09.04.2024
INVESTOREN-SUCHE

First Contact: So spricht man Investoren richtig an

Ungefragt Pitch Decks an potentielle Investor:innen senden - und das gleich bei der ersten Kontaktaufnahme per Social Media? Laura Raggl, Managing Partner bei ROI Ventures, erklärt, warum dies selten eine gute Idee ist und gibt Tipps, wie man es richtig macht.
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Investoren ansprechen, Investoren
Laura Raggl | (c) brutkasten / martin pacher

„Hi. Dein Profil hat mich gleich angesprochen. Ich bin Founder eines Startups und auf der Suche nach Investoren, um richtig durchzustarten. Wir wollen den Bereich revolutionieren und haben dafür eine innovative und weltweit einzigartige Lösung entwickelt. Im Anhang findest du unser Pitch Deck. Ich freue mich auf eine baldige Antwort und ein persönliches Treffen.“ Solche und ähnliche Nachrichten bekommen potentielle Kapitalgeber:innen immer wieder auf Kanälen wie LinkedIn oder Facebook ungefragt zugeschickt. So ergeht es auch regelmäßig Laura Raggl, Managing Partner bei ROI Ventures. Sie erklärt, warum „cold inbound“ meist keine gute Idee ist und der „First Contact“ anders stattfinden sollte.

Die Aufmerksamkeit von Investoren

„Ich erhalte viele Kontaktanfragen gefüllt mit Pitch Decks“, schrieb die Founderin vor kurzem auf LinkedIn. „Die meisten davon weise ich sofort zurück. Ich kenne viele Investoren, die nicht viel Zeit in ‚cold inbound deals‘ hineinstecken. Es gibt bessere Wege, die Aufmerksamkeit von Investoren zu erhalten.“

Für Raggl sind Startup-Investments keine reinen Finanztransaktionen. Es gehe eher um den Aufbau einer langfristigen Beziehung und um Zusammenarbeit: „Vor allem in der Frühphase sind viel mehr die Gründer:innen und nicht das Pitch Deck wesentlich für eine Investmententscheidung. Zudem ist ein ‚Cold Outreach‘ nicht ideal, um neue Investor:innen kennenzulernen. Es ist eine wichtige Kompetenz als Gründer:in, ein Netzwerk aufbauen zu können. Dazu gehört auch, ‚Warm Intros‘ zu Investor:innen erhalten zu können“, erklärt sie gegenüber brutkasten.

Zu übereifrig…

Am skurrilsten findt Raggl Gründer:innen, die nicht nur eine Nachricht verschicken, sondern danach sehr hartnäckig noch fünfmal nachfassen. Das sehe dann oft so aus, als hätte kein anderer Investor Interesse an der Runde.

„Außerdem ist das Minimum, den Investitionsfokus vorher zu recherchieren“, betont sie. „Wenn mir etwa B2C-Gründer schreiben, dann antworte ich meistens gar nicht, weil ich nicht verstehe, wie man ‚B2B‘ in meinem Profil übersehen kann.“

Investor:innen lieber mit Qualität ködern

Gerade Angel-Investor:innen hätten zudem meist sehr begrenzte Ressourcen, sodass der Weg über die Quantität der Pitch Decks zeitlich meist gar nicht möglich wäre. Zudem sei es alleine bzw. mit einem kleinen Team unmöglich, alles zu sehen und viele Geographien abzudecken.

„Der effektivste Weg ist daher, die Qualität zu erhöhen“ rät sie. „Wir machen zum Beispiel viel Deal-Sharing mit Angels und Pre-Seed VCs mit ähnlichem Investmentfokus, scouten selbst aktiv vor allem auf Events sowie Demo Days, und unser Portfolio schickt uns auch immer wieder spannende Startups. Gerade als Pre-Seed Investor ist es sehr wichtig, selbst aktiv zu sein und auch direkt auf Gründer:innen zuzugehen.“

Netzwerke aufbauen

Raggl weiß, dass die Anfänge für Gründerinnen und Gründer nicht leicht sind. Im Sinne ihres Ratschlags auf „Warm Intros“ zu setzen, empfiehlt sie, Investor:innen auf Events kennenzulernen und auch andere Founder:innen um Investor:innen-Intros zu bitten. Im nächsten Schritt könne man potentielle Financiers nach weiteren Kontakten fragen. „So baut man sich Stück für Stück ein Netzwerk auf,“ sagt sie.

