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13.10.2025

FROM SCIENCE TO BUSINESS | NACHLESE

Finanzierung als Marathon: Was forschungsintensive Spin-offs brauchen

Forschungsintensive Spin-offs brauchen langen Atem – bei Entwicklung, Kosten und Kapital. Wie Finanzierung gelingen kann, diskutieren Doris Agneter (Geschäftsführerin, tecnet equity), Lukas Rippitsch (Portfolio Support Lead, Noctua Science Ventures) und Thomas Meneder (Geschäftsführer, OÖ HightechFonds) in Kapitel 4 von "From Science to Business“.

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✨ AI Kontextualisierung

Während Software-Startups oft in wenigen Monaten einen Prototyp entwickeln und erste Umsätze erzielen, ist die Realität bei Spinoffs im Bereich Life Sciences oder Deep Tech eine andere. Ihre Entwicklungszyklen dauern Jahre, oft ein halbes Jahrzehnt oder mehr. Parallel dazu steigen die Kosten – von aufwendiger Laborinfrastruktur über regulatorische Verfahren bis hin zu hochspezialisierten Teams.

Gerade dieser lange Weg unterscheidet Spin-offs von schnell skalierbaren Software-Modellen – und macht die Finanzierung besonders anspruchsvoll. „Teilweise sprechen wir mit Teams, die schon fünf bis sieben Jahre vor der Gründung in der Forschung gearbeitet haben“, schildert Lukas Rippitsch von Noctua Science Ventures, einem Spin-off-Fonds, der gemeinsam von TU Wien und Speedinvest gegründet wurde und akademische Forschungsteams mit Kapital und operativer Begleitung in marktfähige Unternehmen überführt.

Auch Thomas Meneder, Geschäftsführer des OÖ Hightechfonds, eines regionalen Frühphasenfonds mit Schwerpunkt auf Deep-TechStartups, hebt die besondere Dynamik hervor „Wir haben gelernt, zu Beginn kleinere Tickets zu setzen und verstärkt in Konsortien zu investieren, um hinten raus mehr Luft zu haben.“ Spin-offs brauchen Zeit – Geduld gehört daher auf beiden Seiten dazu.

Für Doris Agneter, Geschäftsführerin von tecnet equity, einem EarlyStage-Venture-Capital-Fonds, der in innovative Tech-Startups und Spin-offs in Niederösterreich investiert und den Technologietransfer unterstützt, ist es zudem entscheidend, jedes Projekt individuell zu betrachten. „Es gibt kein Kochrezept für die Finanzierung von Spinoffs. Jedes ist anders und braucht ein maßgeschneidertes Setup.“

Die zentrale Frage lautet daher: Wie lässt sich ein Finanzierungsmodell schaffen, das diesen langen Entwicklungszyklen gerecht wird? Klar ist: Finanzierung von Spin-offs bedeutet weit mehr als Kapital. Sie ist ein Gesamtpaket aus Coaching, Netzwerk, CapTable-Design und strategischer Begleitung.

Teams im Fokus: Von der Forschung zur unternehmerischen Realität

Die langen Entwicklungszyklen machen deutlich: Spin-offs brauchen nicht nur Kapital, sondern auch das richtige Setup, um diese Zeit erfolgreich zu überbrücken. Ein zentraler Faktor dabei ist das Team.

Wissenschaftler:innen, die über Jahre gemeinsam geforscht haben, sind zwar fachlich bestens aufgestellt – doch die unternehmerischen Kompetenzen fehlen oft. Vertrieb, Business Development, HR oder regulatorische Strategie müssen erst ergänzt werden.

„Wir müssen Sciencepreneurs aus ihrer Komfortzone holen und prüfen: Können sie das, wollen sie das – und ist ihnen bewusst, was auf sie zukommt?“, erklärt Lukas Rippitsch. Für ihn ist entscheidend, dass sich Gründer:innen nicht nur auf ihre Technologie verlassen, sondern auch unternehmerisch den nächsten Schritt gehen.

Auch Doris Agneter bestätigt: „Gerade technologieorientierte Gründerteams sind anfangs selten vollständig aufgestellt. Wichtig ist, parallel zum Kapital auch Know-how und Netzwerke hereinzubringen, damit Sales-, HR- oder Management-Kompetenzen Schritt für Schritt dazukommen.“

Für Thomas Meneder ist ein diverses Team sogar das zentrale Entscheidungskriterium: „Gute Teams mit dem richtigen Thema kriegen Finanzierungen – auch in schwierigen Zeiten. Solo Gründer sind in unserem Bereich oft problematisch.“

Doch starke Teams allein reichen nicht – entscheidend ist auch die Eigentümerstruktur.

