30.08.2021

Deal geplatzt? Diese Tipps helfen bei der Investoren-Angelei

Hielt der potentielle Investor nicht das, was er versprach? Waren Gründer nicht gut genug vorbereitet und haben Ziele verfehlt? Philipp Schlüter, Investmentbanker, kennt die Gründe für gescheiterte Partnerschaften. Und hat Ratschläge dafür.
/artikel/deal-geplatzt-diese-tipps-helfen-bei-der-investoren-angelei
Deal geplatzt, Schlüter, dhdl, 2min2mio, 2 minuten 2 millionen,
(c) Cowen - Philipp Schlüter, Partner bei Cowen Europe, hat Tipps parat für den Umgang mit Investoren.

Zuseher von TV-Startup-Shows wissen es bereits. Immer wieder scheitern Deals, die dem Anschien nach schon mit Wachs, Spucke und Blut besiegelt sind. Doch nicht bloß dort wird ein erhoffter Händedruck zu einem unerfüllbaren Traum. Was auf den ersten Blick nach Liebe für alle Zeit aussieht, entwickelt sich in Verhandlungsrunden immer mehr auseinander, bis das Investment platzt oder Gründer frischem Kapital absagen. Philipp Schlüter, Partner bei der Investmentbanking-Beratungsgesellschaft Cowen, ist Experte in diesem Feld und hat schon einiges erlebt. Er kennt die Gründe fürs Scheitern, weiß welche Fehler gemacht werden und hat hilfreiche Tipps parat, um die Investorenflamme lodernd zu halten.

In den Jahren 1999 bis 2010 gründete Schlüter als Unternehmer mehrere Firmen im Video-on-Demand und IPTV Umfeld und baute sie auf. Zu diesen Firmen zählten das Softwareunternehmen Visono, der Filmrechtehändler CLA und der Portalbetreiber Nowtilus. Er hat den Aufbau von VoD-Projekte in Deutschland als Dienstleister und Berater begleitet und ist als Business Angel für mehrere Internetunternehmen aktiv.

Deal geplatzt?: „Nicht jeder, der sich verliebt, heiratet“

„Das wichtigste Thema, wenn es nicht klappt, ist Vertrauensverlust. Ein ‚Deal‘ ist wie eine Beziehung“, sagt er. „Man trifft und verliebt sich. Doch nicht jeder, der sich verliebt, heiratet. Je mehr man wartet, desto mehr kann im Guten und im Schlechten passieren. Zwischen Monat zwei und zwölf gehen die meisten Beziehungen kaputt.“

Schlüter ist der Auffassung, dass es zwischen Investor und Gründer schnell gehen oder alles passen muss. Wenn Vertrauen verschwindet, sei der Grund oft, dass der erste Eindruck nicht bestätigt wird. Konkret meint der Konsultant damit, dass aus Sicht des Investors der Unternehmer nicht das liefert, was er versprochen hat – etwa Milestones nicht erreicht werden, der Gründer nicht gut vorbereitet oder nicht fundiert genug ist. Und einfach auch oft mangelnder Chemie.

Aus Sicht des Gründers sind die Nichteinhaltung von Versprochenem, und dass der potentielle Geldgeber weniger sympathisch wirkt, als auf den ersten Blick, die Faktoren, die eine Investor-Startup-Ehe unmöglich machen.

Pitches üben

Frühphasigen Unternehmen rät Schlüter dazu, neben einem Top-Thema, das er als essentiell erachtet, auch ein solides Geschäftsmodell und gute Technologie zu haben. „Am Anfang steht das Team im Vordergrund. Es muss eine Vision gut verkaufen können. Optimistisch auf Investoren zugehen“, sagt er und zieht einen Vergleich zu den USA, wo der „Elevator Pitch“ mutiger sei. „Das ist kulturell bedingt und einfach Übungssache.“

In weitere Folge spricht Schlüter von der Verkürzung der „Dating-Phase“ mit dem Investor. Ein Team muss prägnant Ziele formulieren, Unterlagen aufbereiten und vorbereitet sein, wenn jene abgefragt werden. Das Pitch-Deck muss sitzen.

Investor umsorgen und informieren

Er sagt: „Fehleinschätzungen der Vertriebsgespräche sind normal. Das sind Investoren gewohnt, aber ich darf die Ziele nicht zu stark verfehlen. Je verbindlicher man wirkt, desto besser ist es. Ein Investor muss sich umsorgt fühlen. Gründer müssen eine Situation von gegenseitiger Begehrlichkeit schaffen. Und er muss schlussendlich eine gut informierte Entscheidung treffen können.“

Würden Investoren allerdings dabei eine Not-Situation eines Founders ausnützen, könnten sie vielleicht ein Schnäppchen machen, weiß Schlüter, der für derartige Fälle klare Worte findet und zugleich mahnt: „Langfristig wird da Nichts herauskommen. Ich habe zwar aus Kapitalgebersicht einen Deal, aber wenn der Gründer sich über Jahre nicht wohlfühlt, sind das keine guten Voraussetzungen für eine erfolgreiche Ehe.“

