14.09.2016

Interview: Lieferei will Vertriebsproblem kleiner Marken lösen

Neben Nixe Bier ist die Lieferei Constantin Simons zweites großes Projekt. In Teil 2 des Brutkasten-Interviews erzählt er, wie das Getränkeversand-Startup schnell viel mehr wurde, als ein Vertriebskanal für Nixe, und nach welchen Kriterien die Lieferei ihre Partner auswählt.
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(c) Lieferei: Constantin Simon

⇒ Hier geht es zu Teil 1 des Interviews über Nixe Bier 

Provokant gefragt: Wurde die Lieferei gegründet, um Nixe besser absetzen zu können?

Ursprünglich ja. Das kann man im Prinzip so sagen – auch wenn mittlerweile der Fokus viel größer ist. Wenn die Vertriebsmöglichkeiten nicht da sind, muss man sie schaffen. Wir haben in Österreich mit zwei großen Platzhirschen im Lebensmittelhandel eine schwierige Situation. Nicht nur Nixe hat dieses Problem, sondern auch viele andere unabhängige, kleine Marken, die bis jetzt nicht die Möglichkeit hatten effizient ihre Kunden zu erreichen. Und wir lösen es jetzt mit der Lieferei pauschal für uns und viele dieser Marken, die inzwischen unsere engen Partner sind.

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Wie finanziert ihr die Lieferei?

Wir haben im Moment eine größere Finanzierungsrunde, wo wir mit Business-Angels und VCs sprechen. Wir sind im vergangenen Jahr stark gewachsen, haben Gas gegeben. Wir haben das, was wir im Kleinen entwickelt haben, perfektioniert. Wir haben sehr viel an den Strukturen gearbeitet, die im Hintergrund ablaufen. Ab Herbst werden nun weitere Produkte und Produktgruppen dazukommen. Alles, was in diesem Food & Beverage-Startup-Bereich interessant ist, dafür wollen wir die Drehscheibe sein. Wir suchen Partner, die dazu passen und interessiert sind, das mit aufzubauen.

„Wenn man aus all dem die richtige Mischung zusammenbekommt, dann hat man nicht so schlechte Chancen.“

Wie viel Potenzial gibt es in Österreich für Startups am Getränkemarkt überhaupt noch? Und was braucht ein Getränke-Startup, um hier bestehen zu können?

Es gibt natürlich insgesamt schon sehr viele Produkte am Markt. Es gibt aber auch immer wieder neue Ideen. Es ist die Aufgabe der Gründer, die passende Innovation zu bringen. Was dabei in den letzten Jahren immer wichtiger geworden ist, ist die Qualität. Die großen Getränkekonzerne haben relativ viele künstliche Inhaltstoffe in ihren Produkten. Ein großer Trend in Österreich ist aber weiterhin Bio als Qualitätsmerkmal. Hier gibt es also Potenzial. Ein weiterer Trend ist, dass Produkte immer weniger Zucker haben. Die Leute haben genug von der Übersüßung. Dazu muss man heute einfach speziellere Geschmäcker und speziellere Inhaltsstoffe, zum Beispiel „Superfoods“, bieten. Wenn man aus all dem die richtige Mischung zusammenbekommt, kombiniert mit einem coolen Design und Packaging, dann hat man nicht so schlechte Chancen.

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Wie kommt ein Getränk oder Snack ins Sortiment von der Lieferei?

Mit den Produkten, die wir aufnehmen, wollen wir auch wirklich Erfolg haben. Wir wollen gemeinsam mit all diesen Getränkemarken, und bald auch Essensmarken, eine starke Position aufbauen. Mittlerweile bekommen wir relativ viele Zusendungen und Kontaktaufnahmen. Wir schauen dann, was gut zur Lieferei und zu unserer Zielgruppe passt. Nur wenn wir einen echten Mehrwert für die Marken schaffen und dafür sorgen können, dass sie eine kritische Größe erreichen, beginnen wir eine Zusammenarbeit. Wir wissen aus eigener Erfahrung wie schwierig die Marktstrukturen sind und wollen dieses Know-How nutzen, um gemeinsam Erfolg zu haben.

