30.08.2021

Deal geplatzt? Diese Tipps helfen bei der Investoren-Angelei

Hielt der potentielle Investor nicht das, was er versprach? Waren Gründer nicht gut genug vorbereitet und haben Ziele verfehlt? Philipp Schlüter, Investmentbanker, kennt die Gründe für gescheiterte Partnerschaften. Und hat Ratschläge dafür.
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(c) Cowen - Philipp Schlüter, Partner bei Cowen Europe, hat Tipps parat für den Umgang mit Investoren.

Zuseher von TV-Startup-Shows wissen es bereits. Immer wieder scheitern Deals, die dem Anschien nach schon mit Wachs, Spucke und Blut besiegelt sind. Doch nicht bloß dort wird ein erhoffter Händedruck zu einem unerfüllbaren Traum. Was auf den ersten Blick nach Liebe für alle Zeit aussieht, entwickelt sich in Verhandlungsrunden immer mehr auseinander, bis das Investment platzt oder Gründer frischem Kapital absagen. Philipp Schlüter, Partner bei der Investmentbanking-Beratungsgesellschaft Cowen, ist Experte in diesem Feld und hat schon einiges erlebt. Er kennt die Gründe fürs Scheitern, weiß welche Fehler gemacht werden und hat hilfreiche Tipps parat, um die Investorenflamme lodernd zu halten.

In den Jahren 1999 bis 2010 gründete Schlüter als Unternehmer mehrere Firmen im Video-on-Demand und IPTV Umfeld und baute sie auf. Zu diesen Firmen zählten das Softwareunternehmen Visono, der Filmrechtehändler CLA und der Portalbetreiber Nowtilus. Er hat den Aufbau von VoD-Projekte in Deutschland als Dienstleister und Berater begleitet und ist als Business Angel für mehrere Internetunternehmen aktiv.

Deal geplatzt?: „Nicht jeder, der sich verliebt, heiratet“

„Das wichtigste Thema, wenn es nicht klappt, ist Vertrauensverlust. Ein ‚Deal‘ ist wie eine Beziehung“, sagt er. „Man trifft und verliebt sich. Doch nicht jeder, der sich verliebt, heiratet. Je mehr man wartet, desto mehr kann im Guten und im Schlechten passieren. Zwischen Monat zwei und zwölf gehen die meisten Beziehungen kaputt.“

Schlüter ist der Auffassung, dass es zwischen Investor und Gründer schnell gehen oder alles passen muss. Wenn Vertrauen verschwindet, sei der Grund oft, dass der erste Eindruck nicht bestätigt wird. Konkret meint der Konsultant damit, dass aus Sicht des Investors der Unternehmer nicht das liefert, was er versprochen hat – etwa Milestones nicht erreicht werden, der Gründer nicht gut vorbereitet oder nicht fundiert genug ist. Und einfach auch oft mangelnder Chemie.

Aus Sicht des Gründers sind die Nichteinhaltung von Versprochenem, und dass der potentielle Geldgeber weniger sympathisch wirkt, als auf den ersten Blick, die Faktoren, die eine Investor-Startup-Ehe unmöglich machen.

Pitches üben

Frühphasigen Unternehmen rät Schlüter dazu, neben einem Top-Thema, das er als essentiell erachtet, auch ein solides Geschäftsmodell und gute Technologie zu haben. „Am Anfang steht das Team im Vordergrund. Es muss eine Vision gut verkaufen können. Optimistisch auf Investoren zugehen“, sagt er und zieht einen Vergleich zu den USA, wo der „Elevator Pitch“ mutiger sei. „Das ist kulturell bedingt und einfach Übungssache.“

In weitere Folge spricht Schlüter von der Verkürzung der „Dating-Phase“ mit dem Investor. Ein Team muss prägnant Ziele formulieren, Unterlagen aufbereiten und vorbereitet sein, wenn jene abgefragt werden. Das Pitch-Deck muss sitzen.

