12.09.2022

Zoho: Zum Unicorn mit Null Euro-Investment

Zoho hat es ohne Fremdkapital und mit langsamer Stabilität geschafft eine Firmenbewertung von über einer Milliarde US-Dollar zu erreichen. Die "learnings".
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Zoho, Unicorn ohne Investment, Kein Investment
(c) Pexels - Das indische Unternehmen Zoho verfolgt eine Null-externes-Investment-Strategie.

Ein Problem. Eine innovative Lösung. Das richtige Team und die Gründung eines Startups – so beginnt oftmals eine Gründer:innen-Erfolgsstory, die dann darin gipfelt, dass VCs und Investoren bereitwillig und großzügig ihre Brieftaschen öffnen und das eigene Unternehmen schlussendlich mit einer Milliarde US-Dollar bewerten. So der übliche Weg. Das Startup Zoho allerdings legte einen anderen Weg zum „Unicorn“ hin, wie Techcrunch berichtet.

Zoho: Aus eigener Kraft gewachsen

Zoho, ein Unternehmen mit einer Palette von Front- und Back-End-Business-Software, hat sich mit großem Erfolg diesem „Blueprint“ mit seinem Wachstums- und Investitionsdruck widersetzt. Das Startup meldet, dass der Umsatz im letzten Jahr mehr als eine Milliarde US-Dollar betrug – ohne jedoch keine genauen Zahlen vorzulegen.

Indem das Unternehmen aus eigener Kraft gewachsen ist, konnte Zoho eine starke interne Kultur aufbauen, die von Forschung und Entwicklung sowie Produktentwicklung geprägt ist und langsam, aber stetig wächst, ohne dass Investoren eingreifen müssen. Damit möchte man vor allem dem Exit-Druck entgehen, der oftmals durch Fremdkapital und von Außen entsteht.

Exit als falsche Strategie

Der Produktkatalog von Zoho umfasst 50 Produkte – von einer traditionellen Office-Suite bis hin zu Business Intelligence, Finanzen, Vertrieb und Marketing, Kundenservice und vielen weiteren Softwarekategorien. Mit einem Freemium-Modell zur Steigerung der User konkurriert das Unternehmen mit Giganten wie Salesforce, Google, Microsoft und Oracle, hat jedoch einen Weg gefunden, trotz der harten Konkurrenz zu florieren. Es verfügt aktuell über mehr als 50 Millionen Nutzer weltweit.

Gründer und CEO Sridhar Vembu erklärte bereits im Juli des heurigen Jahres: „In Bengaluru (Anm.: Indien) bauen wir eine Menge Unternehmen auf, aber was mir fehlt, ist, dass viele dieser Unternehmen auf den Exit fokussiert sind. Es gibt zu viele VCs, die zu sehr auf den Exit ausgerichtet sind. Das ist eine falsche Strategie für unser Land“, sagte er auf einer Veranstaltung der Regierung von Karnataka zum Thema Unternehmensführung. „Ich halte mich aus dem VC-Ökosystem heraus, weil ich grundsätzlich nicht daran glaube. Wir müssen neu darüber nachdenken, wie wir Unternehmen finanzieren und aufbauen. Denn das ist entscheidend für den Aufbau der Nation.“

Ask Me Anything Session von 2017 mit Zoho-Gründer

Vembu gilt in seinen Kreisen als Inspiration für alle Unternehmer, die ein erfolgreiches Bootstrapped-Unternehmen aufbauen wollen. Er glaubt an das organische Wachstum des Unternehmens und stellte durch die Konzentration auf die Wirtschaftlichkeit der einzelnen Firmen-Units sicher, dass Zoho vom ersten Tag an Cashflow generieren und organisch wachsen konnte.

Die „learnings“ des Selfmade-Unicorns

Der Gründer beschreibt eine Bootstrapping-Reise als Start eines Unternehmens „ab dem Jahr minus fünf“ und nicht ab dem Jahr null.

