19.05.2023

InfluCancer-Gründerin: Krebspatient:in sein muss gelernt werden – fast wie ein Job

Krebs ist in unserer Gesellschaft weiterhin ein Tabuthema. Martina Hagspiel hat es sich mit ihrer Patient:innenorganisation InfluCancer und ihrer Agentur Kurvenkratzer zum Ziel gesetzt, dies zu ändern. Wie das gelingt kann, erläutert sie im brutkasten-Interview.
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Martina Hagspiel, Gründerin von InfluCancer und Kurvenkratzer | Foto: Caro Strasnik
Martina Hagspiel, Gründerin von InfluCancer und Kurvenkratzer | Foto: Caro Strasnik
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Dieser Artikel entstand im Rahmen von „Innovator of the Year„. Franz Josef Zeiler von der Donau Vesicherung wurde in der Kategorie „Corporate Innovation“ ausgezeichnet. Die Donau Versicherung hat das gewonnene Mediavolumen gespendet und dem Verein InfluCancer zur Verfügung gestellt.


Über Krebs spricht man nicht gerne – das Thema ist in unserer Gesellschaft weiterhin tabubehaftet. Das stellte auch Martina Hagspiel fest, als sie 2010 selbst an Brustkrebs erkrankte. Ihr wurde es daraufhin zum Anliegen, das Thema auf eigene, unkonventionelle Weise anzusprechen. Ein erstes Crowdfunding für ein geplantes Buch scheiterte noch.

Doch dadurch ließ sie sich nicht von ihrem Weg abbringen. Sie gründete die Patient:innenorganisation InfluCancer und die Agentur Kurvenkratzer, deren Geschäftsführerin sie ist.

Seither ist viel passiert: Auf der Website von InfluCancer schreiben mittlerweile 50 Blogger:innen, die mit ihren Artikeln über 100.000 Leser:innen erreichen. InfluCancer betreibt außerdem einen eigenen Podcast und einen Kongress. Im brutkasten-Interview erzählt Martina Hagspiel, wie all dies entstand, worauf man achten sollte, wenn man über eine Krebserkrankung spricht – und erklärt, warum das Vice-Magazin für sie immer ein Vorbild war.


brutkasten: Du hast InfluCancer gegründet, nachdem du 2010 selbst an Brustkrebs erkrankt bist. Wie kam es zur Gründung? Wann kam dir die Idee und wie wurde dir klar, dass es eine Organisation wie InfluCancer braucht?

Martina Hagspiel: InfluCancer hieß ganz zu Beginn Kurvenkratzer, wie heutzutage unsere Agentur. Unter diesem Titel startete das Projekt in 2014. Im Zuge meiner Erkrankung, dem Austausch mit anderen Patient:innen, durch meine Selbsthilfegruppe und dem Internet wurde mir bewusst, dass es unglaublich viele unterschiedliche Herangehensweisen an den Lebensumstand Krebs gibt. Und alle scheinen in sich schlüssig und nachvollziehbar. Gepaart mit dem Bewusstsein, dass es sich hier offensichtlich um ein Tabu handelt, wollte ich einen neuen Weg finden, das Thema zu besprechen.

Im ersten Schritt wollten wir ein Buch produzieren, das in 25 Geschichten den Umgang mit Krebs schildert – künstlerisch begleitet von sehr honorigen und international bekannten Fotograf:innen aus der ganzen Welt. Dafür haben wir eines der ersten Kickstarter-Projekte in Österreich gelauncht, wir waren tatsächlich unter den ersten 10 Projekten hierzulande – meine Tante aus Kanada half mir, denn Kickstarter gab es in Österreich eigentlich noch nicht.

Obwohl wir 53.000 Euro eingesammelt hatten, scheiterte das Crowdfunding, da wir unsere Schwelle nicht erreichten. Im Nachhinein ein Glück, weil so musste ich die Dinge neu denken. Und neu war digital. Das Smartphone war plötzlich da und somit war der Zugang zu einer einfachen Art der Videoproduktion vorhanden. Wir erzählten die Geschichten also nun in Videoformat. Von dort entwickelten sich die Dinge Schritt für Schritt weiter. 2018 gründete ich dann die Patient:innenorganisation, die heute InfluCancer heißt.

Was lief der Start und was waren die ersten Schritte nach der Gründung?

