Wie die Salzburg AG mit einer neuen Crowdinvesting-Plattform die Energiewende vorantreibt

12.07.2019

Worauf beim „Social Selling“ zu achten ist

Der klassische B2B-Vertrieb befindet sich im Umbruch. Cold Calling und Cold E-Mailing verlieren immer mehr an Relevanz. Stattdessen blüht mit "Social Selling" ein neue Methode auf, die eine Brücke zwischen altbewährten Vertriebspraktiken und der Nutzung von Sozialen Medien schlagen soll. Die Wiener Growth-Hacking-Agentur Growth Ninjas hat sich in einem White Paper näher mit der neuen Methode auseinandergesetzt und gibt Tipps, wie sie effektiv eingesetzt werden kann.

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✨ AI Kontextualisierung

Die Digitalisierung verändert so ziemlich jeden Unternehmensbereich – so auch das Sales- und Vertriebsmanagement. Klassische Vertriebsmethoden, wie Cold Calling und Cold E-mailing, verlieren immer mehr an Relevanz. Stattdessen ist in den letzten Jahren – insbesondere im B2B-Vertrieb – mit „Social Selling“ eine neue Methode am Vormarsch.

„Social Selling“ kann dabei als die Nutzung von relevanten sozialen Netzwerken beschrieben werden, um die passenden Zielgruppen zu erreichen. Dabei werden Kunden durch das Bereitstellen von relevanten Content und Informationen in die Vertriebsstrategie des Unternehmens miteingebunden.

Die Wiener Growth-Hacking-Agentur Growth Ninjas hat in einem unlängst erschienen White-Paper die wichtigsten Punkte zusammengefasst, die Vertriebsmitarbeiter und Sales-Manager beim „Social Selling“ beachten müssen.

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Was ist „Social Selling“?

Wie die beiden Autoren des White-Paper Stefan Kainz und Herman Sporrer erläutern, muss „Social Selling“ nicht zwangsläufig mit einer Abkehr von traditionellen Verkaufspraktiken einhergehen. Sales-Mitarbeiter geben die Kommunikation per E-mail und Telefon nicht auf, sondern erweitern diese durch den gezielten Einsatz von Social Media.

Vorteile durch die Nutzung von Social Media ergeben sich in erster Line dadurch, dass individuelle Präferenzen und die Kaufhistorien potentieller Kunden umgehend zur Verfügung stehen und Zielgruppen spezifisch angesprochen werden können.

Cold Calling is dead

Die Kaltakquise via Telefon und E-Mail funktioniere laut den Autoren nicht mehr, da 91 Prozent der Entscheidungträger auf diese nicht reagieren würden. Demgegenüber nutzen 75 Prozent der B2B-Käufer Social Media, um nach den passenden Anbietern zu suchen. 70 Prozent der Entscheidungen werden bereits getroffen, bevor ein Käufer mit einem Sales-Mitarbeiter gesprochen hat.

Auf Grundlage dieser Zahlen empfiehlt Growth Ninjas, dass Sales-Mitarbeiter die Methode der Lead-Akquise forcieren sollten. Dazu zählt, dass den Kunden die relevanten Informationen vor einer Kaufentscheidung in den passenden sozialen Netzwerken von den Sales-Mitarbeitern individualisiert zur Verfügung gestellt werden. Business-relevante Netzwerke, wie LinkedIn und Xing, gewinnen hierfür immer mehr an Bedeutung. Im DACH-Raum sind derzeit rund 13 Millionen Nutzer für LinkedIn registriert.

Vier Elemente des „Social Selling“

Wie werden Techniken des „Social Selling“ erfolgreich im Vertrieb eingesetzt? Growth Ninjas definiert im White-Paper hierfür vier Elemente:

1. Professionelle Marke aufbauen

Die Basis für erfolgreiches „Social Selling“ ist ein professionelles, persönliches Profil. Sales-Mitarbeiter sollten hierfür eine Checkliste abarbeiten. Dazu gehört ein passendes Profilbild, das im geschäftlichen Umfeld aufgenommen wurde, sowie ein vollständig ausgefülltes LinkedIn-Profil mit einem Hintergrundbild, entweder dem Logo der eigenen Firma oder einer Job-Situation. Auch die Auflistung der Berufserfahrung und eine übersichtliche Zusammenfassung des eigenen Tätigkeitsschwerpunktes sollte nicht fehlen. Bis dato noch zu selten genutzt: Die Bestätigungen von Kenntnissen und Fähigkeiten.

2. Gezielt die richtigen Personen finden

Um „Social Selling“ effektiv betreiben zu können, muss in weitere Folge das richtige Netzwerk aufgebaut werden. Dafür sollte zunächst ein Ziel definiert werden. Hierfür können unterschiedliche Ansätze gewählt werden: z.B. Personen aus der gleichen Branche oder eine bestimmte Zielgruppe an relevanten Kunden.