Was sind Gründe, dass ihr ein Produkt nicht ins Sortiment aufnehmt?

(lacht) Wenn wir es einfach nicht leiwand finden. Wir beurteilen das nach einer Mischung aus Soft- und Hardfacts. Wenn uns das Produkt nicht schmeckt, dann werden wir es auch nicht gut verkaufen können. Wir nehmen es auch nicht auf, wenn wir bereits ein gleichartiges Produkt im Sortiment haben. Denn wir wollen ja, dass unsere Partner gerne bei uns gelistet sind und wirklich davon profitieren. Deswegen werden wir nicht die direkte Konkurrenz von ihnen gleich daneben listen. Auch wenn es sonst irgendwelche ethischen, oder anderen Bedenken gibt, lehnen wir ein Produkt ab. Und wir werden auch mit niemandem zusammenarbeiten, der zwischenmenschlich unmöglich ist. Denn das Ganze soll uns auch Spaß machen.

„Es ist wie mit Underground-Musikern: Nur weil sie plötzlich von vielen Leuten gehört werden, heißt das nicht, dass ihre Qualität schlechter wird.“

Einige Getränke, die ihr mit der Lieferei vertreibt, gibt es inzwischen auch im Supermarkt. Kann es passieren, dass etwas aus dem Sortiment gekickt wird, wenn es nicht mehr independent genug ist?

Wann ist es nicht mehr independent genug? Es ist wie mit Underground-Musikern: Nur weil sie plötzlich von vielen Leuten gehört werden, heißt das nicht, dass ihre Qualität schlechter wird. Es ist eher der fundamentale Faktor, ob das Produkt von Qualität und Design her noch passt. Das ist eine Sache, bei der wir sehr überlegt vorgehen. Einige Produkte sind einfach bereit, auch einer großen Masse vorgestellt zu werden. Sie sollen ja auch erfolgreich und kostendeckend sein. Wenn sie in ausgewählten Supermärkten verfügbar sind, dann hilft das natürlich. Es ist aber wichtig, dass diese Supermärkte ein gewisses Image haben, das auch zur Marke passt, also etwa keine Diskonter sind. Die Produkte von kleineren Firmen stehen dann auch in einem speziellen Regal. Das bringt den Spirit rüber, macht das Produkt aber trotzdem noch mehr Leuten zugänglich. Das ist grundsätzlich sehr gut.

Was verkauft sich am besten?

Wir haben in jedem Bereich Produkte, die wirklich gut laufen. Es gibt auch regionale Unterschiede. Etabliertere Produkte wie Club Mate und Fritz Cola sind eher in den nicht so urbanen Regionen gefragt. Auf der anderen Seite haben wir Neuheiten wie Monotee, die eher in der Wiener Innenstadt bestellt werden. Da wir verschiedene Segmente bedienen, versuchen wir auch das Sortiment spannend für verschiedene Gruppen zu halten. Gut gehen zum Beispiel auch Themenboxen wie Adventkalender, Osterboxen, oder zu anderen Spezialthemen, die zur Jahreszeit passen.

Du hast gerade regionale Unterschiede angesprochen. Wird in ganz Österreich viel bestellt, oder gibt es Bundesländer, in denen es noch nicht so gut läuft?

Eigentlich haben wir aus allen Bundesländern laufende Bestellungen und auch fixe Partner. Wir beliefern Gastronomen in vielen Regionen in ganz Österreich. Wir sind sowohl im städtischen, als auch im ländlichen Bereich aktiv. Unser großer Vorteil ist, dass wir wirklich alles abdecken können. Mit unserer exklusiven Logistik-Schiene können wir sehr effizient ausliefern.

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Und wie sieht es international aus?