Wichtig zu erwähnen ist: Egal in welcher Entwicklungsstufe, ob während des Crowdfundings, zur Gründung der Patient:innenorganisation oder dann in der weiteren strategischen Ausrichtung und Weiterentwicklung: Es gab einige Menschen entlang des Weges, die sich überdurchschnittlich viel engagiert und eingebracht haben, dem Projekt eine Rutsche gelegt haben, ihr Wissen angeboten oder uns flankiert haben und dafür werde ich für immer dankbar sein.

Ich glaube, ohne die Hilfe von vielen können solche Ideen nicht aus ihren Kinderschuhen steigen, weil von einer messbaren Rentabilität ist man hier weit entfernt. Und Menschen mögen ja Visionen sehr gerne, aber wenn diese dann in Arbeit ausarten, verschwinden typischerweise auch die lautesten Enthusiasten.

Wie hat sich InfluCancer entwickelt? 

Was InfluCancer heute ist: In allem, was wir tun, geht es um Selbstwirksamkeit, Mündigkeit und Handlungskompetenz für Patient:innen. Und Tabu brechen natürlich, deswegen gibt es uns in bunt, angstfrei und ohne Blatt vor dem Mund. Wir haben eine starke Community. Zwar ist sie von außen betrachtet nicht so groß, die Interaktionsrate allerdings ist immens und der Kontakt untereinander sehr herzlich.

Unsere Website ist eine Plattform für Krebsblogger:innen geworden. Inzwischen bloggen über 50 Personen bei uns, die bereits über 500 Blogbeiträge verfasst haben. Ihre Reichweite darf dabei nicht unterschätzt werden – sie haben deutlich über 100.000 Leser:innen im Jahr, bei einer Verweildauer von 2,5 Minuten. Unsere Aufgabe ist es, ihnen das technische Gerüst und die entsprechende SEO zur Verfügung zu stellen.

InfluCancer gibt es als Podcast („Let’s talk about Krebs, Baby!„) und als Kongress. Letzterer richtet sich an qualifizierte Patient:innenstimmen aus der DACH-Region. Unsere Teilnehmer:innen bekommen bei uns Marketing und Kommunikations-Input, um ihre Arbeit da draußen besser und lauter zu machen. Denn Professionalisierung ist für uns Patient:innen wichtig. Speziell in der Interessensvertretung ist das ein echtes Thema geworden.

Du hast einmal gesagt, “Ich bin wirklich über die Krebserkrankung glücklich geworden”. Ein solcher Satz wird für viele am ersten Blick überraschend, für manche möglicherweise sogar irritierend sein. Kannst du erläutern, warum es der Fall war, dass du über die Erkrankung glücklich geworden bist?

Das ist einfach erklärt: Wer krank ist, hat nur einen Wunsch. Fakt. Alles andere wird unwichtig. Wenn du wieder gesund bist: Zack. Glücklich. Fast. Das wär zu leicht. Dazwischen liegt ein steiniger Weg, Dehnungsstreifen vom Anpassen, Depression, Angst, hinfallen, aufstehen, noch mal hin…

Ich hatte mir mal vorgenommen: Wenn ich den Löffel abgebe, dann mache ich das wenigstens mit wehenden Fahnen. Warum hat man den Rest sonst durchgehalten? Ich habe in Folge immer wieder versucht meine Entscheidungen danach zu fällen, ob ich glücklich bin oder nicht. Manche davon waren klein, andere sehr groß. Das Resultat: Inzwischen lebe ich sehr zurückgezogen, bin wirklich sehr viel in der Natur und führe ein leises Leben. Und das passt zu mir.

Eng verbunden mit InfluCancer ist die Agentur Kurvenkratzer, die du bereits erwähnt hast. Wie kam es dazu, dass aus der Patient:innenorganisation eine Werbeagentur für digitale Gesundheitskommunikation und ein Onlinemagazin entstanden ist?

Die Dinge haben sich entwickelt. Der Schmerzpunkt war die Doppelbelastung. Wer patient:innengetriebene Interessensvertretung machen will, hat in Österreich keinerlei Basis-Finanzierung, wie zum Beispiel in Deutschland. Das heißt, du machst deine Arbeit entweder gemeinnützig und somit gratis, über Sponsoring finanziert oder mit einem Geschäftsmodell. Letzteres zu finden war gar nicht so einfach, speziell, weil ich auch nicht unseren Weg verlassen wollte – nämlich hilfreiche Inhalte für Patient:innen zu erstellen.

