15.10.2018

HappyMed-Gründer Philipp Albrecht: „Sales wird unterschätzt“

Philipp Albrecht, Co-Founder und Geschäftsführer des Wiener Startups "HappyMed", gibt beim brutkasten Meetup #HealthTech Nachhilfe in Sachen Verkaufstechniken.
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HappyMed: Philipp Albrecht
(c) HappyMed: Philipp Albrecht

HappyMed entwickelt spezielle Videobrillen, die Patienten vor, während und nach Operationen mit Filmen und Musik ablenken. Dadurch entspannen sie sich und der Einsatz von Beruhigungsmitteln kann reduziert werden. Die Idee dazu kam dem Co-Founder Philipp Albrecht Mitte 2013 bei einem Zahnarztbesuch. In seinem Impuls-Talk „B2B Sales im HealthTech Sektor“ am 22. Oktober beim brutkasten Meetup #HealthTech spricht er über seine Erfahrungen, am Markt Fuß zu fassen und die Innovationen an den Mann zu bringen. Wir haben ihn vorab zum Interview getroffen.

+++ Archiv: Nie wieder Angst vorm Arzt: Brille lenkt Patienten vor Schmerzen ab +++


Was wirst du dem Publikum bei deinem Impuls-Talk erzählen?

Ich versuche Tipps zu geben, wie Startups die beschränkte Zeit und die wenigen Ressourcen sinnvoll nutzen, um auf die richtigen Chancen zu fokussieren. Dazu gebe ich einleitend einen Überblick über das Sales-Ökosystem und zeige auf, welche Märkte auf der Welt interessant sind und wie sie strukturiert sind. Ein Schwerpunkt wird auf Direct Sales versus Indirect Sales liegen. Ich spreche auch darüber, wie die Wissenschaft beim Verkauf unterstützen kann und abschließend streife ich das Thema Pricing.

Nehmen Startups das Thema Sales zu wenig ernst?

Leider, ja. Die Komplexität von Sales wird von Startups komplett unterschätzt. Dabei ist es ist eine der Königsdisziplinen im B2B-Bereich, MedTech zu verkaufen. Die meisten stellen sich Sales viel einfacher vor.

Was sind die grundlegenden Voraussetzungen?

Erstens muss man den gesamten Prozess verstehen und zweitens genug Geduld haben. Man muss raus zum Kunden. Besuche, Reisekosten, Übernachtungen – Sales kostet Geld. Ich kann jemanden mit Sales beauftragen, der wenig Erfahrung hat, dafür günstig ist, oder ich leiste mir gleich einen Sales-Experten, der allerdings ein hohes Honorar fordert. Es gilt im Businessplan zu beachten, dass man für Sales Ausgaben hat, zu einer Zeit, in der noch keine Umsätze reinkommen.

Warum dauert es so lange, bis der Knopf aufgeht?

Weil man zuvor ein Vertrauen der Kunden zum Produkt aufbauen muss. Gerade bei HealthTech geht das nicht von heute auf morgen. Das Produkt muss präsentiert werden und die Zustimmung vieler Stakeholder gewinnen. Häufig finden diese Schritte zu Phasen statt, in denen das Budget knapp ist.

„Jemand aus dem Gründerteam muss raus und verkaufen.“

Lohnt es sich ein eigenes Sales-Team aufzubauen, oder sollte man sich gleich an Vertriebspartner wenden?

Meiner Meinung nach sollte ein Startup immer mit Direct Sales starten. Jemand aus dem Gründerteam muss raus und verkaufen. Nur so generiert man die meisten Learnings und eignet sich die Vertriebskontrolle an. Lagere ich den Verkauf sofort aus, habe ich eine unglaublich schlechte Verhandlungsposition. Es ist unerlässlich, dass man mit einem neuen Produkt selbst die Fühler am Markt ausstreckt. Hat man genügend Learnings, kann man die Erfahrungen an Indirect Sales weitergeben. Ich muss für mein Produkt selbst Experte werden und den Markt verstehen. Erst dann kann ich anderen helfen, mein Produkt am Markt erfolgreich zu verkaufen.

