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HappyMed entwickelt spezielle Videobrillen, die Patienten vor, während und nach Operationen mit Filmen und Musik ablenken. Dadurch entspannen sie sich und der Einsatz von Beruhigungsmitteln kann reduziert werden. Die Idee dazu kam dem Co-Founder Philipp Albrecht Mitte 2013 bei einem Zahnarztbesuch. In seinem Impuls-Talk „B2B Sales im HealthTech Sektor“ am 22. Oktober beim brutkasten Meetup #HealthTech spricht er über seine Erfahrungen, am Markt Fuß zu fassen und die Innovationen an den Mann zu bringen. Wir haben ihn vorab zum Interview getroffen.
+++ Archiv: Nie wieder Angst vorm Arzt: Brille lenkt Patienten vor Schmerzen ab +++
Was wirst du dem Publikum bei deinem Impuls-Talk erzählen?
Ich versuche Tipps zu geben, wie Startups die beschränkte Zeit und die wenigen Ressourcen sinnvoll nutzen, um auf die richtigen Chancen zu fokussieren. Dazu gebe ich einleitend einen Überblick über das Sales-Ökosystem und zeige auf, welche Märkte auf der Welt interessant sind und wie sie strukturiert sind. Ein Schwerpunkt wird auf Direct Sales versus Indirect Sales liegen. Ich spreche auch darüber, wie die Wissenschaft beim Verkauf unterstützen kann und abschließend streife ich das Thema Pricing.
Nehmen Startups das Thema Sales zu wenig ernst?
Leider, ja. Die Komplexität von Sales wird von Startups komplett unterschätzt. Dabei ist es ist eine der Königsdisziplinen im B2B-Bereich, MedTech zu verkaufen. Die meisten stellen sich Sales viel einfacher vor.
Was sind die grundlegenden Voraussetzungen?
Erstens muss man den gesamten Prozess verstehen und zweitens genug Geduld haben. Man muss raus zum Kunden. Besuche, Reisekosten, Übernachtungen – Sales kostet Geld. Ich kann jemanden mit Sales beauftragen, der wenig Erfahrung hat, dafür günstig ist, oder ich leiste mir gleich einen Sales-Experten, der allerdings ein hohes Honorar fordert. Es gilt im Businessplan zu beachten, dass man für Sales Ausgaben hat, zu einer Zeit, in der noch keine Umsätze reinkommen.
Warum dauert es so lange, bis der Knopf aufgeht?
Weil man zuvor ein Vertrauen der Kunden zum Produkt aufbauen muss. Gerade bei HealthTech geht das nicht von heute auf morgen. Das Produkt muss präsentiert werden und die Zustimmung vieler Stakeholder gewinnen. Häufig finden diese Schritte zu Phasen statt, in denen das Budget knapp ist.
„Jemand aus dem Gründerteam muss raus und verkaufen.“
Lohnt es sich ein eigenes Sales-Team aufzubauen, oder sollte man sich gleich an Vertriebspartner wenden?
Meiner Meinung nach sollte ein Startup immer mit Direct Sales starten. Jemand aus dem Gründerteam muss raus und verkaufen. Nur so generiert man die meisten Learnings und eignet sich die Vertriebskontrolle an. Lagere ich den Verkauf sofort aus, habe ich eine unglaublich schlechte Verhandlungsposition. Es ist unerlässlich, dass man mit einem neuen Produkt selbst die Fühler am Markt ausstreckt. Hat man genügend Learnings, kann man die Erfahrungen an Indirect Sales weitergeben. Ich muss für mein Produkt selbst Experte werden und den Markt verstehen. Erst dann kann ich anderen helfen, mein Produkt am Markt erfolgreich zu verkaufen.
Was waren die Sales-Schwierigkeiten bei HappyMed?
Wir haben eine komplett neue Nische erschlossen. Wir sind die Pioniere der audiovisuellen Medizin. Das bedeutet aber auch, dass es für diesen Bereich weder Budget noch ein Bewusstsein gibt. Unser Markt war und ist bis jetzt noch nicht existent und wir bauen ihn sukzessive auf. Dafür bedarf es Geduld – in anderen Worten: Man muss die Planung dementsprechend aufsetzen.
Ab welcher Phase sollte sich ein Startup mit Sales auseinandersetzen?
Ab dem Tag 1 muss man beginnen, zu verkaufen. Verkauf bedeutet: Validieren einer Idee. Das ist extrem wichtig, sonst entwickle ich womöglich am Markt vorbei. Wir sind mit einer „Holzbox“ rausgegangen und haben Jemanden gefunden, der an unsere Idee geglaubt hat. HappyMed war immer nah am Markt.
Welchen Tipp können Sie MedTechs zum Abschluss mitgeben?
Macht euch nicht gleich übermäßig viele Gedanken, ob euer Produkt den hygienischen Standards entspricht oder ob man das überhaupt darf. „Instead of asking for permission, ask for forgiveness“, lautet das Motto. Sonst kommt man nicht weit. Das ist natürlich in niedrigen Risikostufen, wo wir uns mit HappyMed bewegen, leichter. Will man ein Klasse-3-Medizinprodukt entwickeln – also in der Hochrisikoklasse – ist das ungleich schwieriger, weil Entwicklungen und Zulassungen ewig dauern. Für ein Startup ist es ratsam, in geringen Risikoklassen zu bleiben, sonst ist der Finanzierung- und Zeitaufwand kaum zu bewältigen.
Archiv: HappyMed-Gründer Phillipp Albrecht im Video-Interview 2016
Livestream mit HappyMed und Greetzly. Jetzt geht's los. Wir freuen uns über eure Fragen im kommentarbereich
Gepostet von DerBrutkasten am Mittwoch, 27. April 2016