Mein Vorbild in der Sache war immer das Vice-Magazin. Rotzfrecher Journalismus in Kombination mit einer Werbeagentur. Und so haben wir dann Schritt für Schritt gestartet.

In welchen Bereichen ist Kurvenkratzer heute aktiv?

Kurvenkratzer ist eine Werbeagentur für digitale Gesundheitskommunikation mit starkem Fokus auf Patient:innensprache und Patient:innenrealitäten geworden. Wir leben ‚patient centricity‘ im Bereich der chronischen Erkrankungen, mit einer Prise mittendrin statt nur dabei – weil wir eben mitten aus der Patient:innen-Community kommen. Wir machen im Auftrag unserer Kunden viel Video-Produktion, Podcast-Produktion, Patient:innen-Materialien, Workshops, Community Advisory Boards und Summits mit allen möglichen Facetten.

Und wir sind im Bereich serious gaming gelandet. Das ist uns eher passiert, aber wir haben bereits zwei Spiele entwickelt, mit Hilfe derer komplexe, erklärungsbedürftige Themen aufgegriffen werden. Zum Beispiel haben wir im Auftrag eines Kunden 2022 einen Online-Escape-Room zum Thema Gesundheitsdaten gebaut.

Im Kurvenkratzer-Magazin sprechen wir über Krebs. Laut. Hier beschäftigen wir uns furchtlos, bunt und durchaus frech mit allen Facetten eines Lebens mit und nach Krebs, weil er aus unserer Sicht ein Thema ist – und kein Tabu. Im Magazin haben wir noch einen stärkeren Fokus auf Selbstwirksamkeit und Handlungskompetenz. Bei uns lesen aktuell im Jahr über 100.000 Patient:innen, ihre Angehörigen und in einem kleinen Prozentsatz medizinisches Personal. Bis dato wurden knapp 200 liebevoll recherchierte Artikel in das Magazin gebracht. Darüber hinaus arbeiten wir am Aufbau von einem Krebslexikon und in 2023 kommen vier neue, sehr Recherche-intensive Serien dazu.

Du hast jetzt schon angesprochen, dass mit dem Magazin euer Anspruch ist, euch mit allen Facetten mit Krebs zu beschäftigen und ganz explizit auch laut zu sein. Ihr kämpft damit auch dagegen an, dass Krebs als Tabuthema gilt. Inwiefern siehst du dabei Bewegung in der Gesellschaft, hat sich in den letzten Jahren etwas verändert? Geht es bereits in die richtige Richtung oder haben wir noch einen langen Weg vor uns?

Leider sind wir hier noch am Anfang. Natürlich gibt es bestimmte Krebsarten, die viel Sichtbarkeit bekommen. Aber grundsätzlich ist das Thema Krebs ein tabubehaftetes und von Schweigen flankiert. Menschen mit Krebs sind nach wie vor stigmatisiert und tatsächlich ganz aktiv von sozialer Ausgrenzung bedroht.

Krebs ist nicht nur für Erkrankte ein Schock, sondern auch für Angehörige und Zugehörige. Zu unheimlich ist das Thema, zu groß die Herausforderung, das Thema Tod zu nahe. Überforderung und Angst vor der Thematik führen oftmals zu einer gewissen Ohnmacht und Sprachlosigkeit. Somit ist das offene Gespräch unerlässlich. Das ist nicht einfach.

Um Sprachlosigkeit zu durchbrechen, kann man einfach fragen: Wie hättest du gerne, dass wir über deine Krebserkrankung sprechen? Wie kann ich dich unterstützen, um durch diese schwierige Zeit zu kommen? Und wohl das Wichtigste: Ich bin da.

Ein paar typische Floskeln sollte man allerdings vermeiden: „Du musst kämpfen!“ Diese kriegerische Sprache ist im Kontext Krebs nicht ganz angebracht. Was passiert im Falle einer Verschlechterung? Kämpft man dann nicht genug?

„Du musst stark sein!“: Es ist keine Frage von Stärke oder Schwäche, mit einer Krebserkrankung umzugehen. Es ist eine Frage von „ein Schritt nach dem anderen“, manche sind groß, manche klein, einer mal rückwärts, dann wieder voran. Es geht darum, den nächsten Schritt zu machen.

