09.04.2024
INVESTOREN-SUCHE

First Contact: So spricht man Investoren richtig an

Ungefragt Pitch Decks an potentielle Investor:innen senden - und das gleich bei der ersten Kontaktaufnahme per Social Media? Laura Raggl, Managing Partner bei ROI Ventures, erklärt, warum dies selten eine gute Idee ist und gibt Tipps, wie man es richtig macht.
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Investoren ansprechen, Investoren
Laura Raggl | (c) brutkasten / martin pacher

“Hi. Dein Profil hat mich gleich angesprochen. Ich bin Founder eines Startups und auf der Suche nach Investoren, um richtig durchzustarten. Wir wollen den Bereich revolutionieren und haben dafür eine innovative und weltweit einzigartige Lösung entwickelt. Im Anhang findest du unser Pitch Deck. Ich freue mich auf eine baldige Antwort und ein persönliches Treffen.” Solche und ähnliche Nachrichten bekommen potentielle Kapitalgeber:innen immer wieder auf Kanälen wie LinkedIn oder Facebook ungefragt zugeschickt. So ergeht es auch regelmäßig Laura Raggl, Managing Partner bei ROI Ventures. Sie erklärt, warum “cold inbound” meist keine gute Idee ist und der “First Contact” anders stattfinden sollte.

Die Aufmerksamkeit von Investoren

“Ich erhalte viele Kontaktanfragen gefüllt mit Pitch Decks”, schrieb die Founderin vor kurzem auf LinkedIn. “Die meisten davon weise ich sofort zurück. Ich kenne viele Investoren, die nicht viel Zeit in ‘cold inbound deals’ hineinstecken. Es gibt bessere Wege, die Aufmerksamkeit von Investoren zu erhalten.”

Für Raggl sind Startup-Investments keine reinen Finanztransaktionen. Es gehe eher um den Aufbau einer langfristigen Beziehung und um Zusammenarbeit: “Vor allem in der Frühphase sind viel mehr die Gründer:innen und nicht das Pitch Deck wesentlich für eine Investmententscheidung. Zudem ist ein ‘Cold Outreach’ nicht ideal, um neue Investor:innen kennenzulernen. Es ist eine wichtige Kompetenz als Gründer:in, ein Netzwerk aufbauen zu können. Dazu gehört auch, ‘Warm Intros’ zu Investor:innen erhalten zu können”, erklärt sie gegenüber brutkasten.

Zu übereifrig…

Am skurrilsten findt Raggl Gründer:innen, die nicht nur eine Nachricht verschicken, sondern danach sehr hartnäckig noch fünfmal nachfassen. Das sehe dann oft so aus, als hätte kein anderer Investor Interesse an der Runde.

“Außerdem ist das Minimum, den Investitionsfokus vorher zu recherchieren”, betont sie. “Wenn mir etwa B2C-Gründer schreiben, dann antworte ich meistens gar nicht, weil ich nicht verstehe, wie man ‘B2B’ in meinem Profil übersehen kann.”

Investor:innen lieber mit Qualität ködern

Gerade Angel-Investor:innen hätten zudem meist sehr begrenzte Ressourcen, sodass der Weg über die Quantität der Pitch Decks zeitlich meist gar nicht möglich wäre. Zudem sei es alleine bzw. mit einem kleinen Team unmöglich, alles zu sehen und viele Geographien abzudecken.

“Der effektivste Weg ist daher, die Qualität zu erhöhen” rät sie. “Wir machen zum Beispiel viel Deal-Sharing mit Angels und Pre-Seed VCs mit ähnlichem Investmentfokus, scouten selbst aktiv vor allem auf Events sowie Demo Days, und unser Portfolio schickt uns auch immer wieder spannende Startups. Gerade als Pre-Seed Investor ist es sehr wichtig, selbst aktiv zu sein und auch direkt auf Gründer:innen zuzugehen.”

Netzwerke aufbauen

Raggl weiß, dass die Anfänge für Gründerinnen und Gründer nicht leicht sind. Im Sinne ihres Ratschlags auf “Warm Intros” zu setzen, empfiehlt sie, Investor:innen auf Events kennenzulernen und auch andere Founder:innen um Investor:innen-Intros zu bitten. Im nächsten Schritt könne man potentielle Financiers nach weiteren Kontakten fragen. “So baut man sich Stück für Stück ein Netzwerk auf,” sagt sie.