Cap Table: Red Flags, die jede Anschlussfinanzierung gefährden

Neben dem Team ist der Cap Table einer der wichtigsten Prüfsteine für Investoren. Wer welchen Anteil hält, entscheidet über die Handlungsfähigkeit des Unternehmens – und ob spätere Finanzierungsrunden überhaupt möglich sind.

Ein wiederkehrendes Thema bei Spin-offs sind vergleichsweise hohe Anteile für Personen, die nicht im operativen Geschäft aktiv sind – etwa Professor:innen oder Betreuer:innen. Sie werden bei der Gründung oft berücksichtigt, spielen später aber manchmal keine Rolle mehr im Aufbau des Unternehmens.

„20 bis 30 Prozent Equity für inaktive Gründer sind eine absolute Red Flag – das ist nicht finanzierbar“, warnt Lukas Rippitsch. Auch Doris Agneter sieht darin ein Ausschlusskriterium: „Wir haben bereits Beteiligungen abgelehnt, weil zu viel Equity bei inaktiven Gründern lag. Man muss bedenken: Teams entwickeln sich, es kommen neue Personen dazu. Dafür braucht es Platz im Cap Table.

Thomas Meneder bringt die Investorenperspektive auf den Punkt: „Am Ende geht es um die Leute. Gute Teams mit dem richtigen Thema bekommen Finanzierung – aber nur, wenn die Eigentümerstruktur passt.“

Uni-Beteiligungen: Zwischen Anspruch und Realität

Universitäten und Forschungseinrichtungen wollen – und sollen – am Erfolg von Ausgründungen teilhaben. Doch wie diese Beteiligungen ausgestaltet sind, ist in Österreich aktuell Teil intensiver Diskussionen. Denn was als legitimes Interesse der Hochschulen beginnt, kann schnell zum Stolperstein für Gründer:innen werden.

„Wunsch wäre Geschwindigkeit und Standardisierung – je einfacher, desto besser“, fordert Lukas Rippitsch. Besonders problematisch sei es, wenn jede Universität ihr eigenes Modell entwickle „Was wir nicht brauchen, ist Wildwuchs, wenn jede Hochschule ihre eigenen Templates entwickelt.“ Als positives Beispiel verweist er auf die ETH Zürich, die ihre Regeln für Spin-offs auf wenigen Seiten klar und transparent zusammengefasst hat. Dort liegt der Richtwert bei 2 Prozent Equity für die Universität – kombiniert mit klaren Lizenzverträgen.

Auch Doris Agneter plädiert für schlanke Modelle, die Beteiligung ohne Blockade ermöglichen „Universitäten sollen am Erfolg partizipieren, aber den Weg nicht erschweren. Virtual Shares oder Treuhandlösungen sind oft geeigneter als direkte Equity-Anteile.“

Für Thomas Meneder ist die Anschlussfähigkeit an internationale Standards entscheidend. Er plädiert für Lizenzmodelle mit Cap und klare Regeln, damit Gründer:innen und Investoren Planungssicherheit haben.

In der Szene gilt als Faustregel: Uni-Anteile im niedrigen einstelligen Bereich sind akzeptabel. Alles über 10 Prozent wird kritisch; ab 20 Prozent ist eine Anschlussfinanzierung kaum mehr darstellbar.

Rahmenbedingungen: Wo Österreich nachschärfen muss

Zum Abschluss richtet die Runde den Blick auf die Rahmenbedingungen. Denn ob Spin-offs wachsen können, hängt nicht nur von Kapital ab, sondern auch von Anreizen, steuerlichen Regelungen und einer innovationsfreundlichen Kultur.

Für Thomas Meneder ist der steuerliche Rahmen für private Investor:innen ein entscheidender Hebel: „Wenn Verluste steuerlich nicht absetzbar sind, fehlt der Anreiz. Gewinne werden voll versteuert, Verluste trägt man allein – das ist kein attraktives Modell.“ Ohne attraktive Bedingungen für Business Angels bleibe ein wichtiger Teil des Finanzierungsökosystems zu schwach, um die Wachstumsphasen von Spin-offs ausreichend abzusichern.