Was waren die Sales-Schwierigkeiten bei HappyMed?

Wir haben eine komplett neue Nische erschlossen. Wir sind die Pioniere der audiovisuellen Medizin. Das bedeutet aber auch, dass es für diesen Bereich weder Budget noch ein Bewusstsein gibt. Unser Markt war und ist bis jetzt noch nicht existent und wir bauen ihn sukzessive auf. Dafür bedarf es Geduld – in anderen Worten: Man muss die Planung dementsprechend aufsetzen.

Ab welcher Phase sollte sich ein Startup mit Sales auseinandersetzen?

Ab dem Tag 1 muss man beginnen, zu verkaufen. Verkauf bedeutet: Validieren einer Idee. Das ist extrem wichtig, sonst entwickle ich womöglich am Markt vorbei. Wir sind mit einer „Holzbox“ rausgegangen und haben Jemanden gefunden, der an unsere Idee geglaubt hat. HappyMed war immer nah am Markt.

Welchen Tipp können Sie MedTechs zum Abschluss mitgeben?

Macht euch nicht gleich übermäßig viele Gedanken, ob euer Produkt den hygienischen Standards entspricht oder ob man das überhaupt darf. „Instead of asking for permission, ask for forgiveness“, lautet das Motto. Sonst kommt man nicht weit. Das ist natürlich in niedrigen Risikostufen, wo wir uns mit HappyMed bewegen, leichter. Will man ein Klasse-3-Medizinprodukt entwickeln – also in der Hochrisikoklasse – ist das ungleich schwieriger, weil Entwicklungen und Zulassungen ewig dauern. Für ein Startup ist es ratsam, in geringen Risikoklassen zu bleiben, sonst ist der Finanzierung- und Zeitaufwand kaum zu bewältigen.

⇒ Zur Page des Startups

Archiv: HappyMed-Gründer Phillipp Albrecht im Video-Interview 2016

Livestream mit HappyMed und Greetzly. Jetzt geht's los. Wir freuen uns über eure Fragen im kommentarbereich

Gepostet von DerBrutkasten am Mittwoch, 27. April 2016

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Lukas Höber ist Co-Founder und CEO von sequestra | (c) sequestra
Lukas Höber ist Co-Founder und CEO von sequestra | (c) sequestra

Auch wenn die Debatte rund um den Klimawandel bekanntlich nicht geradlinig verläuft: Industrieunternehmen auf der ganzen Welt haben sich teils mehr, teils weniger ambitionierte Ziele in der CO2-Reduktion gesetzt. Die Emission des Treibhausgases kann aber nicht in allen Industrien tatsächlich vermieden werden. Überall, wo der CO2-Ausstoß unweigerlich zum Prozess dazugehört, braucht es andere Lösungen. An einer davon arbeitet das Wiener Startup sequestra – brutkasten berichtete bereits mehrmals.

CO2-Abbindung trifft Recycling

„Wir entwickeln Technologien, mit denen man CO2 stabil in mineralischen Reststoffen oder auch Primärmaterialien abbinden kann“, erklärt Co-Founder und CEO Lukas Höber im Gespräch mit brutkasten. Dabei setzt sequestra auf Abfallprodukte, etwa Schlacken, Aschen, Bauschutt oder Bergbauabfälle. „Die enthalten oft mineralische Verbindungen, die CO2 stabil abbinden können. Das sind vor allem Calcium- und Magnesiumverbindungen“, so der Gründer. Diese Stoffe nutzt sequestra in seinen Reaktoren. Das nach dem Prozess verbleibende Material soll dann nicht einfach deponiert, sondern zurück in den Kreislauf geführt werden, etwa im Straßenbau oder der Betonindustrie.

Weltweit einzigartiges Labor bereits im Einsatz

Das ist der Plan. Denn noch stehen keine sequestra-Anlagen bei Industriekunden – so weit will man Ende 2027 sein. Schon jetzt betreibt das Startup allerdings ein weltweit einzigartiges Labor, in dem Stoffe auf die Nutzbarkeit zur CO2-Abbindung untersucht werden können – brutkasten berichtete. „Firmen aus der ganzen Welt schicken uns bereits ihr Material und wir prüfen es“, sagt Höber.