Investor umsorgen und informieren

Er sagt: „Fehleinschätzungen der Vertriebsgespräche sind normal. Das sind Investoren gewohnt, aber ich darf die Ziele nicht zu stark verfehlen. Je verbindlicher man wirkt, desto besser ist es. Ein Investor muss sich umsorgt fühlen. Gründer müssen eine Situation von gegenseitiger Begehrlichkeit schaffen. Und er muss schlussendlich eine gut informierte Entscheidung treffen können.“

Würden Investoren allerdings dabei eine Not-Situation eines Founders ausnützen, könnten sie vielleicht ein Schnäppchen machen, weiß Schlüter, der für derartige Fälle klare Worte findet und zugleich mahnt: „Langfristig wird da Nichts herauskommen. Ich habe zwar aus Kapitalgebersicht einen Deal, aber wenn der Gründer sich über Jahre nicht wohlfühlt, sind das keine guten Voraussetzungen für eine erfolgreiche Ehe.“

Von Gründer zu Gründer…

Gründern indes rät er, wenn sie einen Investor ins Auge gefasst haben, auf Referenzgespräche mit anderen Foundern zurückzugreifen, bei denen der potentielle Kapitalgeber bereits investiert sei. „Das ist sehr wichtig, wird aber unverständlicherweise selten gemacht“, so Schlüter abschließend. „Man erhält aus solchen Gesprächen Informationen, kann Stärken und Schwächen des potentiellen Partners ermitteln, die man in den vier bis sechs Wochen der ‚Dating-Zeit‘ nicht hinbekommt. Solche Treffen sind meist sehr offen, da man sich bei einem Austausch von Gründer zu Gründer wie ‚in einem Boot‘ fühlt.“

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Q.ANT-Gründer und CEO Michael Förtsch beim World Venture Forum in Kitzbühel | (c) Martin Pacher / brutkasten

Photonic Computing gilt als eine der großen Wetten auf die nächste Generation der Recheninfrastruktur: Statt mit Strom wird mit Licht gerechnet – was drastisch weniger Energie verbraucht und in Zeiten explodierender KI-Rechenlast zum entscheidenden Faktor werden könnte.

Mit Q.ANT hat sich ein Stuttgarter Deep-Tech-Startup an die Spitze dieses Feldes gesetzt: Nach eigenen Angaben ist es weltweit das einzige Unternehmen, das photonische Prozessoren bereits in Rechenzentren ausliefert. Für Gründer und CEO Michael Förtsch ist die Technologie mehr als ein Effizienzversprechen. Sie ist für ihn eine der wenigen realistischen Chancen, mit denen Europa im nächsten KI-Zyklus doch noch eigene Champions hervorbringen kann. Getroffen haben wir Förtsch beim World Venture Forum in Kitzbühel.


brutkasten: Michael, für alle, die sich mit Photonic Computing noch nie beschäftigt haben – wo steht Q.ANT aktuell?

Michael Förtsch: Wir sind im Moment die einzige Firma weltweit, die Prozessoren basierend auf dieser Technologie liefern kann. Könnten wir heute die Stückzahlen eines Nvidia stemmen? Nein. Aber wir sind in kleineren Stückzahlen genau in den Rechenzentren verbaut, wo Nvidia in größeren Mengen installiert ist. Auf der Skala der Technology Readiness Levels würde ich uns zwischen sieben und acht eingruppieren – unsere Serversysteme kann man inzwischen per Cloud-Service buchen. Das funktioniert nicht nur im Labor unter zwangsbeatmeten Konditionen, sondern im regulären Rechenbetrieb als Co-Processing-Unit im Rechenzentrum. Was uns noch fehlt, um zu den ganz Großen aufzuschließen, ist die Produktionsfähigkeit. Das werden wir nicht alleine hinkriegen, sondern mit Partnern aus der Halbleiterindustrie.