Lukas Rippitsch wiederum mahnt mehr Zusammenarbeit und Standardisierung im Hochschulsektor ein: „Ein klarer, einheitlicher Rahmen würde Gründer:innen in den Mittelpunkt stellen und Investoren schnelle Prozesse ermöglichen.“ Noch zu oft entwickeln Universitäten eigene Modelle für Beteiligungen und IPÜbertragungen, was zu Verzögerungen und Unsicherheit führt. Vorbilder wie die ETH Zürich zeigen, dass es auch schlanker und transparenter geht.

Doris Agneter setzt auf einen kulturellen Impuls: Sciencepreneurship müsse viel früher an den Universitäten verankert werden. „Wir müssen schon bei PhD-Studierenden und jungen Forscher:innen Bewusstsein schaffen, dass Gründung eine legitime Karriereoption ist – gleichwertig zu Publikationen oder einer akademischen Laufbahn.“ Kleine Module und Programme könnten hier den Einstieg erleichtern und die Grundlage für spätere Spin-offs legen.

Takeaways

Teams stärken: Komplementarität und Anpassungsfähigkeit sind wichtiger als Technologie allein.
Cap Table sauber halten: Keine überzogenen Uni-Anteile, keine großen Stakes für Inaktive. Raum schaffen für künftige Schlüsselpersonen und investorenfähige Strukturen.
Uni-Beteiligungen standardisieren: Österreich braucht einfache, transparente und einheitliche Modelle – nach internationalen Vorbildern.
Runden realistisch planen: Genug Kapital, Co-Investoren mit Follow-on-Power und eine vorausschauende Planung bis zur nächsten Stufe.
Mindset entwickeln: Von Förderlogik zu Marktlogik, Anreize für Business Angels, Entrepreneurship an Unis verankern.

Diese Themen werden in „From Science to Business“ behandelt:

Folge 1: Status quo der Spin-offs in Österreich	Strukturen, Leistungsvereinbarungen, Beteiligungsgesellschaften und Mindset-Veränderungen an Hochschulen.
Folge 2: Von der Idee zum Patent und Spin-off	Wie Universitäten und Industrie den Transferpfad gestalten, inkl. IP- und Scouting-Prozesse.
Folge 3: Life Sciences im Fokus	Lange Entwicklungszyklen von Medikamenten, hohe Investitionskosten und wie MedLifeLab und Takeda Spin-offs und Innovationen unterstützen.
Folge 4: Finanzierung von DeepTech-Spin-offs	Herausforderungen langer Entwicklungszyklen, Evergreen-Fonds, Co-Investments und Investorensicht.
Folge 5: Kooperationen als Erfolgsfaktor (erscheint am 15.10.2025)	Von der Idee zum globalen Skalieren. Wie Universitäten, Inkubatoren und Industriepartner Innovationen gemeinsam entwickeln.
Folge 6: Gründungsmindset an Hochschulen stärken (erscheint am 22.10..2025)	Best Practices, Infrastruktur und Anreizsysteme, um mehr Spin-offs bis 2030 zu ermöglichen.

„From Science to Business“ setzen wir gemeinsam mit unseren Partnern AplusB (Academia plus Business), Austria Wirtschaftsservice (aws), MedLifeLab Innovation Hub (Medizinische Universität Innsbruck), Noctua Science Ventures, JKU – LIT Open Innovation Center (Johannes Kepler Universität Linz), OÖ HightechFonds, Spin-off Austria, Takeda, tecnet equity, The Spinoff Factory (Technische Universität Wien), Universität Innsbruck und WU (Wirtschaftsuniversität Wien) um.

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„Sales before the product“: Florian Kandler über Traction und den Weg zu den ersten Kund:innen

„Ich kann nichts verkaufen, ich habe das Produkt noch nicht": Für Florian Kandler ist das einer der großen Denkfehler junger Gründer:innen. Im Interview erklärt der Startup-Coach, wie man Traction aufbaut, bevor das Kapital dafür da ist.

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Florian Kandlers Startup Report erscheint heuer in elfter Ausgabe und wurde im Mai gemeinsam mit KPMG präsentiert. Er ist bewusst kein Datenwerk und kein politisches Papier: Die Zahlen bekomme man ohnehin auf Knopfdruck, so Kandler. Stattdessen befragt er jene Gründer:innen, die bereits Funding eingesammelt haben, nach ihren konkretesten Learnings. Kandler hat seit seiner Rückkehr aus dem Silicon Valley über 3.000 Gründer:innen begleitet, die zusammen mehr als eine Milliarde Euro aufgenommen haben, und ist bereits im achten Jahr offizieller Startup-Coach bei „2 Minuten 2 Millionen“.