Das Labor von sequestra ist weltweit einzigartig. | © sequestra

Patentschutz mit Unterstützung der Austria Wirtschaftsservice (aws)

Die technologischen Prozesse, die sequestra für all das nutzt, sind komplex. Und sie sind weltweit einzigartig. Gleichzeitig forschen Mitbewerber auf der ganzen Welt an derartigen Lösungen. Der Schutz der IP durch Patente liegt also auf der Hand. „Wir haben bislang drei Patente angemeldet, bei einem vierten sind wir momentan im Prozess“, erzählt Höber. Dabei wird sequestra auch von der Austria Wirtschaftsservice (aws) unterstützt.

Konkret nutzte das Startup zum einen die Förderung der Austria Wirtschaftsservice (aws) „Freedom to Operate“. „Man muss auch bei den eigenen Prozessen wissen, was man machen darf. Wenn ein einzelner Prozessschritt bereits von jemand anderem patentiert ist, hat man ein Problem. Daher müssen Patentanwälte ermitteln, was noch frei ist“, erklärt Höber.

Zum anderen nationalisiert sequestra gerade zwei seiner bestehenden Patente, eines davon in den USA, Kanada und im Vereinigten Königreich, denn im ersten Schritt galten diese nur innerhalb der EU. „Hier fördert uns die Austria Wirtschaftsservice (aws) im Rahmen des Programms aws Innovationsschutz mit 50 Prozent“, sagt der Gründer. „Das ist ein extrem kostspieliger Prozess, die Förderung hilft uns also sehr.“

„In manchen Fällen ist es auch schlauer, etwas nicht patentieren zu lassen“

Ist es damit mit dem Schutz der Technologie getan? „Patente sind für uns sehr wichtig, manche komplexen Prozessabläufe kann man aber gar nicht patentieren und in manchen Fällen ist es auch schlauer, etwas nicht patentieren zu lassen“, erklärt Höber. Denn nicht nur sei die Patentierung ein teurer und sehr zeitaufwändiger Vorgang. „Sobald etwas patentiert ist, ist es öffentlich für alle auf der Welt einsehbar und in manchen Ländern kann der Patentschutz umgangen werden“, so der Gründer.

Die Lösung für diese Fälle? Geheimhaltung. Tatsächlich habe man aktuell nur rund 20 Prozent der eigenen Technologie patentiert, der Rest seien Betriebsgeheimnisse. „Als schnell wachsendes Tech-Unternehmen kann man es gar nicht anders machen“, ist Höber überzeugt. Er gibt ein internationales Beispiel: „SpaceX praktiziert das enorm. Trotz der Größe hat das Unternehmen nur ca. 500 Patente. Der Rest läuft über Geschäftsgeheimnisse, um schnell zu sein.“

Rasante Weiterentwicklung – technologisch und am Markt

Und diese Geschwindigkeit brauche man, denn die technologische Entwicklung geht auch bei sequestra zügig weiter. Ein aktuelles Forschungsprojekt, das auch von der FFG gefördert wird, soll etwa die Einsatzmöglichkeit der Technologie auf ein anderes Level heben. „Im Moment brauchen wir für unsere Reaktoren noch hochreine CO2-Ströme, die nur in bestimmten Verfahren entstehen, etwa in Biogas-Anlagen. Mit diesem Entwicklungsschritt wollen wir auch Abgase verarbeiten können, die einen weit geringeren CO2-Anteil haben“, sagt der Gründer.

Und nicht nur technologisch entwickelt sich das Startup rasant weiter, wie Höber, den wir per Videocall auf einer Konferenz in Südafrika erreichen, erzählt: „Ich spreche hier unter anderem mit Bergbauunternehmen. Danach geht es für mich weiter nach Südostasien. Das Potenzial ist enorm und die Nachfrage nicht nur in Europa hoch.“


Disclaimer: Dieser Artikel ist im Rahmen einer Medienbeauftragung mit der Austria Wirtschaftsservice (aws) entstanden.

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