15.10.2018

HappyMed-Gründer Philipp Albrecht: „Sales wird unterschätzt“

Philipp Albrecht, Co-Founder und Geschäftsführer des Wiener Startups "HappyMed", gibt beim brutkasten Meetup #HealthTech Nachhilfe in Sachen Verkaufstechniken.
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HappyMed: Philipp Albrecht
(c) HappyMed: Philipp Albrecht

HappyMed entwickelt spezielle Videobrillen, die Patienten vor, während und nach Operationen mit Filmen und Musik ablenken. Dadurch entspannen sie sich und der Einsatz von Beruhigungsmitteln kann reduziert werden. Die Idee dazu kam dem Co-Founder Philipp Albrecht Mitte 2013 bei einem Zahnarztbesuch. In seinem Impuls-Talk „B2B Sales im HealthTech Sektor“ am 22. Oktober beim brutkasten Meetup #HealthTech spricht er über seine Erfahrungen, am Markt Fuß zu fassen und die Innovationen an den Mann zu bringen. Wir haben ihn vorab zum Interview getroffen.

+++ Archiv: Nie wieder Angst vorm Arzt: Brille lenkt Patienten vor Schmerzen ab +++


Was wirst du dem Publikum bei deinem Impuls-Talk erzählen?

Ich versuche Tipps zu geben, wie Startups die beschränkte Zeit und die wenigen Ressourcen sinnvoll nutzen, um auf die richtigen Chancen zu fokussieren. Dazu gebe ich einleitend einen Überblick über das Sales-Ökosystem und zeige auf, welche Märkte auf der Welt interessant sind und wie sie strukturiert sind. Ein Schwerpunkt wird auf Direct Sales versus Indirect Sales liegen. Ich spreche auch darüber, wie die Wissenschaft beim Verkauf unterstützen kann und abschließend streife ich das Thema Pricing.

Nehmen Startups das Thema Sales zu wenig ernst?

Leider, ja. Die Komplexität von Sales wird von Startups komplett unterschätzt. Dabei ist es ist eine der Königsdisziplinen im B2B-Bereich, MedTech zu verkaufen. Die meisten stellen sich Sales viel einfacher vor.

Was sind die grundlegenden Voraussetzungen?

Erstens muss man den gesamten Prozess verstehen und zweitens genug Geduld haben. Man muss raus zum Kunden. Besuche, Reisekosten, Übernachtungen – Sales kostet Geld. Ich kann jemanden mit Sales beauftragen, der wenig Erfahrung hat, dafür günstig ist, oder ich leiste mir gleich einen Sales-Experten, der allerdings ein hohes Honorar fordert. Es gilt im Businessplan zu beachten, dass man für Sales Ausgaben hat, zu einer Zeit, in der noch keine Umsätze reinkommen.

Warum dauert es so lange, bis der Knopf aufgeht?

Weil man zuvor ein Vertrauen der Kunden zum Produkt aufbauen muss. Gerade bei HealthTech geht das nicht von heute auf morgen. Das Produkt muss präsentiert werden und die Zustimmung vieler Stakeholder gewinnen. Häufig finden diese Schritte zu Phasen statt, in denen das Budget knapp ist.

„Jemand aus dem Gründerteam muss raus und verkaufen.“

Lohnt es sich ein eigenes Sales-Team aufzubauen, oder sollte man sich gleich an Vertriebspartner wenden?

Meiner Meinung nach sollte ein Startup immer mit Direct Sales starten. Jemand aus dem Gründerteam muss raus und verkaufen. Nur so generiert man die meisten Learnings und eignet sich die Vertriebskontrolle an. Lagere ich den Verkauf sofort aus, habe ich eine unglaublich schlechte Verhandlungsposition. Es ist unerlässlich, dass man mit einem neuen Produkt selbst die Fühler am Markt ausstreckt. Hat man genügend Learnings, kann man die Erfahrungen an Indirect Sales weitergeben. Ich muss für mein Produkt selbst Experte werden und den Markt verstehen. Erst dann kann ich anderen helfen, mein Produkt am Markt erfolgreich zu verkaufen.