„Du musst positiv denken!“ Nix muss man. Bei Krebs verändert sich schlagartig das ganze Leben. Eine positive Grundhaltung einzunehmen ist im Angesicht von Existenzsorgen und Todesangst nicht nur schwierig, sondern auch manchmal nicht situationsadäquat. Der Optimismus kommt dann wieder, wenn man ins Tun kommt.

Bei Krebs die Lebensqualität zurückzuerlangen bedeutet auch, auf die aktuellen Bedürfnisse zu achten. Das kann gemeinsam oder einzeln geschehen. Vor allem in Familien ist es für Angehörige wichtig, Auszeiten zu schaffen und neben der Konfrontation mit der Krebserkrankung dennoch gewohnten Beschäftigungen nachzugehen.

Du sagst, dass die Interessen von Patient:innen, besonders in Österreich, derzeit nur unzureichend vertreten werden. Warum ist das so und was läuft hier falsch?

International nennt sich eine professionelle Interessensvertretung ‚Patient Advocacy‘, ein Wort, das man hierzulande noch kaum kennt. ‚Patient Advocacy‘ beschreibt die patient:innengetriebene, aktive Interessenvertretung für Patient:innen in der Öffentlichkeit, in gesundheitspolitischen und medizinischen Gremien sowie gegenüber Forschung, Krankenkassen, Gesundheitsorganisationen und Pharma- und Medizintechnikindustrie.

Zu den inhaltlichen Zielen gehört das Vorantreiben von Forschung und Entwicklung, eine verbesserte Qualität der Versorgung oder aber auch die Beschäftigung mit legislativen und regulatorischen Fragen. Dabei werden der Mehrwert der patient:innenzentrierten Behandlung, die Vorteile der frühzeitigen Einbindung in die Forschung und die Pluspunkte von qualifizierten Erfahrungsberichten erklärt, gefördert und gefordert.

In der österreichischen Praxis haben ‚Patient Advocates‘ in Forschung und Entwicklung sowie gesundheitspolitischen Gremien (noch) keinen echten Platz, denn hierzulande wird aufgrund aktueller Gesetzestexte nicht zwischen Laienpatient:innen und einer professionellen Patient:innenvertretung unterschieden.

Auch fehlen Erfahrung, Wissen und Verständnis der einzelnen Stakeholder:innen, wann und wie qualifizierte Patient:innenstimmen in verschiedene Themen eingebunden werden sollen. Und was wirklich fehlt, ist eine gesetzlich gesicherte Basisfinanzierung für Patient:innenorganisationen. Es wird also primär über und nicht mit Patient:innen gesprochen und nicht auf Augenhöhe entschieden. Das wollen wir ändern.

Was braucht es, damit es zu einer Veränderung kommt?

Aus meiner Sicht ist ein wesentliches Hindernis, dass es immer noch keine offizielle Berufsbezeichnung für eine professionelle Patient:innenvertretung gibt. Trotz Qualifikation wird ‚Patient Experts‘ immer noch der Lai:innenstatus zugeschrieben. Die Lösung liegt in der Innovation und im mutigen Handeln der relevanten Stakeholder:innen. Es braucht hier einen Kulturwandel und Paradigmenwechsel. Es muss verstanden werden, dass optimale Versorgung nur dann gelingen kann, wenn qualifizierte Patient:innenstimmen nicht nur einen Platz am Verhandlungstisch, sondern auch ein Stimmrecht haben.

Um an diesem Wandel mitzugestalten ist InfluCancer Mitglied in der Allianz der onkologischen Patient:innenorganisationen. Dort wird an einem universitären Lehrgang für „Patient Advocacy“ mitgearbeitet, um die Interessensvertretung in Form eines ‚grassroots movements‘ lauter werden zu lassen. Und ich selbst bin als ‚Patient Advocate‘ national und international sehr aktiv unterwegs, um an diesen Themen möglichst aktiv mit zu gestalten.

Aktuell arbeitet ihr an einem Arbeitsbuch durch die Krebstherapie, bei der Selbstwirksamkeit und Mündigkeit die großen Themen sind und ihr auf 300 Seiten Patient:innen in ihrem neuen Leben anleitet. Was kannst du uns dazu sagen?

Eine Krebsdiagnose ändert einfach alles. Es ändert sich der eigene Körper, der Alltag, das Familiensystem, die Beziehung, Freundschaften, Ernährung, Bewegung, das Energieniveau und das Berufsleben. Es entstehen neue Ängste, neue Sorgen und neue Bedürfnisse. Niemand wird darauf vorbereitet. Es passiert. Patient:innen sehnen sich in dieser Situation nach Struktur, Anleitung und sicherem Boden.

