Butchershop-Gründer Trevor Hubbard: Fundraising 2.0: Wie ziehe ich die richtigen Investoren an?

Pre-money Valuation, Due Diligence und Risk Assessment mit strategischem Failure-Management.

Jeder, der schon einmal daran gearbeitet hat, eine Beteiligung bevorzugter Investoren zu erreichen, weiß, dass der Prozess nicht einfach ist. Zwischen den Verhandlungen und dem Feilschen stehen sowohl die Gründer als auch die Investoren vor der schwierigen Aufgabe, das Geschäft unter einen Hut zu bringen. Für die Investoren ist dieser Prozess jedoch Teil ihrer täglichen Routine - was man von den Gründern nicht behaupten kann. Wie können Unternehmer also bevorzugte Investoren ansprechen und die von ihnen gewünschte Beteiligung erhalten?

Es gibt einen Weg, der Gründern und dem Team hilft, proaktiver und weniger reaktiv zu werden, indem man Misserfolge im Kern angeht. Wir nennen es die "Beat Failure"-Methode. Alles, was man tun muss, ist, sich eine einfache Frage zu stellen: Was würde einen zum Scheitern bringen?

Sehen wir uns vier Phasen der Beziehung zwischen Investor und Gründer an, in denen der Umgang mit potenziellen Misserfolgen Unternehmern helfen kann, Gespräche zu führen, Abstimmung und Übereinstimmung zu schaffen und letztendlich das Vertrauen und die Sicherheit zu gewinnen, die man braucht, um Investoren anzuziehen.

Die Pre-Money-Bewertung im Vorfeld von Investitionsgesprächen ist ein wichtiges Element im Investitionsprozess, das Startups zu einem schnellen Wachstum verhelfen kann. Die Formel ist einfach: Je höher die Pre-Money-Bewertung ist, desto einfacher die Gespräche mit einer neuen Investoren-Runde. Höhere Schätzungen werden nicht nur größere Summen an Investitionsgeldern anziehen, sondern auch erfahrenere Investoren für das eigene Startup gewinnen. Aber wie kann man die Kommunikation nutzen, um den Pre-Money-Bewertungsprozess zu beeinflussen?

Hier kommt das Scheitern ins Spiel. Eine Möglichkeit, um festzustellen, wie viel Kapital als Gegenleistung für einen Unternehmensanteil ausgegeben werden sollte, besteht darin, zu untersuchen, mit welchen potenziellen Misserfolgen Investoren rechnen und was man als Gründer tun kann, um das Auftreten solcher Fallstricke präventiv zu verhindern.

Die Kunst, potenzielle Fehlschläge vorherzusagen und das Unternehmen unter dem Gesichtspunkt der Fehlervermeidung zu führen (anstatt sich ausschließlich auf KPIs und Visionen zu stützen), sendet eine starke Botschaft aus und wirkt sich auf die Bewertung vor dem Investment aus. Die kritische Pre-Money-Bewertung liegt also nicht ausschließlich in den Händen potenzieller Investoren, sondern kann durch einen proaktiven Ansatz der Fehlerantizipation und Vermeidung positiv beeinflusst werden.

Gründer sollten die Kalkulationen über potentielles Scheitern nicht nur hinter den Kulissen stattfinden lassen, sondern dem Pitch-Deck für Investoren auch eine Folie mit Faktoren für mögliches Scheitern hinzufügen. Business-Pläne, Produkt-USPs, Markteintritts- und Expansionsstrategien sowie Wettbewerbsanalyse sind für jedes gute Pitch-Deck unerlässlich. Eine zusätzliche Minute für die Planung des Scheiterns wird dem Deck jedoch einen enormen zusätzlichen Mehrwert geben.

Nachdem man auf die Bedürfnisse des potenziellen Investors bei der Risikobewertung eingegangen ist, sollte man also eine letzte Folie hinzufügen, auf der man mögliche Fehlerquellen aufzeigt und die genauen Maßnahmen gegenüberstellt, die man plant, um solchen Risiken entgegenzuwirken. Es hat sich gezeigt, dass dieser zusätzliche Schritt das Vertrauen zwischen Investoren und Gründern in hohem Maße stärkt. Eine zusätzliche Folie auf dem Pitch-Deck, die unverhältnismäßig mehr Vertrauen schafft, ist ein No-Brainer.

