Wie die Salzburg AG mit einer neuen Crowdinvesting-Plattform die Energiewende vorantreibt

07.01.2021

Checklist: 6 Punkte, die bei der Internationalisierung zu beachten sind

weGrow-Co-Founder Gernot Schwendtner erklärt im Gastbeitrag die wichtigsten Überlegungen zur Internationalisierung für Startups und Scaleups.

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Trotz des herausfordernden Jahres 2020 hat sich der europäische Technologiesektor immer noch sehr gut entwickelt. Aus dem Index Ventures Report geht hervor, dass der Wert europäischer Technologieunternehmen allein im Jahr 2020 um 46 Prozent gestiegen ist – und jetzt viermal so hoch ist, wie vor fünf Jahren. Die Internationalisierung in Europa hat für ein Scaleup viel Potenzial, da Amsterdam, Berlin, London und Paris als Startup-Super-Hubs Europas weiter bestehen werden.

Internationalisierung im inhomogenen Europa

Europa ist jedoch weit entfernt von einer homogenen Region. Erfolg in einem der europäischen Märkte bedeutet nicht unbedingt Erfolg in einem anderen. Für viele rasch wachsende Startups ist dieser Prozess der internationalen Skalierung ein verstecktes Minenfeld – mit entsprechendem Verlustpotenzial: Ein geringes oder gar kein Wachstum in neuen Märkten kann zu verpassten, oft bitter benötigten Finanzierungsrunden führen.

Entscheidend für den Erfolg in neuen Märkten sind ein klares Verständnis für den „local product-market-fit“, lokale Nuancen und kulturelle Unterschiede in Bezug auf Arbeitsweisen, Verkauf und vor allem Vertrauensbildung – nicht nur im B2C- sondern vor allem auch im B2B-Bereich.

6 Punkte, die bei der Internationalisierung zu beachten sind

Hilfreich ist ein guter Prozess- und Entscheidungsbaum als Schlüssel zum Expansions-Erfolg:

0. Was ist die Motivation, das Warum?

Ist es ein Speed-Game, um Marktanteile zu gewinnen? Die Suche nach der nächsten Finanzierungsrunde? Eine natürliche schnelle Markterweiterung, weil der Heimatmarkt zu klein ist? Die Chance auf eine strategische Partnerschaft? Startups und Scaleups müssen sich die kritischen Fragen stellen, um zu verstehen, warum Internationalisierung der nächste richtige Schritt ist.

1. Ist das Scaleup bereit, international zu wachsen?

Bevor die Entscheidung getroffen wird, international zu expandieren, muss zunächst festgestellt werden, ob das Unternehmen wachstumsbereit ist, indem Faktoren wie die Skalierbarkeit des Produkts, die Infrastruktur (Team, Prozesse, Systeme, Rechtliches) und die finanzielle Bereitschaft analysiert werden.

2. Internationalisierung: Welche Märkte eignen sich am besten?

Wenn die Expedition in die falsche Richtung losgeht, kann dies zu vielen Frustrationen führen. Die Auswahl und Priorisierung der richtigen Märkte ist ein Muss. Es ist nicht ungewöhnlich, dass solche Entscheidungen auf Bauchgefühl oder oberflächlicher Analyse beruhen. Der Eintritt in den falschen Markt ist Fahrlässigkeit. Das kann durch gründliche Recherchen, Analyse der Mitbewerber und qualitative Einblicke in lokale Märkte leicht vermieden werden. Lokale Experten vor Ort sind oft Gold wert und sparen wertvolle Zeit.

3. Wie erreiche ich einen „local product market fit“?

Vor der Durchführung eines Markteintritts helfen eine Reihe von Experimenten, um zu testen, wie gut der lokale product-market-fit passt. Diese Validierung der Märkte in Zusammenarbeit mit lokalen Experten liefert klare Einblicke in die Erfolgswahrscheinlichkeit des Produkts oder der Dienstleistung. Es ist ein wichtiges Instrument zur Risikominimierung und durch den Experiment-Charakter ergibt sich Gelegenheit zur Adjustierung (oder sogar zum strategischen Rückzug).

4. Wie gewinne ich in neuen Märkten?

Mit entsprechend guter Planung! Mit einem klaren „local product-market-fit“ als Grundlage und kulturellen Unterschieden am Radar, ist es Zeit für das Ausrollen eines Go-To-Market-Planes – mit (virtueller) Büro-Eröffnung, lokalen Marketing- und Vertriebsmaßnahmen, sowie dem Hiring von lokalen Talenten. Vor allem das lokale Hiring ist oft ein Grund für Verzögerungen – mitunter können Interim-Lösungen Sinn machen. Oft wird die richtige Organisationsform für den Erfolg der Internationalisierung vernachlässigt. Eine genaue Bewertung von verschieden Modellen – Launcher-Model mit Speerspitze im Markt versus zentrale Steuerung von der Zentrale aus als Beispiel – ist ratsam.

