26.02.2020

Customer Centricity “nicht als alleinige Aufgabe des Marketings sehen”

Barbara Aigner ist mit emotion banking, Top Service Österreich und Kunde 21 Geschäftsführerin von drei Unternehmen, bei denen Customer Experience und Customer Centricity im Fokus stehen. Gemeinsam mit ihrer Kunde 21-Co-Geschäftsführerin Alexandra Nagy beantworte sie uns im Interview ein paar Fragen zum großen Thema Kundenfokus.
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Barbara Aigner und Alexandra Nagy zu Customer Centricity und Customer Experience
(c) Kunde 21: Barbara Aigner und Alexandra Nagy
kooperation

Der Kunde muss im Zentrum stehen – diese einfache Regel ist inzwischen, zumindest theoretisch, ein Gemeinplatz. In der Praxis spiegelt das Kunden-Erlebnis die diesbezüglichen Bemühungen der Unternehmen, die sie auch gerne kommunizieren, aber häufig nicht wider. Customer Centricity und Customer Experience sind eben keine Banalitäten, die sich nebenbei erledigen lassen – und schon gar nicht ausschließlich vom Marketing-Team.

Drei Wege zu Customer Centricity und Customer Experience

Wie vielschichtig das Thema Kundenfokus ist, weiß Barbara Aigner. Sie ist Geschäftsführerin von gleich drei Unternehmen, die die Themen Customer Centricity und Customer Experience auf unterschiedlichen Wegen abdecken: emotion banking, Top Service Österreich und Kunde 21. Gemeinsam mit Alexandra Nagy, ihrer Co-Geschäftsführerin bei Kunde 21 beantwortete sie uns einige zentrale Fragen rund um das große Thema.


Event-Tipp: Future of Marketing 2020

Barbara Aigner tritt als Co-Host beim Future of Marketing 2020 am 4. und 5. März in Waidhofen an der Ybbs auf. Sie und Alexandra Nagy behandeln beim Event, zu dem 120 Top-Manager und Marketers erwartet werden, in mehreren Talks die Themen Customer Centricity und Customer Experience.

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Sie sind Geschäftsführerin von drei Unternehmen, bei denen der Kundenfokus der gemeinsame Nenner ist. Was macht die drei Ansätze aus?

Barbara Aigner: Wir sind zutiefst überzeugt, dass Customer Centricity in jeder Branche einen unglaublich wichtigen Stellenwert hat oder einnehmen sollte. Mit emotion banking sind wir speziell auf die Finanzbranche ausgerichtet und begleiten Finanzinstitute dabei, ihre Strategie, ihre Organisation und ihre Kultur stärker auf den Kunden und dessen Bedürfnisse auszurichten.

Mit Top Service Österreich analysieren wir branchenunabhängig B2B- und B2C-Unternehmen aus Österreich hinsichtlich ihrer Kundenorientierung und zeichnen einmal jährlich die erfolgreichsten wie in der Vergangenheit z.B. A1, DHL Express, das ÖBB Kundenservice, die EVN oder das s ServiceCenter der Erste Bank und Sparkassen aus. Wir zeigen damit Stärken und Schwächen in der Kundenorientierung je Unternehmen auf, stellen Vergleiche zu Branchenbenchmarks für jedes teilnehmende Unternehmen her und bieten über die Auszeichnung eine medienwirksame Kommunikation.

Mit Kunde 21 docken wir an den Analysen von Top Service Österreich an und begleiten Unternehmen aller Branchen mit agilen Ansätzen in das – so nennen wir es gerne – 21. Kundenjahrhundert. Unterm Strich vereint alle drei Ansätze die tiefe Leidenschaft, Kundenorientierung im Unternehmen zu stärken.

Customer Experience und Customer Centricity spielen für Unternehmen eine immer wichtigere Rolle. Warum war das nicht immer schon so?

Alexandra Nagy: Das Unternehmen auf den Kunden hin auszurichten würde ich nicht als neu bezeichnen. Eher als schwieriger. Kundenbedürfnisse waren vor einigen Jahrzehnten noch leichter zu befriedigen – kein Internet, keine massive Übersättigung, weniger Wettbewerbsintensität und auch geringerer Innovationsdruck. Früher mussten Unternehmen eher technologische Hürden überwinden – der Mensch dahinter nahm neue Produkte gerne an, weil sie neu und aufregend waren. So viel Auswahl hatte er ja nicht und auch nicht so viele Möglichkeiten, an neue Produkte heranzukommen.

