12.07.2019

Worauf beim „Social Selling“ zu achten ist

Der klassische B2B-Vertrieb befindet sich im Umbruch. Cold Calling und Cold E-Mailing verlieren immer mehr an Relevanz. Stattdessen blüht mit "Social Selling" ein neue Methode auf, die eine Brücke zwischen altbewährten Vertriebspraktiken und der Nutzung von Sozialen Medien schlagen soll. Die Wiener Growth-Hacking-Agentur Growth Ninjas hat sich in einem White Paper näher mit der neuen Methode auseinandergesetzt und gibt Tipps, wie sie effektiv eingesetzt werden kann.
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Die Digitalisierung verändert so ziemlich jeden Unternehmensbereich – so auch das Sales- und Vertriebsmanagement. Klassische Vertriebsmethoden, wie Cold Calling und Cold E-mailing, verlieren immer mehr an Relevanz. Stattdessen ist in den letzten Jahren – insbesondere im B2B-Vertrieb – mit „Social Selling“ eine neue Methode am Vormarsch.

„Social Selling“ kann dabei als die Nutzung von relevanten sozialen Netzwerken beschrieben werden, um die passenden Zielgruppen zu erreichen. Dabei werden Kunden durch das Bereitstellen von relevanten Content und Informationen in die Vertriebsstrategie des Unternehmens miteingebunden.

Die Wiener Growth-Hacking-Agentur Growth Ninjas hat in einem unlängst erschienen White-Paper die wichtigsten Punkte zusammengefasst, die Vertriebsmitarbeiter und Sales-Manager beim „Social Selling“ beachten müssen.

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Was ist „Social Selling“?

Wie die beiden Autoren des White-Paper Stefan Kainz und Herman Sporrer erläutern, muss „Social Selling“ nicht zwangsläufig mit einer Abkehr von traditionellen Verkaufspraktiken einhergehen. Sales-Mitarbeiter geben die Kommunikation per E-mail und Telefon nicht auf, sondern erweitern diese durch den gezielten Einsatz von Social Media.

Vorteile durch die Nutzung von Social Media ergeben sich in erster Line dadurch, dass individuelle Präferenzen und die Kaufhistorien potentieller Kunden umgehend zur Verfügung stehen und Zielgruppen spezifisch angesprochen werden können.

Cold Calling is dead

Die Kaltakquise via Telefon und E-Mail funktioniere laut den Autoren nicht mehr, da 91 Prozent der Entscheidungträger auf diese nicht reagieren würden. Demgegenüber nutzen 75 Prozent der B2B-Käufer Social Media, um nach den passenden Anbietern zu suchen. 70 Prozent der Entscheidungen werden bereits getroffen, bevor ein Käufer mit einem Sales-Mitarbeiter gesprochen hat.

Auf Grundlage dieser Zahlen empfiehlt Growth Ninjas, dass Sales-Mitarbeiter die Methode der Lead-Akquise forcieren sollten. Dazu zählt, dass den Kunden die relevanten Informationen vor einer Kaufentscheidung in den passenden sozialen Netzwerken von den Sales-Mitarbeitern individualisiert zur Verfügung gestellt werden. Business-relevante Netzwerke, wie LinkedIn und Xing, gewinnen hierfür immer mehr an Bedeutung. Im DACH-Raum sind derzeit rund 13 Millionen Nutzer für LinkedIn registriert.

Vier Elemente des „Social Selling“

Wie werden Techniken des „Social Selling“ erfolgreich im Vertrieb eingesetzt? Growth Ninjas definiert im White-Paper hierfür vier Elemente:

1. Professionelle Marke aufbauen

Die Basis für erfolgreiches „Social Selling“ ist ein professionelles, persönliches Profil. Sales-Mitarbeiter sollten hierfür eine Checkliste abarbeiten. Dazu gehört ein passendes Profilbild, das im geschäftlichen Umfeld aufgenommen wurde, sowie ein vollständig ausgefülltes LinkedIn-Profil mit einem Hintergrundbild, entweder dem Logo der eigenen Firma oder einer Job-Situation. Auch die Auflistung der Berufserfahrung und eine übersichtliche Zusammenfassung des eigenen Tätigkeitsschwerpunktes sollte nicht fehlen. Bis dato noch zu selten genutzt: Die Bestätigungen von Kenntnissen und Fähigkeiten.

2. Gezielt die richtigen Personen finden

Um „Social Selling“ effektiv betreiben zu können, muss in weitere Folge das richtige Netzwerk aufgebaut werden. Dafür sollte zunächst ein Ziel definiert werden. Hierfür können unterschiedliche Ansätze gewählt werden: z.B. Personen aus der gleichen Branche oder eine bestimmte Zielgruppe an relevanten Kunden.

