23.09.2019

Politik als Gladiatorenkampf? Es geht auch anders!

Von der Rot-Weiß-Rot Karte bis zu Culture Tech: Wenn wir auch in einem Wahlkampf einen konstruktiven Dialog führen wollen, dann müssen wir uns Zeit zum Zuhören nehmen.
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Markus Fallenböck: Wahlkampf als Gladiatorenspiele? Es geht auch anders!
(c) Own360: Markus Fallenböck

Self-fulfilling prophecy – eigentlich sollten das ja alle kennen. Und dann ist man doch wieder überrascht, dass alle überrascht sind. Da wird seit dem Ibiza Video von vielen Beobachtern und Medien der härteste und schmutzigste Wahlkampf aller Zeiten prognostiziert – und jetzt sind doch alle wieder ganz erstaunt, dass es so gekommen ist. Letzte Woche war dann überhaupt der Siedepunkt – beinahe im wörtlichen Sinne. Die Republik war geschockt von Fever-Gate und der telegenen Aversion zwischen Sebastian Kurz und Pamela Rendi-Wagner. Die meisten Kommentatoren haben danach eine mögliche Türkis-Rote Koalition gleich wieder begraben – wohl viel zu vorschnell…

+++Zusammenfassung des Reverse Pitch: Was die Parteien den Startups bieten+++

Wahlkampf: Politik als Gladiatorenkampf

Seit Wochen werden wir nun von Konfrontationen und Duellen in diesem Wahlkampf begleitet. Ganz am Anfang gab es mit den ORF Sommergesprächen noch kurz eine Chance für Reflexion und Dialog. Danach war Schluss mit lustig! Seitdem wird alles in Form von Gladiatorenkämpfen inszeniert und viele beschweren sich, dass die Inhalte komplett untergehen.

Wenn schon Themen wie Gesundheitspolitik oder Standortsicherung nicht durchdringen, dann kann man sich leicht ausmalen, wie es um die Forderungen der heimischen Startup-, Investoren- und Innovationsszene steht. Ganz genau: Im aktuellen Wahlkampf haben diese Themen bisher eine eher sehr untergeordnete Rolle gespielt.

Politiker im Pitch

Das wollten die Veranstalter des “Reverse Pitch” ändern, der letzte Woche im Wiener weXelerate stattfand. Gemeinsam mit Partnern wie dem brutkasten, B&M Tricon und weXelerate wurde ein neues Format aus der Taufe gehoben. Die Grundidee des “Reverse Pitch”: Der Pitch-Spieß wurde umgedreht und die Politiker mussten sich vor der Startup- und Innovations-Community beweisen. Nach einem jeweils fünfminütigen Pitch folgte eine Q&A-Session durch eine hochkarätige Jury aus dem Kreis der Veranstalter sowie von UNIQA Ventures und AustrianStartups.

Auch das Publikum hatte dabei die Möglichkeit, vor und während der Veranstaltung Fragen an die Nationalrats-Kandidaten zu stellen. Fünf Politikerinnen und Politiker stellten sich im voll besetzten Veranstaltungssaal von weXelerate dieser Herausforderung: Andreas Ottenschläger (ÖVP), Sonja Hammerschmid (SPÖ), Yannick Shetty (NEOS), Thomas Nasswetter (JETZT) und Sabine Jungwirth (Die Grünen). Gerhard Deimek als Vertreter der FPÖ musste krankheitsbedingt kurzfristig absagen.

Klare Themen und Fairplay

Wie bei einem Pitch üblich gab es einen streng einzuhaltenden Zeitrahmen. Inhaltlich mussten sich die Politikerinnen und Politiker auf Digitalisierung, Innovation und Forschung konzentrieren – also auf die Rahmenbedingungen für Startups. Themen wie der Wahlkampf (Ibiza, Schreddern, Parteispenden, usw.), Migration oder der Brexit waren für die Teilnehmer wie das Publikum tabu. Und es galt natürliche eine weitere Pitch-Regel: Rede über dich selbst und nicht über die anderen.

Und siehe da: Das engagierte Publikum erlebte intensive und sehr konstruktive Präsentationen. Dabei zeigte sich viel Einigkeit bei den Zielen: die Rot-Weiß-Rot Karte (alle sind für eine Reform), unternehmerische Bildung an den Schulen (für alle wichtig), steuerliche Erleichterungen bei Gründungen und Wagniskapital (keine Vetos) sowie eine Entbürokratisierung (alle dabei). Am Ende sagte dann einer der pitchenden Politiker sinngemäß: Wenn wir da jetzt so zusammen sind, dann könnten wir fünf uns auf sehr viel einigen. Na, schau!

Culture Tech für Österreich

Szenenwechsel: Am Rande einer großen Konferenz hatte ein Software-Unternehmen vergangene Woche 40 Unternehmer und Manager zu einem Gedankenaustausch mit einem der Wiener Spitzenkandidaten für den Nationalrat geladen. Und auch hier: Vortrag und Diskussion in erstaunlicher Tiefe und Breite. Startups und Innovation waren ein wichtiges Thema. Ausführlich wurde von der Finanzierungssituation (Problem der Wachstumsfinanzierung), über die Blockchain als Chance für Europa bis zu innovativen Formen der Zusammenarbeit von etablierten Unternehmen und Startups vieles behandelt.

