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20.06.2016

Interview mit Martin Pansy: 100 Prozent sind nicht genug

Mit sms.at hatten Martin Pansy und sein Bruder Jürgen ab Ende der 90er-Jahre großen Erfolg. Heute betreiben die beiden in Graz den Accelerator Up to Eleven. Daneben arbeiten sie intensiv an zwei eigenen Startups. Im Interview erzählt Martin Pansy dem Brutkasten, warum Up to Eleven sich nicht "homöopatisch" an Startups beteiligt und warum das Projekt ein Leben lang halten könnte.

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✨ AI Kontextualisierung

Up to eleven, das sich ausschließlich an Startups aus dem Mobile-Bereich richtet, geht weit über einen klassischen Accelerator hinaus. Deswegen nutzen die Pansy-Brüder Martin und Jürgen auch den Begriff „Company Builder“. Denn Startups, die aufgenommen werden, werden sehr umfassend eingebunden: „focus on the essentials“ ist eine der Ansagen an die Startups und meint, dass Up to Eleven sich potenziell um alles kümmern kann, was das Startup braucht, etwa PR oder IT. Die Founder sollen sich auf ihre Kernkompetenz konzentrieren können. Außerdem gibt das Startup bei der Aufnahme einen relativ großen Anteil ab, wird dafür aber auch ein Jahr lang voll finanziert und in die Strukturen von Up to Eleven eingebunden.

Founder Martin Pansy, bringt dabei einiges an Erfahrung ein. Sein Bruder zählte als Gründer von sms.at Ende der 90er-Jahre zu Österreichs Pionieren im Mobile-Bereich. Martin stieg wenige Jahre danach ins operative Geschäft ein. Später wurde sms.at verkauft, danach wieder gekauft, und 2015 endgültig wieder verkauft. Auch das Folgeprojekt, mysms wurde im Frühling 2016 abgegeben. Dafür gibt es wieder zwei neue Projekte der Pansy-Brüder: Nuki, ein smartes Türschloss, und Instahelp, ein psychologischer Online-Hilfsdienst. Im Interview wollten wir von Martin Pansy erfahren, was sich Startups von Up to Eleven erwarten können.

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Was ist die Message hinter dem Namen „Up to Eleven“?

Es ist ein Sprichwort aus dem angloamerikanischen Bereich und bedeutet umgelegt: „eins übers Maximum gehen“. Es kommt aus dem Kultfilm “This Is Spinal Tap“, wo ein Gitarrist unbedingt Rockstar werden möchte. Normale E-Gitarren-Verstärker gehen bis zehn, er bastelt sich aber selbst einen Verstärker der bis elf geht – also up to eleven. Damit erhofft er sich den Durchbruch zu schaffen, weil er besonders laut ist, besonders viel Einsatz zeigt. Auf Deutsch umgesetzt: 110 Prozent geben. Und das haben wir uns als Maxime für unsere unternehmerische Tätigkeit aufgegeben.

Was ist das Wichtigste, was ein Startup mitbringen muss, um bei euch aufgenommen zu werden?

Wenn ich nur eine Sache nennen kann, dann sind es die Personen, das Team.

„Wir finanzieren Startups nicht mit homöopatischen Beträgen“

Wieviele Startups könntet ihr potenziell aufnehmen?

Im Unterschied zu vielen anderen setzen wir bei unserem Modell mehr auf Qualität und weniger auf Quantität. Wir haben uns zum Ziel gesetzt, dass wir pro Jahr ein bis zwei Investments machen. Die Startups, die wir aufnehmen, finanzieren wir dann aber nicht mit homöopathischen Beträgen. Wir wollen sie schnell auf wirklich international kompetitives Niveau bringen.

Ihr habt im Moment Nuki und Instahelp im Portfolio. Kommt bald etwas Neues dazu?

Es gibt Sachen, die in Vorbereitung sind, aber noch nichts, was heute spruchreif ist.

Warum die Spezialisierung auf den Mobile-Bereich? Ist das auch biographisch bedingt?

(c) Up to Eleven: Martin Pansy (r.) mit Bruder Jürgen. Durch die engen Familienbande könnte Up to Eleven ein Leben lang halten. — (c) Up to Eleven: Martin Pansy (r.) mit Bruder Jürgen.