Heute müssen sich Unternehmen viel mehr der “Hürde Mensch” stellen. Das rückt unweigerlich den Kunden wieder ins Zentrum – der Kunde als Sonne, um die die Unternehmen kreisen. Früher war es eher umgekehrt: die Sonne waren die Unternehmen, um die die Kunden kreisten. Einige Unternehmen agieren aber auch heute noch eher als “Sonnen-Unternehmen”. Mittlerweile sind wir von der Dienstleistungsgesellschaft schon in der Erlebnis-Ökonomie angelangt – eine Weiterentwicklung der Serviceorientierung. Gute Services sind heute bei weitem nicht mehr genug – wir alle sehnen uns nach Erlebnissen und sind bereit, dafür einiges zu bezahlen.

Bei manchen Unternehmen hat man das Gefühl, es gäbe den Kundenfokus nur auf dem Papier für Marketing-Zwecke, bei anderen fühlt man sich wirklich wertgeschätzt. Was macht den Unterschied aus?

Barbara Aigner: Vollkommen richtig. Viele Unternehmen sehen Kundenorientierung als Aufgabe einer Abteilung und nicht als Haltung für das gesamte Unternehmen. Und ja, daraus entstehen dann hübsche Werbebroschüren, die mit dem echten Erlebnis relativ wenig zu tun haben. Was macht den Unterschied? Sie haben das Wort schon in Ihrer Frage verwendet. Es ist das “Fühlen”. Wenn ich als Kunde ein Unternehmen betrete, wo Kundenorientierung nicht nur ein Slogan ist, sondern tief in der DNA, der Unternehmenskultur, der Strategie, der Organisation und bei den Führungskräften und Mitarbeitern verankert ist, dann fühle ich den Unterschied in der Art und Weise, wie die Mitarbeiter mit mir als Kunde umgehen.

Zudem: top kundenorientierte Unternehmen haben Customer Centricity klar in ihrer Strategie und ihren Werten verankert. Die gesamte Organisationsstruktur ist auf den Kunden ausgerichtet. Das Personalmanagement hat Kundenorientierung in allen Instrumenten, etwa im Mitarbeitergespräch, bei den Ziele für variable Vergütung oder als Kriterium für Beförderungen bzw. Aufnahme integriert. Und das Top-Management weiß, dass kundenorientierte Unternehmen auch ökonomisch erfolgreicher sind als andere.

Und was sind die wirksamsten Wege, gelungene Customer Centricity im Marketing nach außen zu tragen?

Alexandra Nagy: Marketing kann sicher sehr wirksam sein – am wirksamsten wäre es jedoch, es nicht als alleinige Aufgabe des Marketings zu sehen. Jene Unternehmen sind mit Customer Centricity erfolgreich, die die Anliegen des Kunden tatsächlich als Mindset für ihr gesamtes Unternehmen verstehen. Man muss weg von diesen Silos, wohin man die Kundenanfragen abschiebt oder die Erhebung der Kundenwünsche erfüllt sehen möchte. Unternehmen haben große Schätze in ihren Reihen: die Mitarbeiter im direkten Kundenkontakt. Die sind die Customer Centricity-Experten. Und dann gibt es noch diese andere Gruppe von Experten: die Kunden selbst.

Wenn Unternehmen sich diesen beiden Gruppen öffnen und in den Diskurs gehen, dann entstehen fantastische Möglichkeiten. Wir bemerken immer mehr, dass sich etwa Co-Creation oder Service Design stärker verbreiten und sich auch Führungskräfte die sprichwörtlichen Schuhe der Kunden anziehen. Unserer Meinung nach ist das ein höchst erfolgreiches Triumvirat für Customer Centricity: Breite Verankerung im Mindset im ganzen Unternehmen, Miteinbeziehung der Mitarbeiter aus dem direkten Kundenkontakt und die Interaktion mit realen Kunden.

