsetzen, sind wir bereit, das zu teilen. Ich hoffe, dass die EU Inc. funktionieren wird – und dass sie die estnische e-Residency als eine Art Blaupause in Betracht ziehen; einfach, um zu sehen, was für uns funktioniert.“

Starken Gegenwind bekommt die EU Inc. von lokalen Akteuren wie Gewerkschaften und Notariatskammern. „Ich glaube nicht, dass irgendjemand Angst vor der EU Inc. haben sollte“, erklärt Hedi Mardisoo. „Einige große Länder blockieren die Umsetzung immer noch und versuchen, viele der wichtigsten Punkte zu verwässern. Man muss sich die Frage stellen: Will man das Alte tatsächlich verändern – oder will man die neue Regulierung einfach so hinbiegen, dass sie zum eigenen System passt? Das kann nicht funktionieren. Wenn man neue Innovationen regulieren will, kann man sie nicht in die alten Rahmenbedingungen quetschen.“

Um mit der EU Inc. erfolgreich zu sein, brauche es einen Mentalitätswandel, sagt Mardisoo: „Was wir aus Estland mitgeben können, ist, alles so einfach wie möglich zu gestalten. Ich war in anderen Ländern tätig, wo die Menschen Angst vor den Behörden hatten. Das zu ändern ist das Erste, was wir anstreben sollten. Dann wird das Umfeld für Unternehmen viel günstiger, die aus der Komfortzone heraustreten und etwas Neues und Innovatives aufbauen wollen.“

Die Währung Vertrauen

„Selbst wenn es eine EU Inc. geben würde, würde ich jedes Mal wieder hier in Estland gründen. Ich sehe den positiven Ansatz der EU-Initiative, aber ich glaube, dass sie in der Realität bei Weitem nicht konkurrenzfähig zu dem Modell ist, das man hier über Jahrzehnte aufgebaut hat“, zieht Tim Schnöckelborg sein Fazit.

Dass Estland heute die Früchte seiner radikalen Digitalisierungsstrategie aus den 90er-Jahren erntet, steht außer Frage. Dennoch ist jede Gesellschaft ein Resultat ihrer Vergangenheit, und in Europa gibt es 27 verschiedene davon. Die Umsetzung einer EU Inc., die den Vorstellungen aller entspricht, bleibt eine Herkulesaufgabe. Estland kann keine Lösung für alle sein, aber der Besuch im baltischen Staat zeigt: Es kann anders gehen, und das mit Erfolg. Das kleine Land profitiert dabei vor allem vom wichtigsten Gut, das man braucht, um Strukturen zu verändern: Vertrauen. Vielleicht ist es genau dieses Vertrauen, das erst geschaffen werden muss, bevor eine EU Inc. für alle und damit eine europaweite Verbesserung der Gründungsbedingungen gelingen kann.


Dieser Beitrag ist im Rahmen von „eurotours 2026“ entstanden, einem Projekt des Bundeskanzleramts, finanziert aus Bundesmitteln.

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