Wie die Salzburg AG mit einer neuen Crowdinvesting-Plattform die Energiewende vorantreibt

02.02.2022

Butchershop-Gründer Trevor Hubbard: Fundraising 2.0: Wie ziehe ich die richtigen Investoren an?

Trevor Hubbard ist Gründer von Butchershop und hat bereits mit über 700 Startups zusammengearbeitet und 30 davon zu Unicorns aufsteigen gesehen. Seine Kreativagentur sitzt in San Francisco, verfügt aber seit letztem Jahr über eine Niederlassung in Wien. Der Kalifornier ist ein Verfechter der "beat-failure"-Methode, hält wenig von der "fail-fast"-Philosophie und bevorzugt lieber einen "Pre-Mortem"-Ansatz, bei dem man das Scheitern offen anspricht.

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✨ AI Kontextualisierung

Pre-money Valuation, Due Diligence und Risk Assessment mit strategischem Failure-Management.

Jeder, der schon einmal daran gearbeitet hat, eine Beteiligung bevorzugter Investoren zu erreichen, weiß, dass der Prozess nicht einfach ist. Zwischen den Verhandlungen und dem Feilschen stehen sowohl die Gründer als auch die Investoren vor der schwierigen Aufgabe, das Geschäft unter einen Hut zu bringen. Für die Investoren ist dieser Prozess jedoch Teil ihrer täglichen Routine – was man von den Gründern nicht behaupten kann. Wie können Unternehmer also bevorzugte Investoren ansprechen und die von ihnen gewünschte Beteiligung erhalten?

Beat Failure

Es gibt einen Weg, der Gründern und dem Team hilft, proaktiver und weniger reaktiv zu werden, indem man Misserfolge im Kern angeht. Wir nennen es die „Beat Failure“-Methode. Alles, was man tun muss, ist, sich eine einfache Frage zu stellen: Was würde einen zum Scheitern bringen?

Sehen wir uns vier Phasen der Beziehung zwischen Investor und Gründer an, in denen der Umgang mit potenziellen Misserfolgen Unternehmern helfen kann, Gespräche zu führen, Abstimmung und Übereinstimmung zu schaffen und letztendlich das Vertrauen und die Sicherheit zu gewinnen, die man braucht, um Investoren anzuziehen.

I Pre-money Valuation

Die Pre-Money-Bewertung im Vorfeld von Investitionsgesprächen ist ein wichtiges Element im Investitionsprozess, das Startups zu einem schnellen Wachstum verhelfen kann. Die Formel ist einfach: Je höher die Pre-Money-Bewertung ist, desto einfacher die Gespräche mit einer neuen Investoren-Runde. Höhere Schätzungen werden nicht nur größere Summen an Investitionsgeldern anziehen, sondern auch erfahrenere Investoren für das eigene Startup gewinnen. Aber wie kann man die Kommunikation nutzen, um den Pre-Money-Bewertungsprozess zu beeinflussen?

Hier kommt das Scheitern ins Spiel. Eine Möglichkeit, um festzustellen, wie viel Kapital als Gegenleistung für einen Unternehmensanteil ausgegeben werden sollte, besteht darin, zu untersuchen, mit welchen potenziellen Misserfolgen Investoren rechnen und was man als Gründer tun kann, um das Auftreten solcher Fallstricke präventiv zu verhindern.

Die Kunst, potenzielle Fehlschläge vorherzusagen und das Unternehmen unter dem Gesichtspunkt der Fehlervermeidung zu führen (anstatt sich ausschließlich auf KPIs und Visionen zu stützen), sendet eine starke Botschaft aus und wirkt sich auf die Bewertung vor dem Investment aus. Die kritische Pre-Money-Bewertung liegt also nicht ausschließlich in den Händen potenzieller Investoren, sondern kann durch einen proaktiven Ansatz der Fehlerantizipation und Vermeidung positiv beeinflusst werden.

