Als der brutkasten 2017 erstmals über das Wiener Startup Finabro berichtete, las sich die Beschreibung des inzwischen gänzlich auf betriebliche Altersvorsorge spezialisierten Unternehmens noch ganz anders. „Um ehrlich zu sein habe ich mich bei der Gründung nicht getraut, nur auf betriebliche Altersvorsorge zu setzen. Daher haben wir auf eine Mischung mit einem Consumer Product in der Pensionsvorsorge gesetzt. Wir haben aber schnell gesehen, das wir im B2C-Bereich nicht gut genug waren – da gab es Konkurrenz, die viel besser war“, sagt Gründer Søren Obling heute.

Finabro: Spezialisierung auf Teilbereich der „Nische“ betriebliche Altersvorsorge

Beim Start habe man mehrere Geschäftsmodelle parallel betrieben. „Das war mit dem kleinen Team damals eigentlich nicht machbar“, sagt der Gründer. Man habe dann auf das erfolgreichste Modell reduziert. Obling räumt ein: „Der Bereich betriebliche Altersvorosrge klingt für Österreicher sehr nischig. Sie macht aber global den Großteil der Altersvorsorge-Branche aus“. In seinem Heimatland Dänemark gebe es eines der weltweit besten Systeme dafür, das man zwar nicht kopieren könne, von dem man aber viel lernen könne, meint der Gründer.

Ganz konkret hat sich Finabro auf einen Teilbereich der „Nische“ spezialisiert: Arbeitnehmer:innen in Unternehmen, die sich bereits für ein betriebliches Altersvorsorge-Modell entschieden haben, auf voll digitalem Weg vom Angebot zu überzeugen. „Das außergewöhnliche in dem Bereich ist, dass man zunächst die Unternehmen gewinnen muss und dann auch noch die Arbeitnehmer“, erklärt Obling. Dabei seien Anbieter und Makler:innen stets entweder auf die B2B- oder die B2C-Seite spezialisiert. „Wir haben zunächst auch beides gemacht und dabei schnell festgestellt: Unternehmen zu gewinnen ist harte Arbeit mit langen Sales-Zyklen von 18 bis 36 Monaten. Mit unseren digitalen Marketing-Kampagnen im Arbeitnehmerbereich hatten wir aber schon im ersten Jahr im Vergleich zu normalen Maklern, die komplett analog arbeiten, drei mal so viele Conversions“, erzählt Obling.

„Viel profitabler, mit der Industrie zusammenzuarbeiten“

„Wir haben erkannt: Das was wir arbeitnehmerseitig können, möchte jeder Makler haben“. Nach einem anfänglichen Konkurrenz-Ansatz habe man so ein partnerschaftliches Angebot für Makler:innen und Versicherer geschaffen. Es ist ein Weg, den die meisten InsureTechs in den vergangenen Jahren gegangen sind. „Alle erfolgreichen InsurTechs ergänzen den physischen Vertrieb“, sagt Obling und verweist auf Wefox. „Warum gegen eine Industrie arbeiten, wenn es viel profitabler ist mit der Industrie zusammenzuarbeiten?“

Frisches Kapital soll in Deutschland-Expansion fließen

Nachdem Finabro bereits vergangenes Jahr den Schritt nach Deutschland machte, steht nun ein deutlicher Ausbau im Nachbarland an. „Wir sind eines der ersten Pensionsstartups Europas, die es geschafft haben, in ein anderes Pensionssystem zu expandieren“, sagt Obling. Für den weiteren Ausbau nahm das Startup nun fünf Millionen Euro Kapital in einer „Late Seed“-Finanzierungsrunde auf. Den Lead übernahm dabei Lansdowne Partners. Zu den neuen Investoren zählen der auf InsureTech spezialisierte VC Venpace, der deutsche Versicherungsmanager Nikolaus von Bomhard und der Silicon Valley-Manager Maciej Kranz. Zu den bestehenden Investoren gehört unter anderem Uniqa Ventures.

Neben der Eröffnung eines Büros in Berlin und dem Aufbau eines Teams vor Ort, sollen mit dem Kapital Vertriebsmitarbeiter in ganz Deutschland aufgenommen und auch das Team in Wien wesentlich erweitert werden. „Je nach Geschäftsentwicklung sind heuer zwischen 50 und 100 Prozent Wachstum auf Mitarbeiter-Seite geplant“, sagt Obling. Und naturgemäß erwartet der Gründer eine gute Entwicklung: „Die Märkte in Deuschland und Österreich sind noch nicht so groß, haben aber ein enormes Potenzial“. In Österreich kooperiere man inzwischen mit Versicherungen, die gemeinsam mehr als 70 Prozent des Versicherungsmarktes in der betrieblichen Altersvorsorge abdecken.