Wie die Salzburg AG mit einer neuen Crowdinvesting-Plattform die Energiewende vorantreibt

27.01.2021

Von der hohen Kunst des perfekten Pitch

In seiner aktuellen Kolumne beschäftigt sich Mic Hirschbrich mit einem Dauerbrenner in der Startup-Welt: Wie gelingt der perfekte Pitch?

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✨ AI Kontextualisierung

Dank Sendungen wie 2 Minuten 2 Millionen ist das Konzept des „Pitch“ heute einer breiten Öffentlichkeit bekannt. Man versucht, in sehr kurzer Zeit (ab 90 Sekunden) das Gegenüber von Produkt und Vision des eigenen Unternehmens zu überzeugen. Doch viele unterschätzen den Aufwand und die Fähigkeiten, die es braucht, einen wirklich guten Pitch hinzulegen.

Die Gründe für den zeitlich immer kürzer gewordenen Pitch liegen vor allem in der Ressourcenknappheit der Angesprochenen. Das Ziel ist deshalb, das Interesse eines potentiellen Investors in der Kürze einer Liftfahrt zu wecken. Und tatsächlich ist der „Elevator-Pitch“ so entstanden. Man erreichte die Top-Investoren kaum persönlich, außer zufällig bei Starbucks, einem Event oder eben einer gemeinsamen Liftfahrt. Und wenn man Glück hatte, gewährte einem der potentielle Investor eben die gemeinsame Zeit im Aufzug an Aufmerksamkeit. In diesen nicht mehr als 90 Sekunden entscheidet der Investor, ob es ein Folgetreffen geben wird, oder nicht. Und hier sind, neben den Pflicht-Bestandteilen, jene Zutaten spannend, die aus einem passablen eben den perfekten Pitch machen. Diese unterscheiden sich übrigens nicht, ob man persönlich pitcht oder Corona-konform digital.

Raus aus der Durchschnittsfalle: Von der Pflicht zur Kür beim Pitch

Gute Investoren werden oft gepitcht. Somit trennt sich für sie schon in den ersten gemeinsamen 90 Sekunden die Spreu vom Weizen. Befolgt deshalb folgende Punkte, um euch abzuheben:

1. Kenne deinen Ziel-Investor vorab und nutze den Netzwerk-Effekt strategisch

Schwer nachzuvollziehen sind Gründerinnen und Gründer, die wild durch die Gegend pitchen, nach dem Motto „irgendwann wird es schon klappen“. Besser ist es, sehr gezielt und selektiv vorzugehen. Optimalerweise sucht man zu Beginn einen strategischen Angel, der Produkt und Markt gut einschätzen kann und damit dem Startup seine Reputation vererbt. Natürlich müssen auch die persönliche Ebene und die Chemie stimmen, aber das findet man meist rasch heraus. Bevor man den Investor trifft, muss man sich kundig machen, wo er bereits investiert ist, wie er mit seinen Ventures umgeht und ob er ein Typ ist, mit dem man sicher kommende, schwere Krisen gemeinsam bewältigen kann.

Als zweiten Investor sollte man sich einen mit einem guten Investoren-Netzwerk suchen. Sind Investor 1 und 2 ein und derselbe, umso besser. Hat man nämlich eine fachlich versierte Bestätigung durch einen Erstinvestor an Bord und dann früh Zutritt zu einem größeren Netzwerk, wird das Aufstellen höherer Summen erheblich einfacher. Ich mag den Begriff „Lemminge-Effekt“ nicht besonders, denn er klingt respektlos. Sich als Investor an Kollegen anzuschließen, die das Startup besonders gut verstehen, ist intelligent. Aber genauso intelligent und legitim ist es für Gründerinnen und Gründer, diesen Effekt auch für sich zu nutzen.

2. Wähle die richtige Sprache

Viele machen den Fehler, alle potentiellen Investoren gleich zu pitchen. Passt Sprache und Informationsart- und -tiefe besser eurem gegenüber an. Ist es selbst ein technisch hochversierter Nerd oder ein Finanz-Investor? Ist er als Typ ein Lead-Investor oder sucht er eher Anschluss? Ist es ein Zahlenmensch oder jemand, der große Visionen liebt? Man kann jeden Pitch kommunikationstechnisch dahingehend anpassen und dennoch authentisch bleiben. Und gute Gründerinnen und Gründer tun das auch.