Was waren die Sales-Schwierigkeiten bei HappyMed?

Wir haben eine komplett neue Nische erschlossen. Wir sind die Pioniere der audiovisuellen Medizin. Das bedeutet aber auch, dass es für diesen Bereich weder Budget noch ein Bewusstsein gibt. Unser Markt war und ist bis jetzt noch nicht existent und wir bauen ihn sukzessive auf. Dafür bedarf es Geduld – in anderen Worten: Man muss die Planung dementsprechend aufsetzen.

Ab welcher Phase sollte sich ein Startup mit Sales auseinandersetzen?

Ab dem Tag 1 muss man beginnen, zu verkaufen. Verkauf bedeutet: Validieren einer Idee. Das ist extrem wichtig, sonst entwickle ich womöglich am Markt vorbei. Wir sind mit einer „Holzbox“ rausgegangen und haben Jemanden gefunden, der an unsere Idee geglaubt hat. HappyMed war immer nah am Markt.

Welchen Tipp können Sie MedTechs zum Abschluss mitgeben?

Macht euch nicht gleich übermäßig viele Gedanken, ob euer Produkt den hygienischen Standards entspricht oder ob man das überhaupt darf. „Instead of asking for permission, ask for forgiveness“, lautet das Motto. Sonst kommt man nicht weit. Das ist natürlich in niedrigen Risikostufen, wo wir uns mit HappyMed bewegen, leichter. Will man ein Klasse-3-Medizinprodukt entwickeln – also in der Hochrisikoklasse – ist das ungleich schwieriger, weil Entwicklungen und Zulassungen ewig dauern. Für ein Startup ist es ratsam, in geringen Risikoklassen zu bleiben, sonst ist der Finanzierung- und Zeitaufwand kaum zu bewältigen.

⇒ Zur Page des Startups

Archiv: HappyMed-Gründer Phillipp Albrecht im Video-Interview 2016

Livestream mit HappyMed und Greetzly. Jetzt geht's los. Wir freuen uns über eure Fragen im kommentarbereich

Gepostet von DerBrutkasten am Mittwoch, 27. April 2016

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Cyber-Attacken, Cybersecurity, KI-Scam
© KPMG/Eva Kelety - (v.l.) Andreas Tomek, Michael Höllerer und Robert Lamprecht.

Cyberangriffe auf heimische Unternehmen sind in den vergangenen zwölf Monaten – auch wenn diese bereits auf hohem Niveau waren – noch einmal mehr geworden. 25 Prozent der Befragten in einer aktuellen KPMG-Studie sagen, dass Cyberangriffe auf ihr Unternehmen stark bzw. eher zugenommen haben. Jeder achte registrierte Cyberangriff war dabei erfolgreich und überwand die Sicherheitsbarrieren der Unternehmen. Der Trend, der sich abzeichnet: Cyberangriffe werden effizienter, nicht harmloser. Heute dominieren unauffällige und mit KI strategisch orchestrierte Angriffe das Bild.

Diese Erkenntnisse aus der KPMG-Studie lassen sich mit einem konkreten Beispiel der jüngsten Vergangenheit gut belegen und zeigen, wie gefährlich Unachtsamkeit in so einem Fall sein kann.

Niederösterreichisches Startup als jüngstes Beispiel

Letzte Woche wurde – wie brutkasten berichtete – das NÖ-Kindermöbel-Startup poptop Opfer eines KI-Scams. Und überwies 41.000 Euro an eine dubiose US-Firma. Dabei wurden interne Zahlungsfreigaben per KI-generierter Mail täuschend echt imitiert. Man konnte den überwiesenen Betrag mithilfe der Bank zurückbekommen.

Doch KI- und Cyberangriffe kommen nicht nur über E-Mail, wie die Untersuchung weiter ausweist.

