29.01.2022

Butchershop-Gründer Trevor Hubbard: Fundraising 2.0: How to get buy-in from your investor(s)?

Trevor Hubbard is the founder of Butchershop and has worked with over 700 startups and seen 30 of them rise to become Unicorns. His creative agency is based in San Francisco, but has had a branch in Vienna since last year. The Californian is an advocate of the "beat-failure" method, thinks little of the "fail-fast" philosophy and prefers a "pre-mortem" approach in which failure is addressed openly.
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(c) Butchershop - Trevor Hubbard, Founder Butchershop.

Pre-money Valuation, Due Diligence und Risk Assessment based on Strategic Failure Management

Anyone who has worked towards achieving buy-in from preferred investors knows that the process is not simple. Between the negotiations and bargaining, both founders and investors are tasked with the difficult challenge of balancing the deal. But for investors, this process is a part of their daily routines – the same cannot be said for founders. So how can entrepreneurs appeal to preferred investors and get the buy-in they’re looking for?

The secret will help you and your team become more proactive and less reactive by addressing failure at its core. We call it the Beat Failure methodology. All you have to do is explore one simple question: what would cause you to fail?

Let’s look at four stages of the investor/founder relationship in which addressing potential failures can help you as an entrepreneur lead conversations, generate trust and alignment and ultimately gain the confidence and certainty you need to attract investors.

I Pre-money Valuation

Pre-money valuation prior to investment conversations is one important element in the investment process that can help startups experience rapid growth. The formula is easy: the higher your pre-money valuation, the easier your conversations with a new round of investors will be. Higher estimates will not only attract larger sums of investment money, but it will also attract more experienced investors to your startup. But how can you leverage communication to influence the pre-money valuation process?

This is where failure comes in. One way to discuss how much equity should be issued in return for an investment in your company is by exploring what potential failures investors anticipate and what you can do to preemptively prevent such pitfalls from occurring. The art of predicting potential failure points and managing your company from a failure prevention standpoint (rather than solidly based on KPIs and vision) sends a strong message and effect to your pre-money valuation. As a result, your critical pre-money valuation is not entirely in the hands of potential investors but rather shaped by your proactive failure planning approach.

II Investor Pitch Deck

Don’t let all of this failure planning happen just behind the scenes – include a potential failure slide in your investor pitch deck. Business plans, product USPs, market entry and expansion strategies and competitor briefings are essential to any good pitch – but one extra minute of failure planning will add tremendous value to your deck.

After addressing the risk assessment needs of your potential investor, add one last slide displaying any potential points of failure and contrast them with the precise measures you plan to implement to counteract such pitfalls. This extra step has been found to help increase trust between investors and founders to a great extent. One extra slide on your pitch deck gaining disproportionately more trust is a no-brainer if you ask us.

III Due Diligence from the Founder’s Perspective

Risk assessment and due diligence are key parts of any investment round. In order to assess which investor suits your portfolio, you want to make sure to define the experience and network you’ll need to maximize growth. This is where failure comes in again – focusing on failure can help you understand which investors are the best fit for you and your company. Set up a table with a column collecting your possible failure items and add a column for each investor you’re having conversations with and start vetting them via this matrix of failures. It is important to remember that you are evaluating these investments as well. Without having a clear vision of your criteria, it is easy to get flattered into a detrimental partnership.

Ask yourself: which investor will help you combat such failures? And choose accordingly.

IV Risk Assessment + Relationship Building Together with your Investors

You’ve come a long way after initiating your next investment round. Now is the time when a handful of investors remain and the round is about to close. In order to finally achieve buy-in from your preferred investor(s), let strategic failure management be your last push towards success.

Get your potential cap table or 2-3 competing investors for your next round to the table and invite them proactively (again) to a holistic and joint due diligence by sharing openly what you think would cause your company to fail. This final exercise and fourth use case of the Beat Failure methodology allows you as a founder to compare everyone’s concerns and assess them by directly comparing the suitability of your investors at the table.

Secondly, conversations like this allow you to mitigate risks. Ideally, you already conducted a ‘what would cause us to fail’ due diligence internally and identified measures to be taken in order to prevent failure from happening. In this final get-together you can showcase your strength of having anticipated failure and impress investors one last time. As a cherry on top, you can also add emotional intelligence (EQ) based due diligence to the fact-based due diligence in order to build a strong relationship with your future stakeholder(s).

Beating Failure with strategy

Conclusion: Beat Failure methodology offers both sides in the due diligence process the opportunity to anticipate failure, identify concrete strategies for failure items and communicate mutual expectations. As a confidence-building measure, the approach established in Silicon Valley has brought many startups and investors together in the right combination, producing clear action items to prevent failure from happening. Don’t fail fast, fail often, but make failure a tool by making ‚Strategic Failure Management‘ part of your conversations – in the due diligence and risk assessment process with your investors and startups. Because you can actually Beat Failure.