Individueller Kontext für Investoren

Möchte man Investoren dennoch via LinkedIn “kalt” kontaktieren, so sollte stets ein individualisierter Kontext in der Nachricht enthalten sein. “Die meisten VCs haben auch Formulare. Da ist es sinnvoll, diese ergänzend auszufüllen. So ist das Startup schon im ‘Dealflow Management-System’ des Investors. Ich würde aber nicht empfehlen, das für zehn VCs auszufüllen und dann einfach abzuwarten.”

“Die beste Kontaktaufnahme über LinkedIn sind personalisierte Nachrichten wie etwa, ‘in deinem Post fand ich diesen oder jenen Punkt sehr spannend’. Und dann sollte man noch weiteren Input zum Thema liefern. Im Verlauf des Chats kann man später auch über das eigene Startup sprechen” so Raggl abschließend. “Das Schlechteste ist alles, das einfach klar nicht zu unserem Investmentfokus passt. Und Personen, die mich fünfmal kontaktieren und irgendwann ‘böse’ Nachrichten schreiben.”

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Doris Lippert (Microsoft | Director Global Partner Solutions und Mitglied der Geschäftsleitung) und Thomas Steirer (Nagarro | Chief Technology Officer)
Doris Lippert (Microsoft | Director Global Partner Solutions und Mitglied der Geschäftsleitung) und Thomas Steirer (Nagarro | Chief Technology Officer) | Foto: brutkasten

“No Hype KI” wird unterstützt von CANCOM Austria, IBM, ITSV, Microsoft, Nagarro, Red Hat und Universität Graz


Mit der neuen multimedialen Serie “No Hype KI” wollen wir eine Bestandsaufnahme zu künstlicher Intelligenz in der österreichischen Wirtschaft liefern. In der ersten Folge diskutieren Doris Lippert, Director Global Partner Solutions und Mitglied der Geschäftsleitung bei Microsoft Österreich, und Thomas Steirer, Chief Technology Officer bei Nagarro, über den Status Quo zwei Jahre nach Erscheinen von ChatGPT.

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„Das war ein richtiger Hype. Nach wenigen Tagen hatte ChatGPT über eine Million Nutzer”, erinnert sich Lippert an den Start des OpenAI-Chatbots Ende 2022. Seither habe sich aber viel geändert: “Heute ist das gar kein Hype mehr, sondern Realität“, sagt Lippert. Die Technologie habe sich längst in den Alltag integriert, kaum jemand spreche noch davon, dass er sein Smartphone über eine „KI-Anwendung“ entsperre oder sein Auto mithilfe von KI einparke: “Wenn es im Alltag angekommen ist, sagt keiner mehr KI-Lösung dazu”.

Auch Thomas Steirer erinnert sich an den Moment, als ChatGPT erschien: „Für mich war das ein richtiger Flashback. Ich habe vor vielen Jahren KI studiert und dann lange darauf gewartet, dass wirklich alltagstaugliche Lösungen kommen. Mit ChatGPT war dann klar: Jetzt sind wir wirklich da.“ Er sieht in dieser Entwicklung einen entscheidenden Schritt, der KI aus der reinen Forschungsecke in den aktiven, spürbaren Endnutzer-Bereich gebracht habe.

Von erster Begeisterung zu realistischen Erwartungen

Anfangs herrschte in Unternehmen noch ein gewisser Aktionismus: „Den Satz ‘Wir müssen irgendwas mit KI machen’ habe ich sehr, sehr oft gehört“, meint Steirer. Inzwischen habe sich die Erwartungshaltung realistischer entwickelt. Unternehmen gingen nun strategischer vor, untersuchten konkrete Use Cases und setzten auf institutionalisierte Strukturen – etwa durch sogenannte “Centers of Excellence” – um KI langfristig zu integrieren. „Wir sehen, dass jetzt fast jedes Unternehmen in Österreich KI-Initiativen hat“, sagt Lippert. „Diese Anlaufkurve hat eine Zeit lang gedauert, aber jetzt sehen wir viele reale Use-Cases und wir brauchen uns als Land nicht verstecken.“

Spar, Strabag, Uniqa: Use-Cases aus der österreichischen Wirtschaft

Lippert nennt etwa den Lebensmittelhändler Spar, der mithilfe von KI sein Obst- und Gemüsesortiment auf Basis von Kaufverhalten, Wetterdaten und Rabatten punktgenau steuert. Weniger Verschwendung, bessere Lieferkette: “Lieferkettenoptimierung ist ein Purpose-Driven-Use-Case, der international sehr viel Aufmerksamkeit bekommt und der sich übrigens über alle Branchen repliziert”, erläutert die Microsoft-Expertin.