Glücklicherweise sind Patient:innen oft nicht mehr dieses uninformierte Exemplar von einst, das ohne zu hinterfragen befolgt, was die ärztliche Betreuung sagt. Wir sind aktiv geworden, wollen mitreden, verstehen, mitentscheiden, Verantwortung für unseren Körper tragen. Zu Beginn muss Patient:in sein aber wirklich erst gelernt werden. Es ist schon fast wie ein neuer Job. Es zahlt sich allerdings aus, hier ehrgeizig zu werden, denn mündige Patient:innen leben länger.

Mündig zu sein, bedeutet nicht nur, ständig Dr. Google zu befragen und auf eine halbwegs gute Antwort zu hoffen. Google scheint viel zu wissen, aber die Suchmaschine spuckt nur aus, was sie zuvor gefüttert bekam. Ein Medizinstudium gehört da nicht dazu. Um aus der Informationsflut und den widersprüchlichen Inhalten valide Inhalte herauszufiltern, braucht es schon einiges an Kompetenz

Ein Mündigkeitsprozess beginnt mit einer oder meistens vielen Fragen an das medizinische Personal. Patient:innen, die ungeniert fragen, haben gute Karten, ihren Behandlungsverlauf mitgestalten zu können. Mündigkeit bedeutet auch, das Verstehen der eigenen medizinischen Information, um in Anleitung mit dem ärztlichen Personal die relevanten Therapie-Entscheidungen mitfällen zu können. Mündige Patient:innen verstehen, was mit ihnen passieren soll, und können ein waches Auge auf ihren Behandlungsverlauf haben. Es geht sogar noch weiter: Mündige Patient:innen haben eine höhere Therapietreue, weil sie durch die Informationsflut durchgeschwommen sind und verstehen worum es geht. Um hier ein wenig anzuleiten, sind wir gerade dabei, ein Arbeitsbuch durch die Therapie zu gestalten.

Checklisten helfen bei der Vorbereitung für das nächste Gespräch mit der ärztlichen Person (Stichwort ‚Shared Decision Making‘). Darüber hinaus hilft es mit dem Nebenwirkungsmanagement und soll den Therapie- und Krankheitsalltag besser strukturieren. Das Buch motiviert mit einfach bewältigbaren Challenges täglich zum Durchhalten und schafft Bewusstsein für Dinge, die den Behandlungserfolg einer Krebstherapie unterstützen, wie zum Beispiel regelmäßige Bewegung, gesunde Ernährung, positive Geisteshaltung mit Affirmationen und anderen Übungen.

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Bits & Pretzels Mitgründer und Managing Director Bernd Storm van's Gravesande © Bits & Pretzels

Weißwurst zum Frühstück, Brezn zur Beteiligungsverhandlung: Wenn München jedes Jahr im Herbst zur Wiesn bläst, verwandelt sich ein Teil der Stadt gleichzeitig in die größte Gründerbühne Europas. Seit 2014 zählt die Bits & Pretzels zu den wichtigsten Innovationsevents des Kontinents. Größen wie Barack Obama oder Arnold Schwarzenegger haben in München bereits ihre Weisheiten mit dem Publikum geteilt. Bei der dreitägigen Konferenz geht es aber nicht nur um Inspiration, sondern vor allem um Austausch und potenzielle Kundengewinnung. Genau darin sieht Bits-&-Pretzels-Mitgründer und Managing Director Bernd Storm van’s Gravesande eine relevante Alternative zur klassischen Kapitalaufnahme über VCs.


brutkasten: Die polarisierende These, mit der wir heute starten: VCs sind out, Corporates sind in. Wie kommst du dazu?

Bernd Storm van’s Gravesande: Ich möchte die zentrale und wichtige Rolle von VCs damit überhaupt nicht kleinreden – ohne Venture Capital gäbe es das ganze Startup-Ökosystem nicht, das muss uns klar sein. Aber die Überspitzung dient natürlich auch dazu, dass wir erkennen: Für viele Startups – nicht für alle – gibt es Alternativen. Nämlich, dass ein Ankerkunde manchmal passender ist als ein Ankerinvestor. Da muss man immer definieren: für wen, für welches Startup, in welcher Phase.

