12.08.2019

Was das post-digitale Zeitalter für Sales-Abteilungen bedeutet

Barbara Havel, Vorsitzende der Jungen Wirtschaft Wien, erklärt in einem Gastbeitrag für den brutkasten, wo die Grenzen der digitalen "on demand"-Welt im Sales-Bereich liegen und welche Strategien hier helfen können.
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Barbara Havel, JW Wien
©Adrian Almasan
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Die Digitalisierung stellt uns täglich vor neue Herausforderungen, bringt aber auch neue Chancen und Möglichkeiten mit sich, die wir ergreifen sollten. Gleichzeitig müssen wir uns auch mit der Frage befassen: Was kommt nach der Digitalisierung? Wir müssen sozusagen einen Blick in die Glaskugel werfen, um als Unternehmerinnen und Unternehmer auch in Zukunft erfolgreich zu bleiben und den Anschluss nicht zu verlieren.

Erst kürzlich hat Accenture Technology Vision 2019 die fünf Business-Trends des so genannten post-digitalen Zeitalters identifiziert. Zwei Trends sind untrennbar mit dem Kerngeschäft eines jeden Unternehmers verbunden: Kunden verstehen und Kundenwünsche personalisiert bzw. wenn möglich in Echtzeit erfüllen.

+++Mehr zur Studie: 5 post-digitale Business-Trends+++

Im Grunde handelt es sich dabei um Verkaufsthemen. Denn wenn ich meine Kunden verstehe und sie bzw. ihre Bedürfnisse kenne, kann ich meine Leistungen und Produkte besser verkaufen und besser auf die Anforderungen meiner Kunden eingehen. Eigentlich eine Binsenweisheit, sollte man meinen. Aber tatsächlich kann gar nicht oft genug betont werden, wie wichtig es ist, sich Zeit für den Kunden zu nehmen, aufmerksam zuzuhören, auf Augenhöhe zu kommunizieren und gemeinsam Lösungen zu erarbeiten, die für beide Seiten funktionieren. Das ist Teil der „Customer Journey“, das schafft Vertrauen und sorgt letzten Endes auch dafür, dass die Kundenbindung langfristig funktioniert.

Die Grenzen von „on demand“

Freilich gibt es auch Grenzen. Die Erfüllung von Kundenwünschen in Echtzeit ist unter anderem von der Branche abhängig – ein Streamingdienst tut sich damit naturgemäß leichter als beispielsweise ein Startup, das Kleidung auf Basis von Upcycling herstellt und vertreibt. In meinem eigenen Unternehmen lege ich großen Wert auf eine individuelle Betreuung der Kunden – „on demand“ ist mit Medizinprodukten nur bedingt umsetzbar.

Dass sich die Welt des Verkaufs in den kommenden Jahren stark verändern wird, ist jedoch ein Fakt. Im Rahmen einer Podiumsdiskussion haben wir kürzlich darüber diskutiert, worauf wir als Unternehmer in Zukunft achten müssen. Dass wir weiterhin die Qualität im Auge behalten werden, versteht sich von selbst. Auch, dass Kundenbeziehungen gepflegt werden müssen, sollte eigentlich eine Selbstverständlichkeit sein.

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Neue Chancen und Möglichkeiten wie eben den Vertrieb „on demand“ sollte man dann ergreifen, wenn sie zum eigenen Unternehmen passen und sinnvoll umgesetzt werden können – es bringt wenig, auf den Trend „Momentmarkt“ aufzuspringen, wenn man diesen Markt nicht auch bedienen kann. Der „Momentmarkt“ zeigt im Übrigen sehr gut, wie schnelllebig das Verhalten der Konsumenten inzwischen geworden ist: Man will alles, und das sofort. Auf Knopfdruck. Unternehmen müssen sich zunehmend den Kopf darüber zerbrechen, wie sie künftig am Markt bestehen können – analog wie digital.

Aus meiner beruflichen Erfahrung kann ich folgende Tipps mit auf den Weg geben:

  • Vertrauen aufbauen, am besten im persönlichen Gespräch auf Augenhöhe. Es ist unerlässlich, auf die Bedürfnisse der Kunden einzugehen und ihnen zu vermitteln: Ich bin für dich da, ich nehme dich ernst und kümmere mich darum, dass du bekommst, was du brauchst.

 

  • Authentisch bleiben in dem, was man tut. Zwar müssen wir als Unternehmer auch bis zu einem gewissen Grad Selbstmarketing betreiben, aber das bedeutet nicht, dass wir uns deswegen verstellen sollen. Das merken die Kunden über kurz oder lang, und das kann uns ihr Vertrauen kosten.

 

  • Auf Qualität und Leistungsversprechen achten. Niemand hat etwas von Versprechen, die nicht oder nur unzureichend eingehalten werden können.

 

  • Kundenbeziehungen pflegen. Nur weil jemand einmal etwas bei mir gekauft hat, heißt das nicht, dass er wieder ein Geschäft mit mir abschließt. Ich muss die Beziehung zum Kunden pflegen und aufrechterhalten, wenn ich den Kunden nicht verlieren will.