Mit den ganz Großen meinst du Nvidia – oder auch Lightmatter aus den USA?

Lightmatter ist kein Competitor. Wenn man Photonik und Computing zusammenbringt, gibt es zwei Strömungen. Die erste ist das Interconnect-Thema: Da geht es nur darum, Licht zu nutzen, um Datenpakete schneller an den klassischen Prozessor heranzubringen – die sogenannten Co-Packaged Optics. Dort ist Lightmatter unterwegs, genauso Ayar Labs oder Intel. Der zweite Bereich ist der Prozessor-Markt: Da wird mit Licht statt Strom tatsächlich gerechnet. Wir waren 2024 weltweit die Ersten, denen es gelungen ist, einen Prozessor aufzubauen, der wirklich rechnen konnte – und diese Führungsposition haben wir bis heute gehalten. Wir führen das Feld im photonischen Computingbereich an, nicht im Datentransport.

Ihr challengt also Nvidia?

Nuanciert betrachtet: Ich sehe nicht, dass wir die Grafikkarte ergänzen. Stell dir den Computer als Fuhrpark vor. Die Host-CPU ist der VW Passat – das universellste Teil im Stack, kann alles, aber nichts besonders schnell. Die GPU ist der Viertelmeilen-Dragster: Sie kann genau eine Rechenoperation brutal gut, die Vektor-Matrix-Multiplikation, mehr nicht. Wir sind das Formel-1-Auto. Wir beherrschen deutlich mehr Befehle als die GPU – auch hochkomplexe mathematische Zusammenhänge in einem Takt. Mit uns solltest du nicht zum Bäcker fahren, aber am Nürburgring sind wir die Schnellsten. Und der Quantencomputer ist das Boot: Der fährt gar nicht auf der Straße.

Ihr steht bereits in Rechenzentren. Was heißt das konkret für die Effizienz?

Das schönste Beispiel ist das Hochleistungsrechenzentrum in München. Dort stehen unsere Server direkt neben denen von Nvidia. Vor deren Grafikkarten-Rechenschrank herrschen sechzig Grad Innentemperatur – so viel Hitze entsteht da drin. Bei uns stehst du davor und es ist kühl. Da laufen keine Wasserleitungen zum Kühlen rein, du siehst einfach nur Server, die rechnen. Man erlebt die Effizienz physisch. Und wir haben in den letzten drei Jahren gezeigt, dass wir von Prozessorgeneration zu Prozessorgeneration hundertmal schneller geworden sind – das entspricht zehn Jahren Digitalindustrie pro Jahr. Nächstes Jahr werden wir in bestimmten Anwendungen den State of the Art der Digitalindustrie überholt haben.

Welche Anwendungen sind das?

Erstens Bilderkennung: Wie viele Bilder identifizierst du korrekt pro Sekunde – und wie viel Strom hat es gekostet? Ob Robotics oder Autonomous Driving, überall werden Bilddaten verarbeitet. Zweitens Next-Level-LLMs. Der weltweite Strombedarf von LLMs wird bald so groß sein wie der von Japan; skaliert man das weiter, wären wir 2035 beim weltweiten Energiebedarf. Das wird nicht funktionieren. Es braucht die Revolution in der Revolution – Ende des Jahres zeigen wir, wie wir uns das vorstellen. Und drittens Physical AI: Wenn du einen Roboter mit KI versorgen willst, willst du ihm keinen seitenlangen Text geben, sondern das Problem auf Signalebene beschreiben – so wie wir Menschen. Da werden wir als einer der heißesten Kandidaten für den effizienten Einstieg gehandelt.

Das Rennen um generative KI hat Europa gegen die USA verloren. Ist Physical AI das Feld, wo Europa noch mitspielen kann?