II Investor Pitch Deck

Gründer sollten die Kalkulationen über potentielles Scheitern nicht nur hinter den Kulissen stattfinden lassen, sondern dem Pitch-Deck für Investoren auch eine Folie mit Faktoren für mögliches Scheitern hinzufügen. Business-Pläne, Produkt-USPs, Markteintritts- und Expansionsstrategien sowie Wettbewerbsanalyse sind für jedes gute Pitch-Deck unerlässlich. Eine zusätzliche Minute für die Planung des Scheiterns wird dem Deck jedoch einen enormen zusätzlichen Mehrwert geben.

Nachdem man auf die Bedürfnisse des potenziellen Investors bei der Risikobewertung eingegangen ist, sollte man also eine letzte Folie hinzufügen, auf der man mögliche Fehlerquellen aufzeigt und die genauen Maßnahmen gegenüberstellt, die man plant, um solchen Risiken entgegenzuwirken. Es hat sich gezeigt, dass dieser zusätzliche Schritt das Vertrauen zwischen Investoren und Gründern in hohem Maße stärkt. Eine zusätzliche Folie auf dem Pitch-Deck, die unverhältnismäßig mehr Vertrauen schafft, ist ein No-Brainer.

III Due Diligence aus der Sicht des Gründers

Risikobewertung und Due-Diligence-Prüfung sind wichtige Bestandteile einer jeden Investitionsrunde. Um zu beurteilen, welcher Investor zum eigenen Portfolio passt, sollten man die Erfahrung und das Netzwerk definieren, die man für ein maximales Wachstum benötigt. An dieser Stelle kommt wieder das Scheitern ins Spiel.

Failure, Scheitern, Fundraising, Investor, wie bekomme ich einen Investor. — (c) Butchershop – Beispiel eines Failure-Boards.

Die Konzentration auf „Failure“ kann helfen zu verstehen, welche Investoren am besten zum Unternehmen passen. Es empfiehlt sich eine Tabelle mit einer Spalte zu erstellen, in der man möglichen Misserfolge sammelt, sowie eine Spalte für jeden Investor, mit dem man Gespräche führt. Man darf dabei nicht vergessen, dass man auch als Gründer mit dieser ‚vetting matrix’ eine solide Sicherheitsprüfung durchführen sollte. Wenn man keine klare Vorstellung von den eigenen Kriterien hat, lässt man sich leicht zu einer nachteiligen Partnerschaft verleiten.

Die Frage, die man sich schlussendlich stellen muss: Welcher Investor wird einem helfen, mögliche Elemente, die zum Scheitern führen können, am besten zu verhindern?

IV Risikobewertung plus Aufbau von Beziehungen gemeinsam mit den Investoren

Man hat einen langen Weg zurückgelegt und die nächste Investitionsrunde eingeleitet. Jetzt ist der Zeitpunkt gekommen, an dem nur noch eine Handvoll Investoren übrig ist und die Runde kurz vor dem Abschluss steht. Um endlich die Zustimmung der bevorzugten Investoren zu erhalten, sollten man das „strategisches Failure-Management“ als letzten Schritt zur erfolgreichen Beziehungsbildung nutzen.

Tipp: Für den potenziellen Cap-Table sollte man sich zwei bis drei konkurrierende Investoren für die nächste Runde an den Tisch holen und jene (erneut) proaktiv zu einer holistischen und gemeinsamen „Risk-Assessment“-Prüfung einladen. Sowie eine offene Diskussion darüber starten, was der Meinung der Investoren nach zum Scheitern des eigenen Unternehmens führen könnte. Diese letzte Übung und der vierte Anwendungsfall der „Beat Failure-Methode“ ermöglicht es Gründern, die Bedenken aller Beteiligten zu bewerten.

Zweitens mindern solche Gespräche Risiken. Im Idealfall hat man bereits intern ein „risk-assessment“ durchgeführt und Maßnahmen festgelegt, um ein Scheitern zu verhindern. Bei diesem abschließenden Treffen kann man dann zeigen, dass man mögliche schädigende Elemente bereits antizipiert hat, und die Investoren ein letztes Mal beeindrucken. Als Sahnehäubchen ist es auch möglich, der faktenbasierten „risk assessment-Prüfung“ auch eine auf emotionaler Intelligenz (EQ) basierende hinzufügen, um eine starke Beziehung zu den künftigen Stakeholdern aufzubauen.

