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24.01.2023

Internationalisierung: Das sind die wichtigsten Tipps & Tricks für Scaleups

Wie Unternehmen nachhaltig skalierbare Geschäftsmodelle schaffen und auf welche versteckten Fehler sie bei der Internationalisierung achten sollten, verrät Scaleup-Expertin Renate Schnutt.

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✨ AI Kontextualisierung

Beim Eintritt in neue Märkte geht es nicht nur um finanzielle Mittel, logistische Absicherungen und reichlich Nachfrage vor Ort. Es geht vor allem um kulturelle Anpassungen und das Verständnis landesüblicher Kommunikationsweisen, so Renate Schnutt im Gespräch mit dem brutkasten. Scaleup-Expertin Schnutt erzählt, was Unternehmen bei der Skalierung beachten sollten und warum neben Finanzierung auch Kultur und Kommunikation eine Rolle spielen:

Wie tickt die Konkurrenz?

Copy und Paste war gestern: Die Internationalisierung und Skalierung von heimischen Geschäftsmodellen erfordert viel mehr als reine Website-Übersetzung. „Nur weil ein Geschäftsmodell im Heimmarkt funktioniert, bedeutet das nicht, dass es dies auch in anderen Märkten tut“, so die Scaleup-Expertin Renate Schnutt. Der Tipp: Detaillierte Konkurrenzanalysen, denn diese seien oft lückenhaft: “Eine gute Konkurrenz- und Marktanalyse braucht Zeit und Ressourcen, ist aber für einen erfolgreichen Markteintritt absolut notwendig.“

Renate Schnutt rät außerdem zu Benchmarking, also dem systematischen Vergleich von Herstellungsprozessen, Managementpraktiken und Produkten oder Dienstleistungen. Damit können Unternehmen skalierbare Geschäftsmodelle optimieren und sich an dem Niveau des Zielmarktes orientieren: “Man sollte nicht Äpfel mit Birnen vergleichen, sondern Parameter finden, die in allen Märkten funktionieren und als Maßstab für Vergleiche herangezogen werden können.“

Darüber hinaus können Potenziale, Risiken und die Macht der Konkurrenz im Zielmarkt nur dann erfasst werden, wenn sich eintretende Unternehmen eine umfassende Branchenkenntnis erarbeiten. “Unternehmen dürfen nicht produktverliebt sein. Es geht in erster Linie um Dynamiken am Markt. Dieser sollte genau unter die Lupe genommen werden”, erklärt Schnutt. Marktanalysen und Marktwissen können Verluste vorbeugen und erfolgssichere Kundenansprachen ermöglichen, so Schnutt.

Der Kunde ist König und Informationsquelle

Ein weiterer Tipp der Scaleup-Expertin: Neue Kund:innen nicht zwanghaft auf neue Produkte einzuschulen, sondern diese viel eher als Problemlösung zu kommunizieren. Genauso wie Markt- und Konkurrenzdynamiken sollten auch die Verbraucher:innen am Markt unter die Lupe genommen werden. Dazu zählen nicht nur Kauf- und Verbrauchsmuster der Zielkund:innen, sondern auch länderspezifische Logistik- und Distributionsmechanismen.

Was damit konkret gemeint sei? Ein Best-Practice-Beispiel ist die jahrzehntelange Online- und Lieferservice-Tradition in britischen Großstädten, wie der Metropole London, erklärt Schnutt: Was in Österreich erst zu Pandemiezeiten aus einer akuten Notwendigkeit heraus entstand, ist in britischen Stadtregionen bereits seit Jahrzehnten Normalität. Die dortige, städtische Infrastruktur hindere viele Konsument:innen daran, ihren wöchentlichen Großeinkauf zeiteffizient zu erledigen. Als einfache Lösung würden Supermarktketten Lebensmittel an Privathaushalte liefern – und das schon lange vor Ausbruch der COVID-Pandemie. “Die Brit:innen leben anders und kaufen dementsprechend auch anders ein. Man erreicht sie durch ganz andere Distributionskanäle als Österreicher:innen. Solche marktspezifischen Eigenheiten dürfen nicht vergessen werden”, so die Expertin.

