Wie die Salzburg AG mit einer neuen Crowdinvesting-Plattform die Energiewende vorantreibt

12.07.2019

Worauf beim „Social Selling“ zu achten ist

Der klassische B2B-Vertrieb befindet sich im Umbruch. Cold Calling und Cold E-Mailing verlieren immer mehr an Relevanz. Stattdessen blüht mit "Social Selling" ein neue Methode auf, die eine Brücke zwischen altbewährten Vertriebspraktiken und der Nutzung von Sozialen Medien schlagen soll. Die Wiener Growth-Hacking-Agentur Growth Ninjas hat sich in einem White Paper näher mit der neuen Methode auseinandergesetzt und gibt Tipps, wie sie effektiv eingesetzt werden kann.

/artikel/worauf-beim-social-selling-zu-achten-ist

✨ AI Kontextualisierung

Die Digitalisierung verändert so ziemlich jeden Unternehmensbereich – so auch das Sales- und Vertriebsmanagement. Klassische Vertriebsmethoden, wie Cold Calling und Cold E-mailing, verlieren immer mehr an Relevanz. Stattdessen ist in den letzten Jahren – insbesondere im B2B-Vertrieb – mit „Social Selling“ eine neue Methode am Vormarsch.

„Social Selling“ kann dabei als die Nutzung von relevanten sozialen Netzwerken beschrieben werden, um die passenden Zielgruppen zu erreichen. Dabei werden Kunden durch das Bereitstellen von relevanten Content und Informationen in die Vertriebsstrategie des Unternehmens miteingebunden.

Die Wiener Growth-Hacking-Agentur Growth Ninjas hat in einem unlängst erschienen White-Paper die wichtigsten Punkte zusammengefasst, die Vertriebsmitarbeiter und Sales-Manager beim „Social Selling“ beachten müssen.

+++ Neue Partnerschaft: Clever Clover und Growth Ninjas im Interview +++

Was ist „Social Selling“?

Wie die beiden Autoren des White-Paper Stefan Kainz und Herman Sporrer erläutern, muss „Social Selling“ nicht zwangsläufig mit einer Abkehr von traditionellen Verkaufspraktiken einhergehen. Sales-Mitarbeiter geben die Kommunikation per E-mail und Telefon nicht auf, sondern erweitern diese durch den gezielten Einsatz von Social Media.

Vorteile durch die Nutzung von Social Media ergeben sich in erster Line dadurch, dass individuelle Präferenzen und die Kaufhistorien potentieller Kunden umgehend zur Verfügung stehen und Zielgruppen spezifisch angesprochen werden können.

Cold Calling is dead

Die Kaltakquise via Telefon und E-Mail funktioniere laut den Autoren nicht mehr, da 91 Prozent der Entscheidungträger auf diese nicht reagieren würden. Demgegenüber nutzen 75 Prozent der B2B-Käufer Social Media, um nach den passenden Anbietern zu suchen. 70 Prozent der Entscheidungen werden bereits getroffen, bevor ein Käufer mit einem Sales-Mitarbeiter gesprochen hat.

Auf Grundlage dieser Zahlen empfiehlt Growth Ninjas, dass Sales-Mitarbeiter die Methode der Lead-Akquise forcieren sollten. Dazu zählt, dass den Kunden die relevanten Informationen vor einer Kaufentscheidung in den passenden sozialen Netzwerken von den Sales-Mitarbeitern individualisiert zur Verfügung gestellt werden. Business-relevante Netzwerke, wie LinkedIn und Xing, gewinnen hierfür immer mehr an Bedeutung. Im DACH-Raum sind derzeit rund 13 Millionen Nutzer für LinkedIn registriert.

Vier Elemente des „Social Selling“

Wie werden Techniken des „Social Selling“ erfolgreich im Vertrieb eingesetzt? Growth Ninjas definiert im White-Paper hierfür vier Elemente:

1. Professionelle Marke aufbauen

Die Basis für erfolgreiches „Social Selling“ ist ein professionelles, persönliches Profil. Sales-Mitarbeiter sollten hierfür eine Checkliste abarbeiten. Dazu gehört ein passendes Profilbild, das im geschäftlichen Umfeld aufgenommen wurde, sowie ein vollständig ausgefülltes LinkedIn-Profil mit einem Hintergrundbild, entweder dem Logo der eigenen Firma oder einer Job-Situation. Auch die Auflistung der Berufserfahrung und eine übersichtliche Zusammenfassung des eigenen Tätigkeitsschwerpunktes sollte nicht fehlen. Bis dato noch zu selten genutzt: Die Bestätigungen von Kenntnissen und Fähigkeiten.