Nach dem Vorbild der Pariser Station F wurde auch ein Zukunftsprojekt angesprochen, das die Stärke der Kulturnation Österreich mit der Dynamik junger Unternehmen zusammenführen soll. Die Idee dahinter: Heimische Kulturinstitutionen wie die Bundestheater werden mit Startups zusammengespannt, um gemeinsam neue digitale Services und Lösungen zu entwickeln. Eine sehr spannende Idee, um den Kulturstandort Österreich auch noch in 10 Jahren abzusichern.

Self-fulfilling prophecy: Wer inhaltliche Antworten will , der muss Zeit und Umgebung dafür anbieten bzw. auch annehmen. Oder sich andernfalls zumindest nicht beschweren, wenn er nur Attacken und Skandale zu sehen bekommt.


Zum Autor:

Markus Fallenböck ist Gesellschafter des österreichischen FinTechs Own Austria, das über eine App einen Standortfonds für Österreich sowie eine Content Plattform anbietet. Davor war er viele Jahre in Managementfunktionen in der Medienbranche tätig. Er war Initiator des “Reverse Pitch”.

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Bernhard Haberl | (c) Big Cheese Ventures

Dieser Artikel erschien zuerst in unserem aktuellen brutkasten-Printmagazin (Download-Möglichkeit am Ende des Artikels).

Den berüchtigten „Startup-Rollercoaster“ hat Bernhard Haberl hautnah miterlebt: Als Mitarbeiter Nummer sieben von GoStudent begleitete er die HypergrowthPhase des Wiener Unicorns auf mehr als 2.500 Mitarbeiter:innen. In seiner Zeit bei dem einst so rasant wachsenden EdTech baute er maßgeblich den Vertrieb mit auf; zuletzt verantwortete Haberl als Head of Sales DACH das Wachstum in Österreich, Deutschland und der Schweiz. “Ich war von Beginn an bei GoStudent dabei und habe alles vom Hypergrowth miterlebt. Dazu zählen auch Dinge, über die nicht so gern gesprochen wird, nämlich die Layoffs und das Abkühlen des Markts“, so Haberl. Selbst beschreibt er die Zeit als einen „Hell of a Ride“. Aufgrund der Höhen und Tiefen war dieser Ritt jedoch auch von zahlreichen Learnings geprägt – Erfahrungen, die Haberl nach seinem Ausscheiden bei GoStudent im September 2023 mit anderen Menschen in der Startup-Szene teilen wollte (brutkasten berichtete). Dafür dockte er bei Big Cheese Ventures rund um Ben Ruschin und Mark Kaslatter an und baute dort die „RevOps Academy“ auf. Der Name ist Programm: Über die Akademie wird Gründer:innen Know how im Bereich der Revenue Operations (kurz RevOps) vermittelt. Der Begriff beschreibt innerhalb eines Unternehmens die strategische Integration von Vertrieb, Marketing und Kundenservice.

Fundraising vs. Revenue Operations

Seit der Gründung im Jahr 2021 wurden über Big Cheese Ventures Gründer:innen vor allem im Fundraising und mit der Durchführung von M&A-Transaktionen unterstützt. Mit der neuen RevOps Academy soll hingegen künftig ein zusätzlicher Fokus auf die Bereiche Sales und Vertrieb gelegt werden. Diesen Themen wurde laut Haberl in der Startup-Szene noch zu wenig Aufmerksamkeit geschenkt: “Viele Gründer machten in der Vergangenheit den Fehler, sich zu sehr auf Fundraising zu fokussieren und zu wenig auf Revenue Operations.” Auch die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen hätten dazu beigetragen: “In den letzten 15 bis 20 Jahren ist Geld bei den Investoren sehr locker gesessen. Es ist sehr viel Kapital in den Markt gepumpt worden. Vielfach hatten Startups jedoch noch nicht den entsprechenden Product-Market-Fit.” Diese Rahmenbedingungen haben sich nun aufgrund der hohen Zinsen und der Inflation maßgeblich verändert: Investor:innen achten mittlerweile verstärkt auf die Profitabilität. Startups stehen daher zunehmend unter Druck, bereits in einer frühen Phase Umsätze zu erzielen. “Die letzten Jahre ging es in der Startup-Szene in erster Linie um Marktwachstum und zu wenig um die Frage, wie Startups solide Vertriebsstrukturen aufbauen“, so Haberl. Bei ausfinanzierten Runways sei der Druck bzw. die Motivation, Umsätze erzielen zu müssen, natürlich geringer.