Für den Aufbau des eigenen Netzwerks stehen auch Tools zur Verfügung, wie der kostenpflichtige Sales Navigator. Dieser umfasst 36 Filtermöglichkeiten, um präzisere Suchergebnisse und Leads zu erhalten. Suchergebnisse können dabei in individuellen Listen abgespeichert werden.

3. Durch Einblicke Interesse wecken

Neben dem regelmäßigen Posten von eigenen Inhalten sollte man nicht darauf vergessen, mit den Beiträgen von anderen zu interagieren. Dazu zählt auch das regelmäßige Kommentieren und Teilen von Beiträgen. Das Interesse des Gegenübers sollte zu jederzeit mitgedacht werden. Wer keinen relevanten Beitrag leistet, sondern nur sein eigenes Produkt pushen möchte, ist schnell von der Kommunikation ausgeschlossen, so die Autoren des White Papers.

4. Beziehungen aufbauen

Schlussendlich kommt es – wie beim klassischen Vertrieb – darauf an, Beziehungen aufzubauen. „Social Selling“ erfindet dabei das Rad nicht neu. Durch die digitalen Kanäle kann der Aufbau der Beziehung jedoch viel zielgerichteter erfolgen. Stefan Kainz und Herman Sporrer geben diesbezüglich drei Tipps:

Sales-Mitarbeiter sollten immer mit einer personalisierten Nachricht die Kontaktperson ins eigene Netzwerk einladen. Im Rahmen der Einladung kann beispielsweise als Icebreaker auf einen gemeinsamen Bekanntenkreis verwiesen werden.
Sofern die Anfrage angenommen wird, sollte ein kurzes Dankesschreiben erfolgen, das jedoch noch keinen Sales-Pitch enthält.
Last but not least muss die Beziehung gefestigt und der Kontakt zu einem Lead konvertiert werden. Nach rund einer Woche kann die erste personalisierte Sales-Message versendet werden. Ziel ist es, das Produkt oder die Leistung kurz anzuteasern und abzufragen, ob Interesse daran besteht und weitere Informationen übermittelt werden dürfen. Bei positiver Rückmeldung und entsprechendem Opt-in kann der Lead auch direkt in das unternehmenseigene CRM-System eingespielt und in weiterer Folge über die klassischen Kanäle im Verkaufsprozess bedient werden.

Benchmarking der Aktivität

Schlussendlich kommt es beim „Social-Selling“ auch darauf an, die eigenen Aktivitäten zu evaluieren. LinkedIn bietet für das Benchmarking der eigenen „Social Selling“-Aktivitäten ein eigenes Tool namens „Social Selling Index“ an, das im Sales Navigator integriert ist und auch ohne Premium-Profil genutzt werden kann.

Abschließend betonen die Autoren, dass Marketing und Vertrieb an einem Strang ziehen müssen. In der Regel stellt die Marketing Abteilung für die Sales-Mitarbeiter den relevanten Content zur Verfügung, den sie anschließend in den jeweiligen sozialen Medien ziel-gruppenspezifisch posten können. Für effektives „Social Selling“ sollte ein Sales-Mitarbeiter rund 30 bis 60 Minuten pro Tag aufwenden.

=> zur Page von Growth Ninjas

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Im Foyer der französischen Botschaft in Wien läuft an diesem Abend ein Gast auf vier Beinen über den Marmorboden. Auf seinem Rücken sitzt ein Kamerakopf, daneben ragt eine Funkantenne hervor. Im Hintergrund stehen drei Flaggen: die französische, die europäische und die österreichische.

Der Hausherr hält es an diesem Abend betont analog. „Ich muss sagen, meine Rede wurde nicht von ChatGPT geschrieben, sondern von Menschen“, sagt Botschafter Matthieu Peyraud zur Begrüßung. Dann wird er grundsätzlich: Technologische Souveränität lasse sich nur auf europäischer Ebene erreichen, kein Mitgliedstaat schaffe das allein.

Der Anlass für Roboter und Rede am 8. Oktober: der offizielle Start von La French Tech Vienna, laut Peyraud der ersten French-Tech-Community in Österreich. Sie ist Teil von La French Tech, einem Netzwerk mit nach eigenen Angaben mehr als 100 Communities in Frankreich und weltweit, das großteils von Freiwilligen getragen wird.

Zwei Jahre Pilotphase

Neu ist die Initiative nicht. Sie lief zuvor unter dem Namen French Startups Vienna. Peyraud bezeichnet diese Phase in seiner Rede als „eine Art Pilotprojekt“. Seit rund zwei Jahren bringt sie französische und österreichische Gründer:innen, Forschende und Investor:innen zusammen.