Natürlich spielt auch die Digitalisierung eine äußerst hilfreiche Rolle. Jedoch macht die beste Digitalisierungsstrategie noch kein kundenorientiertes Unternehmen. Unternehmen sollten sich die Frage beantworten: Wäre nicht die Digitalisierungsstrategie, die sich am Kunden orientiert, die bessere Kundenstrategie? Und die Kundenstrategie, die sich stärker digitalisiert die bessere Digitalisierungsstrategie?

Customer Experience ist in vielen Fällen ein deutlich technischeres Thema als Customer Centricity. Geht das eine ohne das andere?

Barbara Aigner: Gute Frage. Prinzipiell kann man natürlich schon ein Kundenerlebnis, also Customer Experience, an einzelnen Kontaktpunkten schaffen bzw. kreieren, ohne das Unternehmen radikal auf Kundenorientierung auszurichten. Das wird eine gewisse Zeit gut gehen, bis der Kunde bemerkt, dass es das Unternehmen nicht ernst mit ihm meint. Langfristig ist unserer Meinung nach die klare Ausrichtung des Unternehmens auf den Kunden, also Customer Centricity, Grundvoraussetzung, um über alle Kanäle und Touch Points hinweg Customer Experience zu bieten und zu leben.

Customer Centricity ist – wenn man so möchte – der Nährboden, den jedes Unternehmen haben sollte, um die Samen – die Customer Experience an den Touch Points – kräftig wachsen zu lassen. Ein Unternehmen, das das aus unserer Sicht großartig geschaffen hat, ist DHL Express, die durch eine, wie sie selbst sagen, “insanely customer centric culture” auch ökonomisch wieder erfolgreich wurden. In der Strategie verankert sind vier Säulen: “motivierte Teams” schaffen “herausragenden Service”, wodurch das Unternehmen “loyale Kunden” gewinnt. Das sorgt für ein “profitables Netzwerk”.

Bei einer App haben die meisten Menschen wohl eine Vorstellung, wie gute Customer Experience aussehen sollte. Lassen sich diese Regeln verallgemeinern?

Alexandra Nagy: Wenn man nur die technischen Möglichkeiten betrachtet, dann wird es schwierig werden: denn der Zugbegleiter kann mir keine Produkte aus Asien herbeischaffen und der Hotelrezeptionist kann mir meine Lieblingsbücher nicht ins Ohr flüstern. Aber als Kunde interagiere ich mit der App, wie auch mit dem Servicemitarbeiter. Ich erwarte mir, dass sie mich bei meinen Anliegen unterstützen. Die App erkennt mich als die, die ich bin. Wenn ich an der Rezeption mit meinem Namen begrüßt werde, dann ist das schon mal sehr kundenorientiert. Individualisierung und persönliche Services sind sicher auf der Customer Experience-Kriterienliste ganz weit oben. Das können sowohl analoge wie auch digitale Kontaktpunkte gut befriedigen. Die Convenience ist ein weiteres wichtiges Kriterium, mit der besonders digitale Angebote sehr oft punkten. Mit dem “Erlebnisse vermitteln” sieht es schon ein weinig anders aus, denn auch wenn eine App noch so genial ist, so ist das Ansprechen mit allen Sinnen kaum möglich. Da ist die Bandbreite im direkten persönlichen Kundenkontakt mannigfaltiger.

Die Regeln lassen sich insofern verallgemeinern, dass jeder Kontaktpunkt – ob analog oder digital – sich radikal dem Kundennutzen unterordnen sollte. Ich erwarte mir als Kunde von der App was anderes als vom Zugbegleiter. Wenn ich erlebe, dass beide sich um mich bemühen und mir mein Leben einfacher machen, dann bin ich mal gut serviciert. Die letzte Meile zum tatsächlichen Erlebnis, das ich mit Haut und Haar und Herzklopfen erlebe, erreicht der persönliche Kontaktpunkt eher – wenn auch nicht leicht.

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“No Hype KI” wird unterstützt von CANCOM AustriaIBMITSVMicrosoftNagarroRed Hat und Universität Graz.

