24.01.2023

Internationalisierung: Das sind die wichtigsten Tipps & Tricks für Scaleups

Wie Unternehmen nachhaltig skalierbare Geschäftsmodelle schaffen und auf welche versteckten Fehler sie bei der Internationalisierung achten sollten, verrät Scaleup-Expertin Renate Schnutt.
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Renate Schnutt, Head of Scaleups der AUSSENWIRTSCHAFT Austria, gibt Tipps zur erfolgreichen Internationalisierung (c) Nadine Studeny Photography
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Beim Eintritt in neue Märkte geht es nicht nur um finanzielle Mittel, logistische Absicherungen und reichlich Nachfrage vor Ort. Es geht vor allem um kulturelle Anpassungen und das Verständnis landesüblicher Kommunikationsweisen, so Renate Schnutt im Gespräch mit dem brutkasten. Scaleup-Expertin Schnutt erzählt, was Unternehmen bei der Skalierung beachten sollten und warum neben Finanzierung auch Kultur und Kommunikation eine Rolle spielen:

Wie tickt die Konkurrenz?

Copy und Paste war gestern: Die Internationalisierung und Skalierung von heimischen Geschäftsmodellen erfordert viel mehr als reine Website-Übersetzung. „Nur weil ein Geschäftsmodell im Heimmarkt funktioniert, bedeutet das nicht, dass es dies auch in anderen Märkten tut“, so die Scaleup-Expertin Renate Schnutt. Der Tipp: Detaillierte Konkurrenzanalysen, denn diese seien oft lückenhaft: “Eine gute Konkurrenz- und Marktanalyse braucht Zeit und Ressourcen, ist aber für einen erfolgreichen Markteintritt absolut notwendig.“ 

Renate Schnutt rät außerdem zu Benchmarking, also dem systematischen Vergleich von Herstellungsprozessen, Managementpraktiken und Produkten oder Dienstleistungen. Damit können Unternehmen skalierbare Geschäftsmodelle optimieren und sich an dem Niveau des Zielmarktes orientieren: “Man sollte nicht Äpfel mit Birnen vergleichen, sondern Parameter finden, die in allen Märkten funktionieren und als Maßstab für Vergleiche herangezogen werden können.“

Darüber hinaus können Potenziale, Risiken und die Macht der Konkurrenz im Zielmarkt nur dann erfasst werden, wenn sich eintretende Unternehmen eine umfassende Branchenkenntnis erarbeiten. “Unternehmen dürfen nicht produktverliebt sein. Es geht in erster Linie um Dynamiken am Markt. Dieser sollte genau unter die Lupe genommen werden”, erklärt Schnutt. Marktanalysen und Marktwissen können Verluste vorbeugen und erfolgssichere Kundenansprachen ermöglichen, so Schnutt.

Der Kunde ist König und Informationsquelle

Ein weiterer Tipp der Scaleup-Expertin: Neue Kund:innen nicht zwanghaft auf neue Produkte einzuschulen, sondern diese viel eher als Problemlösung zu kommunizieren. Genauso wie Markt- und Konkurrenzdynamiken sollten auch die Verbraucher:innen am Markt unter die Lupe genommen werden. Dazu zählen nicht nur Kauf- und Verbrauchsmuster der Zielkund:innen, sondern auch länderspezifische Logistik- und Distributionsmechanismen.

Was damit konkret gemeint sei? Ein Best-Practice-Beispiel ist die jahrzehntelange Online- und Lieferservice-Tradition in britischen Großstädten, wie der Metropole London, erklärt Schnutt: Was in Österreich erst zu Pandemiezeiten aus einer akuten Notwendigkeit heraus entstand, ist in britischen Stadtregionen bereits seit Jahrzehnten Normalität. Die dortige, städtische Infrastruktur hindere viele Konsument:innen daran, ihren wöchentlichen Großeinkauf zeiteffizient zu erledigen. Als einfache Lösung würden Supermarktketten Lebensmittel an Privathaushalte liefern – und das schon lange vor Ausbruch der COVID-Pandemie. “Die Brit:innen leben anders und kaufen dementsprechend auch anders ein. Man erreicht sie durch ganz andere Distributionskanäle als Österreicher:innen. Solche marktspezifischen Eigenheiten dürfen nicht vergessen werden”, so die Expertin.

