07.06.2021

Großhändler Kastner: Wie Startups das Geschäft beflügeln

Für den Lebensmittelgroßhändler Kastner ist eine innovative Denkweise seit jeher der Schlüssel zu einer erfolgreichen Geschäftsentwicklung. Christof Kastner verrät im Gespräch mit brutkasten Wirtschaft was er darunter versteht und wie vielseitig sich Kooperationen mit Startups gestalten.
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Christof Kastner
Christof Kastner, geschäftsführender Gesellschafter der Kastner Gruppe © Stephan Huger

Seit dem Jahr 2005 kooperiert das Unternehmen mit Sitz in Zwettl im Waldviertel (NÖ) zum Beispiel mit Biogast, dem Bio-Großhändler für die Gastronomie. Gemeinsam wurden logistische Synergien erarbeitet und die positive Entwicklung beider Unternehmen weiter vorangetrieben. Für Kastner war das damals die Möglichkeit, sich im Segment der Bio-Lebensmittel zu verstärken und eine Vorreiterrolle im Bio-Bereich einzunehmen. Heute erwirtschaftet Biogast mit 130 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern (Biogast und Logistik Kastner) mehr als 55 Millionen Euro Umsatz und bietet mehr als 2.000 Kunden aus Österreich und dem benachbarten Ausland ein Sortiment von 14.000 Bio-Artikeln.

Neben diesem Beispiel, schon früh die Trends der Zeit zu erkennen, ist auch die Zusammenarbeit mit Startups längst Teil des daily business von Kastner. 2015 hat sich der Lebensmittel-Großhändler mit 60 Prozent an myproduct.at, einer von drei Studenten gegründeten Onlinevermarktungsplattform für regionale Produkte von österreichischen Kleinproduzenten, beteiligt. Mittlerweile ist das Sortiment auf 8.000 Produkte angewachsen, die auch über Partnerplattformen wie zum Beispiel shöpping.at vertrieben werden. Und im Dezember 2020 hat Kastner das St. Pöltner Gastro-Startup Ordito übernommen, der brutkasten hat berichtet. Dieses bietet Restaurants eine Software an, über die Kunden unkompliziert über das Smartphone Speisen und Getränke an den Tisch ordern können. Die digitale Speisekarte mit Bezahlfunktion hat sich insbesondere während der Coronakrise im Take-Away-Bereich sehr bewährt.

Aber auch sortimentsseitig baut Kastner die Zusammenarbeit mit Gründern kontinuierlich aus. Im Gespräch mit brutkasten Wirtschaft legt Christof Kastner, geschäftsführender Gesellschafter der Kastner Gruppe, die zu erfüllenden Rahmenbedingungen auf den Tisch und schildert was es braucht, um miteinander ins Geschäft zu kommen.

Wie viele Startups zählen derzeit zu Ihren Lieferanten?

Wir kooperieren in der Kastner Gruppe aktuell mit rund 500 Startups. Bei myproduct.at liegt der Schwerpunkt gezielt auf österreichischen, regionalen Gründungen. Bei Biogast sind es auch ausländische Startups.

Sind diese Startups im Rahmen einer eigenen Initiative gebündelt?

Ja. Mit unserer Vertriebsschiene myProduct.at bieten wir eigene Startup-Pakete mit Sonderkonditionen an und helfen hier jungen Unternehmen bei der Markteinführung. Das geht sogar bis in die Produktentwicklung rein, wo wir beratend tätig sind. Weiters gibt es bei myProduct.at auch eine eigene Startup-Kategorie, die gesondert beworben wird. Wir kooperieren weiters mit Startup-Centern wie z.B. der FH Wiener Neustadt am Campus Wieselburg, wo jede Gründung mit Sonderkonditionen und kostenloser Beratung unterstützt wird. Und wenn uns ein Startup gefällt, dann sprechen wir es natürlich auch direkt an.

Wie viele Produkte von Startups haben Ihnen denn bereits gefallen, sprich, wie viele führen Sie aktuell im Sortiment?

In allen Kastner Vertriebsschienen sind es insgesamt rund 1.500 Produkte.

Welche Bedingungen muss ein Startup erfüllen, um in den Vertriebsschienen Ihres Unternehmens gelistet zu werden?

Das hängt von der jeweiligen Vertriebsschiene ab und beginnt bei rechtlichen Rahmenbedingungen wie Kennzeichnungspflichten bis hin zur Versandfähigkeit. Hier gibt es dieselben Prüfungsschritte vor einer Listung wie bei allen anderen Lieferanten auch.