Wir sind im letzten Jahr sehr, sehr stark gewachsen und haben die ganze Zeit das System nachgezogen und vergrößert. Wir haben hier in Österreich alle Hände voll zu tun, weil die Nachfrage zum Glück sehr gut ist. Wir wollen im ersten Schritt jetzt einmal hier das System perfektionieren. Doch sobald es dann die nächsten Möglichkeiten für Wachstumsschritte gibt, ist so ein fix fertiges System natürlich leicht umlegbar. Deutschland liegt dann ganz klar auf der Hand. Dort können wir unser Sortiment mit Österreichischen Spezialitäten spannend anbieten. Für die nächste Zeit haben wir dort aber noch nichts Eigenständiges geplant. Wir sind aber teilweise schon dabei, Produkte in andere Märkte zu exportieren, zurzeit hauptsächlich nach Taiwan.

„Ich habe die Erfahrung gemacht, dass man einmal reinarbeitet, reinarbeitet, reinarbeitet und dann zunächst kein Ergebnis sieht.“

Dein Ratschlag an Founder, die ganz am Anfang stehen?

Der Bereich, in dem man etwas macht, sollte wirklich zu einem passen und man sollte dort wirklich einen Mehrwert bieten können. Das Wichtigste ist, dass man, solange man ein überlegtes Konzept hat, sich nicht durch Rückschläge aus der Bahn werfen lässt. Ich habe die Erfahrung gemacht, dass man einmal reinarbeitet, reinarbeitet, reinarbeitet und dann zunächst kein Ergebnis sieht. Die Sachen, die man ins Laufen gebracht hat, kommen aber ein paar Monate später auf einen zurück. Wenn man in diesem Zwischenzeitraum aufgibt und sagt: „Ok, es ist eh nix“, dann wird das nicht ins Laufen kommen. Alle Startup-Geschichten, die ich kenne, sind eine Story von laufenden Rückschlägen und wie man diese möglichst schnell überkommt. Wichtig ist es dann, dass man keinen Fehler zweimal macht. Gleichzeitig sollte man sein eigenes Modell natürlich auch hinterfragen. Es muss schon solide Anhaltspunkte geben, dass das funktionieren kann und nicht nur ein Luftschloss sein.

⇒ Hier geht es zu Teil 1 des Interviews über Nixe Bier 

 

Links:

www.lieferei.at

www.nixe-bier.com

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Loïc Roch, Mitgründer und CTO von Atinary, in den SwissCAT+-Laboren am Campus Hönggerberg | (c) Martin Pacher

Wer auf den Hönggerberg im Norden Zürichs fährt, lässt die Stadt hinter sich. Der zweite Campus der ETH, entstanden ab 1961, liegt in ländlicher Umgebung, hier sind unter anderem die Departemente für Chemie, Physik und Materialwissenschaft zu Hause. Und hier, in den SwissCAT+-Laboren der Hochschule, lässt sich derzeit besichtigen, wie Forschung aussehen könnte, wenn nicht mehr der Mensch jeden einzelnen Handgriff macht.

In diesen Laboren übernehmen Roboter die Arbeit, die sonst Forschende beschäftigt: Sie hantieren mit Flüssigkeiten und Pulvern, bereiten Proben vor, testen sie und messen laufend die Ergebnisse. Das Bemerkenswerte daran ist aber nicht die Automatisierung selbst, sondern wer die Versuche plant: eine Künstliche Intelligenz. Die Software stammt vom Startup Atinary, das an der ETH keinen eigenen Standort hat, sondern mit der Technologieplattform SwissCAT+ zusammenarbeitet. Sie schlägt vor, welches Experiment als nächstes sinnvoll ist, lernt aus jedem Ergebnis und berechnet daraus den nächsten Schritt. Dieser Kreislauf läuft rund um die Uhr, ohne dass ein Mensch eingreifen muss.