5. Wie wiederhole ich Erfolg?

Am besten werden alle wichtigen Erkenntnisse laufend in einem „Internationalisierungs-Playbook“ kondensiert. Wissen wird innerhalb des Teams behalten, Fehler hoffentlich nicht wiederholt und ein besserer, rascherer Markteintritt in die nächsten Länder ist gut vorbereitet.

Ein Ausblick in die 2020er Jahre: Was bleibt, was ändert sich bei Internationalisierungsstrategien?

Viele Expansionsschritte wurden 2020 einer kritischen Prüfung oder Korrektur unterzogen. Dennoch gibt es für die 2020er Jahre immer noch sehr viel Optimismus für internationales Wachstum und Skalierung – vor allem bei den technologisch treibenden Startups und Scaleups. Mit den Entwicklungen der letzten Monate als Katalysator für Digitalisierungs-Sprünge im Rücken und einiger Unsicherheit im Marktverhalten im Ausblick, kann dies eine entsprechende Chance für junge, adaptive, flexible Unternehmen sein. In den kommenden Monaten kann in der Tat ein guter Zeitpunkt sein, mit Markteintritten zu experimentieren und entsprechende Vorbereitungen oder Rollouts durchzuführen.

Wer jetzt aktuell die Chance nutzt, sich entsprechend, zum Beispiel gegenüber Mitbewerbern, in neuen Märkten zu positionieren, wird beim Aufschwung in den kommenden Jahren überproportional profitieren. Dies kann ein guter Zeitpunkt für eine erfolgreiche internationale Expansion sein, indem eine risikoarme Bewertung des Markteintritts erstellt wird: Märkte testen, mit Experten zusammenarbeiten und Interim-Lösungen implementieren, bevor beispielsweise große Teams eingestellt werden.

Auch Kooperationen mit oder Übernahmen von geschwächten Marktteilnehmern kann bei entsprechender Kapitalausstattung ein probates Mittel sein, nun in neuen Märkten rasch zu wachsen.

Beziehungen und Netzwerke als Um und Auf in der Internationalisierung

Reisebeschränkungen machen es aktuell schwierig, in die verschiedenen Märkten zu reisen und persönlich präsent zu sein. Die gute Nachricht ist, dass es immer noch viele Möglichkeiten gibt, eine starke lokale Präsenz aufzubauen und die Markenrelevanz aufrechtzuerhalten. Hier kommt der Aufbau von Beziehungen und die Aktivierung neuer Netzwerke ins Spiel – und ist in dieser Zeit wichtiger denn je. Der Zugang zu einem lokalen Netzwerk vertrauenswürdiger Partner ist nicht nur eine hervorragende langfristige Investition, sondern bietet auch die dringend benötigte Flexibilität und Anpassungsfähigkeit in dieser Zeit, um vor Ort in neuen Märkten Präsenz zu zeigen.

Für diejenigen, die im kommenden Jahr international expandieren möchten, muss dies aus einem anderen Blickwinkel betrachtet werden: einem, der flexibler und anpassungsfähiger ist. Die Chancen sind vorhanden, aber Unternehmen müssen gut positioniert sein, über eine flexible Strategie verfügen und sich rasch anpassen können, um daraus langfristig Kapital zu schlagen.

Zum Autor

Gernot Schwendtner ist Experte im Bereich Startups und Internationalisierung. Bevor er weGrow International (siehe unten) mitgründete, expandierte er mit TravelBird als Country Manager und VP International Marketing in 17 Märkte. Davor etablierte er für Medienunternehmen neue Geschäftsmodelle und einen Venture-Builder und war als Intrapreneur selbst Gründer eines Online-Reiseunternehmens und anderer eCommerce-Unternehmen. Er lehrte an der Fachhochschule St. Pölten Strategisches Management und ist zudem Mentor für verschiedene Startups.

Über weGrow

weGrow International ist eine Beratungsfirma mit Sitz in Amsterdam, Berlin und Paris, die darauf spezialisiert ist, für Technologie-Startups und Scaleups, ein schnelles und nachhaltiges internationales Wachstum zu erzielen. Gegründet im Jahr 2018 von Gernot Schwendtner und Florent Coudyser, helfen die Experten von weGrow Gründern und Investoren bei der Erschließung neuer Märkte mit dem richtigen Fachwissen, Erfahrung, Netzwerk und Tools.

Die weGrow-Gründer Florent Coudyser und Gernot Schwendtner sind Experten für Internationalisierung. — (c) weGrow: Florent Coudyser und Gernot Schwendtner

weGrow verfügt über Kernteams in Amsterdam, Berlin und Paris und arbeitet mit einem Netzwerk von 100 erfahrenen Skalierungsexperten in Europa, Asien und den USA zusammen, um ein umfassendes Dienstleistungsangebot in allen Bereichen der Internationalisierung anzubieten, von der Wachstumsstrategie bis zur Einführung des internationalen Marktes, kommerzieller Erfolg und das Finden der richtigen Talente.