Auch die Baubranche hat Anwendungsfälle vorzuweisen: Bei Strabag wird mittels KI die Risikobewertung von Baustellen verbessert, indem historische Daten zum Bauträger, zu Lieferanten und zum Bauteam analysiert werden.

Im Versicherungsbereich hat die UNIQA mithilfe eines KI-basierten „Tarif-Bots“ den Zeitaufwand für Tarifauskünfte um 50 Prozent reduziert, was die Mitarbeiter:innen von repetitiven Tätigkeiten entlastet und ihnen mehr Spielraum für sinnstiftende Tätigkeiten lässt.

Nicht immer geht es aber um Effizienzsteigerung. Ein KI-Projekt einer anderen Art wurde kürzlich bei der jüngsten Microsoft-Konferenz Ignite präsentiert: Der Hera Space Companion (brutkasten berichtete). Gemeinsam mit der ESA, Terra Mater und dem österreichischen Startup Impact.ai wurde ein digitaler Space Companion entwickelt, mit dem sich Nutzer in Echtzeit über Weltraummissionen austauschen können. „Das macht Wissenschaft zum ersten Mal wirklich greifbar“, sagt Lippert. „Meine Kinder haben am Wochenende die Planeten im Gespräch mit dem Space Companion gelernt.“

Herausforderungen: Infrastruktur, Daten und Sicherheit

Auch wenn die genannten Use Cases Erfolgsbeispiele zeigen, sind Unternehmen, die KI einsetzen wollen, klarerweise auch mit Herausforderungen konfrontiert. Diese unterscheiden sich je nachdem, wie weit die „KI-Maturität“ der Unternehmen fortgeschritten sei, erläutert Lippert. Für jene, die schon Use-.Cases erprobt haben, gehe es nun um den großflächigen Rollout. Dabei offenbaren sich klassische Herausforderungen: „Integration in Legacy-Systeme, Datenstrategie, Datenarchitektur, Sicherheit – all das darf man nicht unterschätzen“, sagt Lippert.

“Eine große Herausforderung für Unternehmen ist auch die Frage: Wer sind wir überhaupt?”, ergänzt Steirer. Unternehmen müssten sich fragen, ob sie eine KI-Firma seien, ein Software-Entwicklungsunternehmen oder ein reines Fachunternehmen. Daran anschließend ergeben sich dann Folgefragen: „Muss ich selbst KI-Modelle trainieren oder kann ich auf bestehende Plattformen aufsetzen? Was ist meine langfristige Strategie?“ Er sieht in dieser Phase den Übergang von kleinen Experimenten über breite Implementierung bis hin zur Institutionalisierung von KI im Unternehmen.

Langfristiges Potenzial heben

Langfristig stehen die Zeichen stehen auf Wachstum, sind sich Lippert und Steirer einig. „Wir überschätzen oft den kurzfristigen Impact und unterschätzen den langfristigen“, sagt die Microsoft-Expertin. Sie verweist auf eine im Juni präsentierte Studie, wonach KI-gestützte Ökosysteme das Bruttoinlandsprodukt Österreichs deutlich steigern könnten – und zwar um etwa 18 Prozent (brutkasten berichtete). „Das wäre wie ein zehntes Bundesland, nach Wien wäre es dann das wirtschaftsstärkste“, so Lippert. „Wir müssen uns klar machen, dass KI eine Allzwecktechnologie wie Elektrizität oder das Internet ist.“

Auch Steirer ist überzeugt, dass sich für heimische Unternehmen massive Chancen eröffnen: “Ich glaube auch, dass wir einfach massiv unterschätzen, was das für einen langfristigen Impact haben wird”. Der Appell des Nagarro-Experten: „Es geht jetzt wirklich darum, nicht mehr zuzuwarten, sondern sich mit KI auseinanderzusetzen, umzusetzen und Wert zu stiften.“


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Die Partner von No Hype KI
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