Alle haben Sorge, wir hätten im KI-Zeitalter alles verloren. Aber jede neue KI-Welle bietet Europa die Chance auf eigene Champions. Nur weil OpenAI und Anthropic heute gut sind, heißt das nicht, dass sie die nächste Welle automatisch gewonnen haben. Wir haben jüngst gemeinsam mit NXAI, dem österreichischen Startup von Sepp Hochreiter, ein erstes TiRex-Modell auf unserer photonischen Hardware gezeigt. Wir haben Hochreiter und Björn Ommer, die mit Time Series Prediction und Diffusion Models Weltstandards gesetzt haben. Wir haben Mistral, Aleph Alpha, Black Forest Labs, wir haben Q.ANT – Europa hat eigentlich alles in der Hand, um vom Prozessor bis zum KI-Modell alles zu machen. Man muss nur sagen: Wir investieren jetzt eher in der Kategorie zehn Milliarden in dieses Ökosystem, um wirklich einen großen Schuss zu landen. Während die Amerikaner Milliardenbeträge in ihre AI Factories gesteckt haben, hieß es bei uns: Fünfhundert Millionen sind schon ein Haufen Geld. Wenn deine Kapitalisierung um Faktoren unterschiedlich ist, hast du keine Chance in dem Rennen.

Fehlt das Kapital in Europa?

Das Kapital ist da – der Mut muss kommen. Venture Capital ist kein High-Risk-Gambling, sondern hochstrategisches Investment in die innovative Zukunft dieser Region. Was Europa nicht verstanden hat, ist die Geschwindigkeit. Bei einem großen US-VC liegen zwischen Erstgespräch und Datenraumzugang zwei Wochen. Wir haben in den USA ungelogen null Pitchdeck gebraucht: Fünfzeiler per E-Mail, dann sitzt dir jemand gegenüber, der brutaler Experte ist, selbst schon zwei Firmen im Halbleiterbereich groß gemacht hat und dich im Erstgespräch technologisch grillt. In drei, vier Wochen redet man über ein Termsheet. In Europa ist man dagegen oft sehr Governance-getragen: Der Erste hat keine Entscheidungsbefugnis, dann entscheidet ein Board, das gar nicht weiß, worum es geht.

Trotzdem habt ihr fast ausschließlich europäische Investoren – untypisch für Deep Tech.

Genau das ist ein Signal für ein Wiedererwachen Europas. Wir haben international gesucht und international Zuspruch bekommen. IMEC, Xpand, Cherry Ventures, UVC und Venionaire waren wirklich schnell und gut und so haben wir die Series A in Europa zusammenbekommen – mit der nötigen Geschwindigkeit und dem technologischen Zutrauen. Europa hat äquivalente Optionen geboten wie die USA, also blieb ich in Europa. Aber eben nicht im Selbstaufgabemodus, sondern nur, weil Europa die besten Konditionen geboten hat.

Wie sieht die weitere Roadmap aus – kauft euch irgendwann Nvidia?

Ich habe die Firma gegründet, um sie an die Börse zu führen und einen neuen Weltmarktführer in der Prozessortechnologie zu bauen. Einen Verkauf schließe ich nicht kategorisch aus – als Gründer muss man in Varianten denken. Aber das Ziel ist: ein, zwei Finanzierungsrunden, dann ein IPO zum richtigen Zeitpunkt. Mein Wunsch ist, dass diese Firma ihr Headquarter in Europa hat und in Europa gelistet ist. Aber immer mit wirtschaftlichem Rational: Warum soll ich Geld aus patriotischen Gründen liegen lassen? Aktuell ist die Valuation bei einem europäischen IPO gerade im Deep-Tech-Bereich nicht so gut wie in den USA. Gleichzeitig erlebe ich, dass Europa aufwacht – es fängt an, seine eigene Technologiegeschichte wieder schreiben zu wollen. Bis zum Ende der Dekade soll Photonic Computing jedenfalls ein ganz normaler, integraler Bestandteil des Compute Stacks sein – wie die Grafikkarte heute.

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