2. Gezielt die richtigen Personen finden

Um „Social Selling“ effektiv betreiben zu können, muss in weitere Folge das richtige Netzwerk aufgebaut werden. Dafür sollte zunächst ein Ziel definiert werden. Hierfür können unterschiedliche Ansätze gewählt werden: z.B. Personen aus der gleichen Branche oder eine bestimmte Zielgruppe an relevanten Kunden.

Für den Aufbau des eigenen Netzwerks stehen auch Tools zur Verfügung, wie der kostenpflichtige Sales Navigator. Dieser umfasst 36 Filtermöglichkeiten, um präzisere Suchergebnisse und Leads zu erhalten. Suchergebnisse können dabei in individuellen Listen abgespeichert werden.

3. Durch Einblicke Interesse wecken

Neben dem regelmäßigen Posten von eigenen Inhalten sollte man nicht darauf vergessen, mit den Beiträgen von anderen zu interagieren. Dazu zählt auch das regelmäßige Kommentieren und Teilen von Beiträgen. Das Interesse des Gegenübers sollte zu jederzeit mitgedacht werden. Wer keinen relevanten Beitrag leistet, sondern nur sein eigenes Produkt pushen möchte, ist schnell von der Kommunikation ausgeschlossen, so die Autoren des White Papers.

4. Beziehungen aufbauen

Schlussendlich kommt es – wie beim klassischen Vertrieb – darauf an, Beziehungen aufzubauen. „Social Selling“ erfindet dabei das Rad nicht neu. Durch die digitalen Kanäle kann der Aufbau der Beziehung jedoch viel zielgerichteter erfolgen. Stefan Kainz und Herman Sporrer geben diesbezüglich drei Tipps:

Sales-Mitarbeiter sollten immer mit einer personalisierten Nachricht die Kontaktperson ins eigene Netzwerk einladen. Im Rahmen der Einladung kann beispielsweise als Icebreaker auf einen gemeinsamen Bekanntenkreis verwiesen werden.
Sofern die Anfrage angenommen wird, sollte ein kurzes Dankesschreiben erfolgen, das jedoch noch keinen Sales-Pitch enthält.
Last but not least muss die Beziehung gefestigt und der Kontakt zu einem Lead konvertiert werden. Nach rund einer Woche kann die erste personalisierte Sales-Message versendet werden. Ziel ist es, das Produkt oder die Leistung kurz anzuteasern und abzufragen, ob Interesse daran besteht und weitere Informationen übermittelt werden dürfen. Bei positiver Rückmeldung und entsprechendem Opt-in kann der Lead auch direkt in das unternehmenseigene CRM-System eingespielt und in weiterer Folge über die klassischen Kanäle im Verkaufsprozess bedient werden.

Benchmarking der Aktivität

Schlussendlich kommt es beim „Social-Selling“ auch darauf an, die eigenen Aktivitäten zu evaluieren. LinkedIn bietet für das Benchmarking der eigenen „Social Selling“-Aktivitäten ein eigenes Tool namens „Social Selling Index“ an, das im Sales Navigator integriert ist und auch ohne Premium-Profil genutzt werden kann.

Abschließend betonen die Autoren, dass Marketing und Vertrieb an einem Strang ziehen müssen. In der Regel stellt die Marketing Abteilung für die Sales-Mitarbeiter den relevanten Content zur Verfügung, den sie anschließend in den jeweiligen sozialen Medien ziel-gruppenspezifisch posten können. Für effektives „Social Selling“ sollte ein Sales-Mitarbeiter rund 30 bis 60 Minuten pro Tag aufwenden.