„Sie sollten diese fünf Jahre als eine Investition in das Lernen und Wachsen Ihres Unternehmens betrachten. Nutzen Sie diese Zeit, um zu lernen, wie man ein Produkt entwickelt, Teams aufbaut, verkauft und Kunden für das Unternehmen gewinnt. Keine Wirtschaftsschule kann einem beibringen, wie man Geschäfte macht. Man kann nur lernen, wie man Geschäfte macht, indem man es in der realen Welt tun“, erklärte er einst der Plattform Velocity sein Mindset.

Ein weiterer Tipp von ihm ist es, keine Angst vor Fehlern zu haben. „Ich habe eine große Menge meines eigenen Geldes für Fehler ausgegeben. Das allererste Produkt, das ich auf den Markt bringen wollte, kam nicht einmal vom Reißbrett.“

Zoho mit starkem Fokus auf Mitarbeiter

Zudem seien seiner Ansicht nach die Mitarbeiter der Schlüssel zum Erfolg. Zoho hat schon früh damit begonnen, sich auf die Ausbildung seiner Angestellten zu konzentrieren. Die ersten 100 Mitarbeiter wurden direkt von den Gründern ausgebildet, was den Grundstein für die Unternehmenskultur legte.

Ein weiterer Take, den man vom Zoho-Gründer mitnehmen kann, ist der Ratschlag, sich zuerst auf die eigene Nische zu konzentrieren, bevor man diversifiziert. Man soll zu Beginn die Bedürfnisse der Kunden erfüllen können und von dort den Einstieg in Märkte angehen.

Sobald der Cash-Flow da ist, steht diversifizieren an der Tagesordnung, um mehr Geschäfte und schließlich mehr Einnahmen zu erzielen. Das erste Produkt von Zoho war WebNMS, eine unternehmensweite Plattform für das Internet der Dinge, die auf dem SNMP-Protokoll basiert und dem Unternehmen bis heute ein paar Millionen Dollar einbringt. Erst nach sieben Jahren stabilen Geschäftsverlaufs expandierte Zoho und gründete seine nächste Abteilung.

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KI-Agenten
© Philipp Lipiarski - Elizabeth F. Churchill.

Auf der diesjährigen uxcon hielt Elizabeth F. Churchill eine Keynote über die Zukunft der Mensch-Maschine-Interaktion. Sie ist Professorin sowie Gründungsdirektorin des Fachbereichs für Human-Computer Interaction (HCI) an der MBZUAI in Abu Dhabi und zählt zu den prägenden Stimmen im Bereich Psychologie, Künstliche Intelligenz und Kognitionswissenschaften.

Bei Google, eBay und Yahoo tätig

Im Laufe ihrer Karriere baute sie Forschungsteams für Tech-Giganten wie Google, eBay, Yahoo und PARC auf. Für ihre Führungsrolle und ihren Einfluss auf die Tech-Branche wurde die Wissenschaftlerin vielfach ausgezeichnet, zuletzt unter anderem mit dem SIGCHI Lifetime Practice Award 2024.

In Wien erörterte sie in den Hallen der Hauptuniversität das Zusammenspiel von Mensch und Technologie und erklärte brutkasten gegenüber den fundamentalen Paradigmenwechsel, der aktuell die gesamte Software-Welt erfasst: den Aufstieg agentischer KI-Systeme. Dabei machte sie deutlich, dass dieser Wandel ein neues Verständnis von Kontrolle und Autonomie erfordert.

Vom Werkzeug zum Agenten: Der Unterschied

Die entscheidende Veränderung bei KI sei weniger, dass Systeme „bessere Antworten“ geben, sondern dass sie zunehmend selbstständig handeln könnten. Klassische Software – ob deterministisches Werkzeug oder reaktives KI-System – habe stets auf konkrete Eingaben des Menschen gewartet.

Ein KI-Agent dagegen bekommt ein Ziel und bestimmte Rahmenbedingungen und kann daraus einen adaptiven Ausführungsplan ableiten, Werkzeuge und APIs nutzen sowie mehrere Schritte selbstständig ausführen. Bei Multi-Agenten-Systemen arbeiteten mehrere solcher Agenten zusammen, oft als sich selbst korrigierende „Schwärme“, die asynchron im Hintergrund laufen.

