Unterhält man sich mit Investor:innen und Business Angels, so erfährt man, dass Gründer und Gründerinnen auf der Suche nach Kapital oftmals blind durchs Ökosystem rennen. Es werden ungebeten Pitch-Decks verschickt, nicht selten wortlos oder ohne Kontext bzw. direkt bei der ersten Kontaktaufnahme auf Social Media etwa.

Was viele Founder:innen dabei missverstehen, ist, dass Fundraising eine Kunst ist, bei dem man nicht nur geschickt vorgehen sollte, sondern es einiges an Vorarbeit bedarf. Wie diese aussehen kann, erklärt Jasper Ettema von JET Growth.

Fundraising: Investor:innen als Zielgruppe behandeln

Ettema ist seit vielen Jahren Entrepreneur und seine Startups wurden mehrfach international ausgezeichnet. Seit einiger Zeit fokussiert er unter der Marke JET Growth auf die europaweite Unterstützung von Acceleratoren, Venture-Capital-Fonds und Early-Stage-Startups. Bisher wurden von ihm über 4.000 Startups in Deal Flows begutachtet, über 500 Gründer:innen nahmen an seinen Workshops teil und über 75 Teams hat er als Mentor begleitet.

Seiner Erfahrung nach gibt es viele Gründer:innen, die beim Fundraising Vieles richtig machen. Dabei aber etwas Essentielles übersehen: “Was manche aber nicht realisieren, ist, dass Investoren genau so eine Zielgruppe sind, die Interessen und Bedürfnisse haben, die man bedienen kann. Vielleicht nicht mit deinem Produkt oder Software, aber trotzdem mit einem Ergebnis des eigenen Startups: ein attraktives Investment”, sagt er. “Wenn man das so betrachtet, dann kann man Investoren genauso akquirieren wie Kunden, nur mit einer anderen Leistung. Dadurch kommen Gründer:innen weg vom einfachen und ineffizienten Streuen von Decks zu ausgeklügelte Investmentstrategien, die viel eher und effizienter zum Erfolg führen.”

Kein “one-fits-all”

Ettema nach gibt es dabei nicht die eine richtigen Strategie, keine “one-fits-all”-Regel. Jedes Gründerteam sollte sich die passende Herangehensweise für das eigene Startup selbst erarbeiten. Helfen hierbei könnten kompetente Ansprechpartner, die es dem Experten nach in Österreich ausreichend gebe.

“In meinen Beratungen gehe ich zunächst meist von der gesamten Unternehmensstrategie aus. Daraus leiten wir gemeinsam die langfristigen und kurzfristigen Ziele ab, die wiederum Maßnahmen ergeben, die es umzusetzen gilt”, so Ettema weiter. “Diese Maßnahmen bestimmen den gesamten Finanzierungsbedarf, aus welchem wir den Bedarf an Investorenkapital ableiten können. Dann gilt es natürlich zu überlegen, was, oder eher welche Perspektive, wir einem Investor oder einer Investorin im Gegenzug anbieten können.”

Bezüglich des richtigen Investment-Instruments verlässt sich der Advisor auf Kooperationspartner, wie Steve Jeitler von E+H Rechtsanwälte. Jene würden anhand der jeweiligen Finanzierungsstrategiegeeignete Instrumente wie das Wandeldarlehen, eine einfache Beteiligung oder Ähnliches identifizieren.

“Sie erklären die Vor- und Nachteile und die Möglichkeiten und Einschränkungen jedes Instruments”, präzisiert Ettema. “Mit der neuen Gesellschaftsform FlexCo gibt es hier für die Rechtsanwälte einen neuen Spielraum, die in der Praxis zunächst erarbeitet werden muss.”

Fundraising: Pitch verstehen

Eines der wichtigsten Kommunikationsmedien im Fundraising, und ein weiterer wichtiger Faktor, ist der Pitch. Meistens wird hierbei das Deck gemeint, doch laut Ettema ist hier Vorsicht geboten. Es liege nämlich in der Verantwortung der Gründer:innen zu verstehen, was mit Pitch gemeint sei, wenn danach verlangt werde.