Die Top-Angriffsarten sind in diesem Jahr Malware über E-Mail-Anhänge (von 78 Prozent der Unternehmen berichtet), (Spear-)Phishing über Links (69 Prozent), die Ausnutzung von Hardware-/Software-Schwachstellen (58 Prozent), Business-E-Mail-Compromise, also CEO-/CFO-Fraud (57 Prozent), sowie Scam-Anrufe (52 Prozent).

Abgenommen haben im Vergleich zum Vorjahr Denial-of-Service-Attacken, Scam-Anrufe und (Spear-)Phishing-Angriffe. Gestiegen sind unter anderem die Umgehung der Multifaktor-Authentifizierung (MFA) sowie Angriffe gegen Industriesteuerungsanlagen (OT).

Neu hinzugekommen ist das Ausnutzen von Hardware-/Software-Schwachstellen, was verdeutlicht, dass KI die Art der Angriffe in den letzten zwölf Monaten wesentlich verändert hat.

  • Die Hälfte aller Angriffe (50 Prozent) lässt sich auf organisierte Kriminalität zurückführen.
  • Jeder zehnte Angriff wird von staatlich unterstützten Akteuren ausgeführt.
  • Jedes vierte von Ransomware betroffene Unternehmen gibt an, die Lösegeldforderungen bezahlt zu haben.
  • In 40 Prozent der Angriffsfälle war ineffektives Patch-Management das Einfallstor.

Künstliche Intelligenz verändert die Spielregeln

„Wir stehen mit KI an einem Wendepunkt und bewegen uns weg von einer Welt, die auf klaren Regeln, bekannten Mustern und nachvollziehbaren Reaktionen basiert, hin zu Systemen, die Entscheidungen zunehmend autonom treffen und die wir nicht immer vollständig nachvollziehen können. Die zentrale Frage ist daher nicht nur, ob KI eingesetzt wird, sondern ob sie steuerbar bleibt“, beschreibt KPMG-Partner und Studienautor Robert Lamprecht die aktuelle Lage.

Besonders kritisch sei zudem die Verkürzung der Zeitspanne zwischen dem Auffinden von Schwachstellen und deren Ausnutzung durch die Angreifer. Was früher Tage oder Wochen gedauert hat, kann heute in wenigen Stunden passieren. Gleichzeitig herrsche in Unternehmen eine spürbare Skepsis, ob KI tatsächlich zur Verbesserung der Cybersicherheit beiträgt (nur 33 Prozent Zustimmung), da die Vorteile aktuell stärker aufseiten der Cyberkriminellen gesehen werden.

  • Für jedes zweite befragte Unternehmen (50 Prozent) stellen KI-unterstützte Cyberangriffe die größte Herausforderung dar.
  • 47 Prozent geben an, dass bei Cyberangriffen gegen ihr Unternehmen verstärkt KI eingesetzt wird. 28 Prozent haben sich mit dem Einsatz von KI zur Verbesserung der eigenen Cybersicherheit beschäftigt.
  • Bei 61 Prozent führten Anwender:innenfehler bei der Nutzung von KI zu Cybersicherheits- und Datenschutzvorfällen sowie Know-how-Abfluss.

Laut der, zum elften Mal in Folge veröffentlichten, Studie bringen zudem KI-Systeme und zunehmende Vernetzung Unternehmen unter Druck, da Kontrolle und Überblick über komplexe Abhängigkeiten schwinden. Besonders die Lieferkette gilt als kritisches Einfallstor: Angreifer nutzen gezielt schwache Glieder im IT-Ökosystem, wodurch ganze vernetzte Strukturen gefährdet werden.