Wann, also in welcher Phase. ist ein Produkt eines Startups überhaupt für Sie interessant?

Dann, wenn es keine Kinderkrankheiten mehr gibt, die Lieferfähigkeit garantiert ist und die Nachfrage des Konsumenten zu spüren ist.

Setzen Sie auf Exklusivkooperationen?

Ja. Wenn wir an ein Produkt glauben und es in der Vermarktung dementsprechend unterstützen, dann macht das für beide Seiten natürlich Sinn. Ist jedoch nicht zwingend notwendig.

Wie viel Zeit erhalten die Produkte von Startups, um sich am POS zu etablieren?

Bei gänzlich neuen Produkten in der Regel ein Jahr, um hier auch ein Gespür für die Saisonen des Produktes zu bekommen. Wenn wir danach keine positive Entwicklung sehen, dann ist es meist ein Indikator dafür, dass die Marke bzw. das Produkt keine ausreichende Nachfrage generieren konnte.

Wie nehmen Sie den Startups die Sorge, dass deren Konzepte vom Handel kopiert und als Eigenmarke gelistet werden könnten?

Indem wir das nicht machen.

Können Sie exemplarisch drei Kooperationen mit Startups nennen, die besonders erfolgreich waren?

Ja, gerne. Das sind zum Beispiel Bärnstein, Wiener Würze und Pona.

Und gibt es neue vielversprechende Kooperationen, über die Sie uns schon etwas verraten können?

Ja, die gibt es – Sie dürfen gespannt sein, denn es wird das Thema Startup nochmals auf eine neue Ebene heben.

Vielen Dank für das Gespräch.

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vl. Patrick Ratheiser (EY), Rainer Kalkbrener (ACP), Sulejman Ganibegovic (KEBA Digital) und Hermann Erlach (Microsoft) | (c) brutkasten
vl. Patrick Ratheiser (EY), Rainer Kalkbrener (ACP), Sulejman Ganibegovic (KEBA Digital) und Hermann Erlach (Microsoft) | (c) brutkasten

„No Hype KI“ wird unterstützt von ACPEYITSVKEBA GroupLenovoMicrosoftONTEC AI und der Universität Graz.


„Die Vorstellung, dass man dank KI seine Hausaufgaben nicht machen muss, ist grundfalsch. Ganz im Gegenteil: Gerade hier ist es essenziell, bei der Datenqualität und der gesamten IT-Architektur eine saubere Basis zu schaffen“, konstatiert Rainer Kalkbrener, CEO von ACP, im Staffelfinale der brutkasten-Serie “No Hype KI”.

Mit diesem Befund ist er in der Expertenrunde nicht alleine. Der Fokus verschiebt sich von theoretischen Machbarkeiten hin zu den harten Bedingungen für echten Business Value, so der Tenor.

Österreichs Status quo und der Weg aus der Sandbox

Hermann Erlach, General Manager Austria bei Microsoft, weist auf ein aktuelles Studienergebnis hin: Österreich befindet sich bei der KI-Nutzung weltweit in den Top 20. Während Konsument:innen die Technologie im privaten Alltag bereits intensiv nutzen würden, zeige sich im Unternehmensbereich – insbesondere im Mittelstand – jedoch noch Aufholbedarf bei der Adaption. Für Patrick Ratheiser, Director & Head of AI bei EY, ist dabei klar: Der wahre geschäftliche Mehrwert liege oft nicht in hochgradig gehypten Vorzeigeprojekten. “Es sind oft die unscheinbaren Machine-Learning-Lösungen und Prozessautomatisierungen, die den Unternehmen wirklich helfen”, sagt er.

Dennoch stecken derzeit viele Initiativen noch in isolierten Experimentierphasen fest. Sulejman Ganibegovic, CEO KEBA Digital, fordert daher mehr Risikobereitschaft, um Projekte aus der geschützten Laborumgebung in den produktiven Betrieb zu überführen. Sein Appell an die Entscheidungsträger:innen: „Lieber ist man einmal mutig und wagt den Schritt aus der geschützten Laborumgebung, anstatt sich zweimal feige davor zu drücken, endlich etwas Produktives umzusetzen“. Man müsse akzeptieren, dass auch eine KI-Lösung, die nicht zu 100 Prozent fehlerfrei funktioniert, bereits einen enormen Mehrwert liefern kann.