“Bei einem Bühnenpitch geht es nämlich vor allem auch darum zu beweisen, dass man kommerzielle Skills hat” sagt er. “Es geht also um den Gründer oder die Gründerin selbst. Wenn allerdings um die Zusendung des Pitches gebeten wird, dann ist meist ein selbsterklärendes Slide-Deck gemeint. Das sind zwei komplett unterschiedliche Pitches. Eine weitere Erkenntnis ist, dass es einfacher klingt, als es ist, sein Publikum zu begeistern. Das geht am besten, wenn man eine packende, emotionale ‘Story’ erzählt.”

Der richtige Partner

Ein weiterer Tipp des Autors (“1M€ Pitching”) liegt in der – in der Szene gängigen – Aussage “ein Gesellschaftsvertrag bindet stärker als ein Ehevertrag”. Man sollte sich gut überlegen, mit wem man sich “ins Bett” legt: “Ist das jemand, mit dem man die ganze Reise unternehmen will? Oder eher ein ‘Abschnittspartner’. Beides ist in Ordnung, wenn die Bedingungen dazu passen. Prüfe also deinen Investor oder Investorin genauso wie er oder sie dich. Eine persönliche Verbindung ist sicher ein klarer Vorteil.”

Laut Ettema sind es hierzulande Organisationen wie Invest.Austria, die dafür sorgen, dass es zwischen Kapitalgeber:innen und Gründer:innen ein gutes Matching gibt. “Zudem sorgen wir mit der ‘Fundraising Summer School powered by FFG‘ dafür, dass Gründer:innen vorbereitet sind. Red Flags hierbei wären zum Beispiel, wenn Investor:innen kaum oder keine Investitionen im Fachbereich von Gründer:innen vorweisen können. Zudem muss man die Frage klären, ob er oder sie vom Typ her eher ein Business Angel ist. Fall ja, dann sollte zumindest der persönliche Werdegang oder das Netzwerk zum eigenen Fachbereich passen”, sagt Ettema.

Und ergänzt: “Ich verwende gerne eine Methode, die ich ‘3 Kings/Queens & ein Ass’ nenne. Dabei geht es darum den ‘Blind Spot’ des Gründerteams zu entdecken, und diesen mit den Stärken eines Investors oder Investorin zu matchen. Diese Methode empfehle ich auch Investoren, wenn sie Startups im Rahmen vom ‘Deal Flow’ begutachten.”

Fundraising und Funnel

Ein weiterer Punkt der zum Fundraising gehört, ist der Begriff Funnel. Laut Ettema ist die erste Phase eines Funnels immer das Matchen anhand von drei Kriterien: Phase, Technologie und Industrie. Und folgende Fragen wären zu klären: Investiert der Investor oder die Investorin in der Phase, in der ich mich befinde? Kann er oder sie mit meiner Technologie etwas anfangen? Und hat derjenige oder diejenige ein Netzwerk in einem Markt, wo ich tätig bin? Danach kommen Themen wie Ticketgröße und Liquidität.

“Es gibt, auch in Österreich, immer wieder sehr gute Beispiele von Startups, die besonders früh, besonders schnell oder besonders große Investitionen bekommen” so Ettema weiter. “Alles in allem ist es aber fast wichtiger, die Masse zu betrachten. Wir als Ecosystem müssen gemeinsam bewirken, dass es einerseits mehr Geld für Investments in Startups gibt, und andererseits die Investmentmöglichkeiten, sprich die Startups, immer besser werden. Ich versuche daran, meinen Teil beizutragen.”

An einer Vertiefung des Themas Interessierte können bei der “Fundraising Summer School powered by FFG” vom 19. bis 23. August teilnehmen. Dort werden gemeinsam mit Steve Jeitler und dem Team von Minted zehn Teams an die Hand genommen und erarbeiten die wichtigsten Faktoren rund um Fundraising (von der Unternehmensstrategie zur Finanzierungsstrategie, Pitches, Terms und Instrumente). Bewerbungen sind hier möglich.