03.01.2019

20 Rezepte für die Fahrt in die Hölle der gescheiterten Startups

Gastkommentar. Die beiden Seriengründer und Investoren Wieland Alge und Walter Ischia haben für uns aus ihrer Erfahrung 20 Rezepte für die Fahrt in die Hölle der gescheiterten Startups aufgeschrieben. Obacht: Sarkasmus!
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Dead Coins 20 Rezepte für die Fahrt in die Hölle der gescheiterten Startups - Wieland Alge und Walter Ischia
(c) fotolia.com - fotokitas

Der Unterschied zwischen den wahnsinnig erfolgreichen Startups, die innerhalb weniger Jahre zu globalen Unternehmen werden oder zumindest von solchen für hunderte Millionen gekauft werden und dem Rest ist der richtige Zeitpunkt. Zur richtigen Zeit einen Bedarf zu erkennen, ihn zu befriedigen und das in einer Art, die vorher nicht funktioniert hat. Google, Microsoft, Facebook, Instagram, Youtube, PayPal, etc. verdanken ihren Erfolg vor allem anderen dem richtigen Zeitpunkt.

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Trivialitäten

Daneben gibt es tausende andere Unternehmen, die aus Startups in den letzten 20 Jahren entstanden sind und zehntausende, die beim Versuch verblüht und verschwunden sind. Leider verschwinden die meisten lautlos, sodass es kaum gesicherte Information gibt, was man denn tunlichst vermeiden sollte, um nicht zur Mehrheit zu gehören. Darum gibt es wiederum hunderte Ratgeber, die einem das Kochrezept für das erfolgreiche Startup versprechen. Die Ratgeber gibt es gedruckt, online oder auch in Fleisch und Blut. Und alle schreiben voneinander ungeniert ab und ergehen sich in Trivialitäten.

Fegefeuer Startupszene

Es gibt aber abseits des Fatalismus ein paar erstaunliche Erkenntnisse, wie man seinen Wagemut mit dem Untergang bezahlt, ohne es wirklich zu merken. Ein Hauptgrund ist die Startupszene, in die die hoffnungsfrohe Jungunternehmerin eintaucht und wo alles glitzert und nach Einhörnern duftet. Unangenehmerweise ist das eine Art Fegefeuer, dem man zu entrinnen hat, wenn man nicht flott in die Hölle der gescheiterten Startups weitergereicht werden will.

Erfolgreiche Startups sind Wachstumsunternehmen, von Kopf bis Fuß aufs Größerwerden eingestellt. Komischerweise findet man beliebig viele Beispiele, wie dies von Startuppern mit Begeisterung ignoriert wird.

20 Rezepte für die Fahrt in die Hölle der gescheiterten Startups

Wir haben versucht, eine nicht vollständige und nicht evidenzbasierte Liste an Ansätzen zusammenzustellen, die viele Jungunternehmerinnen beherzigen und damit ihr erstes Scheitern beschleunigen. Dabei sind manche Nona-Punkte (die man trotzdem oft findet) und ein paar nicht so unmittelbar klare Punkte. Manche sind dabei, die sogar kontra-intuitiv sind.

Anmerkung der Redaktion: Obacht, Sarkasmus! 😉

#1 Sei einzigartig, das wichtigste beim USP ist das U!

Es gibt nur ca acht Milliarden Menschen, das heißt, wenn Du als Einzige eine bestimmte Idee hattest, ist das ganz normal, dass die acht Milliarden nur darauf gewartet haben. Konkurrenz ist ein Zeichen von Müdigkeit eines Marktes. Mach, womit noch niemand Erfolg hatte! Sei nicht besser, sondern anders! Kunden lieben das.