Kollaborativ, transparent, frei zugänglich und nicht profit-orientiert – mit Open-Source-Software wird eine Reihe von Eigenschaften assoziiert. Und oftmals stehen bei der Nutzung ethische Überlegungen im Zentrum. Dabei gibt es auch ganz praktische Gründe, die für eine Verwendung durch Unternehmen sprechen – auch bei der Implementierung von KI-Anwendungen, ist Stephan Kraft, Community Advocate & Business Development OpenShift & Application Services bei Red Hat, überzeugt. In Folge fünf der Serie “No Hype KI” diskutierte er dieses und weitere Themen mit Florian Böttcher, Solution Architect bei CANCOM Austria, Natalie Ségur-Cabanac, Policy Lead bei Women in AI und Patrick Ratheiser, Gründer & CEO von Leftshift.One.

“Thema ein Stück weit aus dieser emotionalen, moralisierenden Ecke herausholen”

“Ich will das Thema ein Stück weit aus dieser emotionalen, moralisierenden Ecke herausholen”, sagt Stephan Kraft. Für Red Hat als weltweit führenden Anbieter für Open-Source-Lösungen für Unternehmen gehen die Argumente für eine Nutzung nämlich weit darüber hinaus. “Es geht nicht darum, Open Source als Selbstzweck zu sehen, um zu den Guten zu gehören”, so der Experte. Tatsächlich sei die Verwendung von Open Source gerade bei der Etablierung von KI im Unternehmen für Startups und KMU eine wichtige Weichenstellung.

Offenheit, um Diskriminierung entgegenzuwirken

Auch Natalie Ségur-Cabanac sieht Open Source als “Key Technology” im KI-Bereich. Für “Women in AI” spiele die Offenheit eine zentrale Rolle: “Diese Offenheit braucht es, um Diskriminierung entgegenzuwirken.” Open Source verbessere den Zugang für Frauen zur Technologie, die Abbildung von Frauen in den Daten und es vergrößere die Möglichkeiten in der Forschung. Man müsse aber auch aufpassen, ob Software wirklich so offen sei, wie behauptet, sagt sie bezogen auf die aktuellen Diskussionen rund um OpenAI, das sich – ursprünglich als offenes Projekt gestartet – zum profitorientierten Unternehmen entwickelte. Es brauche auch eine klare Definition, was “open” sei.

Masse an Möglichkeiten

Leftshift.One-Gründer Patrick Ratheiser betont auch die schiere Masse an Möglichkeiten, die Open Source bietet. “2021 hatten wir weltweit Zugriff auf circa 5.000 Open-Source-Modelle. Jetzt sind es bereits mehr als eine Million.” Die Nutzbarkeit sei also klar gegeben, zudem biete die Technologie eine gewisse Unabhängigkeit und werde über ihre Vielfalt zum Innovationstreiber.

Ist Open Source immer die beste Lösung?

Doch bedeutet das, dass Open Source immer die optimale Lösung ist? Ratheiser sieht das differenziert: “Es ist ganz wichtig zu erkennen, was der Kunde braucht und was in dem Fall gerade notwendig ist. Egal, ob es nun On-Premise, in der Cloud, Open Source oder Closed Source ist.” Florian Böttcher von CANCOM Austria pflichtet hier bei: “Wir setzen genau so auf hybrid.”

Datenstruktur im Hintergrund ist entscheidend

Ein Thema, bei dem bei Open Source Vorsicht geboten ist, spricht Natalie Ségur-Cabanac an. Besonders wichtig sei es bei KI-Anwendungen, eine gute Datenstruktur im Hintergrund zu haben. “Die Verantwortung, dass ein Modell mit sauberen Daten trainiert worden ist, liegt bei den Anbietern. Bei Open Source verschwimmt das ein bisschen. Wer ist wofür zuständig? Das ist eine Herausforderung für die Compliance zu schauen, wo man selbst verantwortlich ist und wo man sich auf einen Anbieter verlassen kann.”

Compliance: Großes Thema – mehr Sichereheit mit professioneller Unterstützung

Stephan Kraft hakt hier ein. Genau aus solchen Gründen gebe es Unternehmen wie Red Hat, die mit ihrem Enterprise-Support für Open-Source-Lösungen die Qualitätssicherung auch im rechtlichen Bereich übernehmen. “Das ist ein ganz wichtiger Teil unseres Versprechens gegenüber Kunden”, so Kraft. Unbedacht im Unternehmen mit Open Source zu arbeiten, könne dagegen in “Compliance-Fallen” führen, pflichtet er Ségur-Cabanac bei.