3. Bullshit-Verbot beim Pitch

Mit der Reifung unserer Industrie wurde auch die Allergie auf Bullshit unter den Profis größer. Das bringt mitunter auch Probleme für Early-Stage-Firmen. Denn wenn um einen herum andere Startups hemmungslos übertreiben und Zahlen geradezu erfinden, sieht man selbst vielleicht mager aus.

Dennoch, es lohnt sich langfristig, von Anfang an einen korrekten Weg zu gehen. Man kann und muss sich so gut wie möglich verkaufen, aber eben mit korrekten Fakten arbeiten. Nur dann kriegt man auch die richtig guten Investoren an Bord.

Das „Bullshitting“ ist übrigens kein Phänomen unter Startup-Gründerinnen und -Gründern alleine, sondern ein gesamtgesellschaftliches. Ja es gibt auch Investoren, die hemmungslos übertreiben und unter dem Druck einer heute gnadenlos harten Öffentlichkeit, jede Scham in ihrer Selbstdarstellung verlieren. Aber das macht nichts. Integre Gründerinnen und Gründer suchen integre Investorinnen und Investoren profitieren von deren Kultur. Und es ist nie zu spät, sich diese Haltung anzueignen.

4. Überrasche positiv, um einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen

Wie oben erwähnt, ist die Pitch-Konkurrenz zahlreich und hart. In der Differenzierung zu anderen Startups ist es deshalb von Vorteil, beim Pitch „positiv zu überraschen“. Nennen wir es „die Krönung“ eures Pitch. Da ist der Kreativität kein Limit gesetzt und es kann den Pitch zu einem ganz persönlichen Erlebnis machen, an das man sich gerne zurückerinnert.

Zum Autor

Mic Hirschbrich ist CEO des KI-Unternehmens Apollo.AI, beriet führende Politiker in digitalen Fragen und leitete den digitalen Think-Tank von Sebastian Kurz. Seine beruflichen Aufenthalte in Südostasien, Indien und den USA haben ihn nachhaltig geprägt und dazu gebracht, die eigene Sichtweise stets erweitern zu wollen. Im Jahr 2018 veröffentlichte Hirschbrich das Buch „Schöne Neue Welt 4.0 – Chancen und Risiken der Vierten Industriellen Revolution“, in dem er sich unter anderem mit den gesellschaftspolitischen Implikationen durch künstliche Intelligenz auseinandersetzt.

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„Als sich das Internet durchgesetzt hat, gab es ‚Greenfield-Unternehmen‘ wie Google, die keine Legacy hatten und etablierte Unternehmen wie Microsoft, die sich transformieren mussten. Jetzt sind wir in der gleichen Situation. Während OpenAI, Anthropic und Co. etwas komplett Neues aufbauen, müssen die bestehenden Player, wie etwa auch wir, die Transformation schaffen“, sagt Alejandro Plater, CEO der A1 Group, am Rande des A1 ICT Summit. Und er fügt an: „Microsoft ist diese Transformation damals sehr gut gelungen. Wir wollen wie Microsoft sein.“

ICT als entscheidender Wachstumsmarkt

Mehr noch als um die Herausforderungen, die KI innerhalb des Konzerns mit sich bringt, geht es für die Gruppe dabei darum, dem Markt zu liefern, was gebraucht wird. Das große Schlagwort lautet ICT mit umfassenden Cloud- und KI-basierten Angeboten für Unternehmen. Von 2021 auf 2025 wuchs der Gruppenumsatz in dem Bereich von 285 auf 573 Millionen Euro – eine durchschnittliche jährliche Wachstumsrate von 19 Prozent. Was das mit dem KI-Boom zu tun hat, bringt Plater auf den Punkt: „Wir sind groß und haben die Möglichkeiten, schnell auf alle Entwicklungen zu reagieren. Viele Unternehmen sind klein und haben diese Möglichkeiten nicht. Das ist eine große Chance für uns.“

„Souveränität heißt für uns in erster Linie: Du hast die Wahl.“

Eine Rolle spielt dabei natürlich auch das aktuell große Thema Digitale Souveränität. „Souveränität heißt für uns in erster Linie: Du hast die Wahl. Es gibt mehrere Alternativen und du kannst entscheiden“, erklärt Alexander Kuchar, CTO der A1 Group. Das trifft vor allem auf den Cloud-Bereich zu, wo man mit der Tochter Exoscale ein eigenes Angebot mit Data-Centern an zahlreichen europäischen Standorten hat, gleichzeitig aber auch Angebote der US-Hyperscaler vertreibt. „Es kommt hier immer auf die konkreten Kundenbedürfnisse an, welche Variante die sinnvollste ist“, sagt der CTO.

