13.04.2018

Thomas Hajek von InsureTech-Startup netinsurer über den Pivot von B2C zu B2B

Thomas Hajek, Geschäftsführer von netinsurer, im Interview über die Herausforderungen und Chancen der Digitalisierung für Versicherer, Agenten und Makler.
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netinsurer Thomas Hayek
(c) HKR GmbH: Thomas Hayek

2014 von Thomas Hajek zusammen mit Bernhard Klemen und Christian Rieger gegründet, hat sich netinsurer vom Online-Direktverkäufer von Versicherungen zum B2B-Softwareanbieter mit 15 Mitarbeitern gewandelt. Anspruch des Unternehmens war, den Versicherungsbetrieb neu zu denken und alternative Geschäftsmodelle für eine innovationsscheue Branche zu entwickeln.


Am Anfang hat netinsurer Krankenversicherungen für Hunde und Katzen sowie Fahrrad-Versicherungen angeboten. Was ist schief gegangen?

Wir haben uns die virtuellen Telefonieanbieter zum Vorbild genommen und die Partnerschaft mit einem Versicherer gesucht. Der hat das Risiko gezeichnet und wir haben den Online-Vertrieb unter eigener Marke übernommen. Im Nachhinein ist klar, dass wir 2014 einfach zu früh dran waren. Aus der damals mangelnden Marktakzeptanz beim Endkunden, dem Versicherungsnehmer, hat sich aber das heutige Business entwickelt: Wir wurden früh von anderen Versicherern angesprochen, die auf unsere Software aufsetzen wollten. Heute machen wir kein eigenes Versicherungsgeschäft mehr, sondern verstehen uns als Ermöglicher für die gesamte digitale Transformation der Versicherungsbranche. Insofern ist auch nichts schief gegangen.

netinsurer hat sich also zur White-Label-Lösung entwickelt. Woher kam das IT-Know-how?

Mal abgesehen davon, dass wir hier schon nicht ganz unbedarft waren, hat die HKR GmbH, die hinter der Marke netinsurer steht, das Software-Unternehmen LIEMMEC übernommen. LIEMMEC hatte sich im Bereich der Versicherungsberatung spezialisiert und wir haben das Produkt mit unserer Erfahrung kombiniert und neu aufgelegt. Diese Übernahme hat uns in die Lage versetzt, sowohl Maklern als auch Versicheren Lösungen anzubieten.

“Es ist entscheidend, ein Versicherungsprodukt zum einen regulatorisch konform und zum anderen mit einer sinnvollen Conversion-Rate einzurichten.”

Ist Eure Branchenerfahrung auch bei der Produktentwicklung gefragt?

Ja, da sind wir weiterhin beratend tätig. Wir helfen auch dabei, Produkte für den Online-Absatz zu optimieren und reviewen die Abschlusstrecken im Webshop. Es ist entscheidend, ein Versicherungsprodukt zum einen regulatorisch konform und zum anderen mit einer sinnvollen Conversion-Rate einzurichten. In der Hinsicht haben wir vor allem zu Beginn extrem viel Wissen angehäuft.

Wie steht die Versicherungsbranche nach der Wirtschaftskrise da?

Durch die Niedrigzinsphase, in der wir uns nach wie vor bewegen, ist eine der wichtigsten Querfinanzierungsquellen faktisch weggefallen: das Geschäft mit den Lebensversicherungen. Versicherer funktionieren ja so, dass sie mit den eingesammelten Prämien arbeiten können und Überschüsse produzieren. Das ist lange vorbei. Inzwischen ist es Standard, dass jedes Produkt für alle Teilnehmer lukrativ sein muss. Wenn nur der Versicherer profitiert, wird das kein Kunde kaufen. Wenn es nicht kostendeckend ist, kann es kein Geschäft für den Versicherer sein. Die Chance der Digitalisierung ist u.a. eine verbesserte Transparenz für den Kunden. Er kann verstehen, was in den Produkten steckt, und das führt definitiv zu einem besseren Versicherungsschutz, zu einer höheren Kundenzufriedenheit – und damit zu einer erfolgreicheren und längerfristigen Partnerschaft.