 

  • Das eigene Geschäftsmodell ist nicht notwendigerweise in Stein gemeißelt. Was heute funktioniert, kann morgen schon obsolet sein. Um nicht von Veränderungen überrumpelt zu werden, muss man den Markt im Auge behalten und am Puls der Zeit bleiben. Das bedeutet auch, dass man als Unternehmer flexibel sein muss, um neue Chancen und Möglichkeiten wahrzunehmen und zu ergreifen.

 

  • Über den Tellerrand schauen und so neue Perspektiven eröffnen – für sich selbst und fürs Business.

 

  • Das Alleinstellungsmerkmal fürs eigene Business definieren. Nur so kann man sich von der Konkurrenz abheben. Und: Der USP muss in ein, zwei Sätzen erklärt werden können.

 

  • Apropos Konkurrenz: Diese sollte man natürlich auch immer im Auge behalten und aus etwaigen Fehlern der Konkurrenz fürs eigene Business lernen.

Über die Autorin

Barbara Havel ist Vorsitzende der Jungen Wirtschaft Wien. Ihr Team hat sich unter dem Motto „Gemeinsam mutig gestalten“ den „Abbau von überalterten Normen, die Verjüngung wirtschaftspolitischer Strukturen sowie die Schaffung bestmöglicher Bedingungen für Wiener JungunternehmerInnen“ vorgenommen.

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Transporter-Sharing Startup 123-Transporter expandiert nach Deutschland

Das österreichische Transporter-Sharing Startup 123-Transporter erweitert sein Angebot über die Landesgrenzen hinaus. Ab Dezember bietet es auch in Deutschland seine Sharing-Vans zum digitalen Verleih an.
/transporter-sharing-startup-123-transporter-expandiert-nach-deutschland/
123-Transporter
(c) 123-Transporter - Matthias Pajek und Cengiz Öcal sind Partner in Deutschland.

Nachdem das Geschäftsmodell in Österreich bereits Anklang gefunden hatte, erfolgt nun der nächste Schritt für 123-Transporter. Für den Anfang der Deutschland-Expansion sind insgesamt 20 Fahrzeuge bestellt. Diese werden in den Städten Köln und Bonn zur Verfügung stehen. Seit Anfang Dezember können die ersten Sharing-Vans ausgeliehen werden.

Das Angebot soll möglichst rasch auch auf andere Regionen ausgedehnt werden und vor allem jene unterstützen, die große Einkäufe oder sperrige Gegenstände transportieren müssen, so das Ziel.

Deutscher Markt für 123-Transporter logischer Schritt

In Österreich nutzen etwa 400.000 Menschen Car-Sharing. In Deutschland sind es 3,4 Millionen Nutzer:innen. Die gesamte Infrastruktur von 123-Transporter ist auf die deutsche Sprache und den Euro als Währung ausgelegt. Daher sei die Expansion nach Deutschland naheliegend.

Ähnlich wie in Österreich, gebe es auch im großen Nachbarland etablierte Car-Sharing Anbieter, jedoch ein geringes Angebot an Ausleihoptionen von Nutzfahrzeugen.

„Deutschland ist ein extrem spannender Markt für uns, da das Land eine Vielzahl von Städten und große Ballungsräume bietet. Das bedeutet, viele Einwohner, die bereits jetzt Car-Sharing nutzen. Wir sehen das auch für uns als großen Vorteil, da es zeigt, dass die Bevölkerung für Sharing-Konzepte im Straßenverkehr offen ist“, erklärt Matthias Pajek, CEO und Co-Gründer des Startups.

Ausleihprozess bleibt gleich

Und ergänzt: „Unser Ausleihprozess in Deutschland funktioniert zu 100 Prozent analog zu Österreich. Wir versuchen, parallele Systeme zu vermeiden und alles möglichst einfach für den Kunden zu halten, das war schon immer unsere Devise.“

Die Mietpreise der Sharing-Vans sind in Deutschland ident. Darüber hinaus können Kunden aus Österreich mit ihrem Account Transporter in Deutschland mieten und umgekehrt.

123-Transporter: Zunächst Köln und Bonn

In Deutschland geht 123-Transporter mit dem Flottenpartner Cengiz Öcal, Sachverständiger für das Kraftfahrzeugwesen und Gründer der Firma Onsite Transporter Service GmbH, an den Start.

Für den weiteren Jahresverlauf hat das Startup klare Pläne in der Bundesrepublik: Ziel ist es, so rasch wie möglich in möglichst vielen Städten und Regionen vertreten zu sein und möglichst viele Transporter anbieten zu können. Doch zunächst konzentrieren sich Pajek und sein Team auf den Start in Köln und Bonn.

„Aufgrund der durchwegs positiven Resonanz in Österreich sind wir sehr zuversichtlich, uns auch in Deutschland rasch zu etablieren“, sagt er. „Für unsere nächsten Schritte sind wir fortlaufend auf der Suche nach neuen Flotten- und Standortpartnern.“

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