Der französische Botschafter Matthieu Peyraud eröffnete am 8. Oktober den offiziellen Start von La French Tech Vienna in der Botschaft in Wien. Seine Botschaft: Technologische Souveränität gelingt nur auf europäischer Ebene. | (c) Emma Brycove/Französische Botschaft in Österreich

„Wir haben sehr klein angefangen, nur mit französischsprachigen Leuten, die mehr über Tech sehen und hören wollten“, sagt Renaud Viot im Gespräch mit brutkasten. Er ist Co-Präsident von La French Tech Vienna und CEO des Startups Lynxia. Er versteht die Initiative als Community: Die Mitgliedschaft ist kostenlos und steht österreichischen wie französischen Startups offen. „Wir verlangen nur, dass die Leute entweder neugierig auf Tech sind oder bereit, ihr Wissen über Tech zu teilen“, sagt er. Das Kernformat sind regelmäßige Events.

Souveränität als Leitthema

Inhaltlich steht der Abend im Zeichen technologischer Souveränität. Künstliche Intelligenz, Cloud Computing, Cybersicherheit, Halbleiter und Dateninfrastrukturen seien zu strategischen Gütern geworden, sagt Peyraud. Frankreich und Österreich hätten starke Forschungseinrichtungen wie das französische CNRS und das AIT Austrian Institute of Technology. Die gemeinsame Herausforderung sei, wissenschaftliche Exzellenz in globale Technologieführerschaft zu übersetzen. Zu oft gelinge es europäischen Innovationen nicht, im Tempo und in der Größe der internationalen Konkurrenz zu skalieren.

Als Beleg dafür, dass es anders geht, nennt der Botschafter Mistral AI. Die Übernahme des Linzer Startups Emmi AI durch Mistral AI zeige, wie Unternehmen aus verschiedenen europäischen Ländern ihre Expertise bündeln. Sie unterstreiche zudem die technologische Stärke Österreichs.

„Noch nicht so sehr am Radar“

Wo es konkret hakt, schildert Arnaud Béasse. Der Managing Director von 1764 Advisory kümmert sich in der Community um die Investorenbeziehungen. „An erster Stelle möchte ich Investoren mit Startups verbinden“, sagt er im Gespräch mit brutkasten. Das gelte in beide Richtungen. Österreicher:innen nach Frankreich zu bringen, habe bisher sehr gut funktioniert. Die größere Aufgabe sei nun der umgekehrte Weg: französische Investor:innen auf das aufmerksam zu machen, was in Österreich entsteht. Das sei bei ihnen „noch nicht so sehr am Radar“.

Das österreichische Deep-Tech-Startup iono Robotics aus Linz hat mit dem WORKMATE den ersten humanoiden Arbeitsroboter „Made in Austria“ entwickelt. | (c) Emma Brycove/Französische Botschaft in Österreich

Béasse nennt dafür mehrere Gründe. Größere Fonds würden oft mit Teams aus Deutschland auf Österreich schauen. „Das genügt nicht“, sagt er. Dazu komme bei manchen Venture-Capital-Fonds die Angst vor der Sprachbarriere. Bei Business Angels sei diese Hürde noch höher.

Seine Rolle sieht Béasse deshalb nicht nur im Vermitteln von Kontakten. Es gehe darum, Investor:innen auch beim Ökosystem und bei der Kultur zu begleiten. Aus französischer Sicht sehe man in Europa zuerst Spanien, Italien, Deutschland und die Benelux-Länder. Österreich müsse man erst aus dem Schatten von Deutschland und der Schweiz holen.

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Chancen sieht er bei Corporate Venture Capital. Französische Konzerne seien in Österreich vertreten. Hier gebe es derzeit viele Innovationen in den Bereichen Defense und Dual Use, die für solche Gruppen interessant seien.

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Auf österreichischer Seite ist die Austrian Business Agency (ABA) eingebunden. Verena Gruber, Director Western Europe, ist außerordentliches Mitglied im Board der Community. Als Standortagentur der Republik sei die ABA dafür da, französische Startups dabei zu unterstützen, die Chancen in Österreich zu entdecken, sagt sie im Gespräch mit brutkasten. Mit La French Tech Vienna habe man nun „ein tolles Tool“, um Verbindungen herzustellen, bei Investments ebenso wie bei Kooperationen mit Corporates. Am Tag nach dem Launch standen laut Programm Besuche bei der ABA, der Wirtschaftsagentur Wien und ecoplus sowie eine Führung durch die AI Factory Austria (AI:AT) auf dem Plan.

Die Initiative ist noch sehr jung. Als Beispiel dafür, was möglich ist, nennt auch Gruber den Emmi-AI-Deal. Er zeige die Kompetenz Österreichs bei Industrial AI. „Das ist eine Nische, worauf wir uns auch sehr stark konzentrieren können“, sagt Gruber. Damit könne Österreich auch einen Beitrag zur europäischen Souveränität bei Technologie leisten.

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Nach den Reden pitchen acht Startups, das Publikum stimmt per Smartphone ab. Aus Frankreich kommen Proxima, VirtualBrowser, PleIAs und Manabou, aus Österreich Cyberaci, Eustella, Prop Corn und Ablatic. Sechs der acht ordnet die Event-Website dem Thema Souveränität zu, von europäischen Sprachmodellen bis Cybersecurity.

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