Individueller Kontext für Investoren

Möchte man Investoren dennoch via LinkedIn „kalt“ kontaktieren, so sollte stets ein individualisierter Kontext in der Nachricht enthalten sein. „Die meisten VCs haben auch Formulare. Da ist es sinnvoll, diese ergänzend auszufüllen. So ist das Startup schon im ‚Dealflow Management-System‘ des Investors. Ich würde aber nicht empfehlen, das für zehn VCs auszufüllen und dann einfach abzuwarten.“

„Die beste Kontaktaufnahme über LinkedIn sind personalisierte Nachrichten wie etwa, ‚in deinem Post fand ich diesen oder jenen Punkt sehr spannend‘. Und dann sollte man noch weiteren Input zum Thema liefern. Im Verlauf des Chats kann man später auch über das eigene Startup sprechen“ so Raggl abschließend. „Das Schlechteste ist alles, das einfach klar nicht zu unserem Investmentfokus passt. Und Personen, die mich fünfmal kontaktieren und irgendwann ‚böse‘ Nachrichten schreiben.“

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Das Zyglox-Team in Graz, in der Mitte die Gründer Jakob Moder (links) und Erik Gerstl (rechts). © Zyglox

Rund die Hälfte der Lifecycle-Kosten eines Zuges entfällt auf die Wartung, und davon wiederum mehr als die Hälfte auf Räder, Achsen und Fahrwerk, sagt Jakob Moder. Wie stark diese Bauteile im Betrieb tatsächlich belastet werden, wird bisher aber kaum gemessen. Der Grund ist simpel: Es fehlt an präziser Messtechnik, die im Dauerbetrieb einsetzbar ist. Das Grazer Startup Zyglox will das ändern.

„Die Eisenbahn ist nicht ins 21. Jahrhundert gekommen“

Der Name ist ein Wortspiel: Zyglox, gesprochen „Zügloks“, steht für Messtechnik für Züge und Loks. Dahinter stehen Jakob Moder und Erik Gerstl, die zuvor gemeinsam in der Messtechnik gearbeitet haben. Moder wechselte später in den Eisenbahnbereich und erlebte die Lücke dort aus der Praxis. Was es brauche, sei eine Lösung, „die das einerseits zuverlässig erkennt und gleichzeitig gut applizierbar ist“. Sein Urteil: „Bei der Usability ist die Eisenbahn nicht ins 21. Jahrhundert gekommen.“ Ende 2023 gründeten die beiden Techniker Zyglox in Graz.

Die bisherige Methode mit Dehnmessstreifen sei „einfach zu teuer“, erklärt Moder. Der Zug müsse dafür ein bis zwei Wochen zerlegt und instrumentiert werden, deshalb passiere das nur bei der Zulassung. „Das dauert ein Jahr, diese Technik reinzubringen, die Zulassung durchzuführen, und dann wird es wieder rausgenommen.“ Im laufenden Betrieb bleiben nur Beschleunigungssensoren, wie sie auch in jedem Smartphone stecken. „Das ist von der Datenqualität her ganz was anderes. Unser Sensor ist wie 4K, der Beschleunigungssensor liefert ein verpixeltes Foto von den Zuständen.“

Ein Sensor für Zulassung und Dauerbetrieb

Die Lösung von Zyglox lässt sich ohne größere Änderungen am Bauteil anbringen. „Wir haben eine Plug-and-Play-Lösung, die kann man einfach aufstecken“, sagt Moder. Ein Techniker braucht dafür laut Zyglox 30 Minuten. Der Sensor messe Dehnungen an Achsen, Wellen oder Schienen und liefere „gleiche oder bessere Daten als die Lösungen bisher“. Das Ziel ist ein Universalwerkzeug: genau genug für die Zulassung, aber so ausgelegt, dass es danach auf dem Fahrzeug bleibt und die Kräfte im Rad-Schiene-Kontakt dauerhaft erfasst. „Da gibt es ein großes Anwendungsfeld, denn damit wird auch die Infrastruktur überwacht“, so Moder.

