Wie die Salzburg AG mit einer neuen Crowdinvesting-Plattform die Energiewende vorantreibt

12.10.2020

Höhle der Löwen: Tote Brote und zweithöchstes Einzel-Investment der Sendung

In dieser Folge der Höhle der Löwen ging es um ein smartes Trainingsband, unübliche Knödel und eine Bodyscan-Software. Zudem erhielten Gründer ein Angebot für etwas, was sie gar nicht feilgeboten hatten.

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Smartphone Body-Scanning-Software

Presize möchte nun das größte Problem des Online-Shoppings mit einer Drehung lösen: Tomislav Tomov (28) und Leon Szeli (27) haben die Smartphone Body-Scanning-Software entwickelt, die den menschlichen Körper mit der Handy-Kamera innerhalb einer Minute vermisst. Anhand des Videos berechnet die Software im Hintergrund ein 3D-Modell des Körpers, die Maße werden ermittelt und in eine Größenempfehlung umgewandelt. Eine detaillierte Ansicht zeigt die Körperstellen, an denen das Kleidungsstück in der jeweiligen Größe gut passt oder auch etwas zu eng oder zu groß ist.

Hohe Bewertung in der Höhle der Löwen

Mit seiner persönlichen Size-ID muss man die Vermessung nur einmal ausführen und kann so andere Kleidung des Anbieters größengerecht bestellen. 15 Projekte konnten die Gründer bereits umsetzen und ihre Software in den Onlineshops der Kunden integrieren. Um den Vertrieb im B2B weiter auszubauen, benötigt das junge Unternehmen ein Investment von 650.000 Euro und bietet dafür zehn Prozent der Firmenanteile an.

Drei Milliarden Stunden im Jahr Lebenszeit verschwendet

Laut Gründern werden drei Milliarden Stunden an Lebenszeit pro Jahr damit verschwendet, Kleidung zurückzubringen, die einem nicht passt. Daher die Idee, die folgendermaßen funktioniert: Man trägt Alter, Größe und Gewicht in ein Formular ein und lehnt anschließend das Handy an eine Wand. Daraufhin zeigt die Kamera eine eingeblendete Kontur des eigenen Körperbaus, die dem User weisen soll, wie er sich korrekt für die Messung zu positionieren hat. Nach einem kurzen Countdown dreht sich der Kunde einmal im Kreis und die Körpermaßen sind ermittelt. Am Ende kommt die Größenempfehlung und eine Zurückleitung an den vorher ausgewählten Online-Shop.

Die Software merkt sich die ermittelte Size-ID auch für weitere Einkäufe. Nils Glagau warf nach dem Pitch die Frage nach der Online-Einkaufskultur auf. Gehe es wirklich darum, dass die bestellten Kleider, die retourniert werden, nicht passen – oder doch eher um die Eigenheit, dass User einfach mehrere Sachen bestellen, um sie anzuprobieren. Er wollte wissen, ob die Gründer dazu Zahlen hätten.

Bei Modekette integriert

Dies hatten sie. Von den rund 50 Prozent Retouren sei die Hälfte aufgrund der Größe am Rückweg zum Händler, so Tomov und Szeli. Dies stellte den Löwen zufrieden. Auch dass Presize bereits 15 Kunden hätte und bei einer Modekette mit zwei Buchstaben und einem „&“ bereits integriert wird, trug dazu bei, dass das Interesse der Löwen gewaltig anstieg.

Das Business-Modell

Geld verdient das Startup damit, dass es für die ersten drei Monate eine Integrationsgebühr in Höhe von 500 bis 10.000 Euro verlangt. Danach schneidet Presize an jedem Kauf mit zwei, bis drei Prozent mit, der aufgrund einer Größenempfehlung getätigt wird.

Datenschutz

Die Löwen waren von den jungen Männern sehr beeindruckt. Dümmel stieg dennoch aus, Presize wäre nicht sein Metier. Wöhrl empfand den Markt und die Konkurrenz als sehr schwer und meinte, dass die Kunden aufgrund von Datenschutzfragen solche Technologien nicht annehmen. Sie war raus.