“In Österreich sind wir bereits ein anerkannter Player und werden nicht mehr nur als nettes kleines Startup mit guten Ideen gesehen.”

Brauchen wir künftig noch die Maklerin bzw. den Makler, wenn das Geschäft ins Netz wandert?

Unbedingt, und unser Produkt richtet sich auch nicht zuletzt an diese Berufsgruppe. Bei der Frage, ob Kunden bereit sind, für Beratung zu zahlen, ist die österreichische Gesellschaft durchaus heterogen. Klar ist, dass ein Bruchteil der Versicherungsprämie an den Makler oder Agenten geht. Der hat ein Interesse daran, gewisse Geschäftsfälle – sprich, den Verkauf von Produkten mit niedriger Marge – schlank zu halten. Das heißt aber nicht, dass er damit nichts mehr zu tun haben will. Er kann jedoch seinen Workflow möglichst so automatisieren, dass er Anpassungen, die Kunden nach einiger Zeit wünschen und brauchen, effizient abhandelt. Diese Effizienz schaffen wir mit unserer Lösung: Wir automatisieren repetitive Tätigkeiten – sodass der Vermittler möglichst viel Zeit für die Kunden selbst hat.

Welche Ziele strebt Ihr für 2018 an?

Ziel ist es, dieses Jahr den Break Even zu erreichen. Dazu expandieren wir auch gerade in Richtung Deutschland und versuchen uns dort zu etablieren. In Österreich sind wir bereits ein anerkannter Player und werden nicht mehr nur als nettes kleines Startup mit guten Ideen gesehen. Gerade im B2B-Sales geht es um Positionierung und Glaubwürdigkeit. Wir wollen uns als Partner auf Augenhöhe etablieren und entsprechend wachsen.

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Das "Expedition Zukunft"-Team, Annamaria Andres (erste links) | (c) FFG

In Zeiten großer gesellschaftlicher, wirtschaftlicher und ökologischer Herausforderungen braucht es mutige Ideen, die nicht nur schrittweise verbessern, sondern bestehende Systeme grundlegend neu denken. Genau hier setzt das Förderprogramm „Expedition Zukunft“ der Österreichischen Forschungsförderungsgesellschaft (FFG) an. Annamaria Andres, die das Programm maßgeblich mitentwickelt hat, betont: “Die EU und auch Österreich sind sehr gut in inkrementellen Innovationen und Grundlagenforschung, doch es braucht auch disruptive Ansätze, um die Welt zu einem besseren, gerechteren und nachhaltigeren Ort zu verändern.”

Mehr als inkrementelle Verbesserungen

Das Ziel von “Expedition Zukunft” ist es, Projekte zu unterstützen, die einen echten Paradigmenwechsel bewirken können. Während traditionelle Innovationsprogramme oft auf Verbesserungen bestehender Technologien und Prozesse abzielen, sucht „Expedition Zukunft“ nach bahnbrechenden Ideen. Es geht darum, mit komplett neuen Ansätzen die jetzigen Herausforderungen anzugehen. Diese Herausforderungen könnten technologischer, gesellschaftlicher oder ökologischer Natur sein.

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Zwei Wege in die Zukunft: #START – Business Edition und #INNOVATION

Das Programm gliedert sich in mehrere Ausschreibungsschienen. Hier ein Überblick zu zwei Förderschienen, die sich besonders für Gründer:innen von Startups und KMU eignen:

  • #START – Business Edition: Hier können Gründer:innen und KMU einreichen, die ganz am Anfang stehen. Sie haben eine visionäre Idee, aber noch kein ausgearbeitetes Konzept. Es geht darum, die Durchführbarkeit zu testen – nicht nur aus technischer Sicht, sondern auch in Bezug auf soziale Aspekte, strategische und rechtliche Rahmenbedingungen. Für diesen Schritt stellt die FFG bis zu 80.000 Euro zur Verfügung.
  • #INNOVATION: In dieser Schiene wurde ein Problem bereits klar definiert, die Lösung ist jedoch noch offen. Mit einer Förderung von bis zu 150.000 Euro bei einer Förderquote von 50 Prozent unterstützt das Programm die Lösungsfindung in Zusammenarbeit mit relevanten Stakeholdern. Hier geht es um iterative Innovationsprozesse, wie zum Beispiel Open Innovation und Design Thinking, um eine optimale Lösung für eine Zielgruppe oder ein disruptives Geschäftsmodell zu entwickeln.