Das sieht auch Patrick Ratheiser als Thema bei Leftshift.One: “Unsere Lösung ist Closed Source, wir setzen aber im Hintergrund Open Source ein. Wichtig ist, dass wir dem Kunden Compliance garantieren können.” Stephan Kraft empfiehlt Unternehmen bei der Open-Source-Nutzung: “Man kann nicht immer gleich die neueste ‘bleeding edge’-Lösung nehmen sondern sollte etwas konservativer herangehen.”

Infrastruktur: Gut planen, was man wirklich braucht

Unabhängig davon, ob man nun Open Source oder Closed Source nutzt, braucht es für die Nutzung von KI die richtige Infrastruktur. “Es kommt natürlich auf den Use Case an, den ein Unternehmen umsetzen will. Da sind die Anforderungen an die Infrastruktur sehr unterschiedlich”, grenzt Florian Böttcher ein. CANCOM Austria unterstützt seine Kunden in genau der Frage. Anwendungen wie das Training von KI-Modellen würde aus gutem Grund kaum in Österreich umgesetzt. “KI ist sehr stromhungrig und entwickelt viel Hitze. Das ist schwierig für ein eigenes Data-Center im Unternehmen, gerade wenn man die Strompreise in Österreich ansieht”, so Böttcher.

“Rechenleistungs-Hunger” von KI könnte sich in Zukunft verringern

Wichtig sei es letztlich, sich als Unternehmen sehr klar darüber zu sein, was man umsetzen wolle. “Danach, welche Software-Lösung man für seinen Use Case einsetzen muss, richtet sich auch die Infrastruktur”, so Böttcher. Er erwarte aber auch, dass die KI-Modelle im nächsten Entwicklungsschritt effizienter werden und der “Rechenleistungs-Hunger” sich verringere.

Patrick Ratheiser ergänzt: “Es ist grundsätzlich eine Kostenfrage.” Unternehmen müssten sich sehr gut überlegen, ob sie ein eigenes LLM (Large Language Model) betreiben und dieses sogar selbst trainieren wollen, oder lieber doch eine Usage-basierte Lösung wählen. Er sehe bei österreichischen Unternehmen – auch bei größeren – eine klare Tendenz zur zweiten Variante. “Es lässt sich deutlich schneller einrichten, ist kalkulierbarer und auch viel schneller skalierbar”, erklärt Ratheiser.

Etwa im Forschungsbereich sei es jedoch wichtig und notwendig, auch eigene LLMs und die damit verbundene Infrastruktur zu betreiben. Doch auch die Möglichkeit von hybriden Lösungen biete sich an. “Man kann mittlerweile auch Teile in der Cloud lassen und Teile On-Premise. Man kann etwa nur ein datenschutzsicheres LLM selbst betreiben”, erklärt der Experte, der auch bei der Wahl der genutzten Modelle einen hybriden Ansatz empfiehlt: “Man braucht nicht für alle Use Cases das neueste Modell. Manchmal braucht man überhaupt kein LLM.”

Datenschutz: Einige Herausforderungen bei LLMs

Stichwort: Datenschutz. Hier schafft die europäische Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) im KI-Bereich besondere Herausforderungen, weiß Natalie Ségur-Cabanac, die vorab betont: “Ich persönlich halte die DSGVO für ein gutes Regulierungswerk, weil sie sehr viel Spielraum gibt. Ich sage immer: Datenschutz ist sehr komplex, aber nicht kompliziert.” Konkret seien etwa der Grundsatz der Zweckbezogenheit, also dass man Daten nur für konkrete Zwecke einsetzen darf, und dass man sie minimierend einsetzen muss, relevant für den KI-Bereich. “Da haben wir schon einen Konflikt, weil man ja [bei LLMs] erst einmal schaut, was man aus möglichst vielen Daten machen kann”, so die Expertin.

Ist KI rechtlich innerhalb der EU sogar per se in einem Graubereich?