Kultur und Kommunikation als Key Player

Unsere bisherigen Learnings? Zielgruppen- und Marktanalysen sind das A und O der Zielmarktbewertung. Was allerdings oft auf der Strecke bleibt? Die Kultur. Denn bei kulturellen Dimensionen geht es nicht nur um Kunst und Kulinarik, sondern vor allem landesübliche Kommunikations- und Arbeitsweisen. So müsse ein Unterschied zwischen Low- und High-Context-Kommunikation, wie die US-amerikanische Autorin Erin Meyer in ihrem Buch Culture Map definiert, hergestellt werden:

Low-Context-Kommunikation bedeutet klare, einfache und präzise Antworten, wie es in den USA, Kanada und den Niederlanden der Fall sei. High-Context-Kommunikation sei eher „sophisticated“, unklar und umschreibend, und vor allem in Japan, Korea, China und Indonesien der Fall. Das Bewusstsein über länderspezifische Kommunikationsweisen könne Missverständnisse in der Kommunikation vorbeugen und Abläufe erleichtern, so Schnutt. Andere Länder pflegen also nicht nur andere Sitten, sondern vor allem auch andere Kommunikations-, Feedback- und Hierarchiestrukturen sowie unterschiedliche Vorstellungen von Entscheidungs- und Konfliktsituationen.

KMUs als Investor:innen und Business Partner

Ein weiterer Tipp in puncto Finanzierung: Expansionsfreudige Scaleups sollten nicht nur nach internationalen Geldgeber:innen Ausschau halten. “Für heimische Scaleups können sich durchaus geeignete regionale Finanzierungsmöglichkeiten ergeben“, erklärt Schnutt. Oft sei ein Fokus auf Regionalität, heimische Family Offices sowie hiesige Beteiligungsunternehmen ein optimales Sprungbrett für Scaleups. „Direktbeteiligungen sind oft sehr loyal und erfolgsorientiert und damit optimal für langfristige Beteiligungen geeignet“, so Schnutt. Anstatt also nach internationalen Venture Capital Investments zu trachten, sollen heimische Scaleups in regionalen Netzwerk nach Investor:innen Ausschau halten, rät die Expertin.

International Bootcamp Day: Aus Theorie wird Praxis

Internationalisierung und erfolgssichere Skalierung hängen jedoch nicht nur von Kommunikation, Kultur & Co. ab. Welche weiteren Tipps und Tricks internationale Expert:innen empfehlen, können Interessierte am kommenden International Bootcamp Day hautnah miterleben. Am Donnerstag, den 26. Jänner, laden über 40 internationale Speaker zu Panels und Diskussionen rund um das Thema Internationalisierung nach Linz in das LIT Open Innovation Center in Linz. “Aktuell haben wir mehr Frauen als Männer in unserem Panel. Das hat sich aufgrund der Grippewelle ergeben. Geplant war 50:50″, erzählt Schnutt. „Das ist mein persönliches Ziel: Frauen in ihren Rollen rund um Scaleups, Technologie und Innovation sichtbar zu machen.“

Das Ziel des Panels: Inspiration, Innovation und Hands-on-Tipps zur sofortigen Umsetzung im Geschäftsalltag: “Unsere Besucher:innen sollen mit dem Gefühl rausgehen: Heute habe ich echt was gelernt, das ich morgen umsetzen kann!”