Weitere Ausschreibungsschienen findet ihr auf der Programm-Website.

Mut zum Risiko und zur Veränderung

Disruptive Innovationen sind riskanter als schrittweise Verbesserungen. Sie bewegen sich oft in unklaren rechtlichen Rahmenbedingungen, müssen neue Märkte erschließen und kulturelle Veränderungen anstoßen. Diese bahnbrechenden Ideen haben ein höheres Umsetzungsrisiko. Deshalb bietet das Programm neben finanzieller Unterstützung auch umfassende Beratungsservices und Expeditionsguides.

Die Expeditionsguides sind Expert:innen, die die geförderten Projekte begleiten. Neben der individuellen Begleitung bietet das Programm auch Netzwerktreffen, bei denen sich die Fördernehmer:innen untereinander austauschen können.

Von der Vision zur Umsetzung

Ein zentrales Kriterium für die Förderung ist der Mut zur großen Vision. Dahingehend werden Fördernehmer:innen gesucht, die größer denken und bereit sind, neue Wege zu gehen. Diese Vision muss auch einen gesellschaftlichen oder ökologischen Mehrwert bieten. Es geht nicht nur um Profit, sondern um Impact – sei es in der Umwelt, der Gesellschaft oder der Wirtschaft.

Ein Beispiel für solche visionären Projekte sind Innovationen in der Raumfahrt, der Krebsbekämpfung, sozialen Inklusion oder Pflegekonzepte für eine alternde Gesellschaft.

Solche Ideen stoßen jedoch oft auf große gesellschaftliche Herausforderungen. So stellt beispielsweise die Bereitschaft der Menschen, eingefahrene Verhaltensmuster zu ändern, eine Hürde dar. Genau hier setzt das Programm an, um den notwendigen Wandel zu unterstützen und den Weg für zukunftsweisende Innovationen zu ebnen.

Unterstützung, die über Geld hinausgeht

Neben der finanziellen Förderung bietet „Expedition Zukunft“ auch umfangreiche Beratungsleistungen. Dazu gehören Workshops zu Geschäftsmodellen, Strategieberatung oder Hilfe bei IP-Fragen. So soll sichergestellt werden, dass die Projekte nicht nur technisch funktionieren, sondern auch erfolgreich umgesetzt werden können.

Das Programm „Expedition Zukunft“ vernetzt die Teilnehmenden gezielt mit relevanten Partner:innen aus Wirtschaft, Forschung und öffentlichem Sektor. Ein starkes Netzwerk aus Wirtschaftsagenturen, Ministerien und internationalen Partnern unterstützt dabei, die richtigen Kontakte zur richtigen Zeit zu knüpfen – oft der Schlüssel zum Erfolg eines Projekts.

Bewerbungsfrist und Kriterien

Die Einreichfrist für die #START Business Edition endet am 28. Januar um 12:00 Uhr. Die Schiene #INNOVATION ist als laufende Ausschreibung angelegt. Bewerber:innen müssen neben einer bahnbrechenden Idee auch den Willen mitbringen, Risiken einzugehen und groß zu denken. Diversität, gesellschaftlicher Impact und die Bereitschaft zur Veränderung sind entscheidend.

Abschließend merkt Andres an: “Wir suchen Visionär:innen, die bereit sind, die Welt zu verändern. Die Expedition Zukunft ist für diejenigen, die über den Tellerrand hinaus denken, die mutig sind und größer denken. Wer bereit ist, sich dieser Herausforderung zu stellen, findet in dieser Initiative der FFG nicht nur einen Förderer, sondern einen Partner auf dem Weg in die Zukunft.”

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