Für den Aufbau des eigenen Netzwerks stehen auch Tools zur Verfügung, wie der kostenpflichtige Sales Navigator. Dieser umfasst 36 Filtermöglichkeiten, um präzisere Suchergebnisse und Leads zu erhalten. Suchergebnisse können dabei in individuellen Listen abgespeichert werden.

3. Durch Einblicke Interesse wecken

Neben dem regelmäßigen Posten von eigenen Inhalten sollte man nicht darauf vergessen, mit den Beiträgen von anderen zu interagieren. Dazu zählt auch das regelmäßige Kommentieren und Teilen von Beiträgen. Das Interesse des Gegenübers sollte zu jederzeit mitgedacht werden. Wer keinen relevanten Beitrag leistet, sondern nur sein eigenes Produkt pushen möchte, ist schnell von der Kommunikation ausgeschlossen, so die Autoren des White Papers.

4. Beziehungen aufbauen

Schlussendlich kommt es – wie beim klassischen Vertrieb – darauf an, Beziehungen aufzubauen. „Social Selling“ erfindet dabei das Rad nicht neu. Durch die digitalen Kanäle kann der Aufbau der Beziehung jedoch viel zielgerichteter erfolgen. Stefan Kainz und Herman Sporrer geben diesbezüglich drei Tipps:

  • Sales-Mitarbeiter sollten immer mit einer personalisierten Nachricht die Kontaktperson ins eigene Netzwerk einladen. Im Rahmen der Einladung kann beispielsweise als Icebreaker auf einen gemeinsamen Bekanntenkreis verwiesen werden.
  • Sofern die Anfrage angenommen wird, sollte ein kurzes Dankesschreiben erfolgen, das jedoch noch keinen Sales-Pitch enthält.
  • Last but not least muss die Beziehung gefestigt und der Kontakt zu einem Lead konvertiert werden. Nach rund einer Woche kann die erste personalisierte Sales-Message versendet werden. Ziel ist es, das Produkt oder die Leistung kurz anzuteasern und abzufragen, ob Interesse daran besteht und weitere Informationen übermittelt werden dürfen. Bei positiver Rückmeldung und entsprechendem Opt-in kann der Lead auch direkt in das unternehmenseigene CRM-System eingespielt und in weiterer Folge über die klassischen Kanäle im Verkaufsprozess bedient werden.

Benchmarking der Aktivität

Schlussendlich kommt es beim „Social-Selling“ auch darauf an, die eigenen Aktivitäten zu evaluieren. LinkedIn bietet für das Benchmarking der eigenen „Social Selling“-Aktivitäten ein eigenes Tool namens „Social Selling Index“ an, das im Sales Navigator integriert ist und auch ohne Premium-Profil genutzt werden kann.

Abschließend betonen die Autoren, dass Marketing und Vertrieb an einem Strang ziehen müssen. In der Regel stellt die Marketing Abteilung für die Sales-Mitarbeiter den relevanten Content zur Verfügung, den sie anschließend in den jeweiligen sozialen Medien ziel-gruppenspezifisch posten können. Für effektives „Social Selling“ sollte ein Sales-Mitarbeiter rund 30 bis 60 Minuten pro Tag aufwenden.


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Toto Wolff
© Sulay Kelly for Mercedes-Benz Grand Prix Ltd. - Toto Wolff.

Dieser Text ist zuerst im brutkasten-Printmagazin von August 2026 „Aufbrechen“ erschienen. Eine Download-Möglichkeit des gesamten Magazins findet sich am Ende dieses Artikels.


brutkasten: Sie haben Mercedes durch eine lange Phase großer Erfolge geführt, dann kamen schwierige Jahre. Was war Ihr wichtigstes Learning darüber, wie Organisationen nach Rückschlägen wieder in die Spur finden?

Toto Wolff: Die Formel 1 ist eine Welt der ständigen Evolution, nichts steht je still. Zum Beispiel haben die Regeländerungen 2022 schonungslos Schwächen in unseren Entwicklungsfähigkeiten und unserem Verständnis offenbart. Wir haben diese Ära klar hinter unseren Wettbewerbern gestartet und es über vier Saisonen hinweg nicht wirklich geschafft, diese Defizite auszubügeln.

Der eine oder andere Rennsieg waren die Highlights, wir haben es geschafft, zweimal in vier Jahren den zweiten Platz in der Konstrukteursmeisterschaft zu erringen; aber wir haben nie um den Titel gekämpft. Wir haben im Hintergrund größere Änderungen in unserer technischen Ausstattung, beim Personal und den Strukturen vorgenommen, um das Team stärker und wettbewerbsfähiger zu machen. Wir haben auch die Führungskultur adaptiert, weil wir das Team motivieren mussten, das begann, sich nach so vielen Jahren des Erfolgs selbst infrage zu stellen. Es war jedenfalls eine wichtige und wertvolle Phase für uns.