#2 Hole Dir Feedback von Deiner Familie und Freunden

Friends and Family haben nur dein Wohl im Sinn, sie werden dich nicht hängen lassen. Speziell deine Mama wird dir immer sagen, dass deine Idee hervorragend ist. Das ist besonders wichtig, um nicht von potentiellen Kunden irritiert zu werden. Diese dürfen erst so spät wie möglich erfahren, dass du ihre ureigensten Probleme gelöst hast. Was wissen die schon! Wichtig ist einzig und allein, deine Motivation hochzuhalten.

#3 Beginne sofort mit strukturiertem Vertrieb

Wenn du selbst noch nicht genau weißt, wer denn deine Kunden sind und warum sie deine Idee kaufen sollen, ist die richtige Zeit, loszulassen und Profis zu holen. Diese erkennt man daran, dass sie in etwa fünfmal soviel verdienen wollen wie du. Vertriebsprofis lassen sich auch nicht von fehlenden Preislisten und Zielgruppen irritieren.

#4 Beginne nie mehr mit strukturierten Vertrieb

Ziehe die richtigen Schlüsse aus deinem ersten Vertriebsversuch. Nämlich: Niemand kann dein Produkt so gut verkaufen wie du selbst. Die potentiellen Kunden kommen aufgrund deiner Genialität in Scharen, das ist Skalierbarkeit genug. Technologie ist alles, Vertrieb ist nichts.

#5 Vertrieb funktioniert am besten über Partner

Wenn du gemerkt hast, dass Vertriebsmitarbeiter im eigenen Unternehmen Schwierigkeiten haben, erfolgreich zu verkaufen, gibt es nur eine Lösung. Das müssen andere machen. Suche Vertriebspartner, denn diese haben mehr Zeit und Lust als du, deine Produkte zu verkaufen. Vor allem brauchen sie sicher weniger Voraussetzungen, sich auf dein Produkt einzulassen als deine eigenen Sales-Spezialisten. Deine Kunden werden froh sein, endlich nicht mehr mit dir und deinem Team zu tun zu haben.

#6 Mach dir ein cooles Logo

Egal, wer deine Kunden sind, sie werden dich immer nach deinem Logo bewerten. Es muss aussagekräftig sein, eine tiefgehende Interpretation ermöglichen und es muss speziell dir gefallen. Es ist dein Banner, unter dem deine Heerscharen in die Schlacht ziehen werden, die du aber durch deine blendende Strategie schon im Voraus gewonnen hast. Alles unter einem 6-monatigen Prozess wäre ein fataler Fehler!

#7 Dein Onkel ist der beste Investor

Die besten Unternehmen sind immer noch Familienunternehmen. Deshalb ist es wichtig, bereits zu Beginn möglichst viele familiennahe Investoren zu gewinnen. Besonders, wenn dann diese Heuschrecken kommen, wirst du es schätzen, wenn dein Onkel den Venture Capital Manager mal so richtig in die Mangel nimmt. Auf die paar Millionen kannst du nämlich gern verzichten, denn die Werte deiner Familie sind unantastbar.

#8 Der Freund deines Onkels ist der beste Firmenanwalt

Das wichtigste regelt man immer noch in der Familie. Gerade wenn bei der Gründung jeder Euro zählt, ist der Familienanwalt Gold wert. Unternehmen zu gründen ist eine Allerweltsaufgabe, das geht neben Erbschaft, Scheidung, Verkehrsunfall locker nebenher. Deine zukünftigen Kunden und Investoren werden deine unkonventionellen Verträge lieben. Es darf schließlich auch einmal menscheln.

#9 Dein erster Kunde als Investor und Gesellschafter

Dein erster Kunde ist wichtig. Wichtiger als alle anderen, die später kommen. Deswegen steht ihm auch das Recht auf die erste Nacht und die sofortige Heirat zu. Niemand kennt dich so gut wie dein erster Kunde. Sicher, ein bisschen eifersüchtig kann er schon werden. Eigentlich hat er auch andere strategische Interessen als du mit deiner Firma. Aber hey, erste Liebe rostet nicht, wer braucht schon andere Investoren und einen Exit?

