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Dank Sendungen wie 2 Minuten 2 Millionen ist das Konzept des „Pitch“ heute einer breiten Öffentlichkeit bekannt. Man versucht, in sehr kurzer Zeit (ab 90 Sekunden) das Gegenüber von Produkt und Vision des eigenen Unternehmens zu überzeugen. Doch viele unterschätzen den Aufwand und die Fähigkeiten, die es braucht, einen wirklich guten Pitch hinzulegen.
Die Gründe für den zeitlich immer kürzer gewordenen Pitch liegen vor allem in der Ressourcenknappheit der Angesprochenen. Das Ziel ist deshalb, das Interesse eines potentiellen Investors in der Kürze einer Liftfahrt zu wecken. Und tatsächlich ist der „Elevator-Pitch“ so entstanden. Man erreichte die Top-Investoren kaum persönlich, außer zufällig bei Starbucks, einem Event oder eben einer gemeinsamen Liftfahrt. Und wenn man Glück hatte, gewährte einem der potentielle Investor eben die gemeinsame Zeit im Aufzug an Aufmerksamkeit. In diesen nicht mehr als 90 Sekunden entscheidet der Investor, ob es ein Folgetreffen geben wird, oder nicht. Und hier sind, neben den Pflicht-Bestandteilen, jene Zutaten spannend, die aus einem passablen eben den perfekten Pitch machen. Diese unterscheiden sich übrigens nicht, ob man persönlich pitcht oder Corona-konform digital.
Raus aus der Durchschnittsfalle: Von der Pflicht zur Kür beim Pitch
Gute Investoren werden oft gepitcht. Somit trennt sich für sie schon in den ersten gemeinsamen 90 Sekunden die Spreu vom Weizen. Befolgt deshalb folgende Punkte, um euch abzuheben:
1. Kenne deinen Ziel-Investor vorab und nutze den Netzwerk-Effekt strategisch
Schwer nachzuvollziehen sind Gründerinnen und Gründer, die wild durch die Gegend pitchen, nach dem Motto „irgendwann wird es schon klappen“. Besser ist es, sehr gezielt und selektiv vorzugehen. Optimalerweise sucht man zu Beginn einen strategischen Angel, der Produkt und Markt gut einschätzen kann und damit dem Startup seine Reputation vererbt. Natürlich müssen auch die persönliche Ebene und die Chemie stimmen, aber das findet man meist rasch heraus. Bevor man den Investor trifft, muss man sich kundig machen, wo er bereits investiert ist, wie er mit seinen Ventures umgeht und ob er ein Typ ist, mit dem man sicher kommende, schwere Krisen gemeinsam bewältigen kann.
Als zweiten Investor sollte man sich einen mit einem guten Investoren-Netzwerk suchen. Sind Investor 1 und 2 ein und derselbe, umso besser. Hat man nämlich eine fachlich versierte Bestätigung durch einen Erstinvestor an Bord und dann früh Zutritt zu einem größeren Netzwerk, wird das Aufstellen höherer Summen erheblich einfacher. Ich mag den Begriff „Lemminge-Effekt“ nicht besonders, denn er klingt respektlos. Sich als Investor an Kollegen anzuschließen, die das Startup besonders gut verstehen, ist intelligent. Aber genauso intelligent und legitim ist es für Gründerinnen und Gründer, diesen Effekt auch für sich zu nutzen.
2. Wähle die richtige Sprache
Viele machen den Fehler, alle potentiellen Investoren gleich zu pitchen. Passt Sprache und Informationsart- und -tiefe besser eurem gegenüber an. Ist es selbst ein technisch hochversierter Nerd oder ein Finanz-Investor? Ist er als Typ ein Lead-Investor oder sucht er eher Anschluss? Ist es ein Zahlenmensch oder jemand, der große Visionen liebt? Man kann jeden Pitch kommunikationstechnisch dahingehend anpassen und dennoch authentisch bleiben. Und gute Gründerinnen und Gründer tun das auch.
3. Bullshit-Verbot beim Pitch
Mit der Reifung unserer Industrie wurde auch die Allergie auf Bullshit unter den Profis größer. Das bringt mitunter auch Probleme für Early-Stage-Firmen. Denn wenn um einen herum andere Startups hemmungslos übertreiben und Zahlen geradezu erfinden, sieht man selbst vielleicht mager aus.
Dennoch, es lohnt sich langfristig, von Anfang an einen korrekten Weg zu gehen. Man kann und muss sich so gut wie möglich verkaufen, aber eben mit korrekten Fakten arbeiten. Nur dann kriegt man auch die richtig guten Investoren an Bord.
Das „Bullshitting“ ist übrigens kein Phänomen unter Startup-Gründerinnen und -Gründern alleine, sondern ein gesamtgesellschaftliches. Ja es gibt auch Investoren, die hemmungslos übertreiben und unter dem Druck einer heute gnadenlos harten Öffentlichkeit, jede Scham in ihrer Selbstdarstellung verlieren. Aber das macht nichts. Integre Gründerinnen und Gründer suchen integre Investorinnen und Investoren profitieren von deren Kultur. Und es ist nie zu spät, sich diese Haltung anzueignen.
4. Überrasche positiv, um einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen
Wie oben erwähnt, ist die Pitch-Konkurrenz zahlreich und hart. In der Differenzierung zu anderen Startups ist es deshalb von Vorteil, beim Pitch „positiv zu überraschen“. Nennen wir es „die Krönung“ eures Pitch. Da ist der Kreativität kein Limit gesetzt und es kann den Pitch zu einem ganz persönlichen Erlebnis machen, an das man sich gerne zurückerinnert.
Zum Autor
Mic Hirschbrich ist CEO des KI-Unternehmens Apollo.AI, beriet führende Politiker in digitalen Fragen und leitete den digitalen Think-Tank von Sebastian Kurz. Seine beruflichen Aufenthalte in Südostasien, Indien und den USA haben ihn nachhaltig geprägt und dazu gebracht, die eigene Sichtweise stets erweitern zu wollen. Im Jahr 2018 veröffentlichte Hirschbrich das Buch „Schöne Neue Welt 4.0 – Chancen und Risiken der Vierten Industriellen Revolution“, in dem er sich unter anderem mit den gesellschaftspolitischen Implikationen durch künstliche Intelligenz auseinandersetzt.