=> zur Page von Growth Ninjas

Deine ungelesenen Artikel:

Thomas Greiner

25.09.2026

Indien, Disruption und Megaprojekte: Was wir von Indiens Innovationswucht lernen müssen

Thomas Greiner, Innovationsleiter der Asfinag, hat im Sommer 2026 das Innovationsökosystem in Mumbai bereist, vom IIT Bombay bis zur RAHSTA Expo. In seinem Gastbeitrag erklärt er, warum Europa beim Tempo von Indien lernen sollte.

/artikel/gastbeitrag-thomas-greiner-indien

Thomas Greiner

25.09.2026

Indien, Disruption und Megaprojekte: Was wir von Indiens Innovationswucht lernen müssen

/artikel/gastbeitrag-thomas-greiner-indien

Extremtemperaturen, Monsungüsse und schärfstes Streetfood: Die Ankunft in Mumbai ist ein sensorischer Weckruf. Um das Land und seinen Modernisierungshunger zu verstehen, lohnt sich ein Blick auf die Zahlen im direkten Kontrast zu Österreich: Mit über 1,4 Milliarden Menschen ist Indien das bevölkerungsreichste Land der Erde. Das durchschnittliche BIP bzw. Einkommen liegt bei rund 2.300 bis 2.500 Euro pro Kopf im Jahr, in Österreich sind es rund 50.000 bis 55.000 Euro. Auch bei der Lebenserwartung klafft mit etwa 68 bis 71 Jahren in Indien gegenüber über 82 Jahren in Österreich eine Lücke von mehr als einem Jahrzehnt.

Den wohl drastischsten Tribut fordert das Wachstum auf den Straßen: Während Österreich jährlich rund 350 bis 400 Verkehrstote zählt, verzeichnet Indien offiziell über 150.000 bis 170.000 Opfer – mehr als 450 tödlich verunglückte Menschen an einem einzigen Tag. In Gesprächen mit den dortigen Behörden über Vermeidungsstrategien wurde schnell deutlich: Sicherheit ist hier untrennbar mit dem rasanten Ausbau und der Modernisierung resilienter Infrastruktur verknüpft.

Gleichzeitig verlangt einem der Alltag vor Ort alles ab. Der permanente Geräuschpegel, die drückende Schwüle, die spürbare Luftverschmutzung und die sprachlichen Nuancen zwischen rasantem indischem Englisch und lokalen Dialekten fordern die eigene Anpassungsfähigkeit fortwährend heraus. Diese Reibungspunkte machen jedoch schonungslos bewusst, auf welch hohem Niveau unsere europäische Lebensqualität angesiedelt ist, eine Grenzerfahrung, die extrem fordernd, aber genau deshalb ungemein lehrreich war.

Indien klettert im Global Innovation Index unaufhörlich nach oben (mittlerweile fest unter den weltweiten Top 40) und stellt nach den USA und China das drittgrößte Startup-Ökosystem der Welt. Wer begreifen will, wie skalierbare Technologien und Großinfrastrukturen unter extremen Rahmenbedingungen entstehen, muss hierherblicken und Zeit vor Ort investieren.

Bildung als knappes Privileg & als Treibstoff

Der Kontrast zu unserer gewohnten akademischen Welt ist gewaltig: Während ein Studium bei uns oft als Selbstverständlichkeit wahrgenommen wird, ist der Zugang zu universitärer Bildung in Indien ein hart erkämpftes Gut. Das resultiert in einer beispiellosen Leistungsbereitschaft. Am renommierten Indian Institute of Technology (IIT) Bombay, wo ich einen Teil meiner Zeit verbracht habe, ist der Wissensdurst und der unbedingte Umsetzungswille der Studierenden mit Händen greifbar. Die Universitäten fungieren nicht als Elfenbeintürme, sondern als agile Brutstätten, die ein kompromissloses unternehmerisches Mindset tief in den Köpfen verankern. Die Begegnungen mit zahlreichen Studierenden, deren unbändige Motivation und gelebtes Erfindertum wirkten förmlich ansteckend.

Startups: Tempo, 7-Tage-Woche und radikale Kostenvorteile

Dieser Geist setzt sich nahtlos in der Gründerszene fort. Bei meinen Treffen mit lokalen Startups war die Dynamik greifbar. Man gewinnt schnell das Gefühl, die Arbeitswoche hätte hier grundsätzlich sieben Tage und ein Urlaub wirkt wie ein Luxusgut für spätere Zeiten.