„Ein Labor ist eine große Küche“

Wie soll man sich das vorstellen? Loïc Roch, Mitgründer und CTO von Atinary, greift im Gespräch mit brutkasten zu einem Alltagsbild: „Am Ende ist ein Labor eine große Küche. Wir liefern die Rezepte. Wir nutzen KI, um Rezepte zu erzeugen, die dann im Labor getestet werden.“ Das Ziel: möglichst schnell zum besten Rezept kommen. Denn jeder einzelne Versuch kostet Zeit, Material und Geld. Wer statt tausender Versuche nur ein paar Dutzend braucht, spart enorm.

Genau darauf ist die Software ausgelegt. Statt sich blind durch unzählige mögliche Kombinationen zu probieren, lernt das System mit jedem Experiment dazu und empfiehlt gezielt die vielversprechendsten nächsten Schritte. „Self-Driving Labs“ nennt Atinary das Prinzip, selbstfahrende Labore. Den Begriff hat sich das 2019 gegründete Unternehmen sogar markenrechtlich schützen lassen.

Loïc Roch, Co-founder und CTO von Atinary | (c) Martin Pacher / brutkasten

Den Bedarf für solche Werkzeuge begründet Roch mit einem unbequemen Befund: Forschung wird immer teurer und langsamer, es braucht immer mehr Zeit und Geld, bis Neues gefunden ist. Dazu kommt eine handfeste Vertrauenskrise: Roch verweist auf eine vielzitierte Befragung von rund 1.500 Forschenden, wonach ein Großteil daran scheitert, Experimente zu wiederholen, in der Chemie sind die Quoten besonders hoch. Das ist nicht nur für die Wissenschaft ein Problem: Ohne verlässliche Daten lässt sich auch keine verlässliche KI trainieren.

100 Jahre Forschung in sechs Wochen

Was das System kann, zeigt das Vorzeigeprojekt direkt vor Ort. Gemeinsam mit dem SwissCAT+-Team suchte Atinary nach dem besten Katalysator, also jenem Hilfsstoff, mit dem sich das Treibhausgas CO₂ in Methanol umwandeln lässt, einen Ausgangsstoff für nachhaltige Treibstoffe. Laut Atinary kamen dafür mehr als 20 Millionen mögliche Kombinationen infrage. Das Ergebnis wurde in einem Fachjournal publiziert: In sechs Wochen wurden 144 Katalysator-Kandidaten hergestellt und getestet, mit minimalem menschlichem Zutun. Die Zahl, mit der Atinary seither wirbt, ist eindrucksvoll: eine 1000-fache Beschleunigung, umgerechnet 100 Jahre Katalyse-Forschung in nur sechs Wochen. SwissCAT+-Chef Paco Laveille, der die Umsetzung an der ETH verantwortet, bestätigt beim Besuch die Größenordnung: von Jahren an Forschung hinunter zu Wochen.

(c) Martin Pacher / brutkasten

Beim konkreten Nutzen für Firmenkunden hält sich Roch hingegen zurück, aus einem strukturellen Grund: „Wir sind ein Dienstleister. Wir sehen den generierten Mehrwert nicht, und die Kunden wollen ihn nicht teilen.“ Das habe auch mit Sicherheitsanforderungen zu tun, ergänzt das Unternehmen: Angaben zum erzielten Return on Investment erhalte Atinary dann, wenn Kunden sie von sich aus teilen — teils münde das in gemeinsame Publikationen.

Die einzige konkrete Zahl, die er im Gespräch nennt, stammt aus einer gemeinsamen Publikation mit dem Aromen- und Duftstoffkonzern dsm-firmenich: Dort konnte der Einsatz eines teuren Edelmetalls so stark reduziert werden, dass dessen Kostenanteil um rund 95 Prozent sank. Es sei nicht die einzige gemeinsame Veröffentlichung mit Kunden, betont das Unternehmen — weitere gebe es etwa mit dem Pharmakonzern Takeda.