Noch ein Löwe geht

Danach versicherten die Gründer, dass sie keine Daten speichern würden. Nils Glagau ging trotzdem, weil er den beiden Gründern netzwerktechnisch nicht helfen könnte. Georg Kofler stieg aufgrund der Bewertung aus und ließ Maschmeyer über.

Maschmeyer als letzte Hoffnung

Der machte es spannend, lobte die Gründer und die Idee. Und meinte, eigentlich wäre er gern der Mentor. Man müsse aber über die Bewertung reden. Die Gründer signalisierten Bereitschaft zum Verhandeln und hörten vom Löwen folgendes Angebot: 650.000 Euro für 25 Prozent Anteile.

Entweder, oder…

Die Gründer kamen überraschenderweise mit keinem Gegenangebot zurück, sondern lehnten einfach ab. Ob Taktik oder nicht, es half, denn Maschmeyer signalisierte weiterhin Bereitschaft zu Verhandeln. Es kam dazu, dass die Gründer ein zweites Mal das Studio verließen und mit folgendem Angebot zurückkehrten: 650.000 für 14 Prozent. Mit dem harten Zusatz, wenn der Löwe nicht annehme, sie nicht ins Geschäft kämen.

Verhandlungsgeschick

Maschmeyer sah sich indes bereits in der Rolle als guter Gründervater und forderte 15,5 Prozent. Doch auch hier pokerten die beiden Founder und brachten den Löwen dazu, bei 15 Prozent für 650.000 Euro zuzubeißen. Deal für Presize.

Die Frage nach der WC-Bürste

Die zweiten auf der Show-Bühne der Höhle der Löwen waren die Gebrüder Jan-Peter (43, Jurist) und Andres Psczolla (34, Raumfahrttechniker). Sie sind die Gründer von LOOMAID und möchten mit ihrem Produkt etwas Alltägliches revolutionieren. „Unsere Badezimmer sind stilvoll eingerichtet. Hochwertige Armaturen, aufwändige Spiegelschränke, schön gestaltete Handtuchhalter und Dekorationen machen das Bad zum Ort der Sauberkeit und an dem wir uns wohlfühlen möchten“, so Psczolla. „Aber was ist mit der WC-Bürste?“

Höhle der Löwen, Loomaid — (c) TVNOW / Bernd-Michael Maurer – Jan-Peter (l.) und Andres Psczolla präsentieren mit Loomaid eine Silikon-WC-Bürste mit Lotuseffekt.

„Ein Nischen-Dasein“

„Die fristet ein Nischendasein. Unansehnlich und meist unhygienisch wird sie in geschlossenen Haltern versteckt“, erläuterte Jan-Peter. Durch LOOMAID soll sich das jetzt ändern.

Spezielles Silikon

Spezielles Silikon, sowie die borstenlose und besondere Oberflächenstruktur des Reinigungskopfs sollen für einen einzigartigen Lotuseffekt sorgen. Die abperlenden Wassertropfen nehmen dabei die Schmutzpartikel auf der Oberfläche mit und so reinigt sich die LOOMAID bei jedem Spülvorgang selbst – der Reinigungskopf bleibt langfristig sauber und hygienisch, so die Gründer. Für 200.000 Euro waren sie bereit, 20 Prozent ihrer Firmenanteile an einen strategischen Partner abzugeben.

Zehn Jahre Entwicklungsarbeit

Nach dem Pitch zeigte sich Nico Rosberg von der Idee angetan, der meinte, ihn nerve das Klo-Bürtsen-Problem in den verschiedenen Hotels, in denen er kampiere. Maschmeyer hingegen zeigte sich irritiert, dass die Entwicklung des Produkts zehn Jahre lang gedauert habe.

80.000 Euro investiert

Die Gründer erklärten ihre Hürden, wie die Insolvenz eines Lizenznehmers, und dass sie bisher 80.000 Euro in die Firma gesteckt haben. Williams meinte daraufhin, dass die Gründer den Zeitpunkt etwas verschlafen hätten, da der Markt vielerlei Silikon-Produkte (Backen, etc…) bereits lange anbiete.