Aus den Antworten lässt sich heuer eines klar herauslesen: Der Druck Richtung Traction steigt. Kapital konzentriert sich auf wenige Segmente, die Abstände zwischen den Runden werden länger, und Investor:innen wollen Proof from the Market sehen, nicht bloß eine gute Geschichte. Lukas Lauder von Repark bringt es im Report auf den Punkt: „Investors don’t invest in your product, they invest in momentum.“

Daraus ergibt sich ein Dilemma, das gerade First-Time-Founder kennen: Wie baut man Traction auf, wenn das Kapital dafür noch fehlt? Kandlers Antwort ist ein Mindset-Shift, den er „Sales before the product“ nennt.

Du machst den Report seit elf Jahren. Welcher Trend sticht heuer am stärksten heraus?

Die starke Verschiebung hin zu Traction. Die Leute wollen immer mehr Momentum und Proof from the Market sehen, nicht nur den Beweis, dass jemand eine gute Geschichte erzählen kann oder dass theoretisch Potenzial da ist. Stefan Steiner von Don’t Call it Deo sagt es so: nicht nur auf die Idee fokussieren, sondern auf Market Traction. Storytelling ist für Pitch Competitions oder Community Pitches nett, aber wenn du mit Investor:innen sprichst, musst du in einen anderen Gang schalten. Da zählt Groove.

Zieht sich das durch alle Phasen?

Durch alle Fundingphasen, von den ganz Kleinen bis zu den Großen. Nur bedeutet Traction in jeder Phase etwas anderes, und es verschiebt sich, was dort durchschnittlich und was überdurchschnittlich ist. Was sich nicht verschiebt: Es muss heute einfach mehr an Traction da sein als noch vor einigen Jahren. Eine Idee und eine tolle Vision allein, und dann kommt das Geld, das funktioniert nicht mehr.

Das klingt nach einem Dilemma: Ohne Kapital ist Traction schwer aufzubauen.

Das ist einer der großen Denkfehler, die ich bei jungen Gründer:innen immer wieder sehe. Viele kommen mit: „Ich hatte vor Jahren die Idee, habe daran gebastelt, das Potenzial ist riesig, und jetzt suche ich einen strategischen Investor, der mich bei Marketing und Vertrieb unterstützt.“ Bastler mit Idee, null Market Validation. Oder: „Ich kann ja nichts verkaufen, ich habe das Produkt noch nicht.“ Das ist grundfalsch. In der Sekunde, in der du die Idee hast, überlegst du: Wer ist die ideale Zielgruppe? Du baust deine Hypothese darum, gehst raus und sprichst mit diesen Leuten, auch wenn dein Produkt erst in drei Jahren fertig ist. Die Traction, die du aufbaust, ist das Interesse, das du dort erzeugst.

Hast du ein Beispiel?

Ich betreue gerade einen Gründer, der schon jetzt Pre-Orders schreibt und pro Kunde 10.000 Euro kassiert, damit sich diese das Recht sichern, die ersten Pilotkunden werden zu dürfen. Das Produkt ist noch lange nicht fertig, er hat aber ganz klar einen Nutzen bei den Kunden identifiziert und mit smartem Verkauf FOMO erzeugt. So konnte er schon Aufträge erhalten, bevor das Produkt fertig ist. Das ist Traction.

Und im Consumer-Bereich?

Da sage ich den Leuten bei „2 Minuten 2 Millionen“: Der Pitch ist so gut, wie er sein kann. Aber bis du in sechs Wochen im Studio bist, mach eine einzige Sache. Geh raus in alle Mom-and-Pop-Shops, die dein Produkt brauchen können, verkauf es ihnen, gib es ihnen auf Kommission, erzeug Traction. Wenn das Produkt noch nicht fertig ist, hol dir zumindest ein Stück Papier, etwa eine unterzeichnete Absichtserklärung, das zeigt: Die Leute wollen das. Erst letzte Woche hat ein Gründer aus Tirol, der sich gerade auf seinen großen Auftritt im Studio vorbereitet, genau das umgesetzt. Fünf Tage später schickte er mir eine aufgeregte WhatsApp-Nachricht, dass er über sein altes berufliches Netzwerk bereits zwei Vorbestellungen gewinnen konnte.

