07.01.2021

Checklist: 6 Punkte, die bei der Internationalisierung zu beachten sind

weGrow-Co-Founder Gernot Schwendtner erklärt im Gastbeitrag die wichtigsten Überlegungen zur Internationalisierung für Startups und Scaleups.

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Trotz des herausfordernden Jahres 2020 hat sich der europäische Technologiesektor immer noch sehr gut entwickelt. Aus dem Index Ventures Report geht hervor, dass der Wert europäischer Technologieunternehmen allein im Jahr 2020 um 46 Prozent gestiegen ist – und jetzt viermal so hoch ist, wie vor fünf Jahren. Die Internationalisierung in Europa hat für ein Scaleup viel Potenzial, da Amsterdam, Berlin, London und Paris als Startup-Super-Hubs Europas weiter bestehen werden.

Internationalisierung im inhomogenen Europa

Europa ist jedoch weit entfernt von einer homogenen Region. Erfolg in einem der europäischen Märkte bedeutet nicht unbedingt Erfolg in einem anderen. Für viele rasch wachsende Startups ist dieser Prozess der internationalen Skalierung ein verstecktes Minenfeld – mit entsprechendem Verlustpotenzial: Ein geringes oder gar kein Wachstum in neuen Märkten kann zu verpassten, oft bitter benötigten Finanzierungsrunden führen.

Entscheidend für den Erfolg in neuen Märkten sind ein klares Verständnis für den „local product-market-fit“, lokale Nuancen und kulturelle Unterschiede in Bezug auf Arbeitsweisen, Verkauf und vor allem Vertrauensbildung – nicht nur im B2C- sondern vor allem auch im B2B-Bereich.

6 Punkte, die bei der Internationalisierung zu beachten sind

Hilfreich ist ein guter Prozess- und Entscheidungsbaum als Schlüssel zum Expansions-Erfolg:

0. Was ist die Motivation, das Warum?

Ist es ein Speed-Game, um Marktanteile zu gewinnen? Die Suche nach der nächsten Finanzierungsrunde? Eine natürliche schnelle Markterweiterung, weil der Heimatmarkt zu klein ist? Die Chance auf eine strategische Partnerschaft? Startups und Scaleups müssen sich die kritischen Fragen stellen, um zu verstehen, warum Internationalisierung der nächste richtige Schritt ist.

1. Ist das Scaleup bereit, international zu wachsen?

Bevor die Entscheidung getroffen wird, international zu expandieren, muss zunächst festgestellt werden, ob das Unternehmen wachstumsbereit ist, indem Faktoren wie die Skalierbarkeit des Produkts, die Infrastruktur (Team, Prozesse, Systeme, Rechtliches) und die finanzielle Bereitschaft analysiert werden.

2. Internationalisierung: Welche Märkte eignen sich am besten?

Wenn die Expedition in die falsche Richtung losgeht, kann dies zu vielen Frustrationen führen. Die Auswahl und Priorisierung der richtigen Märkte ist ein Muss. Es ist nicht ungewöhnlich, dass solche Entscheidungen auf Bauchgefühl oder oberflächlicher Analyse beruhen. Der Eintritt in den falschen Markt ist Fahrlässigkeit. Das kann durch gründliche Recherchen, Analyse der Mitbewerber und qualitative Einblicke in lokale Märkte leicht vermieden werden. Lokale Experten vor Ort sind oft Gold wert und sparen wertvolle Zeit.

3. Wie erreiche ich einen „local product market fit“?

Vor der Durchführung eines Markteintritts helfen eine Reihe von Experimenten, um zu testen, wie gut der lokale product-market-fit passt. Diese Validierung der Märkte in Zusammenarbeit mit lokalen Experten liefert klare Einblicke in die Erfolgswahrscheinlichkeit des Produkts oder der Dienstleistung. Es ist ein wichtiges Instrument zur Risikominimierung und durch den Experiment-Charakter ergibt sich Gelegenheit zur Adjustierung (oder sogar zum strategischen Rückzug).

4. Wie gewinne ich in neuen Märkten?

Mit entsprechend guter Planung! Mit einem klaren „local product-market-fit“ als Grundlage und kulturellen Unterschieden am Radar, ist es Zeit für das Ausrollen eines Go-To-Market-Planes – mit (virtueller) Büro-Eröffnung, lokalen Marketing- und Vertriebsmaßnahmen, sowie dem Hiring von lokalen Talenten. Vor allem das lokale Hiring ist oft ein Grund für Verzögerungen – mitunter können Interim-Lösungen Sinn machen. Oft wird die richtige Organisationsform für den Erfolg der Internationalisierung vernachlässigt. Eine genaue Bewertung von verschieden Modellen – Launcher-Model mit Speerspitze im Markt versus zentrale Steuerung von der Zentrale aus als Beispiel – ist ratsam.

