Zuseher von TV-Startup-Shows wissen es bereits. Immer wieder scheitern Deals, die dem Anschien nach schon mit Wachs, Spucke und Blut besiegelt sind. Doch nicht bloß dort wird ein erhoffter Händedruck zu einem unerfüllbaren Traum. Was auf den ersten Blick nach Liebe für alle Zeit aussieht, entwickelt sich in Verhandlungsrunden immer mehr auseinander, bis das Investment platzt oder Gründer frischem Kapital absagen. Philipp Schlüter, Partner bei der Investmentbanking-Beratungsgesellschaft Cowen, ist Experte in diesem Feld und hat schon einiges erlebt. Er kennt die Gründe fürs Scheitern, weiß welche Fehler gemacht werden und hat hilfreiche Tipps parat, um die Investorenflamme lodernd zu halten.

In den Jahren 1999 bis 2010 gründete Schlüter als Unternehmer mehrere Firmen im Video-on-Demand und IPTV Umfeld und baute sie auf. Zu diesen Firmen zählten das Softwareunternehmen Visono, der Filmrechtehändler CLA und der Portalbetreiber Nowtilus. Er hat den Aufbau von VoD-Projekte in Deutschland als Dienstleister und Berater begleitet und ist als Business Angel für mehrere Internetunternehmen aktiv.

Deal geplatzt?: „Nicht jeder, der sich verliebt, heiratet“

„Das wichtigste Thema, wenn es nicht klappt, ist Vertrauensverlust. Ein ‚Deal‘ ist wie eine Beziehung“, sagt er. „Man trifft und verliebt sich. Doch nicht jeder, der sich verliebt, heiratet. Je mehr man wartet, desto mehr kann im Guten und im Schlechten passieren. Zwischen Monat zwei und zwölf gehen die meisten Beziehungen kaputt.“

Schlüter ist der Auffassung, dass es zwischen Investor und Gründer schnell gehen oder alles passen muss. Wenn Vertrauen verschwindet, sei der Grund oft, dass der erste Eindruck nicht bestätigt wird. Konkret meint der Konsultant damit, dass aus Sicht des Investors der Unternehmer nicht das liefert, was er versprochen hat – etwa Milestones nicht erreicht werden, der Gründer nicht gut vorbereitet oder nicht fundiert genug ist. Und einfach auch oft mangelnder Chemie.

Aus Sicht des Gründers sind die Nichteinhaltung von Versprochenem, und dass der potentielle Geldgeber weniger sympathisch wirkt, als auf den ersten Blick, die Faktoren, die eine Investor-Startup-Ehe unmöglich machen.

Pitches üben

Frühphasigen Unternehmen rät Schlüter dazu, neben einem Top-Thema, das er als essentiell erachtet, auch ein solides Geschäftsmodell und gute Technologie zu haben. „Am Anfang steht das Team im Vordergrund. Es muss eine Vision gut verkaufen können. Optimistisch auf Investoren zugehen“, sagt er und zieht einen Vergleich zu den USA, wo der „Elevator Pitch“ mutiger sei. „Das ist kulturell bedingt und einfach Übungssache.“

In weitere Folge spricht Schlüter von der Verkürzung der „Dating-Phase“ mit dem Investor. Ein Team muss prägnant Ziele formulieren, Unterlagen aufbereiten und vorbereitet sein, wenn jene abgefragt werden. Das Pitch-Deck muss sitzen.

Investor umsorgen und informieren

Er sagt: „Fehleinschätzungen der Vertriebsgespräche sind normal. Das sind Investoren gewohnt, aber ich darf die Ziele nicht zu stark verfehlen. Je verbindlicher man wirkt, desto besser ist es. Ein Investor muss sich umsorgt fühlen. Gründer müssen eine Situation von gegenseitiger Begehrlichkeit schaffen. Und er muss schlussendlich eine gut informierte Entscheidung treffen können.“

Würden Investoren allerdings dabei eine Not-Situation eines Founders ausnützen, könnten sie vielleicht ein Schnäppchen machen, weiß Schlüter, der für derartige Fälle klare Worte findet und zugleich mahnt: „Langfristig wird da Nichts herauskommen. Ich habe zwar aus Kapitalgebersicht einen Deal, aber wenn der Gründer sich über Jahre nicht wohlfühlt, sind das keine guten Voraussetzungen für eine erfolgreiche Ehe.“

Von Gründer zu Gründer…

Gründern indes rät er, wenn sie einen Investor ins Auge gefasst haben, auf Referenzgespräche mit anderen Foundern zurückzugreifen, bei denen der potentielle Kapitalgeber bereits investiert sei. „Das ist sehr wichtig, wird aber unverständlicherweise selten gemacht“, so Schlüter abschließend. „Man erhält aus solchen Gesprächen Informationen, kann Stärken und Schwächen des potentiellen Partners ermitteln, die man in den vier bis sechs Wochen der ‚Dating-Zeit‘ nicht hinbekommt. Solche Treffen sind meist sehr offen, da man sich bei einem Austausch von Gründer zu Gründer wie ‚in einem Boot‘ fühlt.“