Kultur und Kommunikation als Key Player

Unsere bisherigen Learnings? Zielgruppen- und Marktanalysen sind das A und O der Zielmarktbewertung. Was allerdings oft auf der Strecke bleibt? Die Kultur. Denn bei kulturellen Dimensionen geht es nicht nur um Kunst und Kulinarik, sondern vor allem landesübliche Kommunikations- und Arbeitsweisen. So müsse ein Unterschied zwischen Low- und High-Context-Kommunikation, wie die US-amerikanische Autorin Erin Meyer in ihrem Buch Culture Map definiert, hergestellt werden:

Low-Context-Kommunikation bedeutet klare, einfache und präzise Antworten, wie es in den USA, Kanada und den Niederlanden der Fall sei. High-Context-Kommunikation sei eher „sophisticated“, unklar und umschreibend, und vor allem in Japan, Korea, China und Indonesien der Fall. Das Bewusstsein über länderspezifische Kommunikationsweisen könne Missverständnisse in der Kommunikation vorbeugen und Abläufe erleichtern, so Schnutt. Andere Länder pflegen also nicht nur andere Sitten, sondern vor allem auch andere Kommunikations-, Feedback- und Hierarchiestrukturen sowie unterschiedliche Vorstellungen von Entscheidungs- und Konfliktsituationen.

KMUs als Investor:innen und Business Partner

Ein weiterer Tipp in puncto Finanzierung: Expansionsfreudige Scaleups sollten nicht nur nach internationalen Geldgeber:innen Ausschau halten. “Für heimische Scaleups können sich durchaus geeignete regionale Finanzierungsmöglichkeiten ergeben“, erklärt Schnutt. Oft sei ein Fokus auf Regionalität, heimische Family Offices sowie hiesige Beteiligungsunternehmen ein optimales Sprungbrett für Scaleups. „Direktbeteiligungen sind oft sehr loyal und erfolgsorientiert und damit optimal für langfristige Beteiligungen geeignet“, so Schnutt. Anstatt also nach internationalen Venture Capital Investments zu trachten, sollen heimische Scaleups in regionalen Netzwerk nach Investor:innen Ausschau halten, rät die Expertin.

International Bootcamp Day: Aus Theorie wird Praxis

Internationalisierung und erfolgssichere Skalierung hängen jedoch nicht nur von Kommunikation, Kultur & Co. ab. Welche weiteren Tipps und Tricks internationale Expert:innen empfehlen, können Interessierte am kommenden International Bootcamp Day hautnah miterleben. Am Donnerstag, den 26. Jänner, laden über 40 internationale Speaker zu Panels und Diskussionen rund um das Thema Internationalisierung nach Linz in das LIT Open Innovation Center in Linz. “Aktuell haben wir mehr Frauen als Männer in unserem Panel. Das hat sich aufgrund der Grippewelle ergeben. Geplant war 50:50″, erzählt Schnutt. „Das ist mein persönliches Ziel: Frauen in ihren Rollen rund um Scaleups, Technologie und Innovation sichtbar zu machen.“

Das Ziel des Panels: Inspiration, Innovation und Hands-on-Tipps zur sofortigen Umsetzung im Geschäftsalltag: “Unsere Besucher:innen sollen mit dem Gefühl rausgehen: Heute habe ich echt was gelernt, das ich morgen umsetzen kann!”

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Manche Wege sind direkt und vorgezeichnet – Schule, Bildung, Ausbildung und ein Job in dem Bereich, den man beherrscht. Andere sind von Umwegen gezeichnet, Mühsal und Zeiten, in denen man nicht weiß, wie es genau weitergehen soll. Raphael Suchomels Vita ist eine von den nicht-linearen.

„Plötzlich Mitternacht“

Er hat mit 18 die Schule zum ersten Mal abgebrochen und sich eine Vollzeitstelle gesucht. Der gebürtige Wiener schrieb sich fortan in eine Abendschule ein, brach jene aber – ein mal mit 19 und einmal mit 21 Jahren – wiederholt ab. Doch der Gedanke des endgültigen Aufgebens war keiner und im jungen Mann schlicht nicht vorhanden. So war es dann mit 22 soweit: der vierte Versuch, die Matura nachzuholen, gelang.

„Ich war in einer Abendschule im 21. Bezirk“, erinnert sich der 27-Jährige. „Von neun bis 17 Uhr Vollzeitjob, dann Unterricht bis halb zehn und anschließend noch Training. Und plötzlich war es Mitternacht.“

Zwei Jahre lang bestimmte dieser straffe Rhythmus seinen Alltag. Trotz der Doppelbelastung hielt der heutige Wahl-Hagenberger durch – und schloss die Abendschule schließlich mit ausgezeichnetem Erfolg ab.

Studium in Hagenberg

Es folgte ein Umzug von Wien nach Oberösterreich und der Start des ersten Jahrgangs des damals neu geschaffenen Bachelorstudiums „Artificial Intelligence Solutions“ an der University of Applied Sciences Upper Austria in Hagenberg.

Suchomel gehörte zudem zu den Mitgründern der Young AI Leaders Linz, einer lokalen Community innerhalb der AI-for-Good-Initiative der International Telecommunication Union der Vereinten Nationen. Die Gruppe bringt junge Menschen aus Forschung und Technologie zusammen und organisiert unter anderem Hackathons und Diskussionsveranstaltungen rund um Künstliche Intelligenz.

