17.07.2023

Startup-Umfrage: „Make pitch desks for stupid people“ und höre das „Nein“

Sascha Ungar war selbst Teil der Startup-Szene und erkannte Muster, die (Tech-)Startups durchlaufen. Dabei auch die gleichen Fehler machen. Deshalb widmete er sich ein halbes Jahr lang seiner Studie, die die Hürden und Prioritäten der Founder:innen aufzeigt.
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(c) Gradient Solutions - Sascha Ungar von Gradient Solutions.

Sascha Ungar, CEO von Gradient Solutions, hat das letzte halbe Jahr über damit verbracht, sich Tech- und Deep-Tech-Startups im DACH-Raum anzusehen. Und zu eruieren, welchen Trends, Best Practices und welchen „Challenges“ die insgesamt 31 Teilnehmenden (13 Pre-seed, 16 Seed, zwei Series A) unterliegen. Dabei stammten 29 Startups aus Österreich, eines aus Deutschland und eines aus England.

„Wir waren davon überzeugt, dass Tech-Startups in der Frühphase recht ähnliche Probleme haben. Das wollten wir validieren“, sagt Ungar zu den Gründen seiner Untersuchung „Wir dachten uns, von diesen Erkenntnissen können alle profitieren. Nach dem Motto ‚Wir gewinnen gemeinsam als Startups. Wir verlieren gemeinsam als Startups‘. Es muss nicht jeder alle Fehler machen. Man kann voneinander lernen und einander unterstützen. Ich war selbst lange in der Startup-Szene unterwegs und wollte etwas an die Community zurückgeben.“

Die Ergebnisse des Startup-Reports: Mangel an Kapital „nur“ für 18 Prozent Problem

Eine allgemeine Erkenntnis des Reports ist, dass Startups ähnliche Muster in diversen Phasen ihres Bestehens durchlaufen, wie Ungar herausfand: Kapitalgenerierung, Teamaufbau und Kunde:innengewinnung.

Rund 18 Prozent der Befragten betrachten, der Studie nach, den Mangel an Kapital als ihr größtes Problem, während 65 Prozent beteuern, ihre Top-Priorität sei die Kund:innen-Akquise.

Dem folgend beschreiben 29 Prozent ihr 2023er-Ziel mit „mehr revenue“ zu generieren“, gefolgt von 26 Prozent, die ihr Produkt bzw. ihre Idee validieren wollen. Drei Prozent streben an, die nächste Finanzierungsrunde zu „closen“.

Firmenstruktur und Team

Befragt man die Teilnehmenden nach ihrer höchsten Priorität, so möchten 13 Prozent ihre interne Infrastruktur verbessern, mit dem Ziel zu skalieren. 6,5 Prozent suchen ein starkes „Performance-Team“.

Ungar hat bei seiner halbjährigen-Untersuchung zudem herausgefunden, dass eine Vielzahl unterschiedlicher Faktoren Startups daran hindert, ihre Vorhaben zu erreichen.: „Fehlende Validierung (21 Prozent), Finanzierung (18 Prozent) und lange Entwicklungszyklen sind die wichtigsten Faktoren, die Startups von ihren Zielen abhalten“, so Unger. „Gerade in der Frühphase ist vieles so unglaublich ungewiss. Von den Startups, die geantwortet haben, sind einige schon nicht mehr da.“

Startup-Beteiligte: Spaß an der Arbeit?

Bemerkenswert ist zudem, dass der Grad der Frustration bei allen Startups meist als niedrig oder mittel eingestuft wird: „Wir glauben, dass Startups Spaß an der Arbeit an ihren Problemen haben und angesichts von Herausforderungen und Rückschlägen widerstandsfähig sind“, so Unger. Allerdings ist festzuhalten, dass Pre-Seed-Startups frustrierter als Seed-Startups sind. „Dies könnte daran liegen, dass Seed-Startups bereits mehr Zeit hatten, um zu lernen, wie sie mit ihren Rückschlägen und Herausforderungen umgehen können.“

Zwischen den Zahlen

Abseits der quantitativen Daten sind es zwei weitere Meldungen, die dem Gradient Solutions-CEO in Erinnerung geblieben sind. Und die wohl auf ein grundlegendes Problem der heimischen Startup-Szene hindeuten.