Jeden Tag werden auf der Schiene hunderttausende Kilometer zurückgelegt. Zyglox will jeden davon nutzbar machen, um zu lernen, zu verbessern und vorherzusagen. Mit herkömmlichen Methoden war das Erfassen dieser Daten bisher zu teuer, zu langsam und zu aufwendig. © Zyglox

Physik aus dem Trafo, Sensoren aus dem Weltraum

Technisch nutzt Zyglox hochsensitive Magnetfeldsensoren aus der Raumfahrt, das Startup ist Teil eines Downstream-Programms der ESA. Das Prinzip erklärt Moder am Transformator: Der brummt, weil das Magnetfeld des Wechselstroms den Stahl minimal dehnt. „Und wir machen das Umgekehrte: Wenn sich der Stahl dehnt, ändert sich sein Magnetfeld in der Umgebung.“ Ein aktives Messverfahren berücksichtigt dabei den linearen Zusammenhang zwischen Belastung und Sensorsignal. Die Technologie ist patentiert, entwickelt und montiert wird in Graz.

Betreiber als Kunden, Wartung als Hebel

Als primäre Kunden sieht Zyglox die Bahnbetreiber, bei denen die Wartungskosten anfallen. Dazu kommt die Sicherheit: „Es gibt viele Vorfälle, die vielleicht nicht zu einem Unfall führen, wo man aber trotzdem sicherer und zuverlässiger unterwegs wäre, wenn man gutes Condition Monitoring hat.“

Ein kleines Pilotprojekt ist bereits abgeschlossen. Für 2027 ist der Einbau des Systems in Fahrzeuge im regulären Streckenbetrieb geplant, zunächst als Prototyp für einige Wochen Messung. Danach folgt die Zulassung. Ende 2027 soll daraus ein fertiges Produkt werden, erst dann könne die Skalierung beginnen, sagt Moder. An Interesse mangelt es nicht: „Wir können gar nicht alle Pilotprojekte machen“, weil Sensorentwicklung samt Software personalintensiv sei. Ende September zeigt das Team den Prototyp auf der InnoTrans in Berlin, der größten Messe für Schienenfahrzeuge.

Mit aws Preseed und aws Seed vom Effekt zum Produkt

Finanziert hat sich Zyglox bisher aus eigenen Mitteln und über die Austria Wirtschaftsservice (aws). Mit aws Preseed, konkret im Programm „aws Preseed | Seedfinacing – Deep Tech“, hat das Startup die ersten eineinhalb Jahre an der Sensortechnologie getüftelt. „Es hat uns die Möglichkeit gegeben, eine Idee, die bereits validiert war, einfach zu erproben. Einfach Zeit zu haben, weil Hardware dauert ein bisschen, etwa Prototypen zu iterieren“, sagt Moder. Es sei vor allem darum gegangen, „sicherzustellen, dass das dann ein Produkt werden kann“. Seit Mitte 2025 ist Zyglox im Seed-Programm der aws, das voraussichtlich bis Anfang 2028 läuft. Das Team ist inzwischen auf rund sieben Personen gewachsen. Für die Skalierungsphase im kommenden Jahr will sich das Startup nach Investoren umsehen: „Wenn eine Bestellung eintritt oder größer wird, werden wir das mit den aktuellen Mitteln wahrscheinlich nicht mehr stemmen können.“

Standortvorteil Graz

Den Standort Graz sieht Moder als klaren Vorteil: Siemens fertigt hier Fahrwerke, dazu kommen Messdienstleister, Prüfstandbauer und Nextsense. Zyglox sitzt direkt am Campus der TU Graz, mit Zugang zu Prüfständen der Universität und Maschinen der voestalpine. „Die gesamte Infrastruktur ist einzigartig“, sagt Moder. „Im Silicon Valley könnten wir das Produkt wahrscheinlich nicht entwickeln, in Österreich geht es besser. Das ist eigentlich ein bisschen verrückt, aber wir haben hier die optimalen Bedingungen.“


Disclaimer: Dieser Artikel ist im Rahmen einer Medienkooperation mit der Austria Wirtschaftsservice (aws) entstanden.

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