Die „attraktivste Klobürste der Welt“ in der Höhle der Löwen

Maschmeyer stieg als erster aus: Die zehn Jahre Entwicklungsarbeit würden ihn abschrecken, sagte er. Bei Williams half es auch nicht, dass die Gründer meinten, sie hätten bereits 20.000 Bürsten verkauft. Sie ging als zweite, gratulierte aber zur „attraktivsten Klobürste der Welt“.

Dagmar und die 45 Hotels

Ähnlich dachte Rosberg und wurde zur Absage Nummer drei für LOOMAID. Dagmar Wöhrl hingegen hatte überhaupt keine Probleme mit den bisherigen Kritikpunkten. Sie erwähnte ihre 45 Hotels, die bereits als Absatzmarkt gesehen werden könnten. Sie war bereit, die 200.000 Euro für 20 Prozent Anteile zu bezahlen.

Zweiter Löwe zeigt Interesse

Auch Ralf Dümmel erkannte die Möglichkeit eines großen Geschäfts und bot, trotz Zweifel an der ausgerufenen Firmenbewertung, das Gleiche wie seine Sitznachbarin. Die Gründer entschieden sich für den LEH-Experten. Deal für Loomaid.

Smartes Fitnessband in der Höhle der Löwen

Pitcher Nummer drei in der „Höhle der Löwen“ waren Stefan Weiß (30), Torben Hellmuth (28) und Hanno Storz (30). Mit STRAFFR möchte das Trio „ein altbekanntes Trainingsgerät ganz neu aufziehen“ und dem Fitnessband ein Update verpassen.

Elektrisch leitfähiger Kunststoff

STRAFFR besteht aus einem intelligenten und elastischen Sportband, welches sich mit einer App verbindet, um professionelles, angeleitetes und sicheres Training überall und zu jeder Zeit zu ermöglichen. Das Besondere: In dem zwei Meter langen Band wurde ein elektrisch leitfähiger Kunststoff eingebracht. So ist das Produkt ein kompletter Sensor.

Höhle der Löwen — (c) TVNOW / Bernd-Michael Maurer – Investor Nico Rosberg beim Test des smarten Sportbandes „STRAFFR“.

Daten an Trainings-App

Während der Übung wird die Geschwindigkeit, Kraft und Wiederholungszahl gemessen. Der integrierte Clip sorgt dafür, dass die Daten an die Trainings-App gesendet werden. Dort sind personalisierte Trainingspläne hinterlegt, die auf die Bedürfnisse des Anwenders angepasst sind. Real-Time-Feedback und Indivisualisierung stellen zudem die richtige Ausführung und angepasste Aufgaben bei jeder Wiederholung sicher. Mit Hilfe eines Löwen wollen die Gründer den Fitnessmarkt erobern. 300.000 Euro für 20 Prozent der Firmenanteile lautet dazu ihr Angebot.

700 Stück verkauft

Nachdem Nico Rosberg eine der 50 Übungen der App ausprobierte, wollte Wöhrl wissen, warum die Firma ohne Umsätze, dafür nur mit einem Prototyp 1,5 Millionen Euro wert sei. Die Gründer argumentierten, dass allein die Vorbestellungen die 700er-Marke erreicht hätten. Ohne Werbung.

Aufs Handy schauen

Bei Dümmel half es nichts, der Löwe stieg mit lobenden Worten aus. Wöhrl meinte danach, dass beim Training der ständige Blick aufs Smartphone störend sein könnte. Die Erklärung der Gründer, dass man sich auch darauf nur auditiv fokussieren könnte, wirkte nicht. Sie stieg ebenso wie Glagau aus.

Sechs Millionen in Geschäftsjahr drei

Georg Kofler ging danach mit den Gründern ins Detail, was die nächsten Geschäftsjahre betraf. Als er hörte, dass das Startup erst im dritten Jahr bei einem Umsatz von sechs Millionen Euro einen Gewinn einplane, stieg er aus. Ein Investment würde sich da nicht lohnen.