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vor 3 Stunden

Headset statt Krankenhaus: Dieses Startup will Migräneattacken verhindern

Viele Menschen kennen den eindringlichen Schmerz der Migräne. Wenige kennen neben Pharmazeutika weitere hilfreiche Behandlungsmöglichkeiten. Das Wiener MedTech-Startup Brightmind.AI möchte mit seinem eigenen Gerät den bisherigen Behandlungsspielraum erweitern.
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Tamara Gerbert und Florian Lerchbammer-Kreith von MedTech-Startup Brightmind.AI © Brightmind.AI
Tamara Gerbert und Florian Lerchbammer-Kreith von MedTech-Startup Brightmind.AI © Brightmind.AI

Die Wetterfühligen unter uns spüren es aktuell wieder stärker. Die erdrückenden Schmerzen der Migräne melden sich an. Nun ist der Wetterumschwung aber nicht der einzige Anlass, einer Migräneattacke zu erliegen. Und ein Problem bleibt stets dasselbe: starke Schmerzen und kaum Behandlungsmethoden, die über die altbekannte Schmerztablette hinausgehen. Ein Wiener NeuroTech-Startup möchte eine einfachere und leistbare Lösung anbieten, die sich in den privaten Alltag integrieren lässt. 

Neurowissenschaftlerin Tamara Gerbert und Unternehmensberater Florian Lerchbammer-Kreith gründeten Mitte 2022 Brightmind.AI. Seither wurden sie nicht nur von der brutkasten-Community zum Innovator of the Year gekürt, sondern erhielten auch bereits erste Förderungen. Im Interview erklären sie, wie sie es schaffen wollen, mit ihrem Gerät 100 Prozent der Migräneattacken zu verhindern und warum nicht überall wo AI draufsteht, auch AI drin ist. 

Headset zuhause statt Maschine im Krankenhaus

“Man kann sich das vorstellen, wie die Kopfhörer, die viele am Arbeitsplatz tragen. Wir setzen im Kopfteil unseres Headsets eine Magnetspule ein, die das Gehirn stimuliert. Bisher standen für diese Behandlungsform riesige Maschinen in der Neurologieabteilung eines Krankenhauses herum. Wir machen die Maschine klein und bringen sie zum Patienten/zur Patientin nach Hause”, erklärt Lerchbammer-Kreith. Besagtes Gerät trägt man im Alltag, während das Gehirn mit Magnetimpulsen stimuliert wird. Bei der sogenannten nicht-invasiven Hirnstimulation sei es wichtig, täglich zu stimulieren – sowohl um Migräneattacken zu minimieren, als auch um notwendige Hirndaten zu sammeln.

“Ich bin der Meinung, dass nicht-invasive Hirnstimulation in vielen Bereichen eine gute Alternative ist. Sowohl zu den bereits bestehenden Lösungen, als auch dort, wo es noch überhaupt keine Lösung gibt”, meint CTO Tamara Gerbert. Nach mehreren Jahren in der Forschung und anschließender Arbeit in einem AI-Unternehmen, wollte sie sich mit Brighmind.AI auf die Kombination aus technischen Aspekten und AI-Aspekten spezialisieren.

Anfang 2022 hat sie Florian Lerchbammer-Kreith kennengelernt, der zuvor jahrelang in der Unternehmensberatung und im MedTech-Bereich tätig war. “Tamara war begeistert von der Technologie, ich war begeistert von den Anwendungsfällen”, erklärt Lerchbammer-Kreith. Gemeinsam haben sie sich auf einen der ihrer Ansicht nach wichtigsten Pain Points konzentriert. Mit der transkraniellen Magnetstimulation (TMS) könne man verschiedenste Krankheiten behandeln, so gibt es auch Anwendungsbereiche bei Depressionen oder Demenz. Das Gründungsteam konzentriert sich aber vorerst ausschließlich auf Migräne.

Ziel: 100 Prozent der Migräneattacken verhindern

Diese in den 1980er Jahren erfundene Technologie der transkraniellen Magnetstimulation beruht auf dem Prinzip der elektromagnetischen Induktion. Inzwischen wurde ihre Effektivität bei Migräneanfällen auch wissenschaftlich bestätigt, was Gerbert und Lerchbammer-Kreith davon überzeugte, mit ihrem Gerät zunächst die Behandlung dieser Erkrankung anzugehen. 