Die Antwort eines Gründers auf die Frage nach dem wohl größten Problem, dem er sich gegenübersieht, war: „Make pitch desks for stupid people„.

Hier ist es der Frust, der bei dieser Aussage durchscheint, da diesem Founder nach, junge Menschen sein Produkt verstehen und sie Gefallen daran finden, aber ältere Menschen, die in staatlichen Förderstellen sitzen – und für die Vergabe von Förderungen zuständig sind – einfach ihr Produkt nicht verstehen. Deshalb dieser etwas unkonventionelle und zynische Ratschlag einer Komplexreduzierung des Pitch-Desks.

Nein

Die andere Aussage, die sich bei dieser Untersuchung abhebt, eröffnet indes eine Ebene, die wohl viele Startup-Gründer:innen gerne verleugnen oder sich nie darin entdecken können bzw. wollen: „Failing“. Im Vorfeld der Aussage wurde konkret nach den short-term-Konsequenzen gefragt, wenn man Probleme „ungelöst“ belässt. Ein Gründer meinte zwar scherzhaft, aber richtungsweisend: „Failing would mean that I am free from the huge challenge“.

„Ich glaube,“, so Ungar abschließend, „das ist relativ selbsterklärend. Es ist vermutlich ein ‚Struggle‘, den viele Startups haben. Einerseits wollen sie es unbedingt schaffen, andererseits funktioniert es nicht so, wie es soll. Und dann hängt man irgendwo dazwischen und weiß nicht, ob die Idee funktioniert oder nicht. Hier auch mal ein klares Nein zu haben, hätte vermutlich dem Teilnehmer geholfen, einfach die Idee ad acta zu legen. Und mit etwas anderem weiterzumachen.“

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Daniel Cracau Founding Director Outreach & Start-ups der IT:U | (c) brutkasten / Dervisevic
Daniel Cracau ist Founding Director Outreach & Start-ups der IT:U | (c) brutkasten / Dervisevic

Dieser Text ist zuerst im brutkasten-Printmagazin von August 2026 Aufbrechen erschienen. Eine Download-Möglichkeit des gesamten Magazins findet sich am Ende dieses Artikels.


Eigentlich, erzählt er, hatte er sich eine berufliche Auszeit vorgenommen, als die IT:U Anfang 2025 bei ihm angeklopft habe. Dort habe man einen „Macher, nicht nur einen Verwalter“ für die Schnittstelle zur Wirtschaft gesucht. „Ich habe mich mit einem radikalen Konzept beworben und gleich klargestellt, dass ich meinen eigenen Kopf habe und Unbequemes anspreche.“ Das Konzept wurde angenommen, Cracau trat im Sommer seinen Dienst an. „It’s my project. I love it, und seitdem bin ich all-in“, sagt er heute.

„Ein System, das sich permanent verändern kann“

Der Reiz der IT:U liege darin, dass sie als öffentliche Hochschule komplett neu errichtet werde, ohne verkrustete Legacy-Probleme. Ziel sei es, zu beweisen, dass man eine moderne Universität von Anfang an richtig konzipieren könne. Das bedeute vor allem auch Wandlungsfähigkeit: „Auf die Frage, wie die IT:U in 15 oder 20 Jahren aussehen wird, antworte ich: ‚Ich weiß es nicht, aber ich weiß, dass sie auf jeden Fall nicht so aussieht wie heute.‘ Ich glaube, das ist auch der Kern dieses ganzen Projekts: diese Fähigkeit, sich an die Realität der Welt anzupassen.“ IT-Fakultäten an etablierten Universitäten könnten diese Agilität in der vorhandenen Struktur nicht erreichen. „Und wenn wir jetzt kein System bauen, das sich permanent verändern kann, ist die IT:U in zehn Jahren auch veraltet“, so Cracau.