KI als unbestechlicher Spiegel der Datenqualität

Dass dieser Weg in die erfolgreiche Produktivität zwingend über saubere Datenstrukturen führt, ist breiter Konsens in der Runde. Kalkbrener warnt, dass die KI durch ihre weitreichenden Suchkapazitäten “schonungslos die Schwächen von bestehenden Systemen aufdeckt”. Denn ohne eine funktionierende Data-Governance, so der ACP-Chef “führt das am Anfang oft zu bösen Überraschungen, wenn plötzlich intern sensible Dokumente wie Gehaltslisten oder Passwort-Dateien dank KI für weite Teile der Belegschaft auffindbar werden.”

Auch Ratheiser betont, dass der bloße Import von unstrukturierten Firmendaten in ein KI-Sprachmodell keine Wunder bewirke: „Die Arbeit, die wir seit 20 Jahren bei der Datenqualität und beim Aufräumen versäumt haben, kann jetzt nicht einfach die KI für uns lösen“.

Regulierung: Innovationsbremse oder Türöffner?

Neben der internen Datenorganisation bestimmt auch der externe Rahmen maßgeblich, wie schnell KI im Unternehmensalltag ankommt. Ein differenziertes Bild zeichnen die Experten daher bei der Debatte um den europäischen AI Act. Für Ratheiser stellt das risikobasierte Regelwerk eine notwendige Basis dar, um den breiten Rollout von Use-Cases sicher skalierbar zu machen. “Ohne klare Policies und Governance sind autonome KI-Agenten im Unternehmen auf Dauer nicht steuerbar”, so der EY-Experte. Ähnlich pragmatisch sieht das Ganibegovic aus Sicht der Industrie. Er argumentiert, dass verbindliche Spielregeln gerade bei kritischen B2B-Infrastrukturen als Türöffner fungieren: „Wenn man KI in sensiblen Bereichen einsetzen möchte, braucht es einen Rahmen, der Vertrauen schafft. Klare Gesetze untermauern dieses Vertrauen und bringen Kunden dazu, sich für neue Anwendungen zu öffnen“.

Kalkbrener hingegen äußert sich deutlich kritischer. Er warnt, dass Regulatorien oft innovationsfeindlich seien und die Geschwindigkeit im Markt drosseln würden. “Man darf nicht den Fehler machen, aus Angst vor Regulierungen alle potenziellen Probleme schon im Vorfeld lösen zu wollen”, so der CEO. Europa verliere sonst in der globalen Wirtschaft an Wettbewerbsfähigkeit.

Der kulturelle Wandel: Menschen als „Manager von Agenten“

Letztlich entfalten aber weder saubere Daten noch die besten regulatorischen Rahmenbedingungen ihre Wirkung, wenn die Belegschaft nicht mitzieht – ein Befund, der sich übrigens wie ein roter Faden durch die gesamte “No Hype KI”-Staffel zog. Die massiven Auswirkungen auf die Unternehmenskultur bilden laut den Experten den entscheidenden Hebel für die Zukunft. Erlach prognostiziert den Aufstieg sogenannter „Frontier Firms“, die KI ganz selbstverständlich neben Kapital und menschlicher Arbeitskraft als elementaren Produktionsfaktor begreifen. Der organisatorische Durchbruch gelinge dann, „wenn jeder im Unternehmen beginnt, als Manager von Agenten zu agieren und den eigenen Job mithilfe von KI zu optimieren“. Mitarbeiter:innen, die diese Tools aktiv nutzen, würden vom Management als hochproduktiv wahrgenommen, während Verweigerer an Leistungsfähigkeit dramatisch zurückfielen.

Dass dieser Wandel die Teams bereits spürbar verändert, bestätigt Ganibegovic aus der Praxis: Wenn man ein AI-natives Team mit KI-Tools ausstatte, forme man quasi ein Team von „Avengers“ mit enormer Schlagkraft, das traditionelle Entwicklungszyklen im Softwarebereich massiv verkürzen könne. Um diesen Zustand jedoch flächendeckend zu erreichen, sei ein gezieltes Befähigen der Belegschaft notwendig, meint Ratheiser. Unternehmen müssten aktiv in den Aufbau von KI-Kompetenzen (Literacy) investieren, um Berührungsängste zu minimieren und den produktiven Umgang mit den neuen Werkzeugen strategisch im Arbeitsalltag zu verankern.

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