Brightmind.AI kann mit ihrem Gerät laut eigenen Aussagen bereits 50 Prozent der Migräneattacken verhindern. Das selbsternannte Ziel sei es, bald 100 Prozent der Attacken zu verhindern. Ihr Gerät könnte dabei nicht nur in Kombination mit Pharmazeutika genutzt werden. Es soll auch eine vollständige Alternative darstellen. Gerade für Menschen, die aufgrund von Herz-Kreislauf-Problemen, Schwangerschaft oder sonstigen Umständen keine Schmerztabletten nehmen können, kann das eine erhebliche Erleichterung sein.

Nur dann stimulieren wenn es relevant ist

Gerbert erklärt, dass bisherige Protokolle standardisiert durchgeführt werden – Man muss also jeden Tag gleich viel stimulieren. Brightmind.AI möchte diesen Vorgang patientenfreundlicher machen. Das Ziel: Es soll nur dann stimuliert werden, wenn es besonders relevant ist. Also dann, wenn eine Migräneattacke einsetzen würde. “Dafür möchten wir die Attacken vorhersagen können und dann die eigentliche Stimulation zu den Hirnwellen synchronisieren”, meint die CTO. Das Startup möchte es schaffen, mithilfe ihres Headsets die nächste Migräneattacke 24 Stunden vor Beginn anzukündigen. 

Künstliche Intelligenz: Was hat AI mit Migräne zu tun?

Der Begriff steht bereits im Unternehmensnamen, aber welche Rolle spielt dabei eigentlich die Artificial Intelligence (AI)? Die Hirnwellenaktivitäten, die mit dem Gerät des Startups gelesen werden, liefern regelmäßig Daten, die nach jeder Reaktion angepasst werden und das Protokoll kontinuierlich verbessert. Kurz gesagt: Das Gerät wird auf die individuelle Hirnreaktion angepasst und zukünftig soll jede:r Patient:in ein eigenes Protokoll erhalten. 

Zu stimulieren ist also einerseits relevant, um die nächste Attacke präventiv zu verhindern. Dadurch, dass das präventive Agieren aber noch nicht zu 100 Prozent erfolgreich ist, wird mit der Datensammlung zusätzlich auch der individuelle Migräne-Typus identifiziert. Wenn man weiß, dass in den nächten 24 Stunden eine Migräneattacke einsetzen wird, könne man zumindest die eigenen Trigger meiden, soweit sie einem bekannt sind. Das Founderteam erklärt hierzu:

Bei manchen Menschen sind Klima oder andere unveränderliche Faktoren der Auslöser für eine Migräneattacke. Bei anderen sind Dinge wie bspw. Rotwein ein Trigger. Wenn also die nächste Migräneattacke durch unser Gerät angekündigt wird, wissen jeweilige Patient:innen, dass sie in den nächsten 24 Stunden Rotwein vermeiden sollten.

Mit dem Zusatzangebot, über die Migräneattacken und mögliche Trigger via App Buch führen zu können, sollen diese noch leichter identifizierbar sein und mit weiteren Personendaten verknüpft werden. 

Teamaufbau: „Talent first“

Der Sitz des Startups ist in Österreich, allerdings bezeichnen sie sich als hybrides Unternehmen. Da sie ihr internationales Team gemäß dem Motto “talent first” zusammenstellen, gibt es viele Angestellte, die remote aus Dänemark, Deutschland oder den USA arbeiten. In Letzterem ist zudem auch ein Marktstart geplant. Brightmind.AI wird zeitgleich in Europa und in den USA die Zulassung als Medizinprodukt beantragen. Bevor der geplante Marktstart in circa drei Jahren umgesetzt wird, sind allerdings noch weitere Forschungsschritte geplant. Im kommenden Sommer 2023 will das MedTech-Startup ihre erste Studie abschließen. Darin soll bewiesen werden, dass ihr Prototyp in dieser kleinen Form einen Mehrwert hat. Eine zweite Studie sei ebenfalls bereits geplant.

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