30.08.2021

Deal geplatzt? Diese Tipps helfen bei der Investoren-Angelei

Hielt der potentielle Investor nicht das, was er versprach? Waren Gründer nicht gut genug vorbereitet und haben Ziele verfehlt? Philipp Schlüter, Investmentbanker, kennt die Gründe für gescheiterte Partnerschaften. Und hat Ratschläge dafür.
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(c) Cowen - Philipp Schlüter, Partner bei Cowen Europe, hat Tipps parat für den Umgang mit Investoren.

Zuseher von TV-Startup-Shows wissen es bereits. Immer wieder scheitern Deals, die dem Anschien nach schon mit Wachs, Spucke und Blut besiegelt sind. Doch nicht bloß dort wird ein erhoffter Händedruck zu einem unerfüllbaren Traum. Was auf den ersten Blick nach Liebe für alle Zeit aussieht, entwickelt sich in Verhandlungsrunden immer mehr auseinander, bis das Investment platzt oder Gründer frischem Kapital absagen. Philipp Schlüter, Partner bei der Investmentbanking-Beratungsgesellschaft Cowen, ist Experte in diesem Feld und hat schon einiges erlebt. Er kennt die Gründe fürs Scheitern, weiß welche Fehler gemacht werden und hat hilfreiche Tipps parat, um die Investorenflamme lodernd zu halten.

In den Jahren 1999 bis 2010 gründete Schlüter als Unternehmer mehrere Firmen im Video-on-Demand und IPTV Umfeld und baute sie auf. Zu diesen Firmen zählten das Softwareunternehmen Visono, der Filmrechtehändler CLA und der Portalbetreiber Nowtilus. Er hat den Aufbau von VoD-Projekte in Deutschland als Dienstleister und Berater begleitet und ist als Business Angel für mehrere Internetunternehmen aktiv.

Deal geplatzt?: „Nicht jeder, der sich verliebt, heiratet“

„Das wichtigste Thema, wenn es nicht klappt, ist Vertrauensverlust. Ein ‚Deal‘ ist wie eine Beziehung“, sagt er. „Man trifft und verliebt sich. Doch nicht jeder, der sich verliebt, heiratet. Je mehr man wartet, desto mehr kann im Guten und im Schlechten passieren. Zwischen Monat zwei und zwölf gehen die meisten Beziehungen kaputt.“

Schlüter ist der Auffassung, dass es zwischen Investor und Gründer schnell gehen oder alles passen muss. Wenn Vertrauen verschwindet, sei der Grund oft, dass der erste Eindruck nicht bestätigt wird. Konkret meint der Konsultant damit, dass aus Sicht des Investors der Unternehmer nicht das liefert, was er versprochen hat – etwa Milestones nicht erreicht werden, der Gründer nicht gut vorbereitet oder nicht fundiert genug ist. Und einfach auch oft mangelnder Chemie.

Aus Sicht des Gründers sind die Nichteinhaltung von Versprochenem, und dass der potentielle Geldgeber weniger sympathisch wirkt, als auf den ersten Blick, die Faktoren, die eine Investor-Startup-Ehe unmöglich machen.

Pitches üben

Frühphasigen Unternehmen rät Schlüter dazu, neben einem Top-Thema, das er als essentiell erachtet, auch ein solides Geschäftsmodell und gute Technologie zu haben. „Am Anfang steht das Team im Vordergrund. Es muss eine Vision gut verkaufen können. Optimistisch auf Investoren zugehen“, sagt er und zieht einen Vergleich zu den USA, wo der „Elevator Pitch“ mutiger sei. „Das ist kulturell bedingt und einfach Übungssache.“

In weitere Folge spricht Schlüter von der Verkürzung der „Dating-Phase“ mit dem Investor. Ein Team muss prägnant Ziele formulieren, Unterlagen aufbereiten und vorbereitet sein, wenn jene abgefragt werden. Das Pitch-Deck muss sitzen.