Sie sprechen in diesem Sinne wiederholt von einer „No Blame Culture“. Wie baut man eine Kultur auf, in der Fehler nicht versteckt oder angeprangert, sondern als Lernchance genutzt werden?

Es geht hier fast ausschließlich um psychologische Sicherheit. Niemand wird bei der Fehlersuche die Hand heben, wenn er Angst hat, gefeuert zu werden. Wir müssen aber zu unseren Fehlern stehen können. Und das fängt bei den Führungskräften an. Nur so können auch andere zu ihren Fehlern stehen. Eine „No Blame Culture“ funktioniert jedoch nur im Zusammenspiel mit einem hohen Verantwortungsbewusstsein. Man braucht Teammitglieder, die Verantwortung übernehmen, auch wenn es um Fehler geht.

In der Formel 1 hat jeder Fahrer eigene Ingenieure und Mechaniker. Wie verhindert man, dass interne Konkurrenz gegen die gemeinsame Strategie arbeitet?

Das ganze Team hat das gleiche Ziel: Die Meisterschaft für Mercedes zu gewinnen. Nicht mit dem einen oder anderen Fahrer, sondern für die Marke und das Team. Alle Mitarbeiter sind gleich incentiviert: Ausschlaggebend ist der Gewinn der Konstrukteursmeisterschaft, nicht der Fahrerwertung. Das ist die Grundlage unserer Entscheidungsfindung. Auch die Ingenieure und Mechaniker, die einem der Fahrer zugeteilt sind, arbeiten zuallererst für das Team. Beide Seiten der Garage machen jeden Boxenstopp gemeinsam. Alle technischen Daten werden zwischen den Ingenieuren der Fahrer geteilt, damit wir so wettbewerbsfähig wie möglich sein können. Das Motto ist klar: Das beste Team gewinnt, der beste Fahrer gewinnt; und zwar in dieser Reihenfolge.

Viele Gründerinnen und Gründer kämpfen damit, schnell zu wachsen und dabei die Kultur zu bewahren. Lassen sich Prinzipien aus der Formel 1 auf Startups und Scaleups übertragen?

Wir haben seit dem Cost Cap 2021 starkes Wachstum in der Formel 1 gesehen. Wir mussten uns überlegen, ob wir die Geschäftsfelder erweitern wollen, wie wir es etwa mit unserem Engagement im America’s Cup beim Segeln gemacht haben. Der Headcount ist gewachsen, vor allem in den Support-Bereichen außerhalb der technischen und operationellen Hauptbereiche. Aber dann haben wir uns wieder auf unser Kerngeschäft fokussiert, mit einem klaren Ziel: die Formel-1-Weltmeisterschaft zu gewinnen. Und bei jedem neuen Projekt stellen wir uns die Frage: Bringt uns das Projekt diesem Ziel näher, hilft es uns, Rennen und Meisterschaften zu gewinnen?

Wenn die Antwort Ja ist, dann investieren wir in das Projekt; wenn nicht, dann nicht. Ich denke, es geht vor allem darum, das Hauptziel nicht aus den Augen zu verlieren, da mit dem Unternehmenswachstum viele Elemente komplexer werden. Wenn man in einem so kompetitiven Umfeld wie der Formel 1 tätig ist, dann ist das Hauptziel relativ klar. Aber jedes Startup muss sich ein Ziel geben können und dann genau wie wir darauf fokussieren.

Wie treffen Sie strategische Entscheidungen, wenn nicht alle Informationen vorliegen? Gibt es ein Erfolgsgehmeinis?

Mein Freund und Geschäftspartner Niki Lauda hat immer auf die rasche Entscheidungsfindung gepocht – es ist besser, eine mangelhafte Entscheidung jetzt zu treffen, als darauf zu warten, alle Informationen zusammengetragen zu haben, wenn es dann zu spät ist. Man kann Entwicklungen immer noch korrigieren, wenn eine Entscheidung nicht ganz richtig war. Persönlich versuche ich die Upside und Downside bei den großen Entscheidungen zu erkennen: Wenn ich mit der Downside, dem Worst Case, leben kann, dann gibt es keinen Grund, vor der Entscheidung zurückzuschrecken.

Welche Leadership-Lektion hätten Sie gerne früher gelernt?