© Harvard/zVg – Eine 3D-Simulation eines schwach elektrischen Fisches.

Nach rund 100 verschickten Mails – die meisten davon blieben unbeantwortet – gelang es Suchomel schließlich, einen Forschungsaufenthalt als Praktikant an der Harvard Medical School zu ergattern. Dort befindet er sich auch heute und forscht an der Schnittstelle von Künstlicher Intelligenz und Neurowissenschaften.

Im Mittelpunkt seiner Arbeit stehen biologisch fundierte künstliche Agenten. Vereinfacht gesagt, bauen die Forschenden in Harvard virtuelle Tiere im Computer. Diese Tiere bekommen künstliche neuronale Netze und bestimmte Sinneswahrnehmungen und Bewegungsmöglichkeiten, die sich an echten Tieren orientieren. Anschließend lernen sie mit einer Methode namens „Reinforcement Learning“. Dabei wird ihnen nicht jede Handlung vorgegeben. Sie probieren unterschiedliche Verhaltensweisen aus und lernen über Belohnungen und Nachteile selbst, welche Strategien erfolgreich sind.

„Schauen wie sich Agent verhält“

„Wir kennen aus der Biologie die körperlichen Einschränkungen von Fischen“, erklärt Suchomel. „Wir wissen, wie sich Augen im Winkel bewegen, wie schnell sie sind und welche anderen biologischen Einschränkungen es gibt. Und wir statten einen ‚Reinforcement-Learning‘-Agenten mit diesem Wissen aus: Wir simulieren den Körper eines Fisches, sodass er über diesen Körper mit der Umwelt und mit anderen Fischen kommuniziert. Das schicken wir durch eine ‚Reinforcement-Learning‘-Umgebung, simulieren Trajektorien und schauen, wie sich der Agent verhält.“

Die Simulation funktioniert wie ein virtuelles Labor. Forscher können einzelne Sinneskanäle ausschalten, Kommunikationssignale verändern oder die Umwelt der Agenten manipulieren und beobachten, wie sich ihr Verhalten verändert. Damit sollen Hypothesen darüber entwickelt werden, warum bestimmte Verhaltensweisen entstehen und welche Mechanismen dahinterstecken. Solche Hypothesen sollen anschließend gezielter in Experimenten mit echten Tieren überprüft werden können.

Der Vorteil hierbei sei, dass man nicht jedes Verhalten explizit programmieren müsse, sondern durch die Kombination aus Körper, biologischen Einschränkungen, Umwelt und „Reinforcement Learning“ Verhalten entstehen lassen könne, das möglicherweise dem Verhalten echter Fische ähnelt. So soll — und das ist das Ziel — Forschung günstiger und schneller werden, sagt Suchomel. Man könne zudem Variablen besser isolieren und kontrollieren und neuronale Netze viel genauer analysieren. Das wäre bei echten Fischen teilweise sogar viel schwieriger, vor allem wenn man ihr Zusammenspiel mit anderen Fischen untersuchen möchte.

Künstliche und natürliche Intelligenz

Die Harvard Medical School und andere Institute verfolgen seit Längerem das Ziel, KI zu nutzen, um natürliche Intelligenz besser zu verstehen – und umgekehrt auch natürliche Intelligenz für die Entwicklung von KI zu nutzen.

„Dafür gibt es im KI-Bereich viele verschiedene Methoden und Ansätze, die sich an Beobachtungen aus der Natur orientieren. Gleichzeitig gibt es immer mehr Forschung an der Schnittstelle von KI und Biologie, bei der KI-Forscher und Biologen zusammenarbeiten“, sagt Suchomel. „Wenn man beispielsweise genau weiß, wie die Umgebung aussieht, und gleichzeitig die Kommunikation eines Fisches beobachtet, könnte man künftig elektrische Signale interpretieren. So lässt sich etwa erkennen, dass ein bestimmtes Signal ausgesendet wird, weil sich der Fisch bedroht fühlt. Dadurch könnte man nicht nur einzelne Fische, sondern auch die Gruppendynamik analysieren – und besser verstehen, wie sich die Tiere untereinander und in ihrer Umwelt verhalten.“

Suchomels Praktikum in Harvard reicht noch bis Februar, danach führt ihn den Weg nach Belgien an die KU Leuven – eine, wie er sagt „der besten Unis in Europa wenn es um KI geht“. Anschließend möchte er in einen „starken Master“ reinkommen und weiter an KI forschen. Wo das sein wird, sei erstmal zweitrangig: „Hauptsache starke Labs.“

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