In Sachen KI setzt A1 dagegen primär auf Open-Source-Modelle, also einen genuin souveränen Ansatz. Dass diese technologisch nicht mit den Frontier-LLMs der US-Giganten mithalten können, sieht Kuchar wenig problematisch. Die Entwicklung verlaufe verschoben, aber parallel. „Was die Frontier-Modelle heute können, werden die Open-Source-Modelle in kurzer Zeit können“, so der CTO. Entscheidend seien die tatsächlichen Bedürfnisse der Unternehmenskunden – und hier spiele etwa auch die Abwägung zwischen Performance und Kosten eine große Rolle. Die Wahl falle daher oft bewusst auf schwächere Modelle, die den spezifischen Zweck aber – günstiger – erfüllen.

Strategie: Leute vor Ort

CEO Plater sieht das Thema aus der Vogelperspektive: „Es geht nicht primär um die Technologie. Es geht um das Leadership in den Unternehmen.“ Entscheidend sei, wie die Technologie operativ ankomme und es gelinge, die ganze Organisation mitzunehmen. A1 setzt dabei auf Präsenz in seinen Märkten. „Es ist überraschend, wie unterschiedlich unsere Märkte sind. Wenn ein US-Player kommt, und den Unternehmen erklären will, wie sie ihr Business zu führen haben, wird das nicht funktionieren“, sagt Alexander Kuchar. Und Plater ergänzt: „Das ist unsere Strategie: Wir haben Leute vor Ort, die die Sprache sprechen. Wir haben Callcenter und Techniker, die zu einem kommen. Bei den Hyperscalern erreichst du niemanden.“

Dass die besagten Callcenter schon in absehbarer Zeit nicht mehr mit Menschen, sondern mit KI-Agenten besetzt sein werden, ist für den CEO gleichzeitig eine Selbstverständlichkeit: „Die KI passt sich sogar an den spezifischen Dialekt der Anrufenden an. Menschen können es damit nicht aufnehmen“, meint er. Und ob aber Kund:innen nicht dennoch mit echten Menschen sprechen wollen? „Man wird nicht erkennen, dass es eine KI ist“, so Plater, „bloß, wenn die Regulatorik vorschreibt, das schon bei Gesprächsbeginn kenntlich zu machen.“

Generell sei die Regulatorik auch etwas, das ihn beschäftige, sagt der CEO, konkret die Unterschiede zwischen den Ländern bzw. den Großregionen: „So viel ist klar: Die weniger regulierten bewegen sich schneller – im Positiven wie im Negativen – und die stärker regulierten bewegen sich langsamer – im Positiven wie im Negativen.“

„Je weniger Systeme, Tools und Prozesse man hat, desto einfacher ist es zu kontrollieren.“

Ein großes damit verbundenes Thema ist die Sicherheit. „Wir arbeiten mit mehreren Strategien daran, die Cyber-Security stetig zu verbessern“, sagt dazu Plater. Erstens versuche man etwa, wo es gehe, zu vereinfachen. „Je weniger Systeme, Tools und Prozesse man hat und je simpler alles ist, desto einfacher ist es zu kontrollieren.“ Zweitens habe man eigene Teams, die ständig die neuesten Entwicklungen im Auge behielten und solche, die konstant Angriffe auf das eigene System simulieren, um Lücken zu finden. Auch hier sieht der CEO eine große Chance für die A1 Group, die CTO Kuchar benennt: „Wir bieten hier maßgeschneiderte Lösungen für KMU.“

Und wie sieht es mit den zuletzt vielfach kolportierten globalen Bedrohungsszenarien durch KI aus, die bis zur befürchteten Auslöschung der Menschheit gehen? „Ich bin nicht sehr fatalistisch bei dem Thema“, sagt Plater. Man müsse solche Szenarien schon in Perspektive setzen. „Was sind die tatsächlichen Möglichkeiten, die so drastisch sein könnten? Das ist für mich eher Science Fiction. Aber wer weiß, vielleicht irre ich mich.“

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