Tipps für die Gründer

Auch Rosberg sah den Business-Plan zu optimistisch, ging ebenfalls, gab den Gründern aber Tipps. Er meinte, eine Handyhalterung als Gimmick im Paket und die Möglichkeit eines virtuellen Trainingspartners würde bei Usern sicher gut ankommen. Kein Deal für STRAFFR.

500.000 Tonnen verlorenes Brot

Die vorletzten Teilnehmer in der „Höhle der Löwen“ widmeten sich dem sinnlosen Brotsterben. Allein in Deutschland werden 500.000 Tonnen Brot pro Jahr weggeschmissen. Daher möchten Janine Trappe (34) und Felix Pfeffer (36) dies stoppen und übrig gebliebenem Broten ein zweites knödeliges Leben einhauchen.

Kultige Knödel

Knödelkult sind Semmelknödel im Glas aus 100 Prozent gerettetem Brot in verschiedenen Sorten. Von den Partner-Bäckereien bekommen die Gründer das Brot getrocknet, zerkleinert und sortenrein angeliefert. Im nächsten Schritt werden je nach Sorte unterschiedliche Zutaten sowie Wasser hinzugefügt und die aufgequollene Knödelmasse wird abschließend im Glas eingekocht.

(c) TVNOW / Bernd-Michael Maurer – Janine Trappe und Felix Pfeffer mussten für ihr Startup Knödelkult einiges an Kritik einstecken.

Lange haltbar

So ist das Produkt ungekühlt 15 Monate ab Produktion haltbar und benötigt keine weiteren Konservierungsstoffe. Erhältlich ist Knödelkult über den eigenen Onlineshop und deutschlandweit in verschiedenen Feinkostläden. Auch sind bereits erste Schritte in den Lebensmitteleinzelhandel erfolgt. Ziel ist es, den Vertrieb noch weiter auszubauen. Dafür benötigen Janine und Felix 250.000 Euro und bieten den Löwen im Gegenzug zehn Prozent ihrer Firmenanteile an.

Kritik am Geschmack

Nach dem Pitch bereitete die Gründerin Live im Studio Knödel für die Löwen vor. Die Kostprobe brachte neben zufriedenen Gesichtern allerdings auch Kritik von Kofler und Wöhrl ein; dem ersten schmeckte die Variante mit Zwiebel und Petersilie nicht, der zweiten war es „zu schwer“.

Der Brotliebhaber

Williams meinte, man müsse Brot lieben, um Knödelkult zu essen. Sie stieg aus. Dümmel hingegen sprach als Brotliebhaber und ließ die Gründer wissen, ihm habe alles geschmeckt.

Die Frage nach dem Ergebnis

Danach allerdings merkte man die steigende Nervosität von Pfeffer, als Kofler wissen wollte, wann ein Profit zu erwarten sei. Jener plant für 2021 einen Umsatz von 1,5 Millionen Euro, konnte aber nicht sagen, wie dann das Ergebnis genau aussehen würde und meinte, in den nächsten fünf Jahren wäre ein Gewinn von 250.000 Euro zu erwarten. Deswegen stiegen Kofler und Wöhrl aus.

Die Firmenstruktur von Knödelkult

Nach dem Verlust der beiden Löwen ging es holprig weiter. Vor allem als Nils Glagau hörte, dass ein Mitgründer des Startups nicht mehr dabei sei und dessen Anteile in der Höhe von 25 Prozent nun in der GmbH „geparkt“ sind. Die Gründer behielten sie in der Hinterhand für potentielle Investoren, so die Erklärung.

Der Konzernchef fragte daher kurzerhand und etwas irritiert, warum man diese 25 Prozent nicht gleich einem Löwen angeboten habe. Zudem kam heraus, dass neben dem Duo, das gemeinsam 50 Prozent der Firma hält, vier weitere Investoren insgesamt weitere 25 Prozent inne haben.