Dieses Umfeld ziehe auch „Rebels“ an, die Dinge neu denken wollen – sowohl bei den Lehrenden als auch bei den Studierenden. „Masterstudierende, die sich trauen, in ein Studium einzusteigen, das keine Referenz hat, haben dieses Pionier-Gen“, ist Cracau überzeugt. Und das brauche man auch für Spinoffs. Auch dass Englisch die offizielle Sprache an der IT:U ist, ziehe eine tendenziell gründungsaffine Zielgruppe an: „Die Ausgründungsrate bei internationalen Studierenden ist bis zu fünfmal höher“, so Cracau.

Gelernt wird an der IT:U projektbasiert in Kleingruppen direkt an Technologien wie Robotik und KI. Das Ziel sei die Verschmelzung von technischer Expertise und Future Skills. Dabei müsse man einem Problem erst interdisziplinär auf den Grund gehen, bevor man es lösen könne. Cracau: „Gründerinnen und Gründer suchen sich ihre Probleme, gehen mit offenen Augen durch die Welt und beißen sich dann an etwas fest, das sie wirklich interessiert.“ Dennoch dürfe man sich beim Thema Ausgründungen keinen Illusionen hingeben: „Die Vorstellung, dass man jede beliebige Forschende oder jeden beliebigen Forscher zu Gründerinnen und Gründern ausbilden kann, ist romantisch.“

Und aktuell befinde sich die IT:U auch noch in einer Bringschuld, die einen zentralen Punkt in der öffentlichen Spinoff-Debatte betrifft: „Wir arbeiten noch an unserer IP-Policy. Die wollen wir Schritt für Schritt aufbauen“, sagt Cracau. Das Ziel sei dabei klar: Sie soll „maximal gründungsfreundlich“ werden. Und er spricht auch das zweite Großthema rund um universitäre Ausgründungen an: den Zugang von Universitäten zu Unternehmensanteilen. „Wenn die Universität früh mit einem hohen Anteil – sagen wir: zehn Prozent – und Mitspracherecht reingeht, killt das die Erfolgschancen des Spinoffs“, warnt Cracau. Internationale Vorbilder wie die ETH Zürich und die TU München mit UnternehmerTUM würden zeigen, dass flache Beteiligungsstrukturen besser funktionieren. „Der Mehrwert kommt langfristig über erfolgreiche Alumni zurück, die das Ökosystem unterstützen“, so Cracau.

Kooperationen im Zentrum

Um angehende Gründer:innen ganz konkret zu fördern, setzt die IT:U auf Begleitung ab Tag eins bereits in der „Welcome Week“. Ausgründen sei „nicht nur eine Möglichkeit, sondern es wird proaktiv gefördert“. Neben dem Aufbau einer eigenen finanziellen Anschubförderung soll im nächsten Jahr ein „Startup Partner“ als erster Ansprechpartner an Bord kommen. „Diese Person muss echte Gründungserfahrung mitbringen, um ein authentischer und kompetenter Begleiter zu sein“, betont Cracau. Den entscheidenden Hebel sieht er letztlich in der Praxisnähe: „Der absolut größte Breaking Point ist Go-to-Market. Durch das projektbasierte Arbeiten an realen Industrieaufgaben ist die Basis für den Marktstart von vornherein viel besser.“ Diese Industriekooperation passiert etwa in einem kürzlich eröffneten gemeinsamen Labor mit Infineon Austria.

Als Vision skizziert Cracau ein noch größeres Ziel: „Letztlich soll der Mehrwert der IT:U darin bestehen, nicht nur Graduates hervorzubringen, die direkt in die Wirtschaft gehen, sondern auch als Anker im Ökosystem für eine Gründungswelle zu stehen und diese institutionell zu begleiten.“ Das könne aber nur mit einem breiten Schulterschluss gelingen – nicht nur mit anderen Unis, wie es etwa mit der „Schwester-Uni“ JKU bereits der Fall sei, sondern auch mit Wirtschaft und Industrie: „Wir müssen alle an einem Strang ziehen. Denn am Ende ist ganz Österreich nur ein kleines Ökosystem.“

Die Hochlauf- und Entwicklungskurve bleibe jedenfalls steil und anspruchsvoll. Als entscheidender Meilenstein für den weiteren Erfolg der IT:U gilt die anstehende Wahl der Universitätsführung Mitte 2027.

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