5. Wie wiederhole ich Erfolg?

Am besten werden alle wichtigen Erkenntnisse laufend in einem „Internationalisierungs-Playbook“ kondensiert. Wissen wird innerhalb des Teams behalten, Fehler hoffentlich nicht wiederholt und ein besserer, rascherer Markteintritt in die nächsten Länder ist gut vorbereitet.

Ein Ausblick in die 2020er Jahre: Was bleibt, was ändert sich bei Internationalisierungsstrategien?

Viele Expansionsschritte wurden 2020 einer kritischen Prüfung oder Korrektur unterzogen. Dennoch gibt es für die 2020er Jahre immer noch sehr viel Optimismus für internationales Wachstum und Skalierung – vor allem bei den technologisch treibenden Startups und Scaleups. Mit den Entwicklungen der letzten Monate als Katalysator für Digitalisierungs-Sprünge im Rücken und einiger Unsicherheit im Marktverhalten im Ausblick, kann dies eine entsprechende Chance für junge, adaptive, flexible Unternehmen sein. In den kommenden Monaten kann in der Tat ein guter Zeitpunkt sein, mit Markteintritten zu experimentieren und entsprechende Vorbereitungen oder Rollouts durchzuführen.

Wer jetzt aktuell die Chance nutzt, sich entsprechend, zum Beispiel gegenüber Mitbewerbern, in neuen Märkten zu positionieren, wird beim Aufschwung in den kommenden Jahren überproportional profitieren. Dies kann ein guter Zeitpunkt für eine erfolgreiche internationale Expansion sein, indem eine risikoarme Bewertung des Markteintritts erstellt wird: Märkte testen, mit Experten zusammenarbeiten und Interim-Lösungen implementieren, bevor beispielsweise große Teams eingestellt werden.

Auch Kooperationen mit oder Übernahmen von geschwächten Marktteilnehmern kann bei entsprechender Kapitalausstattung ein probates Mittel sein, nun in neuen Märkten rasch zu wachsen.

Beziehungen und Netzwerke als Um und Auf in der Internationalisierung

Reisebeschränkungen machen es aktuell schwierig, in die verschiedenen Märkten zu reisen und persönlich präsent zu sein. Die gute Nachricht ist, dass es immer noch viele Möglichkeiten gibt, eine starke lokale Präsenz aufzubauen und die Markenrelevanz aufrechtzuerhalten. Hier kommt der Aufbau von Beziehungen und die Aktivierung neuer Netzwerke ins Spiel – und ist in dieser Zeit wichtiger denn je. Der Zugang zu einem lokalen Netzwerk vertrauenswürdiger Partner ist nicht nur eine hervorragende langfristige Investition, sondern bietet auch die dringend benötigte Flexibilität und Anpassungsfähigkeit in dieser Zeit, um vor Ort in neuen Märkten Präsenz zu zeigen.

Für diejenigen, die im kommenden Jahr international expandieren möchten, muss dies aus einem anderen Blickwinkel betrachtet werden: einem, der flexibler und anpassungsfähiger ist. Die Chancen sind vorhanden, aber Unternehmen müssen gut positioniert sein, über eine flexible Strategie verfügen und sich rasch anpassen können, um daraus langfristig Kapital zu schlagen.

Zum Autor

Gernot Schwendtner ist Experte im Bereich Startups und Internationalisierung. Bevor er weGrow International (siehe unten) mitgründete, expandierte er mit TravelBird als Country Manager und VP International Marketing in 17 Märkte. Davor etablierte er für Medienunternehmen neue Geschäftsmodelle und einen Venture-Builder und war als Intrapreneur selbst Gründer eines Online-Reiseunternehmens und anderer eCommerce-Unternehmen. Er lehrte an der Fachhochschule St. Pölten Strategisches Management und ist zudem Mentor für verschiedene Startups.

Über weGrow

weGrow International ist eine Beratungsfirma mit Sitz in Amsterdam, Berlin und Paris, die darauf spezialisiert ist, für Technologie-Startups und Scaleups, ein schnelles und nachhaltiges internationales Wachstum zu erzielen. Gegründet im Jahr 2018 von Gernot Schwendtner und Florent Coudyser, helfen die Experten von weGrow Gründern und Investoren bei der Erschließung neuer Märkte mit dem richtigen Fachwissen, Erfahrung, Netzwerk und Tools.