Risikobewertung und Due-Diligence-Prüfung sind wichtige Bestandteile einer jeden Investitionsrunde. Um zu beurteilen, welcher Investor zum eigenen Portfolio passt, sollten man die Erfahrung und das Netzwerk definieren, die man für ein maximales Wachstum benötigt. An dieser Stelle kommt wieder das Scheitern ins Spiel.

Die Konzentration auf "Failure" kann helfen zu verstehen, welche Investoren am besten zum Unternehmen passen. Es empfiehlt sich eine Tabelle mit einer Spalte zu erstellen, in der man möglichen Misserfolge sammelt, sowie eine Spalte für jeden Investor, mit dem man Gespräche führt. Man darf dabei nicht vergessen, dass man auch als Gründer mit dieser ‚vetting matrix’ eine solide Sicherheitsprüfung durchführen sollte. Wenn man keine klare Vorstellung von den eigenen Kriterien hat, lässt man sich leicht zu einer nachteiligen Partnerschaft verleiten.

Die Frage, die man sich schlussendlich stellen muss: Welcher Investor wird einem helfen, mögliche Elemente, die zum Scheitern führen können, am besten zu verhindern?

Man hat einen langen Weg zurückgelegt und die nächste Investitionsrunde eingeleitet. Jetzt ist der Zeitpunkt gekommen, an dem nur noch eine Handvoll Investoren übrig ist und die Runde kurz vor dem Abschluss steht. Um endlich die Zustimmung der bevorzugten Investoren zu erhalten, sollten man das "strategisches Failure-Management" als letzten Schritt zur erfolgreichen Beziehungsbildung nutzen.

Tipp: Für den potenziellen Cap-Table sollte man sich zwei bis drei konkurrierende Investoren für die nächste Runde an den Tisch holen und jene (erneut) proaktiv zu einer holistischen und gemeinsamen "Risk-Assessment"-Prüfung einladen. Sowie eine offene Diskussion darüber starten, was der Meinung der Investoren nach zum Scheitern des eigenen Unternehmens führen könnte. Diese letzte Übung und der vierte Anwendungsfall der "Beat Failure-Methode" ermöglicht es Gründern, die Bedenken aller Beteiligten zu bewerten.

Zweitens mindern solche Gespräche Risiken. Im Idealfall hat man bereits intern ein "risk-assessment" durchgeführt und Maßnahmen festgelegt, um ein Scheitern zu verhindern. Bei diesem abschließenden Treffen kann man dann zeigen, dass man mögliche schädigende Elemente bereits antizipiert hat, und die Investoren ein letztes Mal beeindrucken. Als Sahnehäubchen ist es auch möglich, der faktenbasierten "risk assessment-Prüfung" auch eine auf emotionaler Intelligenz (EQ) basierende hinzufügen, um eine starke Beziehung zu den künftigen Stakeholdern aufzubauen.

Als Fazit lässt sich sagen: Die Beat Failure-Methode bietet beiden Seiten im Due-Diligence und "Risk Assessment"-Prozess die Möglichkeit, Misserfolge zu antizipieren, konkrete Strategien für Misserfolge zu identifizieren und gegenseitige Erwartungen zu kommunizieren. Als vertrauensbildende Maßnahme hat der im Silicon Valley etablierte Ansatz viele Startups und Investoren in der richtigen Kombination zusammengebracht und klare Maßnahmen zur Vermeidung von Fehlschlägen hervorgebracht.

Betrachtet das Scheitern nicht im Sinne der "fail fast-fail often"-Methode, sondern macht es zu einem Werkzeug - indem "strategisches Failure-Management" zu einem Teil der Gespräche wird. Denn, man kann Scheitern tatsächlich strategisch verhindern.

Anm.: Dieser Beitrag wurde aus dem Englischen übersetzt. Hier geht's zum Originaltext.