Damit verändert sich auch die Rolle des Menschen „dramatisch“: Menschen bedienen das System nicht mehr zwangsläufig Schritt für Schritt, sondern würden zu einer Art „Flugdirektor“ (Supervisory UX), der Ergebnisse definiere und den Weg dorthin überwache. Diese Entwicklung bringe, Churchill zufolge, bisherige, starre Benutzeroberflächen an ihre Grenzen.

Ghost-State-Dilemma

Wenn Agenten im Hintergrund arbeiteten, drohe Nutzer:innen der Verlust des Kontexts – ein sogenanntes „Ghost-State-Dilemma“, bei dem nicht mehr nachvollziehbar sei, in welchem Zustand sich Prozesse aktuell befänden. Ein Kernrisiko dabei ist die unterschiedliche Entscheidungsarchitektur (Choice Architecture) von Mensch und Maschine: Während der Mensch bei Aufgaben – wie etwa einer Hotelbuchung – intuitive, visuelle und kontextuelle Nuancen (Größe des Zimmers, Lage) abwäge, operierten Agenten rein deterministisch anhand von API-Vorgaben.

Diese Diskrepanz kann dazu führen, dass Agenten durch kumulative Fehler vom eigentlichen Ziel abwichen oder APIs auf unerwartete Weise ausnutzten. Achtsam mit agentischen Systemen zu arbeiten, erfordere deshalb ein völlig neues Design-Paradigma: Autonomie müsse bewusst begrenzt und Kontrolle sichtbar gehalten werden, meint Churchill.

Kill Switches

Aus diesem Rollenwechsel leitet die Expertin konkrete Gestaltungsmechanismen ab: Vor kritischen Aktionen sollte der Mensch geplante Schritte in sogenannten „Trockenläufen“ (Plan Dry Runs) prüfen und freigeben können. Zudem brauche es klare und vor allem transparente Zusammenfassungen, sobald sich ein Prozess plötzlich ändert, sowie „Circuit Breaker“ (Kill Switches), um laufende Prozesse sofort zu unterbrechen, falls sie aus dem Ruder laufen.

Die zentrale Frage lautet somit für Churchill nicht mehr nur: „Was kann die KI?“, sondern: „Wie gestalten wir die Sichtbarkeit ihrer autonomen Entscheidungen – und wo muss der Mensch zwingend die Kontrolle behalten?“

„Je höher die Tragweite des Kontexts, desto weniger Autonomie sollte das KI-System bei kritischen Entscheidungen haben“, sagt sie. Wo genau diese Grenze verläuft, müssten KI-Designer für jeden Anwendungsfall neu bestimmen.

Die Falle der heimlichen Entmächtigung

Aus Churchills Sicht sei ein entscheidender Punkt, dass Unternehmen die Falle der „heimlichen Entmächtigung“ vermeiden müssten, also der stillen Einschränkung menschlicher Handlungsfähigkeit unter dem „Deckmantel der Bequemlichkeit“. Systeme sollten keine „undurchsichtigen Blackboxen“ sein, die allein Entscheidungen treffen.

Co-Governance als Notwendigkeit

Über einzelne Sicherheitsmechanismen hinaus brauche es laut Churchill zudem ein grundsätzliches Governance-Prinzip: Menschen gewöhnten sich zunehmend daran, mit Systemen über Gespräche einfache Aufgaben zu erledigen. Wenn es jedoch um wichtige oder emotionale Entscheidungen gehe, stießen sie schnell an ihre Grenzen. Deshalb müssten sie im Sinne von Co-Governance weiterhin informiert und in den Entscheidungsprozess eingebunden bleiben.

Churchills Erfahrung nach konzentriert sich die Industrie vor allem auf Leistungstests, gute Sprache und die Fähigkeiten von KI-Modellen. Dabei würde die langfristige Wirkung auf Menschen und Gesellschaft oft zu wenig berücksichtigt.