Die weGrow-Gründer Florent Coudyser und Gernot Schwendtner sind Experten für Internationalisierung. — (c) weGrow: Florent Coudyser und Gernot Schwendtner

weGrow verfügt über Kernteams in Amsterdam, Berlin und Paris und arbeitet mit einem Netzwerk von 100 erfahrenen Skalierungsexperten in Europa, Asien und den USA zusammen, um ein umfassendes Dienstleistungsangebot in allen Bereichen der Internationalisierung anzubieten, von der Wachstumsstrategie bis zur Einführung des internationalen Marktes, kommerzieller Erfolg und das Finden der richtigen Talente.

In den letzten drei Jahren hat weGrow mit mehr als 300 Gründern von schnell wachsenden Unternehmen in Europa und den USA zusammengearbeitet, darunter WeTransfer, Channable, ParkBee, Ticketswap, Honeypot, Prescreen, foodspring und vielen anderen Startups und Scaleups.

In einigen US-amerikanischen und chinesischen Städten gehören Robotaxis bekanntlich längst zum Stadtbild. In Österreich verläuft die Verbreitung des autonomen Fahrens, wie so viele andere Dinge, langsamer. Bereits seit 2017 etwa arbeitet die Initiative SURAAA im Kärntner Pörtschach mit autonomen Kleinbussen (brutkasten berichtete). 2019 starteten die Wiener Linien einen mehrjährigen Testbetrieb autonomer Kleinbusse in der Seestadt Aspern (brutkasten berichtete), beendeten das Projekt aber nach der Testphase. Zu einem größeren Rollout kam es bislang nicht.

100 autonome Busse in zwei Jahren

Doch das soll sich jetzt ändern. Bei einem Termin am Westbahnhof, über den mehrere Medien berichteten, legten unter anderem Infrastrukturminister Peter Hanke, ÖBB-Chef Andreas Matthä und Kerem Erman vom türkischen Mobilitäts-Unternehmen Otokar einen Rollout-Plan dar, der erstmals über Testphasen bzw. stark eingegrenzte Projekte hinausgeht.

Demnach sollen bereits in zwei Jahren bis zu 100 autonom fahrende Busse von Otokar für ÖBB Postbus etwa im Vorarlberger Rheintal oder im oberösterreichischen Zentralraum unterwegs sein. In der spanischen Hauptstadt Madrid befinden sich die „e-Centro“-Busse des türkischen Anbieters, die Platz für bis zu 32 Fahrgäste bieten, bereits im regulären Einsatz.

Gesetze müssen erst angepasst werden

Begleitend soll die heimische Gesetzeslage ab September schrittweise angepasst werden, damit in zwei Jahren dann auch Fahrten ohne die aktuell noch obligatorischen Sicherheitsfahrer:innen (Anm. d. Red.: die das Konzept ad absurdum führen) rechtlich möglich sind. Dabei räumt Minister Hanke, wie die „Kronen Zeitung“ berichtet, ein: „Es wird dauern, bis die Bevölkerung diesen Fahrzeugen vertraut. Aber wir wollen zum Regelbetrieb, und nicht nur mit einem Bus, sondern mit einer Flotte.“

Vom ersten Test in Alpbach in den Rollout

Doch nun wird – wie sollte es anders sein – zuerst einmal getestet. Und der erste Test erfolgt in ländlicher, aber durchaus prominenter Umgebung: beim Europäischen Forum Alpbach. Dort wird der Testbetrieb in kleinem Ausmaß auf einer definierten Strecke stattfinden. Unter Bedingungen, die den später geplanten Einsatzbedingungen deutlich näher kommen, findet dann der nächste Testlauf statt. Nach dem Forum Alpbach zieht der Bus weiter in den Industriepark „Campus Wolfurt“ im Bezirk Bregenz in Vorarlberg. Dort wird er dann Campus und S-Bahn verbinden.

Die langfristige Vision ist auch bereits skizziert. Verläuft der oben beschriebene Rollout in den kommenden zwei Jahren nach Plan, soll eine flächendeckende Ausbreitung folgen. Letztlich will man Öffi-unterversorgte ländliche Regionen, wo, wie Hanke es ausdrückt, „keine U-Bahn mehr hinkommt, wo der Bus nicht mehr so groß sein muss“ in ganz Österreich abdecken.