Was braucht es, damit das gelingt?

Zwei Dinge. Erstens ein Produkt, das wirklich mit dem Markt resoniert. Wenn du das nicht hast, hast du ohnehin kein Anrecht auf Kapital. Und zweitens die Fähigkeit und die Bereitschaft, rauszugehen. Die fehlt vielen, teils weil sie es nicht können, teils weil sie es nicht wollen. Aber das lässt sich mit Kompetenzaufbau ganz gut heilen: Sobald du merkst, das funktioniert und die Leute finden es geil, kriegst du auch Mut. Ich sehe das regelmäßig in meinen Beratungen, wie meine Gründer dann plötzlich Eigendynamik entwickeln. „Sales before the product“ ist einer der größten Mindset-Shifts, die junge Gründer:innen verstehen müssen. Wenn man die Methoden einmal kennt, kann das wirklich jeder umsetzen.

Und wenn diese Bereitschaft im Team fehlt?

Dann wird es schwierig. Wenn alle Angst vor dem Kunden haben, fehlt genau die Person, die keine Angst hat, und die braucht es. Die anderen verkriechen sich hinterm Computer, denken sich digitale Ad-Kampagnen aus oder gehen zum Investor und sagen: „Ich brauche 300.000 Euro, davon 150.000 fürs Marketing.“ Das gibt dir niemand, solange du nicht im Kleinen getestet hast, ob die Leute es überhaupt brauchen. In 99 Prozent der Fälle gibt es Growth Hacks, mit denen du ohne Cash-Budget Staub aufwirbeln und sehen kannst, ob es funktioniert oder nicht.

Konkret: Wie geht man mit einem unfertigen Produkt im B2C auf Kund:innen zu?

Ein möglicher Weg im Consumer-Bereich ist, die Leute auf Social Media abzufangen. Ich betreue gerade eine Gründerin, die eine sehr intelligente Functional-Cosmetics-Brand aufbaut. Jeder Investor hofft, dass jemand im Team versteht, daraus auf Social Media Buzz zu bauen. Wenn dein Produkt neuartige Eigenschaften hat, musst du es so vermarkten, dass die Leute heiß werden und du vielleicht einen Pre-Sale machst, wie beim Fashion Drop: Die Kollektion kommt erst im September, aber die Leute zahlen heute schon. Irgendjemand muss diese Message rüberbringen, ob als Person und Fürsprecherin, wie coole Food-Gründerinnen, die vor der Kamera ihr Produkt zeigen, oder abstrakter über Content und meinetwegen KI-generierte Avatare. Und das ist nur einer von mehreren möglichen Wegen, die man je nach Unternehmen und Situation einschlagen kann.

Und im B2B?

Da musst du ran an den Speck, und Networking ist entscheidend. Ich gebe in Workshops eine Übung: Nimm dein Telefon, schau, wer da drin ist und wer von denen wen kennen könnte. Ruf deine zehn besten Freunde an, die dich mögen, dir Gutes wollen und die wissen, dass du kein Depp bist, und sag: „Ich suche jemanden in dem und dem Bereich, kennst du wen?“ Du wärst überrascht, wie schnell die ersten Termine stehen. Funktioniert auch auf Konferenzen und Events, wo diese Menschen herumlaufen. Aber weg von diesen drögen Kundeninterviews à la „Würdest du das kaufen?“. Das ist fast wertlos, für die Unternehmer:innen wie für Investor:innen. Wer es ernst meint, liest „The Mom Test“, denkt den Inhalt dieses Buchs konsequent wie ein Verkäufer weiter und baut aus dem Gespräch direkt einen Sales-Funnel. Im besten Fall ist das eine Pre-Order mit Cash, im nächstbesten eine Pre-Order ohne Cash, dann ein Letter of Intent.

Info: Fundraising Winter Camp™ 2026

Jeden Winter bereitet Florian Kandler eine kleine Gruppe von zehn Startups in drei Wochen online auf ihre Investor:innen-Suche vor. Das Camp 2026 startet am 14. Jänner.. Die Sommer-Version des Camps läuft seit 10 Jahren immer im Juli. Die Plätze sind jedes mal ausgebucht. Wer beim nächsten Durchgang dabei sein will, kann sich über Florian Kandlers Newsletter auf www.GetFunding.how/camp voranmelden und wird zum nächsten Camp eingeladen.

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