(c) Martin Pacher / brutkasten

Auch ein aktueller gemeinsamer Blogbeitrag von AWS und Atinary liefert Anhaltspunkte. Ein Manager von Takeda wird dort mit der Aussage zitiert, eine Optimierung habe mit dem selbstfahrenden Ansatz rund eine Woche gedauert, verglichen mit ein bis zwei Monaten auf dem herkömmlichen Weg. Am MIT wiederum löste ein Forschungsteam mit der Software eine knifflige Aufgabe aus der Solarzellenforschung in nur 25 Versuchen, innerhalb einer strikten Frist von vier Wochen. Und über das eigene Labor, das Atinary heuer in Boston eröffnet hat, heißt es: Es erzeuge in einer Woche mehr Versuchsdaten, als ein Doktorand in fünf Jahren produziert.

Bezahlter Pilot, Lizenz pro Arbeitsplatz

Wirtschaftlich steht Atinary noch am Anfang. Das Unternehmen befindet sich in der Seed-Phase, öffentlich auffindbar sind laut Roch rund zehn Millionen an bisheriger Finanzierung, eingesammelt über Venture Capital, Family Offices und Förderungen. Als Nächstes peilt er eine Series A an. Das Wachstumskapital dafür werde voraussichtlich aus den USA kommen: „Der Ansatz ist in Europa und den USA sehr unterschiedlich.“

Paco Laveille, Managing Director, SwissCAT+ East, ETH Zurich | (c) Martin Pacher / brutkasten

Verdient wird über Software-Lizenzen, abgerechnet pro Arbeitsplatz. Am Anfang steht ein dreimonatiger, bewusst kostenpflichtiger Testlauf. „Wenn der Pilot nicht bezahlt ist, stecken die Kunden nicht die Ressourcen hinein, um ihn richtig zu testen“, sagt Roch. Dass er mit diesem Modell Geld liegen lässt, räumt er offen ein: Eine Beteiligung am geschaffenen Wert wäre lukrativer, scheitert aber daran, dass die Kunden diesen Wert eben nicht offenlegen.

Die Kundschaft kommt bisher vor allem aus der Pharmabranche, die laut Roch am ehesten bereit ist, Neues zu riskieren; der Rest der Industrie folge dann. Einsatzfelder gibt es aber quer durch: Lebensmittel, Duftstoffe, Materialforschung, grüne Energie, und gemeinsam mit Stanford sogar Zelltherapien gegen Krebs. Umsatz machen vor allem Konzerne. Mit Universitäten arbeitet Atinary eng zusammen, weil sich dort Ergebnisse veröffentlichen lassen, sie werden so zu Botschaftern der Technologie. Auch KMU zählen zu den Kunden, das jüngste sei erst vor wenigen Tagen dazugekommen. Die Arbeitsteilung im Unternehmen: Das Entwicklerteam sitzt bei Roch in Lausanne, das eigene Labor steht in Boston, dort, wo die großen Pharma-Forschungszentren angesiedelt sind.

„Fast jeden zweiten Tag ein neues Startup“

Beim Thema Konkurrenz wird Roch deutlich: Der Bereich „AI for Science“ ziehe derzeit massiv Gründungen an, fast jeden zweiten Tag komme ein neues Startup dazu. Gefährlich sei daran vor allem eines: Mit den heutigen KI-Werkzeugen lasse sich sehr schnell ein beeindruckender Prototyp bauen, der Kunden begeistert. „Unter der Haube ist das aber kein produktionsreifer Code, der bei einem Großunternehmen laufen kann.“ Atinary sieht er im Vorteil, weil man seit 2019 das gesamte Paket aufgebaut habe: die Anbindung an die Laborgeräte, das eigene KI-Training, die Anwendungen und die wissenschaftliche Glaubwürdigkeit durch den eigenen Beirat. Dazu kommt laut Unternehmen ein Netzwerk an Technologiepartnern, darunter AWS, ABB Robotics, Agilent, Bruker, Chemspeed und Mettler-Toledo. Im wissenschaftlichen Beirat sitzt unter anderem der MIT-Chemiker Stephen Buchwald — im Bostoner Labor optimiert Atinary nach eigenen Angaben ausgerechnet die nach ihm benannte Buchwald-Hartwig-Reaktion.