Investor umsorgen und informieren

Er sagt: „Fehleinschätzungen der Vertriebsgespräche sind normal. Das sind Investoren gewohnt, aber ich darf die Ziele nicht zu stark verfehlen. Je verbindlicher man wirkt, desto besser ist es. Ein Investor muss sich umsorgt fühlen. Gründer müssen eine Situation von gegenseitiger Begehrlichkeit schaffen. Und er muss schlussendlich eine gut informierte Entscheidung treffen können.“

Würden Investoren allerdings dabei eine Not-Situation eines Founders ausnützen, könnten sie vielleicht ein Schnäppchen machen, weiß Schlüter, der für derartige Fälle klare Worte findet und zugleich mahnt: „Langfristig wird da Nichts herauskommen. Ich habe zwar aus Kapitalgebersicht einen Deal, aber wenn der Gründer sich über Jahre nicht wohlfühlt, sind das keine guten Voraussetzungen für eine erfolgreiche Ehe.“

Von Gründer zu Gründer…

Gründern indes rät er, wenn sie einen Investor ins Auge gefasst haben, auf Referenzgespräche mit anderen Foundern zurückzugreifen, bei denen der potentielle Kapitalgeber bereits investiert sei. „Das ist sehr wichtig, wird aber unverständlicherweise selten gemacht“, so Schlüter abschließend. „Man erhält aus solchen Gesprächen Informationen, kann Stärken und Schwächen des potentiellen Partners ermitteln, die man in den vier bis sechs Wochen der ‚Dating-Zeit‘ nicht hinbekommt. Solche Treffen sind meist sehr offen, da man sich bei einem Austausch von Gründer zu Gründer wie ‚in einem Boot‘ fühlt.“

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Schulterschluss in Paris: Macron und Modi warben auf der VivaTech 2026 gemeinsam für eine „verantwortungsvolle KI" als Wertegemeinschaft. | (c) VivaTech

Am 12. Juni erreicht Anthropic ein Brief des US-Handelsministeriums. Drei Tage zuvor war Claude Fable 5 erschienen, das leistungsfähigste allgemein verfügbare Modell des Hauses. Nun ist es für jede Person ohne US-Staatsbürgerschaft zu sperren, im In- wie im Ausland. Weil sich Staatsangehörigkeit nicht in Echtzeit prüfen lässt, schaltet Anthropic beide Modelle weltweit ab, auch für die eigenen US-Kund:innen. Betroffen sind nicht nur einzelne Nutzer:innen: Anwendungen, die das Modell direkt einbinden, stehen über Nacht still, und der Fall führt vor Augen, wie viele Produkte und ganze Geschäftsmodelle auf einem einzigen, von außen abschaltbaren Modell ruhen. Der „kill switch“, über den Europa seit Jahren theoretisch debattiert, ist plötzlich real, und er trifft die fortgeschrittenste KI ihrer Generation. Anthropic kündigte an, den Zugang so rasch wie möglich wiederherzustellen, zum Redaktionsschluss war die Sperre weiter in Kraft.

Fünf Tage später öffnet in Paris die VivaTech, Europas größte Tech-Messe, zum zehnten Mal. 15.000 Startups, Jeff Bezos als Stargast, und doch reibt sich die KI-Euphorie an der Angst vor der eigenen technologischen Abhängigkeit. Schon auf der Eröffnungsbühne nimmt Frankreichs Wirtschaftsminister Roland Lescure direkt Bezug auf die Anthropic-Sperre: Es gehe nicht länger um eine Zugangsdebatte, Regeln könnten sich über Nacht ändern, und Souveränität heiße, dann noch handlungsfähig zu sein. Tags zuvor hatte Premier Lecornu verkündet, der französische Inlandsgeheimdienst trenne sich vom US-Konzern Palantir zugunsten des heimischen Anbieters ChapsVision. Die Kulisse ist gesetzt.

Souveränität, messbar gemacht

Ausnahmsweise lässt sich Souveränität hier auch messen. Nvidia hatte auf der VivaTech 2025 mehr als 20 KI-Fabriken für Europa versprochen und Mistral zum souveränen Compute-Champion erklärt. Und anders als im Vorjahr liefert die Messe Konkretes: Mistral Compute geht als europäische GPU-Cloud teilweise in Betrieb, Foxconn und Bull kündigen eine Serverfertigung im französischen Angers an. Aus Ankündigung wird Auslieferung. Nur ist selbst das Souveräne es nur halb: Mistral Compute läuft auf 18.000 Nvidia-Chips. Die ganze europäische KI ruht auf einem nicht-europäischen Silizium-Sockel. Doch genau hier liegt Europas einziger echter Trumpf: Ohne die EUV-Lithografie des niederländischen Konzerns ASML, dessen Chef Christophe Fouquet ebenfalls in Paris war und der inzwischen Europas wertvollstes Unternehmen ist, kann weltweit niemand Spitzenchips fertigen. Abhängig auf der einen Ebene, unverzichtbar auf der anderen. Souveränität als Baustelle, nicht als Zustand.