#10 Der höchstbietende Investor ist der beste für dich

Das ist nämlich der einzige, der dein Geschäftsmodell und deine Genialität so richtig versteht. Andere flüstern dir ein, dass er vielleicht nur verzweifelt oder der dümmste Investor ist. Höre nicht auf sie, sie sind dir deinen Erfolg nur neidisch.

#11 Beteilige ja keine Mitarbeiterinnen an deinem Erfolg

Das Unternehmen lebt von deiner Genialität, Energie und Engagement. Mitarbeiterinnen sind austauschbar. Deswegen steht ihnen auch kein Anteil am Wertzuwachs zu. Allein wegen deiner geistigen Größe werden sie trotzdem immer das Unternehmen vor andere Interessen stellen. Und wenn die Konkurrenz mal anruft haben sie taube Ohren, denn sie lieben dich ja.

#12 Jede frühe Mitarbeiterin muss auch Gesellschafterin werden

Selbstverständlich teilst du gerne. Weil du aber kein Geld hast, bekommen alle Mitarbeiterinnen einen Anteil am Unternehmen. Es ist ja eh noch nichts wert. Dann ist es auch einfacher, alles im Gesellschafterkreis und Mitarbeiterinnenkreis gleichzeitig zu besprechen. Klar, für die später rekrutierten gibt es dann nichts mehr. Aber das müssen sie aushalten. Schließlich sind alle, die die ersten Jahre mitgemacht haben, automatisch die besten.

#13 Auch wenn du gerade kein Geld suchst, solltest du bei Investoren präsentieren

Investoren haben ohnehin viel Zeit und freuen sich immer, wenn ihnen Unternehmen vorgestellt werden. Ganz besonders auf dich warten sie. Gerne sitzen fünf Investment Manager einen Nachmittag mit dir zusammen und hören die Visionen aus dir heraussprudeln. Dass du gar nicht mit ihnen zusammenarbeiten willst, macht ihnen nichts aus. Investoren sind ja froh, wenn mal jemand kommt, die nicht ihr Geld will. Wenn du dann tatsächlich eine Finanzierungsrunde vorbereitest, dann kennen dich alle schon und du wirst offene Türen einrennen. Oder so ähnlich.

#14 Das tollste am Startup-Leben ist das klein sein

Startups sind darum viel cooler als etablierte Unternehmen, weil sie klein und nett sind. Wenn du Mitarbeiterinnen suchst, schau immer darauf, dass sie gern in Kleinstunternehmen arbeiten. Streiche immer hervor, wie schlecht doch das Betriebsklima in größeren Unternehmen ist und wie superwichtig es ist, klein zu bleiben und das nie zu ändern. Wenn dein Startup erfolgreich wird, tauschst du einfach alle diese Mitarbeiterinnen aus, weil du ja jetzt dummerweise kein kleines Unternehmen bist. Aber mach dir keine Sorgen, das passiert bei dir eh nicht.

#15 establish garage culture

Damit sich die Kleinstfirma auch möglichst lange wie eine Kleinstfirma anfühlt, musst du unbedingt ein paar coole Gewohnheiten einführen, die nur zu fünft funktionieren. Jeden zweiten Tag in der Firma für alle zu kochen oder LAN Partys mit Pizza gehören da unbedingt dazu. Wenn dann niemand mehr für 25 Mitarbeiterinnen kochen will und der Erfolg als Verschlechterung der Kultur wahrgenommen wird, ist das halt Pech. Aber dir passiert das nicht. Du bleibst ja klein, weil nur kleine Startups coole Startups sind.

#16 Gründe deine Firma mit deinen allerbesten Freunden

Der Sandkasten und der Schulhof sind die besten Trainingscamps. Teams, die sich dort gut verstehen, gehen durch dick und dünn. Freundschaften halten alles aus, da muss dann auch niemand Chefin werden. Hilfreich ist auch, dass alle dieselben Interessen haben. Dann kann man im Unternehmen auch toll zu viert dasselbe machen, während man sich mit den anderen Dingen nicht beschäftigen muss.