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Hannah Wundsam, Geschäftsführerin von AustrianStartups © Philipp Huber / EFA

Seit 1945 treffen sich im Tiroler Bergdorf Alpbach, auf rund 1.000 Metern, Sommer für Sommer Vordenker:innen aus Politik, Wirtschaft und Wissenschaft, um über Europas Zukunft zu diskutieren. Heuer steht das European Forum Alpbach unter dem Motto „How Europe Wins“. Es geht um Wettbewerbsfähigkeit, Souveränität und die Frage, wie Europa im globalen Wettlauf bestehen kann.

Welche Rolle Startups in dieser Debatte einnehmen und inwiefern sie als Hebel für Europas Siegeszug dienen können, hat brutkasten mit Hannah Wundsam auf der Terrasse des Congress Centrums besprochen.


brutkasten: „How Europe Wins“ lautet das Leitmotiv des diesjährigen European Forum Alpbach. Welche Bedeutung kommt Startups in diesem Diskurs zu, und woran liegt es, dass bei einer so zentralen Zukunftsfrage die Gründer:innenszene vergleichsweise wenig vertreten ist?

Hannah Wundsam: Das ist eine gute Frage. Denn wenn der Titel „How Europe Wins“ lautet, können wir nicht nur darüber sprechen, wie wir das verteidigen, was wir bisher haben, und wie wir die bestehende Industrie und Wirtschaft schützen – sondern auch darüber, wie wir Neues schaffen und über die nächsten Jahre hinweg wettbewerbsfähig bleiben. Dafür braucht es das Zusammenspiel von bestehender Industrie, Politik beziehungsweise der öffentlichen Hand und vor allem dem Startup-Sektor. Dort liegen die Wurzeln des zukünftigen Wachstums.

Ich glaube aber, dass wir in Österreich immer noch sehr in Schubladen denken: Es gibt die Events für Startups und die neue Generation – und dann das European Forum Alpbach hier in den österreichischen Bergen, wo man das Gefühl hat, hier gehe es vor allem darum, die bestehende Industrie zu stärken und zu vernetzen. Dementsprechend sehen auch viele Gründer:innen das Event nicht als relevant für sich, weil sie sich nicht angesprochen fühlen.

Ich versuche aber immer, Gründer:innen zu motivieren, herzukommen, weil ich es für eine gute Möglichkeit halte, sich mit CEOs und Politiker:innen zu vernetzen: einerseits, um sich bei politischen Entscheidungsträger:innen Gehör zu verschaffen, deshalb sind auch wir immer hier, und andererseits, um Entscheidungspersonen aus großen und öffentlichen Unternehmen kennenzulernen, mit denen man dann zusammenarbeiten kann.

Welchen Platz kann ein vergleichsweise kleines Land wie Österreich in der europäischen Startup-Frage einnehmen?

Unsere Rolle ist gar nicht so klein, wenn man, das habe ich jetzt auch in der EU-Inc-Debatte gemerkt, die Vorbildwirkung Österreichs gegenüber den osteuropäischen Ländern nicht vergisst. Da ist oft die Haltung: Schauen wir mal, was Österreich macht, so wie wir uns anschauen, was die Deutschen machen. Ich glaube also tatsächlich, dass wir mit unseren Entscheidungen nicht ganz allein dastehen, sondern auch eine Auswirkung haben.

Österreich als eine Art Gateway vom Osten in den Westen ist etwas, das durch die EU Inc. theoretisch noch gestärkt werden könnte, aber ohnehin schon besteht. Insofern hat Österreich da eine Rolle. Und wir werden nach wie vor ein bisschen als neutraler Boden gesehen, der durchaus mit allen reden kann.

Welche Bedingungen bräuchte es, damit Startups in der „How Europe Wins“-Debatte mehr Gewichtung bekommen?

Ein Thema ist nach wie vor, dass österreichische Unternehmen im Vergleich zu anderen Ländern relativ wenig mit Startups zusammenarbeiten, das gilt auch für die österreichische Industrie. Selbst auf Ebene der Interessenvertretungen merke ich die Sorge, dass kein Geld mehr für die bestehende Industrie da ist, wenn die EU zu stark auf Startups fokussiert. Anstatt daran zu arbeiten, welche Möglichkeiten es gibt, damit Unternehmen und die öffentliche Hand tatsächlich zu Erstkund:innen von Startups werden. Viele Startups sagen mir, dass sie in Österreich gar nicht erst nach Kund:innen suchen.

Unternehmen müssten generell offener sein, ebenso die öffentliche Hand, und verstehen, dass sie mit Startups zusammenarbeiten müssen, wenn sie nachhaltig innovieren und wettbewerbsfähig sein wollen. Tatsächlich sagen viele Startups, dass sie eher im amerikanischen Markt nach Kund:innen suchen, weil man dort offener ist, mit ihnen zusammenzuarbeiten, während man in Europa gleich fragt, ob man mit sämtlichen Richtlinien konform ist.