Von Gründer zu Gründer…

Gründern indes rät er, wenn sie einen Investor ins Auge gefasst haben, auf Referenzgespräche mit anderen Foundern zurückzugreifen, bei denen der potentielle Kapitalgeber bereits investiert sei. „Das ist sehr wichtig, wird aber unverständlicherweise selten gemacht“, so Schlüter abschließend. „Man erhält aus solchen Gesprächen Informationen, kann Stärken und Schwächen des potentiellen Partners ermitteln, die man in den vier bis sechs Wochen der ‚Dating-Zeit‘ nicht hinbekommt. Solche Treffen sind meist sehr offen, da man sich bei einem Austausch von Gründer zu Gründer wie ‚in einem Boot‘ fühlt.“

Deine ungelesenen Artikel:
08.10.2026

Neue Plattform von A1 und IBM: Sichere und digital souveräne KI-Agenten für Unternehmen

A1 und Exoscale machen die IBM-KI-Plattform watsonx ihren Unternehmenskunden zugänglich - und nutzen sie auch selbst. A1-CCO Martin Resel und IBM-Österreich-Chef Marco Porak erklärten die Hintergründe.
/artikel/neue-plattform-von-a1-und-ibm-sichere-und-digital-souveraene-ki-agenten-fuer-unternehmen
08.10.2026

Neue Plattform von A1 und IBM: Sichere und digital souveräne KI-Agenten für Unternehmen

A1 und Exoscale machen die IBM-KI-Plattform watsonx ihren Unternehmenskunden zugänglich - und nutzen sie auch selbst. A1-CCO Martin Resel und IBM-Österreich-Chef Marco Porak erklärten die Hintergründe.
/artikel/neue-plattform-von-a1-und-ibm-sichere-und-digital-souveraene-ki-agenten-fuer-unternehmen
Vl. A1-CCO Martin Resel und IBM-Österreich-Chef Marco Porak | © A1/APA/Hörmandinger
Vl. A1-CCO Martin Resel und IBM-Österreich-Chef Marco Porak | © A1/APA/Hörmandinger

Dass für Unternehmen kein Weg mehr an Agentic AI vorbeiführt, ist mittlerweile ein Gemeinplatz. Dass eine sichere und konforme Umsetzung davon nicht so einfach ist, ebenfalls. „Für KI im Unternehmenskontext gelten andere Spielregeln als im privaten Bereich. Ich spreche hier besonders von souveräner KI“, sagt Marco Porak, Generaldirektor von IBM Österreich, bei einem gemeinsamen Pressetermin mit A1 und dessen Cloud-Tochter Exoscale. Mit einer gemeinsamen Plattform, die IBM watsonx auf A1 Exoscale bringt, will man Unternehmenskunden gemeinsam eine sichere und digital souveräne Lösung bieten.

„Wir sind Teil der kritischen Infrastruktur“

Denn Schatten-KI, also die Nutzung privater bzw. vom Unternehmen nicht genehmigter KI-Anwendungen durch Mitarbeiter:innen, sei ein echtes Sicherheitsrisiko, betont Martin Resel, stv. Vorstandsvorsitzender von A1 und CCO Enterprise. „Unternehmen können es sich nicht leisten, KI nicht zu nutzen. Da geht es um Wettbewerbsfähigkeit. Alles muss effizienter werden, etwa auch in der Verwaltung. Wenn man dann aber Daten global findet, die eigentlich nicht global gespeichert werden sollten, ist das ein Problem“, sagt Resel.

Für viele A1-Unternehmenskunden und auch für A1 selbst sei das besonders relevant. „Wir sind Teil der kritischen Infrastruktur. Viele hochsensible Daten laufen auf unseren Netzen. Wir haben nicht nur Unternehmen aller Größen als Kunden, sondern zum Beispiel auch Ministerien“, sagt der A1-CCO. Gerade in der aktuellen geopolitischen Situation müssten sich Österreich und ganz Europa daher souverän aufstellen.

Orchestrierte KI-Agenten mit klaren Regeln und voller Transparenz

Und wie macht das die gemeinsame Plattform? „Ich bin mir bewusst, dass ich Repräsentant eines amerikanischen Unternehmens bin“, räumt Marco Porak ein. IBM habe aber nach nicht weniger als 98 Jahren am österreichischen Markt ein anderes Standing, als etwa die US-Hyperscaler. Warum? „IBM hat seit jeher das Prinzip, dass Kundendaten Kundendaten sind und die Architektur vom Kunden bestimmt wird“, so Porak. Und: „Globale Innovation und lokale Kontrolle widersprechen einander nicht.“ Genau so sei es auch bei watsonx. Kunden können dort entscheiden, welche KI-Modelle genutzt werden und wo die Daten liegen. Die Bandbreite geht dabei von lokal gehosteten On-Premise-Lösungen über europäische bzw. Open-Source-Modelle auf europäischen Servern bis zu Frontier-Modellen in Datencentern der US-Hyperscaler.