Mit Strategie das Scheitern verhindern

Als Fazit lässt sich sagen: Die Beat Failure-Methode bietet beiden Seiten im Due-Diligence und „Risk Assessment“-Prozess die Möglichkeit, Misserfolge zu antizipieren, konkrete Strategien für Misserfolge zu identifizieren und gegenseitige Erwartungen zu kommunizieren. Als vertrauensbildende Maßnahme hat der im Silicon Valley etablierte Ansatz viele Startups und Investoren in der richtigen Kombination zusammengebracht und klare Maßnahmen zur Vermeidung von Fehlschlägen hervorgebracht.

Betrachtet das Scheitern nicht im Sinne der „fail fast-fail often“-Methode, sondern macht es zu einem Werkzeug – indem „strategisches Failure-Management“ zu einem Teil der Gespräche wird. Denn, man kann Scheitern tatsächlich strategisch verhindern.

Anm.: Dieser Beitrag wurde aus dem Englischen übersetzt. Hier geht’s zum Originaltext.

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Manche Wege sind direkt und vorgezeichnet – Schule, Bildung, Ausbildung und ein Job in dem Bereich, den man beherrscht. Andere sind von Umwegen gezeichnet, Mühsal und Zeiten, in denen man nicht weiß, wie es genau weitergehen soll. Raphael Suchomels Vita ist eine von den nicht-linearen.

„Plötzlich Mitternacht“

Er hat mit 18 die Schule zum ersten Mal abgebrochen und sich eine Vollzeitstelle gesucht. Der gebürtige Wiener schrieb sich fortan in eine Abendschule ein, brach jene aber – ein mal mit 19 und einmal mit 21 Jahren – wiederholt ab. Doch der Gedanke des endgültigen Aufgebens war keiner und im jungen Mann schlicht nicht vorhanden. So war es dann mit 22 soweit: der vierte Versuch, die Matura nachzuholen, gelang.

„Ich war in einer Abendschule im 21. Bezirk“, erinnert sich der 27-Jährige. „Von neun bis 17 Uhr Vollzeitjob, dann Unterricht bis halb zehn und anschließend noch Training. Und plötzlich war es Mitternacht.“

Zwei Jahre lang bestimmte dieser straffe Rhythmus seinen Alltag. Trotz der Doppelbelastung hielt der heutige Wahl-Hagenberger durch – und schloss die Abendschule schließlich mit ausgezeichnetem Erfolg ab.

Studium in Hagenberg

Es folgte ein Umzug von Wien nach Oberösterreich und der Start des ersten Jahrgangs des damals neu geschaffenen Bachelorstudiums „Artificial Intelligence Solutions“ an der University of Applied Sciences Upper Austria in Hagenberg.

Suchomel gehörte zudem zu den Mitgründern der Young AI Leaders Linz, einer lokalen Community innerhalb der AI-for-Good-Initiative der International Telecommunication Union der Vereinten Nationen. Die Gruppe bringt junge Menschen aus Forschung und Technologie zusammen und organisiert unter anderem Hackathons und Diskussionsveranstaltungen rund um Künstliche Intelligenz.

© Harvard/zVg – Eine 3D-Simulation eines schwach elektrischen Fisches.

Nach rund 100 verschickten Mails – die meisten davon blieben unbeantwortet – gelang es Suchomel schließlich, einen Forschungsaufenthalt als Praktikant an der Harvard Medical School zu ergattern. Dort befindet er sich auch heute und forscht an der Schnittstelle von Künstlicher Intelligenz und Neurowissenschaften.