#17 Halte große Probleme von Deinen Mitarbeiterinnen fern

Mitarbeiterinnen verstehen die ganzen Herausforderungen des Startup-Unternehmens nicht. Sprich deshalb möglichst wenig über große Veränderungen und schon gar nicht über Probleme. Wenn du einen Kundenauftrag unbedingt brauchst, überspiele es mit einem Lächeln. Wenn es dann nicht hinhaut, reduziere die Personalkosten um 40 Prozent. Die betroffenen Mitarbeiterinnen werden dafür größtes Verständnis haben. Die nicht betroffenen werden froh sein, dass sie wieder mehr Platz haben.

#18 Überrasche deine Kunden mit deinem Produkt. Sie werden dein Produkt lieben.

Das wichtigste ist Geheimhaltung. Da nur du verstehst, was deine Kunden eigentlich brauchen, darfst du dich durch ihre Meinung nicht irritieren lassen, es würde nur ablenken. Sobald du nach ein paar Jahren dein Wunderwerk enthüllst, werden alle auf die Knie fallen und dich umarmen und mit Geld überschütten. Niemand wird gerne gefragt welche Probleme sie lösen wollen. Alle wollen doch nur an deiner Genialität teilhaben.

#19 Mach alles selbst. Das sichert Einzigartigkeit und Qualität.

Weil niemand so genial ist wie du und dein Team, kannst du nichts zukaufen. Dein Produkt ist so einzigartig, dass niemand auch nur einen Aufkleber oder eine einzelne Codezeile beitragen könnte. Deine Mitarbeiterinnen eigentlich auch nicht, aber du kannst ja nicht gar alles selber machen. Wobei du am Ende dann doch wieder selbst zupacken musst. Das Schicksal eines Genies. Investoren lieben das.

#20 Dein Produkt ist so vielfältig, dass Du gleich mehrere Zielgruppen damit erreichst

Eng umrissene Zielgruppen sind für Loser. Die richtig wichtigen Dinge sind für alle da. Deine Technologie ist schließlich so revolutionär, dass man es gleichzeitig für die Hauspflege von alten Menschen, im Autobau und für junge Partyfreaks einsetzen kann. Wie man zu den verschiedenen Gruppen hinkommt, ist ja schließlich nicht dein Problem. Dafür hast du eine Teilzeitmarketingkraft mit einem Budget von 5.000 Euro vorgesehen. Weil der Rest geht dann ohnehin viral.


Zu den Autoren:

Wieland Alge und Walter Ischia sind Seriengründer. Gemeinsam mit vier weiteren starteten sie vergangenes Jahr in Innsbruck den Company Builder MAD. Dabei handelt es sich nicht um eine Abkürzung, wie die beiden betonen.

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Lanbiotic, Neurodermitis
(c) Oliver Wolf - Patrick Hart und Katrin Susanna Wallner von Lanbiotic.

Das Grazer Startup Lanbiotic stellt medizinische Hautpflege-Produkte mit lebensfähigen Bakterien speziell für die von Neurodermitis geplagte Haut her. Dabei verwenden die beiden Gründer:innen Patrick Hart und Katrin Wallner den zum Patent angemeldeten Bakterienstamm “Lactococcus Lanbioticus“.

Lanbiotic: “Skalierung als neue Normalität”

“Mit unseren probiotischen Hautanwendungen bringen wir gesundheitsfördernde Bakterien direkt auf die Haut, um die natürliche Balance des Hautmikrobioms wiederherzustellen und Hautprobleme gezielt an der Ursache zu bekämpfen”, erklärt Wallner.

