Wenn von erfolgreichen Modellen der Zusammenarbeit von Corporates und Startups die Rede ist, wird oft die BMW Startup Garage als internationales Beispiel genannt. 2015 vom damaligen BMW-Innovationsmanager Gregor Gimmy gestartet setzte sie auf einen neuen Ansatz im Corporate Venturing: ein Venture-Client-Modell. 2018 gründete Gimmy dann auf Basis der Erfahrungen das Unternehmen 27pilots, um den Ansatz zu weiteren Unternehmen zu bringen. Als Referenzen kann man heute neben BMW Unternehmen wie Bosch oder Siemens anführen.

Erst die Lösung, dann vielleicht eine Beteiligung

„Vor 15 Jahren war es ein gängiges Modell in der Zusammenarbeit von etablierten Unternehmen mit Startups, erst einmal als Investor einzusteigen und dann diese Startups auch noch mit einer Partnerschaft in der Company unterzubringen“, erzählt Martin Fink. Er arbeitet seit knapp nach dem Start bei 27pilots und ist seit diesem Jahr CEO. „Damals bei der BMW Startup Garage war die Frage: Warum geht man zuerst dieses hohe Risiko eines Investments ein und schaut dann erst weiter? Das geht einfacher“, so Fink. Erst komme also die Lösung des Startups und damit eine Kunden(=Client)-Beziehung. Später könne noch immer ein strategisches Investment oder sogar eine Übernahme folgen.

27pilots adressiert in Österreich große Mittelständler

Übernommen wurde übrigens auch 27pilots selbst. 2023 kaufte Deloitte das Unternehmen. Und sorgt nun dafür, das Angebot auch verstärkt in Österreich zu positionieren. Bei Deloitte Österreich ist Albrecht Rauchensteiner dafür verantwortlich. Als Director beschäftigt er sich mit verschiedenen Corporate-Venturing-Themen und leitet unter anderem auch das Format „Austria’s Best Managed Companies“. Dort beschäftigt er sich mit den größeren mittelständischen Unternehmen des Landes, konkret mit jenen mit mehr als 100 Millionen Euro Jahresumsatz. Diese will 27pilots nun auch als primäre Zielgruppe in Österreich adressieren.

„Finanzielle Fehltritte kann man sich immer weniger leisten“

„Man hört dort von allen Seiten, dass es einen brutalen Innovationsdruck gibt. Und der hat sich durch die Bedingungen in den vergangenen fünf Jahren noch deutlich verstärkt“, sagt Rauchensteiner. Der relativ risikoaverse Venture-Client-Ansatz würde sich für diese Gruppe perfekt anbieten. „Viele mittelständische Untenrehmen waren schon einmal bei einem Startup beteiligt und haben dort de facto Geld versenkt. Solche finanziellen Fehltritte kann man sich aber immer weniger leisten“, sagt der Deloitte Director.

„Lösen eines strategischen Problems mithilfe einer Lösung aus dem Startup-Ökosystem“

Doch wieso brauchen diese Unternehmen 27pilots, um Venture Clienting zu betreiben? „Wir haben nicht erfunden, dass man das Produkt eines Startups kaufen kann – das tun fast alle, ob sie es wissen, oder nicht“, sagt Martin Fink. Beim Venture-Client-Modell gehe es um viel mehr, nämlich „das Lösen eines strategischen Problems mithilfe einer Lösung aus dem Startup-Ökosystem“. Und hierfür wiederum brauche es im Unternehmen Strukturen. 27pilots liefere dafür ein „Baukasten-System“ inklusive Beratung und Software-Oberfläche. Man verstehe sich als „End-to-End-Provider für Venture-Clienting“.

Was bedeutet das im Klartext? „Es beginnt bei der Struktur, mit der man sich im Unternehmen dem Thema nähert“, sagt Albrecht Rauchensteiner. „Selten nähert sich jemand über die Fragestellung an: Was habe ich überhaupt für Probleme im Unternehmen, wo ich die Innovationskraft eines Startups brauche?“ Genau das brauche es aber im Venture-Client-Modell.

Nicht nur Matchmaking

Das Finden grundsätzlich passender Startups für das jeweilige Problem sei dann „die geringste Hürde“, sagt Martin Fink. „Es gibt durch zahlreiche Datenbanken eine massive Transparenz im Startup-Ökosystem“, sagt er. „Wir machen nicht nur Matchmaking. Der Unterschied, wenn wir ins Spiel kommen, ist der gesamte Auswahlprozess.“ Im Zentrum stünden dabei die richtige Bewertung und Validierung. „Es geht nicht nur um die technische Lösung. Das Startup soll auch stabil sein. Es soll ja nicht in Konkurs gehen, sondern man will gemeinsam global skalieren. Und auch kulturell muss man zusammenkommen“, so Fink.

„Geht nicht darum Lösungen von Startups zu nehmen, weil sie hipper sind“

Man sehe sich entsprechend auch in einer Vermittlerrolle, sagt Albrecht Rauchensteiner, etwa „zwischen einer scharfen Einkaufsabteilung und einem agilen Startup“. Und man fokussiere bewusst auf Startups mit einem gewissen Reifegrad, „die Resilienz und Kraft mitbringen“. Letztlich, meint Martin Fink, gehe es jedenfalls „nicht darum Lösungen von Startups zu nehmen, weil sie hipper sind, sondern weil es für die jeweiligen Probleme die besseren Lösungen sind“.

27pilots will erste Adresse für Venture Clienting in Österreich werden

Und was sind die Ziele am österreichischen Markt? „Es geht im ersten Schritt darum, Awareness zu schaffen“, sagt Rauchensteiner. „Und ein erheblicher Anteil der Unternehmen im Mittelstand findet das spannend und spitzt die Ohren.“ Hier gelte es, 27pilots entsprechend zu positionieren. „Ziel ist, dass jeder, der Venture Clienting machen will, uns zumindest als Sparring-Partner kontaktiert“, so der Deloitte-Experte.