So waren bei 39 Prozent der Unternehmen die eigenen Dienstleister oder Lieferanten innerhalb der letzten zwölf Monate Opfer eines Cyberangriffs; bei weiteren 14 Prozent gab es zumindest einen entsprechenden Verdacht. Derartige Vorfälle bleiben oft nicht ohne direkte Konsequenzen für die Auftraggeber: Mehr als jedes fünfte Unternehmen (22 Prozent) berichtet, dass ein Vorfall bei einem Dienstleister oder Lieferanten in der Folge auch zu einem Angriff auf das eigene Haus geführt hat. Dementsprechend groß ist die Verunsicherung hinsichtlich der IT-Sicherheit in der Lieferkette. 31 Prozent der Betriebe treibt die Sorge um, dass ihre Zulieferer nicht dieselben hohen Sicherheitsstandards einhalten wie sie selbst und dadurch zu einem gefährlichen Einfallstor für Angreifer werden.

„Es geht nicht darum, Lieferanten als Risiko zu sehen. Entscheidend ist die Erkenntnis, dass unsere Vernetzung unsere größte Stärke und gleichzeitig unsere größte Verwundbarkeit ist“, betont KPMG-Partner Andreas Tomek.

Digitale Souveränität als Antwort auf Cyber-Attacken

Digitale Souveränität – so der Bericht weiter – sei ein Eckpfeiler wirksamer Cybersicherheit: Nur wer Kontrolle über Daten und Infrastruktur behalte, könne Abhängigkeiten reduzieren und im Ernstfall handlungsfähig bleiben. Laut Studie sind jedoch 70 Prozent der Unternehmen stark von digitalen Technologien aus dem Ausland abhängig, 69 Prozent beziehen Cybersicherheitsanwendungen von dort – und mehr als die Hälfte könnte im Ernstfall nicht länger als drei Monate ohne diese auskommen.

Außerdem ende Cybersicherheit nicht bei technischen Schutzmaßnahmen: Fallen Cloud-Lösungen oder Plattformen plötzlich aus, geraten Unternehmen schnell in reale Existenzprobleme. Andreas Tomek dazu: „Für digitale Souveränität ist es notwendig, dass Unternehmen ihre strategische Ausrichtung neu denken und Abhängigkeiten klar identifizieren und analysieren.“

Staat doch gefragt

All dies sowie steigende Komplexität und Dynamik der Bedrohungslage führen den Autoren zufolge zu einer zentralen Erkenntnis: Cybersicherheit sei nicht länger ein optionales Investitionsthema, sondern eine Voraussetzung für stabile Geschäftsmodelle in einer digitalisierten Wirtschaft.

Unternehmen sehen hierbei den Staat zunehmend als aktiven Partner in Sachen Cybersicherheit: „Wir brauchen nicht nur das Miteinander von Unternehmen, Behörden sowie Forschungs- und Technologieeinrichtungen auf nationaler Ebene: Vielmehr braucht es eine gemeinsame europäische Kraftanstrengung in einem geopolitisch volatilen Umfeld, um die digitale Sicherheit von Unternehmen zu unterstützen“, sagt Michael Höllerer, Präsident des KSÖ (Kompetenz­zentrum Sicheres Österreich) und aktuell noch Generaldirektor von Raiffeisen NÖ-Wien.

„Eine Welt, in der wir den Angreifern gezeigt haben, wie schnell verwundbar wir sind“

Und Robert Lamprecht ergänzt: „Es ist eine Welt, in der wir den Angreifern gezeigt haben, wie schnell wir heute verwundbar sind. Im Wettlauf gegen die Cyberkriminellen sind wir um viele Plätze zurückgefallen, und das Momentum liegt eindeutig auf der Seite der Angreifer. Angriffe werden dort erfolgreicher, wo Verteidigung zu spät, zu langsam oder zu bequem ist. Das ist kein Grund für Alarmismus, aber ein guter Grund für Cybersecurity. Wer hier noch auf Zeit spielt, wird irgendwann überholt. Nicht die Bedrohung ist neu. Neu ist nur die Geschwindigkeit. Die entscheidende Frage für Unternehmen lautet heute nicht mehr, ob sie in Cybersicherheit investieren sollen, sondern ob sie es sich leisten können, es nicht zu tun.“

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