Die ersten Umsätze

Zudem fehlt laut Haberl in der Startup-Szene das entsprechende Wissen – dies treffe insbesondere auf Gründer:innen zu, die ihre ersten Umsätze erzielen. “Oftmals werden die ersten zehn Abschlüsse als Maßstab für einen Product-Market-Fit herangezogen. Sie sind in der Regel allerdings keine Referenz, da sie meist aus einem Naheverhältnis von befreundeten Partnern stammen.” Dementsprechend sollten Gründer:innen die anfänglich aufgebauten Vertriebsprozesse immer kritisch hinterfragen. “Besonders in der Startphase werden Umsätze mit falschen Erwartungshaltungen generiert”, so Haberl. Außerdem würden während der Skalierung des eigenen Produkts bzw. der Dienstleistung andere Regeln zum Tragen kommen. Mit Marketingaktivitäten kommen Startups nämlich mit neuen Kund:innen in Kontakt, die sich außerhalb des bestehenden Netzwerks befinden. “Erst dann zeigt sich, ob das eigene Produkt oder die Dienstleistung auch den entsprechenden Product-Market-Fit erfüllt.”

Grundkompetenzen sind erlernbar

“Wenn man eine gute Idee hat, heißt das nicht unbedingt, dass man automatisch auch ein guter Verkäufer ist”, so Haberl weiter. Und er merkt an: “Man hört sehr oft die Floskel des ‚geborenen Verkäufers‘. Wenn man dies nicht ist, heißt das allerdings nicht zwangsläufig, dass man es nicht irgendwo erlernen kann.“ Gründer:innen rät er daher, externe Hilfe zu holen. Vielfach würden Startups Bereiche wie Legal, Human Resources oder Marketing an externe Agenturen auslagern. Im Bereich des Fundraisings und der RevOps würden Gründer:innen dies bislang jedoch nur in Ausnahmefällen machen. Das ist laut Haberl in erster Linie der Erwartungshaltung von VCs und Investor:innen geschuldet: Sie würden darauf achten, dass der Vertriebsapparat inhouse aufgebaut wird. Sofern allerdings die Grundkompetenzen im Bereich der Revenue Operations fehlen, kann ein falscher Aufbau schnell zu Zahlungsschwierigkeiten führen. Dementsprechend braucht es eine Symbiose der beiden Grundkompetenzen Fundraising und Revenue Operations. Haberl: “Gründer:innen müssen nicht immer alles alleine inhouse aufbauen. Sie sollten auch den Mut haben, mit externen Profis zusammenzuarbeiten. Nur so kann auch effektiv an den richtigen Stellschrauben gedreht werden.”

Trial-and-Error-Kultur

Bevor es an die Stellschrauben und das Feintuning geht, braucht es jedoch auch das entsprechende Mindset. Hier empfiehlt der Experte eine offene Unternehmenskultur, die möglichst viel Spielraum für “Trial and Error” zulässt: “Aus eigener Erfahrung in der Stunde null bei GoStudent kann ich sagen, dass wir unsere Verkaufsstrukturen rasch aufbauen konnten, indem wir auch Dinge einfach ausprobiert haben.” Dazu zählte beispielsweise die erfolgreiche Einführung von Zwölf-Monats-Abos. In seinem damaligen Sales-Team galt deren Verkauf lange Zeit als illusorisch “Hier sind wir auch mit dem nötigen Selbstbewusstsein an Dinge herangegangen“, so Haberl. Wenn es nicht funktionierte, wurden Ansätze aber auch nach zwei Monaten wieder verworfen. Dafür muss man allerdings die eigene Komfortzone verlassen. Haberl zitiert dazu die US-amerikanische Informatikerin und ehemalige Chefin von IBM Ginni Rometty: “Growth and Comfort do not coexist.“

Erstes Fazit der RevOps-Academy

Das Verlassen der eigenen Komfortzone wird auch im Zuge der RevOps-Academy trainiert. Ein erster Durchgang ging bereits Ende letzten Jahres über die Bühne; Gründer:innen und Mitarbeiter:innen von Startups wurde dabei eine kompakte Ausbildung rund um das Thema B2B-Sales geboten. Zudem wird ihnen das Werkzeug gegeben, um schnelles Umsatzwachstum zu erreichen. Das Programm eignet sich laut Haberl sowohl für Early-Stage-Startups, die noch keine Vertriebsteams haben, als auch für Startups, die bereits bestehende Sales-Strukturen aufweisen. So erarbeiten die Teilnehmer:innen über die Dauer der RevOps Academy beispielsweise ihr eigenes Sales-Playbook. Zudem sollen sie lernen, wie ein effizienter Sales-Pitch aufgebaut ist und wie Vertriebsprozesse mit den passenden Tools optimiert werden können. Besonderes Augenmerk liegt auf dem Performance-Tracking, um den Vertriebserfolg kontinuierlich zu überwachen und anzupassen. Ergänzt wird das Curriculum durch die Themen Marketing, Customer Success, Pricing, die Führung von Vertriebsteams und die Vergütung von Sales-Mitarbeiter:innen. Und natürlich soll auch am eigenen Mindset gearbeitet werden. Dazu gibt Haberl Gründer:innen mit auf den Weg: „In der Hypergrowth-Phase bei GoStudent war unsere Leitlinie ‚Be bold‘. Anders gesagt: Scheiß dir nix und mach es einfach!”


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