„Menschliche Erfahrung bleibt chaotisch, kulturell vielfältig und in gelebten Umgebungen verankert“, sagt sie. „Wir müssen den Fokus vom Bau von Generalisten-Modellen, die plausible Antworten produzieren, hin zur Entwicklung kulturell kontextualisierter und resilienter Werkzeuge verschieben, die echtes menschliches Aufblühen (human flourishing) und kritisches Denken unterstützen.“

Ratschläge für Startups

Laut Churchill sei es ein großer Fehler, generative KI als Ersatz für Fachwissen zu sehen. Sie sollte vielmehr dazu dienen, vorhandenes Fachwissen zu unterstützen und zu erweitern. Startups würden dabei oft ein zentrales Problem übersehen: Sie würden Foundation-Modelle in „Thin Wrappers“ verpacken (wie automatisierte Bewerber-Screenings oder Kundensupport-Bots), ohne robuste Schutzmechanismen einzubauen.

„So sahen sich beispielsweise Unternehmen wie die ‚National Eating Disorders Association‚ (NEDA) unmittelbar mit Gegenreaktionen konfrontiert, nachdem sie geschulte menschliche Mitarbeiter der Helpline durch einen KI-Chatbot ersetzt hatten, der innerhalb weniger Tage begann, schädliche Ratschläge zum Thema Diäten zu geben“, nennt sie ein warnendes Beispiel. „Unternehmen können erfolgreich sein, wenn sie KI direkt in spezifische, professionelle Arbeitsabläufe einbetten, beispielsweise indem sie das Modell als fachkundiges kollaboratives Gerüst behandeln, anstatt zu versuchen, die Fachkraft vollständig zu automatisieren bzw. überflüssig zu machen.“

„Ich vermeide gerne utopische und dystopische Visionen“

Neben der Gefahr, dass Menschen aus der Kontrolle gedrängt werden, sieht Churchill ein zweites Problem: die Eskalation des Wettbewerbs der Tech-Giganten rund um KI, die sie als berechtigte Krise innerhalb der Spitzenforschung bezeichnet.

„Leider übertreffen wettbewerbsorientierte Marktanreize die Governance-Mechanismen immer wieder“, sagt sie. „Es ist enttäuschend, dass dies der Fall ist. Aber das Problem als ein spekulatives Science-Fiction-Szenario des Aussterbens zu rahmen, kann von systemischen Schäden ablenken, die in Echtzeit stattfinden. Persönlich vermeide ich gerne utopische und dystopische Visionen. Daher bin ich weniger besorgt über eine sich selbst verbessernde Superintelligenz, die außer Kontrolle gerät, als vielmehr über den schleichenden Zusammenbruch institutioneller Verantwortlichkeit und die Übertragung lebensverändernder Entscheidungen an fragile, nicht nachvollziehbare statistische Systeme.“

Florieren kleiner Volkswirtschaften

Für Europa sieht Churchill in diesem „Rennen“ mit den USA und Asien „nicht alles verloren“, vielmehr bestehe der Fehler darin, die hochzentralisierten, rechenintensiven Foundation-Modelle aus Silicon Valley oder Shenzhen zu kopieren.

„Ich glaube, dass die Zukunft der KI auf Vertrauen, Präzisionstechnik, eingebetteter industrieller Automatisierung, souveräner Dateninfrastruktur und strikter regulatorischer Compliance (EU AI Act) beruht“, betont sie. „Kleine Volkswirtschaften mit hohem Vertrauen wie Österreich werden florieren, indem sie spezialisierte Nischen fördern. Wie etwa verifizierbare industrielle KI, menschenzentrierte Fertigungsautomatisierung, hochzuverlässige biomedizinische Werkzeuge und vertrauenswürdige Systeme des öffentlichen Sektors.“

Die Welt in fünf Jahren

Churchill wagt einen – wenn auch schwierigen – Blick in die Zukunft: „In fünf Jahren wird die Neuartigkeit von Konversationen hoffentlich nicht mehr so sehr im Mittelpunkt der Aufmerksamkeit stehen“, meint sie. „Hoffentlich werden wir erkennen, dass der generative Hype eine Infrastrukturphase für eine Ära hybrider kollektiver Intelligenz war. Die dominante Herausforderung wird nicht die technische Skalierung sein, sondern soziotechnische kognitive Architekturen. Und die Frage, wie wir das Bauen, Managen, Ausbilden, Kurskorrigieren und Steuern navigieren, wenn hybride menschlich-synthetische Agentenlogik in die grundlegende Struktur der täglichen Arbeit und des gesellschaftlichen Lebens eingewoben ist?“

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