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Die Digitalisierung verändert so ziemlich jeden Unternehmensbereich – so auch das Sales- und Vertriebsmanagement. Klassische Vertriebsmethoden, wie Cold Calling und Cold E-mailing, verlieren immer mehr an Relevanz. Stattdessen ist in den letzten Jahren – insbesondere im B2B-Vertrieb – mit „Social Selling“ eine neue Methode am Vormarsch.
„Social Selling“ kann dabei als die Nutzung von relevanten sozialen Netzwerken beschrieben werden, um die passenden Zielgruppen zu erreichen. Dabei werden Kunden durch das Bereitstellen von relevanten Content und Informationen in die Vertriebsstrategie des Unternehmens miteingebunden.
Die Wiener Growth-Hacking-Agentur Growth Ninjas hat in einem unlängst erschienen White-Paper die wichtigsten Punkte zusammengefasst, die Vertriebsmitarbeiter und Sales-Manager beim „Social Selling“ beachten müssen.
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Was ist „Social Selling“?
Wie die beiden Autoren des White-Paper Stefan Kainz und Herman Sporrer erläutern, muss „Social Selling“ nicht zwangsläufig mit einer Abkehr von traditionellen Verkaufspraktiken einhergehen. Sales-Mitarbeiter geben die Kommunikation per E-mail und Telefon nicht auf, sondern erweitern diese durch den gezielten Einsatz von Social Media.
Vorteile durch die Nutzung von Social Media ergeben sich in erster Line dadurch, dass individuelle Präferenzen und die Kaufhistorien potentieller Kunden umgehend zur Verfügung stehen und Zielgruppen spezifisch angesprochen werden können.
Cold Calling is dead
Die Kaltakquise via Telefon und E-Mail funktioniere laut den Autoren nicht mehr, da 91 Prozent der Entscheidungträger auf diese nicht reagieren würden. Demgegenüber nutzen 75 Prozent der B2B-Käufer Social Media, um nach den passenden Anbietern zu suchen. 70 Prozent der Entscheidungen werden bereits getroffen, bevor ein Käufer mit einem Sales-Mitarbeiter gesprochen hat.
Auf Grundlage dieser Zahlen empfiehlt Growth Ninjas, dass Sales-Mitarbeiter die Methode der Lead-Akquise forcieren sollten. Dazu zählt, dass den Kunden die relevanten Informationen vor einer Kaufentscheidung in den passenden sozialen Netzwerken von den Sales-Mitarbeitern individualisiert zur Verfügung gestellt werden. Business-relevante Netzwerke, wie LinkedIn und Xing, gewinnen hierfür immer mehr an Bedeutung. Im DACH-Raum sind derzeit rund 13 Millionen Nutzer für LinkedIn registriert.
Vier Elemente des „Social Selling“
Wie werden Techniken des „Social Selling“ erfolgreich im Vertrieb eingesetzt? Growth Ninjas definiert im White-Paper hierfür vier Elemente:
1. Professionelle Marke aufbauen
Die Basis für erfolgreiches „Social Selling“ ist ein professionelles, persönliches Profil. Sales-Mitarbeiter sollten hierfür eine Checkliste abarbeiten. Dazu gehört ein passendes Profilbild, das im geschäftlichen Umfeld aufgenommen wurde, sowie ein vollständig ausgefülltes LinkedIn-Profil mit einem Hintergrundbild, entweder dem Logo der eigenen Firma oder einer Job-Situation. Auch die Auflistung der Berufserfahrung und eine übersichtliche Zusammenfassung des eigenen Tätigkeitsschwerpunktes sollte nicht fehlen. Bis dato noch zu selten genutzt: Die Bestätigungen von Kenntnissen und Fähigkeiten.
2. Gezielt die richtigen Personen finden
Um „Social Selling“ effektiv betreiben zu können, muss in weitere Folge das richtige Netzwerk aufgebaut werden. Dafür sollte zunächst ein Ziel definiert werden. Hierfür können unterschiedliche Ansätze gewählt werden: z.B. Personen aus der gleichen Branche oder eine bestimmte Zielgruppe an relevanten Kunden.
Für den Aufbau des eigenen Netzwerks stehen auch Tools zur Verfügung, wie der kostenpflichtige Sales Navigator. Dieser umfasst 36 Filtermöglichkeiten, um präzisere Suchergebnisse und Leads zu erhalten. Suchergebnisse können dabei in individuellen Listen abgespeichert werden.
3. Durch Einblicke Interesse wecken
Neben dem regelmäßigen Posten von eigenen Inhalten sollte man nicht darauf vergessen, mit den Beiträgen von anderen zu interagieren. Dazu zählt auch das regelmäßige Kommentieren und Teilen von Beiträgen. Das Interesse des Gegenübers sollte zu jederzeit mitgedacht werden. Wer keinen relevanten Beitrag leistet, sondern nur sein eigenes Produkt pushen möchte, ist schnell von der Kommunikation ausgeschlossen, so die Autoren des White Papers.
4. Beziehungen aufbauen
Schlussendlich kommt es – wie beim klassischen Vertrieb – darauf an, Beziehungen aufzubauen. „Social Selling“ erfindet dabei das Rad nicht neu. Durch die digitalen Kanäle kann der Aufbau der Beziehung jedoch viel zielgerichteter erfolgen. Stefan Kainz und Herman Sporrer geben diesbezüglich drei Tipps:
- Sales-Mitarbeiter sollten immer mit einer personalisierten Nachricht die Kontaktperson ins eigene Netzwerk einladen. Im Rahmen der Einladung kann beispielsweise als Icebreaker auf einen gemeinsamen Bekanntenkreis verwiesen werden.
- Sofern die Anfrage angenommen wird, sollte ein kurzes Dankesschreiben erfolgen, das jedoch noch keinen Sales-Pitch enthält.
- Last but not least muss die Beziehung gefestigt und der Kontakt zu einem Lead konvertiert werden. Nach rund einer Woche kann die erste personalisierte Sales-Message versendet werden. Ziel ist es, das Produkt oder die Leistung kurz anzuteasern und abzufragen, ob Interesse daran besteht und weitere Informationen übermittelt werden dürfen. Bei positiver Rückmeldung und entsprechendem Opt-in kann der Lead auch direkt in das unternehmenseigene CRM-System eingespielt und in weiterer Folge über die klassischen Kanäle im Verkaufsprozess bedient werden.
Benchmarking der Aktivität
Schlussendlich kommt es beim „Social-Selling“ auch darauf an, die eigenen Aktivitäten zu evaluieren. LinkedIn bietet für das Benchmarking der eigenen „Social Selling“-Aktivitäten ein eigenes Tool namens „Social Selling Index“ an, das im Sales Navigator integriert ist und auch ohne Premium-Profil genutzt werden kann.
Abschließend betonen die Autoren, dass Marketing und Vertrieb an einem Strang ziehen müssen. In der Regel stellt die Marketing Abteilung für die Sales-Mitarbeiter den relevanten Content zur Verfügung, den sie anschließend in den jeweiligen sozialen Medien ziel-gruppenspezifisch posten können. Für effektives „Social Selling“ sollte ein Sales-Mitarbeiter rund 30 bis 60 Minuten pro Tag aufwenden.