Meine wichtigste Erfahrung ist wohl, in Konfliktsituationen neugierig zu bleiben, zu versuchen, die Perspektive der anderen Seite zu verstehen, und auch manchmal zu akzeptieren, dass man nicht einer Meinung ist oder unterschiedliche Interessen hat; ein „agree to disagree“ als Ergebnis zu akzeptieren. Bei Leadership geht es ja vor allem darum, andere Menschen zu verstehen, sich auf eine gemeinsame Linie zu einigen, sie mit etwas zu incentivieren, das für sie auch wirklich relevant ist. Nur wer motiviert ist und sich wohlfühlt, kann 100 Prozent geben. Ziele klar formulieren, Mitarbeitern Verantwortung übertragen, ihnen dabei helfen, Herausforderungen zu meistern, und Ergebnisse offen analysieren – das ist meine Arbeitsweise.

Gibt es Ihrer Ansicht nach die eine Eigenschaft, die erfolgreiche Unternehmerinnen und Unternehmer brauchen? Und welche Fähigkeiten werden durch den zunehmenden Einsatz von KI wichtiger?

Das eigene Geschäft verstehen und die Leute kennen und verstehen, mit denen man arbeitet. Ein großes Ziel verfolgen und das Auge fürs Detail, das Gleichgewicht in allen relevanten Bereichen nicht verlieren. KI wird viel in unserer Welt verändern. Aber sie wird hoffentlich vor allem ein Instrument sein, das den Menschen dabei helfen wird, bessere Entscheidungen zu treffen. Die fähigsten Leute werden das Beste aus AI herausholen, die Stärken nutzen und sich von den Gefahren und Schwächen nicht beeinträchtigen lassen. Wir stehen sicher am Anfang einer rasanten Entwicklung, deren Ergebnis kaum vorhersehbar ist.

Und im Rennsport selbst: Kann KI helfen, die Ideallinie, die optimalen Bremspunkte oder das perfekte Setup zu entschlüsseln?

Wo die richtigen Bremspunkte sind, sollten wir eigentlich schon wissen; auch, dass, wenn es regnet, ein Reifen ohne Profil nicht so toll funktioniert. Aber im Ernst: Wir müssen AI zur Entscheidungsfindung einsetzen, wo hochkomplexe Datenmodelle es verlangen. Aber AI wird in keinem Bereich eigenständig entscheiden. Sie wird immer eine Unterstützung für unsere Ingenieure bleiben; zumindest in absehbarer Zeit.

Welche Innovationen aus dem Motorsport könnten in den kommenden Jahren für andere Industrien relevant werden?

Es gibt in der Geschichte viele Beispiele für Technologietransfer, und das geht auch heute weiter. Wir als Industrie lernen gerade viel über Batteriesysteme, über Steuerungselektronik und elektrische Motoren, aber auch über nachhaltige Treibstoffe und innovative Composite-Materialien; alles wichtige Entwicklungsbereiche für die Automobil- und Transportindustrie.

Es gibt aber auch ganz andere Bereiche, die mit dem Fahrzeug an sich nichts zu tun haben. So haben wir etwa vor ein paar Jahren Pionierarbeit beim Einsatz von 5G-Technologie an der Rennstrecke geleistet. Die Formel 1 ist in ihrer Grundcharakteristik interessant für Entwicklungen unterschiedlicher Technologien, weil sie ein sehr kompetitives Umfeld mit einer enorm hohen Entwicklungsgeschwindigkeit bietet. Das ist für Innovation und Entwicklung wertvoll.

Sie sind ja an mehreren Unternehmen beteiligt. Was sind Ihre Kriterien dabei?

Nuki und Instahelp sind ja nicht mehr Startups im eigentlichen Sinn, beide sind profitabel. Nuki macht über 50 Millionen Euro Umsatz und ist Marktführer in Europa; Instahelp hat seit zwei Jahren einen zweistelligen Millionenumsatz und verdient Geld. Unsere Kriterien waren damals, als wir die beiden Firmen mit unseren Partnern in der Up to Eleven, den Brüdern Martin und Jürgen Pansy und René Berger, gegründet haben, dass wir unsere bestehende Kompetenz bei mobiler Kommunikation, die wir mit sms.at und ucp über Jahre aufgebaut hatten, für innovative Geschäftsmodelle einsetzen wollen.

Dass wir direkt in Startups investiert haben, die wir nicht selbst gegründet haben, ist ja schon lang her; das war zu Zeiten von Marchfifteen beziehungsweise ganz vereinzelt vor über 15 Jahren. Das wichtigste Kriterium war jedenfalls immer, dass die Gründer gute Leute waren, denen man vertrauen kann. Einer davon war übrigens Oliver Holle. Auch heute vertrauen wir ihm, und zwar indem wir bei Speedinvest und damit auch weiterhin indirekt in Startups investieren.

Abschließend: Wie sieht bei Ihnen eigentlich ein Sonntag aus, an dem kein Rennen stattfindet?

Meistens bin ich in Italien, an einer Kartstrecke. Da sind Susie und ich dann die größten Fans unseres jungen Sohns. Der Apfel ist nicht weit vom Stamm gefallen.


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