Das letzte Jahr fühlte sich für die Gründerin an, als sei ein Traum nicht nur wahr, sondern sogar übertroffen worden. Andererseits sei es eine “neue Normalität” an der Skalierung des Unternehmens zu arbeiten.

“Wir haben weitere Produkte mit unserem einzigartigen Bakterienstamm ‘Lactococcus Lanbioticus’ entwickelt, um umfassender auf die Bedürfnisse von Menschen mit zu Neurodermitis neigender Haut eingehen zu können. Neu hinzugekommen sind Flora Bath und Flora Sun”, erklärt Wallner.

Flora Bath ist ein spezieller Badezusatz, der für Menschen entwickelt wurde, die großflächig oder an der Kopfhaut von Ekzemen betroffen sind – ein Bereich, in dem Pflegecremen oft an die Grenzen ihrer Praktikabilität stoßen.

“Der Fokus liegt wie immer bei Lanbiotic auf der Ergänzung des Hautmikrobioms, also ‘der lebende Teil’ der natürlichen Schutzbarriere der Haut, die den gesamten Körper bedeckt, mit probiotischen Bakterien”, so Wallner weiter. “Eine Ausgewogenheit des Hautmikrobioms ist, wie auch im Darm, entscheidend, um die Gesundheit der Haut zu bewahren und Beschwerden zu lindern.”

Flora Sun hingegen ist ein weiteres Produkt, das auf die besonderen Herausforderungen empfindlicher Haut unter UV-Strahlung eingeht. Studien hätten gezeigt, dass das Hautmikrobiom die natürliche Fähigkeit der Haut verbessern kann, mit den Effekten – und häufig auch Schäden – durch Sonneneinstrahlung umzugehen.

EHI-Siegel für Onlineshop

“Parallel dazu haben wir auch international expandiert: Der Eintritt in den deutschen Markt war ein großer Schritt, der mit der Anpassung unserer Produktions- und Logistikkapazitäten verbunden war, um langfristig weitere internationale Märkte beliefern zu können. Unser Webshop wurde außerdem mit dem EHI-Siegel zertifiziert, um unseren Kund:innen einen sicheren und vertrauenswürdigen Einkauf zu ermöglichen.”

Auch das Team wuchs 2024, zudem konnte durch zahlreiche Medienauftritte und Messeteilnahmen Aufmerksamkeit für die eigenen Produkte und die Marke gewonnen werden.

“Als weiteres Highlight wurden wir von der Apothekerkammer mit unserer Fachfortbildung akkreditiert, was Apotheker dazu motiviert, unsere Fortbildungen zu besuchen und mehr über das noch recht ‘nischige’ Thema Hautmikrobiom zu erfahren”, sagt Wallner.

Neue Märkte im Fokus

Aktuell arbeitet das Startup intensiv daran, Lanbiotic als Unternehmen und Marke weiterzuentwickeln, strategisch zu positionieren und zu skalieren. Das oberste Ziel ist es, die Lebensqualität von Menschen mit Neurodermitis über ihre mikrobiombasierten Produkte zu verbessern.

“Wir möchten Lanbiotic in weiteren Märkten etablieren, insbesondere natürlich in Ländern, wo die Prävalenz für Neurodermitis hoch ist. Dafür arbeiten wir an effizienten Marketingprozessen, um unsere Markenbekanntheit zu steigern, und bauen unsere Vertriebsstrukturen aus”, erklärt die Founderin. “Um diesen Schritt bestmöglich zu unterstützen, suchen wir gezielt nach vertrauenswürdigen Partnern für den internationalen Vertrieb, die unsere Werte und Qualitätsansprüche teilen. Die Kooperationen sollen es uns ermöglichen, unsere Produkte nachhaltig in weiteren europäischen und außereuropäischen Ländern anzubieten und das Thema Hautmikrobiom international bekannter zu machen.”