Aber ein Ankerkunde kann sehr wertvoll sein. Nehmen wir ein Beispiel, das gerade in aller Munde ist: Defense. Wir haben die Helsings, die Quantum Systems und so weiter. Das ist eine spezielle Branche, aber das Muster dahinter erkennen wir auch in anderen Branchen. Bei all diesen hast du nicht nur reine VCs, sondern etwa mit der Bundeswehr oder mit internationalen Staaten ganz konkrete Kunden, mit denen du nicht nur über potenzielle Umsätze sprichst, sondern über ganz konkrete.

Wenn du als Startup schon zahlende Kunden mitbringen kannst, ist das so viel mehr wert als jede Powerpoint oder Marktanalyse. Das ist der eigentliche Proof. Du hast einen Ankerkunden und das ist sehr viel wert, auch für künftige Partner- und Kundenbeziehungen oder spätere Finanzierungsrunden.

Ist das eine Entwicklung, die du erst in letzter Zeit beobachtest, oder war das eigentlich immer schon so?

Die Rahmenbedingungen haben sich verändert, es geht verstärkt in diese Richtung. Vor vier, fünf Jahren war Kapital sehr günstig, Venture Capital war auch leichter in höheren Bewertungsrunden aufzunehmen. Da war es nicht so zwingend notwendig, zähe Corporate Deals einzugehen. Diese Rahmenbedingungen haben sich geändert.

Gleichzeitig haben sich aus meiner Sicht auch die Corporates selbst entwickelt. Vor zehn Jahren war es fancy, Acceleratoren und Innovation Labs zu haben, Innovationsprogramme – ein bisschen Schaufensterdekoration. Daraus ist inzwischen ein existenzieller Druck geworden, vor allem im Bereich KI. Die Corporates sehen die Innovation von Startups nicht mehr als Nice-to-have, sondern stehen so stark unter Druck, dass sie darauf angewiesen sind und überlegen müssen, wie sie diese intern nutzen können. Das sind die zwei Hauptfaktoren, die sich geändert haben: die Rahmenbedingungen für die Kapitalaufnahme und die Dringlichkeit der Corporates, externe Innovation aufzunehmen oder mit Startups zusammenzuarbeiten.

Bei der Bits & Pretzels haben wir ja nicht nur Investoren und Kunden, sondern auch 500 CIOs, weil wir verstehen, dass diese künftige Kunden- oder Entwicklungsbeziehung in unserer Wirtschaft notwendig sein wird – wir reden über Europa, über Deutschland. Das ist keine temporäre Reaktion, nach dem Motto: Weil Kapital teurer ist, machen wir eben was anderes. Es geht klar in die Richtung, dass man idealerweise sehr früh im Rahmen der Produktentwicklung gemeinsam mit Ankerkunden erste Umsätze generiert und am Markt Fortschritte erzielt.

Gibt es Red Flags, bei denen du sagen würdest: Finger weg von dieser Corporate-Venturing-Beziehung?

Red Flag ist ein hartes Wort, aber vorsichtig wäre ich bei Innovationslaboren. Ich würde jedem empfehlen, direkt zum Bereichsleiter oder zur Bereichsleiterin mit Umsatz- und Kostenverantwortung zu gehen, weil man dann bei den Entscheider ist. Ich würde mich nur eng committen, wenn man einen Kontakt auf Vorstands- oder Bereichsvorstandsebene hat – einen C-Level-Sponsor, weil man sonst nicht alle Türen öffnen kann.

Man muss sich vor Augen halten: Wenn du ein Corporate als Kunden siehst, ist das ein toller Proof, aber auch ein Riesen-Pain. Ein häufiges Problem, ein Stolperstein, ist die Geschwindigkeit. Wenn ich als kleiner Gründer an einen DAX-Konzern herantrete, bin ich startklar, ich fange morgen mit der Entwicklung an. Aber die brauchen so viele Abstimmungen – Rechtsabteilungen, Bereichsleiter, Einkaufsprozesse, Integrationsschnittstellen, IT-Implementierungsbudgets. Das dauert. Das muss man als Gründer wissen, das geht nicht von heute auf morgen. Was ich aus eigener Erfahrung und von vielen anderen auf der Bits & Pretzels gehört habe, nenne ich „Pilotitis“: Lass uns mal einen kostenlosen Proof of Concept machen und dann weitersehen. Mit hoher Wahrscheinlichkeit geht das nie in den Echtbetrieb, das ist die falsche Herangehensweise.