Auf europäischer politischer Ebene gibt es inzwischen ein viel größeres Verständnis dafür, dass Startups einer der Schlüsselfaktoren für unseren Standort und unsere Wettbewerbsfähigkeit sind, spätestens seit dem Draghi-Report. Das ist aber noch nicht in allen Mitgliedsländern angekommen. Am European Forum Alpbach etwa sind ganz viele Events, vor allem die Side-Events, auf Deutsch. Dabei sind gerade die für viele der eigentliche Grund, warum sie kommen. Das ist schwierig, wenn man die europäische Startup-Szene auch tatsächlich vor Ort haben möchte.

Wie sieht für dich als Geschäftsführerin von AustrianStartups ein Europa aus, das gewonnen hat?

Ich glaube, wir müssen es schaffen, eine starke Basis an Gründer:innen zu haben, und dafür braucht es mehrere Dinge. Es braucht eine Kultur quer durch Europa, in der Unternehmertum ein besseres Bild hat, in der Unternehmer:innen nicht als böse Kapitalist:innen gesehen werden, sondern als Zukunftsgestalter:innen, als Personen, die Wohlstand und Arbeitsplätze schaffen, die spannend sind und Vorbilder für Schulkinder.

Damit sind wir beim zweiten Thema: Ein Kulturwandel braucht einen Wandel in der Bildung, Unternehmertum muss Teil der Bildung werden und zwar nicht nur an Schulen in Österreich, sondern quer durch Europa. Es gibt Konzepte dafür, aber eben nicht in der Breite.

Und im Endeffekt braucht es die Rahmenbedingungen, die es für Gründer:innen attraktiv machen, hier nicht nur zu starten, sondern auch zu skalieren und zu bleiben. Dafür braucht es Kapital und dafür wiederum unterschiedliche Vehikel, um mehr Kapital nach Europa zu holen beziehungsweise das Kapital, das hier bereits vorhanden ist, zu aktivieren.

Der Dachfonds ist eine super Initiative, die jetzt schnell auf die Beine gestellt werden muss. Aber dabei kann es nicht bleiben, wir müssen größer denken: Es braucht einen Dachfonds 2, 3, 4, die noch einmal um einiges größer sind als die 500 Millionen Euro, und es braucht Wachstumskapital. Dafür wird es die bestehende Industrie, die öffentliche Hand und Investor:innen aus dem Ausland brauchen.

Wir müssen vorsichtig sein, nicht zu sehr ins Abschottungsdenken zu verfallen, denn darauf sind weder Österreich noch Europa ausgerichtet. Wir sind auf Basis einer florierenden und freien Marktwirtschaft gebaut worden. Wir brauchen Souveränität und Leverage aber das muss auch im Rahmen globaler Zusammenarbeit passieren.

Du sprichst von den Bedingungen: Wie beeinflussen die aktuellen Entwicklungen rund um die EU Inc. deiner Meinung nach die Zukunft europäischer Startups?

Die EU Inc. hat wirklich einen basisdemokratischen Impact gehabt: Extrem viele Personen aus der Startup-Szene haben sich in einen politischen, europäischen Prozess eingebracht, sich damit beschäftigt und ihre Stimme genutzt – und es geschafft, dass das Thema nicht nur auf europäischer Ebene besprochen wird, sondern tatsächlich in die Umsetzung kommt. Es gibt inzwischen einen Kommissionsvorschlag, der zwar nicht genau dem entspricht, was wir wollten, der aber zumindest die Möglichkeit geschaffen hat, hier einen europäischen Standard zu setzen.

Was ich im Prozess durchaus als gefährlich sehe: Die Mitgliedstaaten sagen zwar, dass sie eine starke Europäische Union wollen, setzen aber, sobald es konkrete Vorschläge gibt, alles daran, diese wieder zu entkräften. Österreich hat bislang zwar vom Wirtschaftsministerium und vom Kanzler die Zusage, dass die EU Inc. gewollt ist, das Justizministerium ist aber sehr kritisch. Und es gibt sehr viele Einzelpersonen und Interessenvertretungen, die stark dagegen arbeiten, etwa die Notariatskammer, die Gewerkschaft und die Arbeiterkammer, die kein Interesse an einer starken EU Inc. haben. Das ist nicht nur in Österreich ein Thema, aber Österreich hat, wie schon gesagt, eine Vorbildfunktion: Wenn Österreich sich in den Verhandlungen hinstellt und die Vorschläge grundsätzlich infrage stellt, sehen das viele Länder, die historisch zu Österreich aufschauen, und werden ebenfalls kritischer. Das haben wir in den Verhandlungen auf Ratsebene durchaus schon erlebt.

Ich hoffe, den Politiker:innen ist wirklich bewusst, was es bedeuten würde, wenn die EU Inc. scheitert, also wenn am Ende nur ein sehr schwacher Kompromiss herauskommt. Die europäische Startup-Szene würde das als Backlash empfinden und sich denken: Wenn nicht einmal das möglich ist, sehen wir in Europa keine Zukunft. Das halte ich für wirklich gefährlich.

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