Wir sind fest der Meinung, wenn wir uns auf das konzentrieren, was wir wirklich können und dort mit 110 Prozent dahinter sind, dann wird am Ende ein gutes Ergebnis herauskommen. Und als das, was wir wirklich können, sehen wir vor allem den mobilen Bereich an. Mein Bruder Jürgen hat schon Ende der 90er-Jahre mit sms.at begonnen, ich hab mittlerweile auch mehr als 10 Jahre Erfahrung in dem Bereich. Wir haben schon viele Produkte von der Skizze weg durch den gesamten Produktlebenszyklus begleitet und daher gibt es einfach viel Erfahrung und Expertise genau dort. Das ist das, was wir einbringen können und daher konzentrieren wir uns auch auf das.

Glaubst du, wird der Desktop auf Dauer aussterben? Wird alles nur mehr mobil sein?

Nein, wir sind da keine radikalen Denker. Ich glaube grundsätzlich, für unterschiedliche Anwendungsfälle, hat das jeweilige Gerät seinen Vorteil. Daher geht es vielmehr darum, dass man den kompletten Mix betrachtet. Denn es wird immer ein Mix bleiben. Es wird nicht das eine aussterben und das andere Überhand nehmen.

+++ Was erfolgreiche Teams anders machen +++

Wenn jetzt jemand mit einer wirklich guten Idee aus einem anderen Bereich zu dir kommt, könntest du dir dann auch vorstellen außerhalb von up to eleven als Business Angel aufzutreten?

Das wäre natürlich genau so möglich. Wir haben ja ein größeres Netzwerk. Generell sehen wir uns die Ideen genau an und die Entscheidung, ob das in den mobilen Bereich fällt, oder nicht, ist nicht schwarz-weiß. Der Fokus auf „mobile“ bleibt aber eine Orientierungshilfe für uns und für Startups, die sich bewerben wollen.

„Wir wollen Teams vervollständigen, sodass sie dann schlagfertig aufgestellt sind.“

Ihr sagt den potenziellen Startups „focus on the essentials“. Ihr übernehmt im Accelerator selbst sehr viel, etwa PR oder IT. Was sind diese „essentials“, die dann für die Founder bleiben?

Das hängt vom jeweiligen Team ab. Was man in Österreich sehr oft sieht, sind etwa Teams, die aus drei ausgezeichneten Technikern bestehen, wo aber niemand Sales oder Marketing machen kann. Umgekehrt gibt es Leute, die haben eine gute Idee und das wirtschaftliche Know-How, ihnen fehlt aber die technische Umsetzungskompetenz. Und da wir einen gewissen Stock an Personal und Kontakten haben, glauben wir, dass wir einen Beitrag leisten können, Teams zu vervollständigen, sodass sie dann entsprechend schlagfertig aufgestellt sind. Das ist eigentlich genau das, was wir machen wollen.

Als Company Builder nehmt ihr ja Anteile. Was für eine Größenordnung an Beteiligungen kann man sich da vorstellen?

Wir schauen, dass wir das Startup für ein Jahr finanzieren können. Und zwar ein Jahr mit raschem Wachstum. Daraus ergibt sich dann der jeweilige Kapitalbedarf. Unser Beteiligungsumfang ist in der Regel nicht unter 30 Prozent. Die genaue Höhe hängt von anderen Faktoren, wie dem Reifegrad der Idee ab. Wir wollen jedenfalls keine geringfügigen Beteiligungen. Wir wollen die Startups, die wir aufnehmen, stärker unterstützen.

Ihr habt zuerst sms.at, dann auch mysms verkauft. Warum?

Erstens haben uns diese Transaktionen ein gutes Wachstum ermöglicht. Zweitens, weil wir uns auf unsere neuen Themen konzentrieren wollten. Das sind vor allem Nuki und Instahelp, die beide in einer sehr spannenden Phase sind und auch volle Aufmerksamkeit brauchen.

„Einen Bruder hat man ein Leben lang und up to eleven vielleicht auch.“

Was sind die Vor- und Nachteile einer so intensiven Zusammenarbeit mit dem eigenen Bruder?