Die charmante Empörung

Glagau ging daraufhin und leitete zum letzten verbliebenen Löwen über. Dümmel empörte sich charmant an der Firmenbewertung, bot aber dennoch die Viertelmillion Euro für die offenen 25 Prozent.

Eine Vertriebsziel-Vereinbarung

Die Gründer kehrten zurück und fragten nach einer Aufstockung des Investments, weniger Anteile oder eine Vertriebsziel-Vereinbarung. Dümmel erklärte, er hätte gerne 15 Prozent für 250.000 Euro gleich und weitere zehn, wenn er eine Listung in 5000 Filialen ermöglicht habe. Deal für Knödelkult.

Asia-Kosmetik in der Höhle der Löwen

Das Finale der „Höhle der Löwen“ gehörte Lucy Leiter. Die Gründerin war seit 2010 von asiatischer Kosmetik begeistert: „Extrem innovativ und extrem wirksam. Ich war mir sehr schnell sicher, dass diese Vorteile auch andere Frauen in Europa schätzen und lieben werden“, so die 36-Jährige.

Siebenstellige Umsätze bei Shishi Chérie

Deshalb gründete sie gemeinsam mit ihrem Mann Peter Leiter (42) die Onlineboutique Shishi Chérie für hochwertige japanische und koreanische Naturkosmetik. Mittlerweile erreicht der Shop siebenstellige Jahresumsätze und so entstand der Wunsch, das Know-how in eine eigene Marke zu investieren.

Sorose, Shishi Chérie, Höhle der Löwen — (c) TVNOW / Bernd-Michael Maurer – Lucy und Peter Leiter kamen um Anteile von „SOROSE“ zu verkaufen.

Gesichtstoner auf Basis von Rosenwasser

Das Ergebnis ist SOROSE – Gesichtstoner auf Basis von naturreinem Rosenwasser, asiatischen Pflanzenextrakten und natürlichen Wirkstoffen. Aktuell gibt es sechs Produktvarianten, alle Toner sind vegan, ohne künstliche Zusätze, Parabene und Alkohol. Das Ehepaar forderte für ihre Marke und die Ausgründung von SOROSE 200.000 Euro und bot dafür 20 Prozent der Firmenanteile.

2,5 Millionen Euro Umsatz

Der Shop Shishi Chérie, so sprachen die Gründer, erwarte für heuer einen Umsatz von 2,5 Millionen Euro; mit SOROSE, das bisher über den Onlineshop der Onlineboutique vertrieben wurde, erreichte man bisher 10.000 Euro Umsatz.

Geschäftsführer für Shishi Chérie gesucht

Das Duo wollte sich auf Nachfrage der Löwen, vollends auf ihr Rosenwasser zu fokussieren, wie sie sagten, man würde für Shishi Chérie einen Geschäftsführer einstellen.

Der Margen-Hammer in der Höhle der Löwen

Maschmeyer meinte, die Gründer würden es nicht schaffen, bei zwei Unternehmen involviert zu sein. Zudem störte er sich am „Margen-Hammer“. Die Produktionskosten des teuersten Produkts würden knapp zwei Euro betragen, der Verkaufspreis aber liege bei 39,90 Euro. Er stieg aus.

Unhaltbare Behauptung

Es ging weiter mit Werbesprüchen: Die Behauptung der Gründer, man gehöre zu den besten Rosenwassern der Welt, konnten jene nicht mit Studien oder Ähnlichem untermauern. Glagau stieg danach aus.

Fehlende Studien

Auch Dümmel konnte den USP des Startups nicht erkennen, fehlende Studien waren für ihn ein ebenso ein Problem wie für seine Vorredner. Wöhrl hingegen dachte nicht, dass man mit zwei Unternehmen erfolgreich sein könne. So blieb Williams über.

Ein „Twist“ in der Höhle der Löwen

Die Investorin sagte, SOROSE sei noch nicht weit genug und hatte anderes im Sinn. Sie eröffnete plötzlich eine Verhandlungsrunde über Shishi Chérie. Die Gründer hatten nicht damit gerechnet, zeigten aber leichtes Interesse.