Konkret greift das System auf eine Vielzahl an Large Language Models (LLMs) und Agentic-Modelle zurück und orchestriert KI-Agenten, um Tasks zu erfüllen. Die dazugehörige Governance-Plattform ermöglicht nicht nur das Festlegen der Regeln dafür, sondern bietet auch jederzeit komplette Transparenz, um jeden Arbeitsschritt und die dafür genutzten Modelle nachvollziehen zu können. Für Martin Resel ist dabei ebenfalls klar: „Dass alles, was aus Asien oder Amerika kommt böse ist, sehen wir nicht so. Wichtig ist die Wahlfreiheit.“ Die Plattform sei daher offen für sämtliche Modelle.

„Wir folgen einer sehr strikten Datenklassifizierung – selber und auch für unsere Kunden“

Je nach Usecase und dem damit verbundenen Sicherheits-Level der Daten seien unterschiedliche LLMs und Speicherorte sinnvoll. „Wir folgen einer sehr strikten Datenklassifizierung – selber und auch für unsere Kunden“, sagt Resel. Nach dieser erfolge die Entscheidung, welche Modelle genutzt werden können. Gleichzeitig optimiere die Plattform durch die passende Modell-Auswahl auch den Token-Verbrauch. „Das kann sonst bekanntlich schnell teuer werden“, sagt der A1-CCO.

A1 bietet seinen Enterprise-Kunden nicht nur Zugang zur Plattform, sondern auch begleitende Services, um diese aufzusetzen. Mit den europäischen Datencentern der Tochter Exoscale kommt noch das Angebot der souveränen Cloud im eigenen Land hinzu.

Wie watsonx für A1 und seine Kunden konkret funktioniert, zeigt Exoscale-KI-Experte Christos Kapodistrias beim Pressetermin vor. In seinem Beispiel arbeiteten nicht weniger als 14 KI-Agenten orchestriert zusammen, um eine optimale Vorbereitung auf ein Kundengespräch zu erstellen. „Diesen Usecase nutzen wir auch selber“, erklärt der Experte und zeigt die verschiedenen Sicherheits- und Kontrollmechanismen ebenso wie die Nachvollziehbarkeit über die Governance-Plattform. Marco Porak merkt dazu an: „Man sieht, es gibt mehrere Checkpoints im Prozess, der ‚Human in the Loop‘ bleibt erhalten.“ Denn es gehe eben darum, Menschen bei ihrer Arbeit zu unterstützen.

Toll dass du so interessiert bist!
Hinterlasse uns bitte ein Feedback über den Button am linken Bildschirmrand.
Und klicke hier um die ganze Welt von der brutkasten zu entdecken.

brutkasten Newsletter

Aktuelle Nachrichten zu Startups, den neuesten Innovationen und politischen Entscheidungen zur Digitalisierung direkt in dein Postfach. Wähle aus unserer breiten Palette an Newslettern den passenden für dich.

Montag, Mittwoch und Freitag

AI Summaries

Deal geplatzt? Diese Tipps helfen bei der Investoren-Angelei

AI Kontextualisierung

Welche gesellschaftspolitischen Auswirkungen hat der Inhalt dieses Artikels?

Leider hat die AI für diese Frage in diesem Artikel keine Antwort …

Deal geplatzt? Diese Tipps helfen bei der Investoren-Angelei

AI Kontextualisierung

Welche wirtschaftlichen Auswirkungen hat der Inhalt dieses Artikels?

Leider hat die AI für diese Frage in diesem Artikel keine Antwort …

Deal geplatzt? Diese Tipps helfen bei der Investoren-Angelei

AI Kontextualisierung

Welche Relevanz hat der Inhalt dieses Artikels für mich als Innovationsmanager:in?

Leider hat die AI für diese Frage in diesem Artikel keine Antwort …

Deal geplatzt? Diese Tipps helfen bei der Investoren-Angelei

AI Kontextualisierung

Welche Relevanz hat der Inhalt dieses Artikels für mich als Investor:in?

Leider hat die AI für diese Frage in diesem Artikel keine Antwort …

Deal geplatzt? Diese Tipps helfen bei der Investoren-Angelei

AI Kontextualisierung

Welche Relevanz hat der Inhalt dieses Artikels für mich als Politiker:in?

Leider hat die AI für diese Frage in diesem Artikel keine Antwort …

Deal geplatzt? Diese Tipps helfen bei der Investoren-Angelei

AI Kontextualisierung

Was könnte das Bigger Picture von den Inhalten dieses Artikels sein?

Leider hat die AI für diese Frage in diesem Artikel keine Antwort …

Deal geplatzt? Diese Tipps helfen bei der Investoren-Angelei

AI Kontextualisierung

Wer sind die relevantesten Personen in diesem Artikel?

Leider hat die AI für diese Frage in diesem Artikel keine Antwort …

Deal geplatzt? Diese Tipps helfen bei der Investoren-Angelei

AI Kontextualisierung

Wer sind die relevantesten Organisationen in diesem Artikel?

Leider hat die AI für diese Frage in diesem Artikel keine Antwort …

Deal geplatzt? Diese Tipps helfen bei der Investoren-Angelei