Man kennt sich sehr, sehr gut und hat daher ein gutes Gefühl, was die Stärken und Schwächen des anderen sind. Und es ist einfach enorm viel Vertrauen da, vor allem was eine längerfristige Zusammenarbeit betrifft. Wir machen das ja nicht nur auf zwei bis drei Jahre, sondern wir wollen mit Up to Eleven langfristige Aktivitäten machen. Einen Bruder hat man ein Leben lang und up to eleven vielleicht auch.

Du arbeitest für Up to Eleven, Nuki und Instahelp. Wie geht sich das alles aus?

Das setzt sich zusammen aus guter Organisation, Konsequenz und natürlich starken Teams, die einen unterstützen. So kann ich das alles bewältigen.

Was ist dein persönlicher Rat für Founder? Was ist das Wichtigste, was sie beachten müssen?

Vom Start weg international Denken, sich bei Leuten mit viel Erfahrung Rat suchen und selbst Gas geben wollen. Man braucht hohe Eigenmotivation, sonst braucht man sich nicht auf die Reise des Unternehmers begeben.

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In Sachen KI setzt A1 dagegen primär auf Open-Source-Modelle, also einen genuin souveränen Ansatz. Dass diese technologisch nicht mit den Frontier-LLMs der US-Giganten mithalten können, sieht Kuchar wenig problematisch. Die Entwicklung verlaufe verschoben, aber parallel. „Was die Frontier-Modelle heute können, werden die Open-Source-Modelle in kurzer Zeit können“, so der CTO. Entscheidend seien die tatsächlichen Bedürfnisse der Unternehmenskunden – und hier spiele etwa auch die Abwägung zwischen Performance und Kosten eine große Rolle. Die Wahl falle daher oft bewusst auf schwächere Modelle, die den spezifischen Zweck aber – günstiger – erfüllen.

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CEO Plater sieht das Thema aus der Vogelperspektive: „Es geht nicht primär um die Technologie. Es geht um das Leadership in den Unternehmen.“ Entscheidend sei, wie die Technologie operativ ankomme und es gelinge, die ganze Organisation mitzunehmen. A1 setzt dabei auf Präsenz in seinen Märkten. „Es ist überraschend, wie unterschiedlich unsere Märkte sind. Wenn ein US-Player kommt, und den Unternehmen erklären will, wie sie ihr Business zu führen haben, wird das nicht funktionieren“, sagt Alexander Kuchar. Und Plater ergänzt: „Das ist unsere Strategie: Wir haben Leute vor Ort, die die Sprache sprechen. Wir haben Callcenter und Techniker, die zu einem kommen. Bei den Hyperscalern erreichst du niemanden.“

Dass die besagten Callcenter schon in absehbarer Zeit nicht mehr mit Menschen, sondern mit KI-Agenten besetzt sein werden, ist für den CEO gleichzeitig eine Selbstverständlichkeit: „Die KI passt sich sogar an den spezifischen Dialekt der Anrufenden an. Menschen können es damit nicht aufnehmen“, meint er. Und ob aber Kund:innen nicht dennoch mit echten Menschen sprechen wollen? „Man wird nicht erkennen, dass es eine KI ist“, so Plater, „bloß, wenn die Regulatorik vorschreibt, das schon bei Gesprächsbeginn kenntlich zu machen.“

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„Je weniger Systeme, Tools und Prozesse man hat, desto einfacher ist es zu kontrollieren.“

Ein großes damit verbundenes Thema ist die Sicherheit. „Wir arbeiten mit mehreren Strategien daran, die Cyber-Security stetig zu verbessern“, sagt dazu Plater. Erstens versuche man etwa, wo es gehe, zu vereinfachen. „Je weniger Systeme, Tools und Prozesse man hat und je simpler alles ist, desto einfacher ist es zu kontrollieren.“ Zweitens habe man eigene Teams, die ständig die neuesten Entwicklungen im Auge behielten und solche, die konstant Angriffe auf das eigene System simulieren, um Lücken zu finden. Auch hier sieht der CEO eine große Chance für die A1 Group, die CTO Kuchar benennt: „Wir bieten hier maßgeschneiderte Lösungen für KMU.“

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