Das „neue Normal“: Fern-Umarmungen

Williams bot schlussendlich 200.000 Euro für 33,3 Prozent für das ganze Unternehmen. Die Sendung endete damit, dass sich die Löwin und die Gründer aus der Ferne umarmten und damit den Deal für Shishi Chérie besiegelten.

LinktippPresize LinktippLoomaid LinktippSTRAFFR LinktippKnödelkult LinktippSOROSE LinktippShishi Chérie

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Wie soll man sich das vorstellen? Loïc Roch, Mitgründer und CTO von Atinary, greift im Gespräch mit brutkasten zu einem Alltagsbild: „Am Ende ist ein Labor eine große Küche. Wir liefern die Rezepte. Wir nutzen KI, um Rezepte zu erzeugen, die dann im Labor getestet werden.“ Das Ziel: möglichst schnell zum besten Rezept kommen. Denn jeder einzelne Versuch kostet Zeit, Material und Geld. Wer statt tausender Versuche nur ein paar Dutzend braucht, spart enorm.

Genau darauf ist die Software ausgelegt. Statt sich blind durch unzählige mögliche Kombinationen zu probieren, lernt das System mit jedem Experiment dazu und empfiehlt gezielt die vielversprechendsten nächsten Schritte. „Self-Driving Labs“ nennt Atinary das Prinzip, selbstfahrende Labore. Den Begriff hat sich das 2019 gegründete Unternehmen sogar markenrechtlich schützen lassen.

Loïc Roch, Co-founder und CTO von Atinary | (c) Martin Pacher / brutkasten

Den Bedarf für solche Werkzeuge begründet Roch mit einem unbequemen Befund: Forschung wird immer teurer und langsamer, es braucht immer mehr Zeit und Geld, bis Neues gefunden ist. Dazu kommt eine handfeste Vertrauenskrise: Roch verweist auf eine vielzitierte Befragung von rund 1.500 Forschenden, wonach ein Großteil daran scheitert, Experimente zu wiederholen, in der Chemie sind die Quoten besonders hoch. Das ist nicht nur für die Wissenschaft ein Problem: Ohne verlässliche Daten lässt sich auch keine verlässliche KI trainieren.

100 Jahre Forschung in sechs Wochen

Was das System kann, zeigt das Vorzeigeprojekt direkt vor Ort. Gemeinsam mit dem SwissCAT+-Team suchte Atinary nach dem besten Katalysator, also jenem Hilfsstoff, mit dem sich das Treibhausgas CO₂ in Methanol umwandeln lässt, einen Ausgangsstoff für nachhaltige Treibstoffe. Laut Atinary kamen dafür mehr als 20 Millionen mögliche Kombinationen infrage. Das Ergebnis wurde in einem Fachjournal publiziert: In sechs Wochen wurden 144 Katalysator-Kandidaten hergestellt und getestet, mit minimalem menschlichem Zutun. Die Zahl, mit der Atinary seither wirbt, ist eindrucksvoll: eine 1000-fache Beschleunigung, umgerechnet 100 Jahre Katalyse-Forschung in nur sechs Wochen. SwissCAT+-Chef Paco Laveille, der die Umsetzung an der ETH verantwortet, bestätigt beim Besuch die Größenordnung: von Jahren an Forschung hinunter zu Wochen.

Beim konkreten Nutzen für Firmenkunden hält sich Roch hingegen zurück, aus einem strukturellen Grund: „Wir sind ein Dienstleister. Wir sehen den generierten Mehrwert nicht, und die Kunden wollen ihn nicht teilen.“ Das habe auch mit Sicherheitsanforderungen zu tun, ergänzt das Unternehmen: Angaben zum erzielten Return on Investment erhalte Atinary dann, wenn Kunden sie von sich aus teilen — teils münde das in gemeinsame Publikationen.