Deepdive im Indian Institute of Technology Bombay

Besonders im Software- und KI-Umfeld verblüffen die Kennzahlen für Ingenieurleistungen: Gründer nannten mir gegenüber wiederholt Werte von halber Entwicklungszeit bei einem Drittel der Kosten im Vergleich zu Europa. Auch wenn sich solche Relationen im Detail schwer unabhängig verifizieren lassen, steht fest: Die Kombination aus hochqualifizierten Fachkräften, niedrigen Stundensätzen und bedingungslosem Einsatzwillen verschafft dem indischen Tech-Sektor eine enorme Hebelwirkung. Auch wenn „Made in Europe“ zu Recht einen hohen Stellenwert genießt, sollten gerade bei uns junge Startups über strategische Zeit- und Kostenvorteile durch gezielte Kooperationen mit indischen Partnern nachdenken.

Deep Tech & Infrastruktur: Von Quanten-KI bis RAHSTA Expo

In gemeinsamen Workshops am Civil Engineering Department des IIT Bombay drehte sich die Diskussion um handfeste Zukunftstechnologien. Dabei zeigten insbesondere Impulse zur Optimierung von Energieprofilen in Immobilien mittels quantencomputergestützter Algorithmen auf, wie CO₂-Fußabdrücke im Gebäudesektor auf mathematisch völlig neuem Niveau minimiert werden können.

Den praktischen Gegenpol lieferte die RAHSTA Expo, Asiens Leitmesse für den Straßen-, Brücken- und Tunnelbau. Von KI-gestütztem Asset-Monitoring über Baugeräteautomatisierung bis hin zu lückenlosen Digital Twins und Low-Carbon-Baumaterialien: Das Tempo, mit dem Indien seine lebenswichtigen Verkehrs- und Großinfrastrukturen digitalisiert, ist beeindruckend.

Fazit: Was wir lernen müssen

Indien wartet nicht auf globale Standards, es gestaltet sie durch schiere Geschwindigkeit und Pragmatismus mit. Für das europäische Innovations-Ökosystem liegt der wichtigste Lerneffekt nicht allein im Technologietransfer, sondern vor allem im Mindset: Hunger auf Fortschritt, radikale Umsetzungsstärke und der Mut, Spitzenforschung und Unternehmertum ohne Berührungsängste zu verschmelzen.

Während bei uns in Europa dichte Regulatorien oft für lange Verfahrensdauern und zähe Bauzeiten sorgen, geht Indien den umgekehrten Weg. Ein ausgewogenes Mittelding aus europäischer Sorgfalt und indischem Tempo wäre für beide Welten ein echter Gewinn. Was wir zudem ganz konkret lernen können, ist der Umgang mit extremen Wetterereignissen: Wie Großinfrastruktur immenser Hitze und sintflutartigem Starkregen trotzt, zeigt uns Indien eindrucksvoll. Blicken wir also öfter über den eigenen Fahrbahnrand hinaus.

„Fortschritt entsteht dort, wo wir die Komfortzone der Standards verlassen und über den gewohnten Fahrbahnrand hinausdenken.“ Thomas Greiner. Im Bereich der Verkehrssicherheit wird viel geforscht, es gibt hier aber auch viel aufzuholen, eine Change für Firmen aus Österreich.

Mein Dank gilt Alexander Redlein (TU Wien) für die Ermöglichung dieser Studienreise, Rashmi Jois für die Begleitung durch die Metropole Mumbai sowie den Partnern am IIT Bombay für den profunden akademischen Dialog sowie der Trade Commission Indien für die wertvolle Vernetzung vor Ort.

Toll dass du so interessiert bist!
Hinterlasse uns bitte ein Feedback über den Button am linken Bildschirmrand.
Und klicke hier um die ganze Welt von der brutkasten zu entdecken.

brutkasten Newsletter

Aktuelle Nachrichten zu Startups, den neuesten Innovationen und politischen Entscheidungen zur Digitalisierung direkt in dein Postfach. Wähle aus unserer breiten Palette an Newslettern den passenden für dich.

Montag, Mittwoch und Freitag