Im Mittelpunkt seiner Arbeit stehen biologisch fundierte künstliche Agenten. Vereinfacht gesagt, bauen die Forschenden in Harvard virtuelle Tiere im Computer. Diese Tiere bekommen künstliche neuronale Netze und bestimmte Sinneswahrnehmungen und Bewegungsmöglichkeiten, die sich an echten Tieren orientieren. Anschließend lernen sie mit einer Methode namens „Reinforcement Learning“. Dabei wird ihnen nicht jede Handlung vorgegeben. Sie probieren unterschiedliche Verhaltensweisen aus und lernen über Belohnungen und Nachteile selbst, welche Strategien erfolgreich sind.

„Schauen wie sich Agent verhält“

„Wir kennen aus der Biologie die körperlichen Einschränkungen von Fischen“, erklärt Suchomel. „Wir wissen, wie sich Augen im Winkel bewegen, wie schnell sie sind und welche anderen biologischen Einschränkungen es gibt. Und wir statten einen ‚Reinforcement-Learning‘-Agenten mit diesem Wissen aus: Wir simulieren den Körper eines Fisches, sodass er über diesen Körper mit der Umwelt und mit anderen Fischen kommuniziert. Das schicken wir durch eine ‚Reinforcement-Learning‘-Umgebung, simulieren Trajektorien und schauen, wie sich der Agent verhält.“

Die Simulation funktioniert wie ein virtuelles Labor. Forscher können einzelne Sinneskanäle ausschalten, Kommunikationssignale verändern oder die Umwelt der Agenten manipulieren und beobachten, wie sich ihr Verhalten verändert. Damit sollen Hypothesen darüber entwickelt werden, warum bestimmte Verhaltensweisen entstehen und welche Mechanismen dahinterstecken. Solche Hypothesen sollen anschließend gezielter in Experimenten mit echten Tieren überprüft werden können.

Der Vorteil hierbei sei, dass man nicht jedes Verhalten explizit programmieren müsse, sondern durch die Kombination aus Körper, biologischen Einschränkungen, Umwelt und „Reinforcement Learning“ Verhalten entstehen lassen könne, das möglicherweise dem Verhalten echter Fische ähnelt. So soll — und das ist das Ziel — Forschung günstiger und schneller werden, sagt Suchomel. Man könne zudem Variablen besser isolieren und kontrollieren und neuronale Netze viel genauer analysieren. Das wäre bei echten Fischen teilweise sogar viel schwieriger, vor allem wenn man ihr Zusammenspiel mit anderen Fischen untersuchen möchte.

Künstliche und natürliche Intelligenz

Die Harvard Medical School und andere Institute verfolgen seit Längerem das Ziel, KI zu nutzen, um natürliche Intelligenz besser zu verstehen – und umgekehrt auch natürliche Intelligenz für die Entwicklung von KI zu nutzen.

„Dafür gibt es im KI-Bereich viele verschiedene Methoden und Ansätze, die sich an Beobachtungen aus der Natur orientieren. Gleichzeitig gibt es immer mehr Forschung an der Schnittstelle von KI und Biologie, bei der KI-Forscher und Biologen zusammenarbeiten“, sagt Suchomel. „Wenn man beispielsweise genau weiß, wie die Umgebung aussieht, und gleichzeitig die Kommunikation eines Fisches beobachtet, könnte man künftig elektrische Signale interpretieren. So lässt sich etwa erkennen, dass ein bestimmtes Signal ausgesendet wird, weil sich der Fisch bedroht fühlt. Dadurch könnte man nicht nur einzelne Fische, sondern auch die Gruppendynamik analysieren – und besser verstehen, wie sich die Tiere untereinander und in ihrer Umwelt verhalten.“

Suchomels Praktikum in Harvard reicht noch bis Februar, danach führt ihn den Weg nach Belgien an die KU Leuven – eine, wie er sagt „der besten Unis in Europa wenn es um KI geht“. Anschließend möchte er in einen „starken Master“ reinkommen und weiter an KI forschen. Wo das sein wird, sei erstmal zweitrangig: „Hauptsache starke Labs.“

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