Die einzige konkrete Zahl, die er im Gespräch nennt, stammt aus einer gemeinsamen Publikation mit dem Aromen- und Duftstoffkonzern dsm-firmenich: Dort konnte der Einsatz eines teuren Edelmetalls so stark reduziert werden, dass dessen Kostenanteil um rund 95 Prozent sank. Es sei nicht die einzige gemeinsame Veröffentlichung mit Kunden, betont das Unternehmen — weitere gebe es etwa mit dem Pharmakonzern Takeda.

Auch ein aktueller gemeinsamer Blogbeitrag von AWS und Atinary liefert Anhaltspunkte. Ein Manager von Takeda wird dort mit der Aussage zitiert, eine Optimierung habe mit dem selbstfahrenden Ansatz rund eine Woche gedauert, verglichen mit ein bis zwei Monaten auf dem herkömmlichen Weg. Am MIT wiederum löste ein Forschungsteam mit der Software eine knifflige Aufgabe aus der Solarzellenforschung in nur 25 Versuchen, innerhalb einer strikten Frist von vier Wochen. Und über das eigene Labor, das Atinary heuer in Boston eröffnet hat, heißt es: Es erzeuge in einer Woche mehr Versuchsdaten, als ein Doktorand in fünf Jahren produziert.

Bezahlter Pilot, Lizenz pro Arbeitsplatz

Wirtschaftlich steht Atinary noch am Anfang. Das Unternehmen befindet sich in der Seed-Phase, öffentlich auffindbar sind laut Roch rund zehn Millionen an bisheriger Finanzierung, eingesammelt über Venture Capital, Family Offices und Förderungen. Als Nächstes peilt er eine Series A an. Das Wachstumskapital dafür werde voraussichtlich aus den USA kommen: „Der Ansatz ist in Europa und den USA sehr unterschiedlich.“

Paco Laveille, Managing Director, SwissCAT+ East, ETH Zurich | (c) Martin Pacher / brutkasten

Verdient wird über Software-Lizenzen, abgerechnet pro Arbeitsplatz. Am Anfang steht ein dreimonatiger, bewusst kostenpflichtiger Testlauf. „Wenn der Pilot nicht bezahlt ist, stecken die Kunden nicht die Ressourcen hinein, um ihn richtig zu testen“, sagt Roch. Dass er mit diesem Modell Geld liegen lässt, räumt er offen ein: Eine Beteiligung am geschaffenen Wert wäre lukrativer, scheitert aber daran, dass die Kunden diesen Wert eben nicht offenlegen.

Die Kundschaft kommt bisher vor allem aus der Pharmabranche, die laut Roch am ehesten bereit ist, Neues zu riskieren; der Rest der Industrie folge dann. Einsatzfelder gibt es aber quer durch: Lebensmittel, Duftstoffe, Materialforschung, grüne Energie, und gemeinsam mit Stanford sogar Zelltherapien gegen Krebs. Umsatz machen vor allem Konzerne. Mit Universitäten arbeitet Atinary eng zusammen, weil sich dort Ergebnisse veröffentlichen lassen, sie werden so zu Botschaftern der Technologie. Auch KMU zählen zu den Kunden, das jüngste sei erst vor wenigen Tagen dazugekommen. Die Arbeitsteilung im Unternehmen: Das Entwicklerteam sitzt bei Roch in Lausanne, das eigene Labor steht in Boston, dort, wo die großen Pharma-Forschungszentren angesiedelt sind.

„Fast jeden zweiten Tag ein neues Startup“

Beim Thema Konkurrenz wird Roch deutlich: Der Bereich „AI for Science“ ziehe derzeit massiv Gründungen an, fast jeden zweiten Tag komme ein neues Startup dazu. Gefährlich sei daran vor allem eines: Mit den heutigen KI-Werkzeugen lasse sich sehr schnell ein beeindruckender Prototyp bauen, der Kunden begeistert. „Unter der Haube ist das aber kein produktionsreifer Code, der bei einem Großunternehmen laufen kann.“ Atinary sieht er im Vorteil, weil man seit 2019 das gesamte Paket aufgebaut habe: die Anbindung an die Laborgeräte, das eigene KI-Training, die Anwendungen und die wissenschaftliche Glaubwürdigkeit durch den eigenen Beirat. Dazu kommt laut Unternehmen ein Netzwerk an Technologiepartnern, darunter AWS, ABB Robotics, Agilent, Bruker, Chemspeed und Mettler-Toledo. Im wissenschaftlichen Beirat sitzt unter anderem der MIT-Chemiker Stephen Buchwald — im Bostoner Labor optimiert Atinary nach eigenen Angaben ausgerechnet die nach ihm benannte Buchwald-Hartwig-Reaktion.