Beim Thema Kundenrisiko: Wenn Corporates Exklusivität wollen, dann höchstens temporär, sechs, zwölf Monate, aber bitte nicht 24 Monate – sonst bist du gefangen und kannst nur hoffen, dass sie dir Folgeprojekte geben. Ein weiteres mögliches Warnsignal: Wenn sich der Einkaufsprozess so in die Länge zieht, dass etwa ein Betriebsrat zustimmen muss, sollte man sich fragen, ob das trotzdem der richtige Kunde ist – als Gründer hat man ja ohnehin schon Zeitdruck, etwas FOMO und ein bisschen Paranoia.

Wo passen die VCs in diesem Bild trotzdem noch rein? Wo macht es weiterhin mehr Sinn, auf VC zu setzen statt auf Corporates als Pilotkunden?

Grundsätzlich immer, wenn man ein skalierbares Tech-Business-Modell hat. Ich sage nur, dass VC nicht mehr die einzige Option ist. Die Anzahl der Finanzierungsrunden geht runter, die Anzahl der Gründungen geht hoch – also müssen sich Gründer zwangsläufig überlegen, wo sie außer von VCs Geld herbekommen. Umsatz ist das neue Risikokapital, plakativ gesagt. Das kann für viele funktionieren, weil nicht alle von Milliardenrunden wie bei Helsing oder von den gerade raisenden Health-Tech-Companies gesegnet sind. Wir reden auch über den Mittelstand der Gründungen, der ebenfalls Umsatz braucht – und kein VC-Geld zu bekommen heißt nicht automatisch, keinen Erfolg am Markt zu haben. Viele bekommen keinen VC. Und ich plädiere dafür, zu überlegen, dass Umsatz auch gutes, für viele sogar das passende Kapital sein kann.

Auf der Bits & Pretzels findet auch heuer wieder der CIO AI Summit statt, den ich intern kuratiere und hoste. Da kommen 500 CIOs aus dem deutschen Mittelstand, aus der deutschen Industrie und von Großunternehmen zusammen, tauschen sich zunächst untereinander aus, und dann öffnen wir den Raum, damit jeder Gründer und jede Gründerin mit ihnen in Kontakt treten kann. Genau das sind mögliche Kontaktpunkte, um Ankerkunden zu gewinnen – und auch für jedes österreichische Startup, das den deutschen Markt als relevant erachtet, eine sehr effiziente Möglichkeit, Industriekontakte zu knüpfen.

Wenn wir schon bei der Bits & Pretzels sind: Wie ist es euch eigentlich gelungen, Steven Bartlett heuer als Speaker zu gewinnen und auf welche Highlights darf man sich sonst noch freuen?

Beharrlichkeit. Es ist nicht das erste und nicht das zweite Mal, dass wir angefragt haben, das erste Mal ungefähr 2024. Wir haben als Veranstalter den Luxus, aber auch die Bürde, zu überlegen, wer passt, wer motiviert, wer inspiriert, wer den Leuten Energie im Raum gibt und die Gespräche entfacht. Und da waren wir uns immer einig, dass Steven Bartlett ein toller Mensch ist – selbst Gründer, und durch seine Empathie in seinen Interviews betont er immer wieder genau diesen menschlichen Aspekt hinter dem Unternehmen, hinter der Gründung. Das passt sehr gut zu unserem heurigen Motto „Human After All“. Dazu kommt seine enorme Expertise: Er ist ein sehr guter Speaker, ein bisschen Celebrity, aber eben auch ein fantastischer Fachexperte, der die Leute begeistern kann – und das wollen wir. Also leider keine wahnsinnige Story von einem zufälligen Treffen beim Kaffee in London, sondern schlicht Hartnäckigkeit, bis er endlich Zeit hatte.

Ein bisschen in dieselbe Richtung geht auch Trevor Noah, den wir ebenfalls dabei haben: Auch er ist Unternehmer, hat für Microsoft eine KI-Serie gemacht, ist also vom Fach. Ich glaube, solche Personen können unsere Themen nochmal ganz anders beleuchten, aus einer anderen Perspektive, und die Leute begeistern. Ein bisschen Out-of-the-box-Denken eben – deshalb holen wir sie.


Die Bits & Pretzels 2026 findet heuer von 28. bis 30. September 2026 wieder in München statt.

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