In den letzten drei Jahren hat weGrow mit mehr als 300 Gründern von schnell wachsenden Unternehmen in Europa und den USA zusammengearbeitet, darunter WeTransfer, Channable, ParkBee, Ticketswap, Honeypot, Prescreen, foodspring und vielen anderen Startups und Scaleups.

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Kürzlich ist die ViennaUP über die Bühne gegangen, und zwar mit Rekordandrang. Mehr als 14.000 Teilnehmende aus über 90 Ländern und 28 internationale Delegationen kamen nach Wien, um sich beim internationalen Startup-Festival zu vernetzen, Investor:innen zu treffen und den Standort als möglichen Ankerpunkt zu sondieren. Über 65 Veranstaltungen an 43 Locations in nur fünf Tagen, ein Großteil davon restlos ausgebucht.

Die ViennaUP ist aber nur ein Baustein in der Wiener Innovationsstrategie. Mit dem Life Science Center entsteht bis 2029 eine zentrale Forschungs- und Produktionsinfrastruktur, und mit der neuen Beteiligungsgesellschaft Wiener Wachstum geht die Wirtschaftsagentur einen für sie neuen Weg, weg vom klassischen Zuschuss, hin zur echten Beteiligung. Im Interview spricht der Geschäftsführer der Wirtschaftsagentur Wien über die Bilanz der ViennaUP, das große Infrastrukturprojekt im Life-Science-Bereich und einen Paradigmenwechsel in der Förderlogik.

brutkasten: Die Economica-Studie zur ViennaUP weist 3,5 Millionen Euro Wertschöpfung und fast 50 gesicherte Stellen aus. Sie haben das heuer erstmals so evaluieren lassen. War etwas Überraschendes dabei?

Dominic Weiss: Wir haben es das erste Mal in dieser Form gemacht, und es ist etwas, worauf die Wirtschaftsagentur viel Wert legt. Wir brauchen ein belastbares Zahlenwerk, das unsere Wirkung am Standort zeigt. Wir haben den Auftrag und auch den Anspruch, sorgsam mit Steuergeld umzugehen. Überraschend war im Grunde nichts. Wir waren immer schon überzeugt, dass das, was wir tun, Wirkung hat. Aber gerade in Zeiten eines großen Konsolidierungsprozesses ist es wichtig, mit Zahlen aufzuwarten. Positiv überrascht hat mich vor allem, wie viele Ansiedlungen tatsächlich auf die ViennaUP zurückzuführen sind. Das zeigt, dass unser internationaler Ansatz wirkt, und zwar indirekt in einem ganz anderen Bereich der Wirtschaftsagentur. Auch die durch Startups ausgelösten Investitionen zahlen direkt fiskalpolitisch in die Stadt ein. Das sind wirklich gute Zahlen.

Im Vergleich zu Web Summit oder Slush positioniert sich die ViennaUP sehr eigenständig. Wollen Sie dieses Konzept weiterführen?

Davon bin ich überzeugt. Wir haben einen sehr glücklichen Schulterschluss zwischen Privatwirtschaft, öffentlichem Bereich und Wissenschaft. Die Wirtschaftsagentur ist hier der gemeinsame Nenner, der initiiert und in der Mitte steht. Aber wir brauchen einen dezentralen Ansatz und starke Partner:innen. Fest steht auch, dass wir die ViennaUP kontinuierlich weiterentwickeln. Und das werden wir auch im kommenden Jahr tun.

Was unterscheidet die ViennaUP grundsätzlich von einem Web Summit?

Bei einem Web Summit wird in riesiger Breite über Technik gesprochen, oft ohne klare Haltung. Ist Blockchain Zukunft oder nicht. Bei der ViennaUP geht es darum: Wie wirkt das, was wir hier tun? Für den Wirtschaftsstandort, das ist klar. Für uns geht es nicht nur um Wirtschaft per se, sondern auch um Lösungen für unsere Bürger:innen, für unser Umfeld, für Lebensqualität. Diese Verantwortung in einem sozialen und nachhaltigen Umfeld zeichnet Wien aus. Wien hat immer schon eine andere soziale Verantwortung gehabt. Die ViennaUP schlägt daher eine wertvolle Brücke zwischen Business und sozialem Impact. Das trifft auf andere Startup-Events dieser Art weniger zu. Die ViennaUP, das ist mehr als nur Business.

**Die Homebase am Karlsplatz war auch heuer wieder Anlaufpunkt des Startup-Festivals. © Wirtschaftsagentur Wien / Philipp Lipiarski**

Sie investieren rund 170 Millionen Euro in das Life Science Center, Fertigstellung 2029. Wohin geht die Stoßrichtung?