Zugleich beobachtet er seit heuer einen Umschwung im Markt: Kunden dächten zunehmend in einer Wettlauf-Logik. Wer die Technologie nicht als Erster einsetze, riskiere, dass es die Konkurrenz tut. Und wenn diese in Wochen schafft, wofür man selbst Jahre braucht, sei der Rückstand kaum aufzuholen.

Die größte Hürde ist der Mensch

Und was bremst die Verbreitung? Nicht die Technik, sagt Roch, sondern der Mensch. „Der Wissenschaftler im Labor ist oft seit 15, 20 Jahren dort. Wenn man ihm sagt: Wir können deine Forschung um den Faktor zehn oder hundert beschleunigen, sagt er: Nein. Ich kenne mein Fach besser als irgendein Algorithmus.“ Es sei dabei weniger mangelndes Vertrauen, die Technologie werde schlicht als Bedrohung für den eigenen Job empfunden. Christoph Schnidrig von AWS ergänzt: Dieses Muster kenne man von jeder Technologiewelle, von der Einführung der Cloud bis zur KI in der Softwareentwicklung. Rochs Haltung dazu: Jobs würden sich verändern, aber nicht verschwinden. „Am Ende ist es ein Werkzeug. Der Mensch bleibt am Steuer.“

Zum Vertrauen gehört auch die Datenfrage, schließlich legen die Kunden ihr wertvollstes Gut, ihre Forschungsdaten, in die Plattform. Die läuft vollständig auf der Cloud von AWS. Roch verweist auf Prüfungen, Audits und Sicherheitstests; personenbezogene Daten würden praktisch keine gespeichert, schon gar keine Patientendaten, dafür sei man in der Forschung viel zu früh angesetzt. Auch deshalb sieht er im EU AI Act derzeit kein Hindernis: In Kundengesprächen sei die Regulierung bislang schlicht kein Thema gewesen.

Auszeichnung vom Weltwirtschaftsforum

Während brutkasten mit Roch in Zürich spricht, befindet sich sein Mitgründer, CEO Hermann Tribukait, gerade im chinesischen Dalian, um dort den Technology-Pioneer-Award des Weltwirtschaftsforums entgegenzunehmen. Zu den früheren Preisträgern der Auszeichnung zählen Roch zufolge Namen wie Google, Dropbox und Airbnb. Preisgeld gibt es keines, der Wert liege im Zugang zum Netzwerk des Forums und zu Entscheidungsträgern großer Unternehmen. Kunden in China hat Atinary übrigens keine, und das dürfte vorerst so bleiben: Als in den USA registriertes Unternehmen sei das Geschäft mit chinesischen Firmen „wegen der Geopolitik sehr heikel“.

Gefragt nach dem Blick fünf Jahre voraus, skizziert Roch eine Vision, die er ausgerechnet am Vorbild seines Cloud-Partners entwirft: Labore, die wie Rechenleistung aus der Cloud abrufbar sind, weltweit vernetzt, mit einer übergeordneten KI, die Erkenntnisse zwischen Forschungszentren auf verschiedenen Kontinenten austauscht.

Den Antrieb dahinter beschreibt er ganz persönlich: Er und seine Mitgründer seien Naturliebhaber, und die Energiewende brauche schnellere Forschung. „Der Planet kann nicht noch ein Jahrzehnt warten, bis wir Lösungen finden.“ Sein Befund nach sieben Jahren: „R&D ist heute noch zu langsam.“

Disclaimer: Die Reise- und Übernachtungskosten wurden von Amazon Web Services übernommen.

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