„Tech for humanity“: Narendra Modi positionierte Indien auf der VivaTech 2026 als KI-Länderpartner Frankreichs. (c) VivaTech

Und Österreich?

Und Österreich? Steht in dieser Debatte überraschend weit vorn. Die „Declaration on European Digital Sovereignty“, die inzwischen alle 27 EU-Staaten mittragen, geht auf eine österreichische Initiative rund um Digitalisierungs-Staatssekretär Alexander Pröll zurück. Wien als Anstoßgeber dessen, worüber Paris nun diskutiert. Und das Bundesheer hat seine 2020 begonnene Migration von rund 16.000 Arbeitsplätzen auf LibreOffice 2025 abgeschlossen, bewusst ohne Cloud, also ohne fremden Schalter. Die unbequeme Frage für die heimische Szene lautet, ob aus solchen Verwaltungsentscheidungen auch ein Markt für österreichische Anbieter wird, oder ob Souveränität Behördensache bleibt.

Verhandeln aus der Schwäche

Den wahren Lackmustest liefert nicht die Bühne, sondern eine Frage am Rande. Auf die Fable-5-Sperre angesprochen, fordert Emmanuel Macron keine Unabhängigkeit. Er appelliert an die USA, ihre Spitzentechnologie zu teilen, und kündigt zugleich mehr Geld für die französische KI-Industrie an. Zuerst die Bitte um Zugang, dann, hilfsweise, die eigene Souveränität. Das kann man als Schwäche lesen. Man kann es auch als nüchterne Arbeitsteilung verstehen: das Beste nutzen, das es gibt, und parallel absichern, falls es wegbricht. Dass Macron sich die politische Bühne mit Indiens Premier Narendra Modi teilte, der für eine menschenzentrierte KI jenseits von Washington und Peking wirbt, unterstreicht denselben Reflex: Souveränität wird als Wertegemeinschaft inszeniert, die offene Frage nach Compute, Kapital und Chips bleibt.

Joe Tsai Chairman at Alibaba Group bei der VivaTech | (c) brutkasten / Martin Pacher

„Souveränität ist keine Isolation, sie ist Offenheit aus einer Position der Stärke“, sagt Deutschlands Digitalminister Karsten Wildberger. Schön gesagt, nur verhandelte Europa diese Woche aus Abhängigkeit, nicht aus Stärke. Alibabas Joe Tsai formulierte es zynisch ehrlicher: Europa solle seine Eier in zwei Körbe legen. Ein zweiter Lieferant ist keine Unabhängigkeit. Und doch, hier wird es unbequem, ist Diversifizierung für eine Region, die den ganzen Stack realistisch nie allein bauen wird, womöglich nicht die feige, sondern die rationale Antwort. Die ehrliche Variante von Souveränität wäre dann nicht Autarkie, sondern die Fähigkeit, den Lieferanten zu wechseln, wenn einer den Schalter umlegt, ohne dass das eigene Geschäft mit ihm stillsteht.

Der Preis der Autonomie

Bleibt die Frage, die diese Ausgabe aufwirft. Dass Europa Souveränität will, bestreitet niemand. Die eigentliche Frage ist der Preis: höhere Kosten, langsamere Verfügbarkeit, weniger Zugriff auf das jeweils beste Modell. Und ob das Geld dafür da ist. Auf die USA entfallen rund 50 Prozent des globalen Risikokapitals, auf China 40, auf Europa fünf. Solange sich daran nichts ändert, bleibt Souveränität das würdevollere Wort für eine gut gemanagte Abhängigkeit. Die Fable-5-Woche hat Europa beides gegeben, den Schreck und die Ausrede. Welche Lehre hängen bleibt, entscheidet sich nicht in den Hallen von Porte de Versailles, sondern in den Beschaffungsabteilungen, die nächsten Monat wieder eine Lizenz verlängern müssen.

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