Auch Transparenzbestimmungen – sowohl in der DSGVO als auch im AI-Act der EU – seien zu beachten. “Wenn ich KI verwende, muss ich auch wissen, was drinnen ist”, fasst Ségur-Cabanac zusammen. Ist KI also rechtlich innerhalb der EU sogar per se in einem Graubereich? “Nein, das glaube ich nicht. Aber man muss seine Hausaufgaben schon gut machen”, sagt die Expertin. Wichtig sei daher auch die im Rahmen des EU-AI-Acts eingeforderte KI-Kompetenz in Unternehmen – im technischen und rechtlichen Bereich.

KI-Kompetenz als zentrales Thema

Patrick Ratheiser stimmt zu: “Neben der Technologie selber sind bei unseren Kunden die Mitarbeiter ein Riesen-Thema. Man muss sie nicht nur wegen dem AI-Act fit bekommen, sondern es geht darum, sie wirklich auf die Anwendungen einzuschulen.” Wichtig seien dabei auch die Kolleg:innen, die sich bereits mit dem Thema auskennen – die “Pioniere” im Unternehmen. “AI Literacy ist sicherlich das Thema 2025 und in nächster Zeit. So, wie wir gelernt haben, mit dem Smartphone umzugehen, werden wir es auch mit generativer KI lernen”, so Ratheiser.

“Einfach einmal ausprobieren”

Stephan Kraft ergänzt: Neben einer soliden Datenbasis und der notwendigen Kompetenz brauche es bei KI – gerade auch im Bereich Open Source – noch etwas: “Einfach einmal ausprobieren. Es braucht auch Trial and Error. Das ist vielleicht oft das Schwierigste für CFOs und Geschäftsführer.” Dieses Ausprobieren sollte aber innerhalb eines festgelegten Rahmens passieren, damit die KI-Implementierung gelingt, meint Natalie Ségur-Cabanac: “Unternehmen brauchen eine KI-Strategie und müssen wissen, was sie mit der Technologie erreichen wollen.” Auch sich mit den zuvor angesprochenen rechtlichen Anforderungen – Stichwort Compliance – zu beschäftigen, komme zeitlich erst nach der Festlegung der Strategie.


Die gesamte Folge ansehen:

Die Nachlesen der bisherigen Folgen:

Folge 1: “No Hype KI – wo stehen wir nach zwei Jahren ChatGPT?

Folge 2: “Was kann KI in Gesundheit, Bildung und im öffentlichen Sektor leisten?

Folge 3: “Der größte Feind ist Zettel und Bleistift”: Erfolgsfaktoren und Herausforderungen in der KI-Praxis”

Folge 4: KI-Geschäftsmodelle: “Wir nutzen nur einen Bruchteil dessen, was möglich ist”


Die Serie wird von brutkasten in redaktioneller Unabhängigkeit mit finanzieller Unterstützung unserer Partner:innen produziert.

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Customer Centricity “nicht als alleinige Aufgabe des Marketings sehen”

Der Kunde muss im Zentrum stehen – diese einfache Regel ist inzwischen, zumindest theoretisch, ein Gemeinplatz. In der Praxis spiegelt das Kunden-Erlebnis die diesbezüglichen Bemühungen der Unternehmen, die sie auch gerne kommunizieren, aber häufig nicht wider. Customer Centricity und Customer Experience sind eben keine Banalitäten, die sich nebenbei erledigen lassen – und schon gar nicht ausschließlich vom Marketing-Team. Wie vielschichtig das Thema Kundenfokus ist, weiß Barbara Aigner. Sie ist Geschäftsführerin von gleich drei Unternehmen, die die Themen Customer Centricity und Customer Experience auf unterschiedlichen Wegen abdecken: emotion banking, Top Service Österreich und Kunde 21. Gemeinsam mit Alexandra Nagy, ihrer Co-Geschäftsführerin bei Kunde 21 beantwortete sie uns einige zentrale Fragen rund um das große Thema. Unterm Strich vereint alle drei Ansätze die tiefe Leidenschaft, Kundenorientierung im Unternehmen zu stärken.

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Welche gesellschaftspolitischen Auswirkungen hat der Inhalt dieses Artikels?

Leider hat die AI für diese Frage in diesem Artikel keine Antwort …

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