(c) Martin Pacher / brutkasten

Zugleich beobachtet er seit heuer einen Umschwung im Markt: Kunden dächten zunehmend in einer Wettlauf-Logik. Wer die Technologie nicht als Erster einsetze, riskiere, dass es die Konkurrenz tut. Und wenn diese in Wochen schafft, wofür man selbst Jahre braucht, sei der Rückstand kaum aufzuholen.

Die größte Hürde ist der Mensch

Und was bremst die Verbreitung? Nicht die Technik, sagt Roch, sondern der Mensch. „Der Wissenschaftler im Labor ist oft seit 15, 20 Jahren dort. Wenn man ihm sagt: Wir können deine Forschung um den Faktor zehn oder hundert beschleunigen, sagt er: Nein. Ich kenne mein Fach besser als irgendein Algorithmus.“ Es sei dabei weniger mangelndes Vertrauen, die Technologie werde schlicht als Bedrohung für den eigenen Job empfunden. Christoph Schnidrig von AWS ergänzt: Dieses Muster kenne man von jeder Technologiewelle, von der Einführung der Cloud bis zur KI in der Softwareentwicklung. Rochs Haltung dazu: Jobs würden sich verändern, aber nicht verschwinden. „Am Ende ist es ein Werkzeug. Der Mensch bleibt am Steuer.“

(c) Martin Pacher / brutkasten

Zum Vertrauen gehört auch die Datenfrage, schließlich legen die Kunden ihr wertvollstes Gut, ihre Forschungsdaten, in die Plattform. Die läuft vollständig auf der Cloud von AWS. Roch verweist auf Prüfungen, Audits und Sicherheitstests; personenbezogene Daten würden praktisch keine gespeichert, schon gar keine Patientendaten, dafür sei man in der Forschung viel zu früh angesetzt. Auch deshalb sieht er im EU AI Act derzeit kein Hindernis: In Kundengesprächen sei die Regulierung bislang schlicht kein Thema gewesen.

Auszeichnung vom Weltwirtschaftsforum

Während brutkasten mit Roch in Zürich spricht, befindet sich sein Mitgründer, CEO Hermann Tribukait, gerade im chinesischen Dalian, um dort den Technology-Pioneer-Award des Weltwirtschaftsforums entgegenzunehmen. Zu den früheren Preisträgern der Auszeichnung zählen Roch zufolge Namen wie Google, Dropbox und Airbnb. Preisgeld gibt es keines, der Wert liege im Zugang zum Netzwerk des Forums und zu Entscheidungsträgern großer Unternehmen. Kunden in China hat Atinary übrigens keine, und das dürfte vorerst so bleiben: Als in den USA registriertes Unternehmen sei das Geschäft mit chinesischen Firmen „wegen der Geopolitik sehr heikel“.

Gefragt nach dem Blick fünf Jahre voraus, skizziert Roch eine Vision, die er ausgerechnet am Vorbild seines Cloud-Partners entwirft: Labore, die wie Rechenleistung aus der Cloud abrufbar sind, weltweit vernetzt, mit einer übergeordneten KI, die Erkenntnisse zwischen Forschungszentren auf verschiedenen Kontinenten austauscht.

Den Antrieb dahinter beschreibt er ganz persönlich: Er und seine Mitgründer seien Naturliebhaber, und die Energiewende brauche schnellere Forschung. „Der Planet kann nicht noch ein Jahrzehnt warten, bis wir Lösungen finden.“ Sein Befund nach sieben Jahren: „R&D ist heute noch zu langsam.“


Disclaimer: Die Reise- und Übernachtungskosten wurden von Amazon Web Services übernommen.

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