Wir schauen uns sehr genau an, wo der Markt etwas noch nicht regelt und wo wir einen Anstoß setzen können. Im Wiener Raum gibt es einen klaren Mangel an Laborflächen: günstig, in hoher Qualität, als Shared Facilities, bereichsübergreifend zwischen Wissenschaft und Wirtschaft. Vor allem für Spin-offs, die gründen oder gerade gegründet haben, fehlt diese Infrastruktur. Wir schaffen daher rund 14.000 Quadratmeter mit hochwertiger Laborinfrastruktur und genauso viel Community-Fläche, wo Begegnung und gemeinsames Arbeiten stattfinden. Mit der Akademie der Wissenschaften und ihrem Institut AITHYRA haben wir einen starken Anker-Mieter im Bereich Biotech und KI. Wir betreiben schon im Vienna Bio Center erfolgreich Startup Labs. Die sind seit Jahren ausgebucht. Wir wissen also genau, welcher Druck am Markt herrscht.

500 Arbeitsplätze sollen entstehen?

Ja, aber das Wichtigere ist: 500 sehr hochwertige Arbeitsplätze mit hoher Wertschöpfung. Diese sind für eine Metropole wie Wien außerordentlich wichtig. Wir haben viele Arbeitsplätze im Tourismus, aber bei den hochwertigen muss Wien echte Akzente setzen. Mit dieser Infrastruktur gehen wir einen Schritt voraus.

Drittes Thema: Wiener Wachstum. Eine GmbH gemeinsam mit der Raiffeisen Bank International, 7 Millionen Euro Startkapital, Tickets zwischen 100.000 und 500.000 Euro. Wie sieht der Plan konkret aus?

Wir schaffen mit Wiener Wachstum ein Instrument, um mit Eigenkapitalinstrumenten wachstumsorientierte Unternehmen in der Digital- und Gesundheitswirtschaft zu unterstützen. Und wir schließen damit für einen ganz relevanten Bereich eine Lücke, die wir am Standort bisher nicht schließen konnten. Wir haben in Wien klassisch wachstumsorientierte Unternehmen, die schon am Markt sind, erste Umsätze haben und vor ihrem ersten großen Wachstumsschritt stehen. Diese müssen oft große Investitionen tätigen, für die es keine Finanzierung gibt. Eine Maschine anschaffen, mehr Personal anstellen, skalieren. Die klassischen Projektförderungen greifen hier zu kurz. Sie brauchen Eigenkapital oder eigenkapitalähnliche Instrumente, Stichwort Mezzanine. Genau dort und nur dort wollen wir hinein, fokussiert auf Life Science und Digitalwirtschaft. Hier gilt: Für uns ist die Fokussierung enorm wichtig, mit einem Startvolumen von 7 Millionen Euro und maximalen Ticketgrößen von 500.000 Euro wird es vor allem auch um Qualität gehen.

Ist das ein Paradigmenwechsel?

Ja, das kann man so sagen. Wir denken die Wirtschaftsförderung weiter. Die Wirtschaftsagentur gibt es seit 1982, und wir haben in klassischen Förderungen gedacht. Mit Wiener Wachstum gehen wir einen neuen Weg, zusätzlich zu den nicht rückzahlbaren Zuschüssen. Es geht um echte Beteiligungen. Das bringt uns auch mehr Marktnähe und wir sind gespannt auf die Wirkung. Auch für das Unternehmen ist es ein anderes Commitment, wenn sich Wirtschaftsagentur und Raiffeisen beteiligen.

Heißt das, klassische Zuschüsse werden zurückgefahren?

Nein. Wir werden Förderungen natürlich weiterentwickeln und auch hier stärker fokussieren. Das ist unser Anspruch. Denn wir wollen gemeinsam mit den Unternehmen die stärkste Wirkung für die Stadt erzielen.

Wie passt das alles zusammen, ViennaUP, Life Science Center, Wiener Wachstum?

Als Standortagentur orchestrieren wir unsere Angebote im absoluten Gleichklang, um die optimale Wirkung für die Unternehmen und Wien zu erzielen. Unternehmen finden in Wien im internationalen Vergleich ein sehr umfassendes Förderangebot. Passgenaue Produkte zum richtigen Zeitpunkt, aus einer Hand flankiert von persönlicher Betreuung. Mit der ViennaUP vernetzen wir und schaffen Awareness. Mit dem Life Science Center stellen wir Infrastruktur bereit, leistbar, mit einem breiten Bespielungsmix. Und mit Wiener Wachstum begleiten wir den nächsten Wachstumsschritt. Wir können nicht alles regeln, aber wir können genau dort unterstützen, wo es nötig ist, damit Unternehmen am Markt erfolgreich sein können.

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