Daneben optimiert das Team Produktionsprozesse, um der wachsenden Nachfrage nachkommen zu können. In der Produktentwicklung liegt dabei der Fokus auf der Entwicklung weiterer wissenschaftsbasierten probiotischen Pflegeprodukten, die speziell auf die Bedürfnisse von Menschen mit Neurodermitis und empfindlicher Haut zugeschnitten sind. Dazu steht man intensiv mit Industrie und Spitzenforschung in Kontakt.

Lanbiotic: Strukturen und Prozesse schaffen

Intern sei man vor allem stark mit dem Aufbau der Organisation beschäftigt. Man arbeitet daran, Strukturen und Prozesse zu schaffen, die das Wachstum langfristig stützen können. Ziel sei es, eine gesunde Organisation aufzubauen, die den Expansions- und Innovationszielen gerecht werde und das Unternehmen flexibel in die nächsten Entwicklungsstufen führt.

Lanbiotic wurde in der Vergangenheit unter anderem auch von der Austria Wirtschaftsservice (aws) unterstützt. So absolvierte das Unternehmen den aws First Incubator und erhielt über aws Innovationsschutz eine Förderung, um sein geistiges Eigentum zu schützen. Später folgte eine Preseed- und Seed-Förderung über aws Innovative Solutions. Mit diesem Seed-Förderprogramm unterstützt die aws innovative Gründungsideen, die über die Unternehmensgrenzen hinaus einen positiven gesellschaftlichen Impact bewirken. Der Fokus liegt auf skalierbaren Geschäftsmodellen. Im Fall von Lanbiotic war die Förderung essentiell, um die Produktentwicklung und Markteinführung zu finanzieren und sich allgemein zu professionalisieren.

“Eine bessere Förderung als aws Seed Innovative Solutions könnte es derzeit, meiner Meinung nach, für uns nicht geben”, sagt sie. “Es handelt sich um einen nicht rückzahlbaren Zuschuss von 400.000 Euro, der für unterschiedlichste Aktivitäten in der Markteinführung und Produkteinführung verwendet werden kann. Naturgemäß ist das Programm sehr kompetitiv, aber wenn man für die Finanzierung ausgewählt wird, hat man wirklich einen gewaltigen Booster, um ein nachhaltiges Unternehmen aufzubauen.”

Die weiteren Ziele von Lanbiotic

Im Allgemeinen habe ihnen das Programm bereits jetzt weit mehr gebracht als Geld. “Ich empfand den Bewerbungsprozess per se als wertvolle Erfahrung, um mir unser Business Model noch einmal ganz genau anzusehen und unsere Ziele zu definieren”, präzisiert die Grazerin. “Dass wir sie jetzt so scheinbar ‘locker’ übertreffen konnten, ist natürlich die Draufgabe.”

Durch die positive Resonanz der stetig wachsenden Stammkundenbasis sieht sich Wallner in ihrer Mission bestätigt. “Wir wissen aber auch, dass viele Menschen Lanbiotic noch nicht kennen und Neurodermitis in vielen Ländern nach wie vor ein großes Problem darstellt”, sagt sie. “Daher wollen wir gezielt skalieren, den Umsatz und Gewinn steigern, innerhalb und außerhalb Europas expandieren und unser Produktportfolio weiter diversifizieren.”

In Sachen Umsatzentwicklung wird Lanbiotic 2024 das gesetzte Umsatzziel voraussichtlich verdoppeln, wie Wallner erzählt. “Unser für 2025 gestecktes Ziel ist ambitioniert, aber wir sind zuversichtlich, dass wir hier wieder gute Arbeit leisten. Aktuell haben wir einen sechsstelligen Nettoumsatz erreicht, und dank der Unterstützung durch die aws Seed-Förderung werden wir auch heuer, wie jedes Jahr seit unserer Gründung, noch profitabler sein.”


* Disclaimer: Das Startup-Porträt erscheint in Kooperation mit Austria Wirtschaftsservice (aws)

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