21.07.2017

Der Weg zum Kunden: Wie man das Ding unter die Leute bringt

Geld bekommen gute Startups heute relativ leicht. Schwieriger ist es, schnell an viele Kunden zu kommen. Corporates können sie dabei unterstützen. Aber geht das Versprechen auf?
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Den Startup-Hype nützen, um sich neue Ideen zu holen: Das ist derzeit für viele große Unternehmen das Rezept der Wahl. In Deutschland ist es schon länger so: Der Technologiekonzern Siemens etwa kooperiert schon seit 1999 mit Startups und investierte seither rund 800 Millionen Euro in junge Unternehmen. In Österreich ist dieser Trend etwas später angekommen. „Dafür geht es jetzt mit Raketengeschwindigkeit los“, sagt Julian Kawohl, der an der Hochschule für Technik und Wirtschaft Berlin die Beziehungen zwischen Startups und Konzernen erforscht.

Auch eingesessene Platzhirsche wie der heimische Energiekonzern Wien Energie springen jetzt auf den Zug auf – weil sich der Energiemarkt im Umbruch befindet, die Kunden anspruchsvoller werden und auch branchenfremde Anbieter in den Markt drängen. Kurz: Einfach nur Strom zu liefern reicht heutzutage nicht mehr. „Unser Ziel ist es, innovativer zu werden“, sagt Lorena Skiljan, die bei Wien Energie für Startups zuständig ist. In der Theorie klingen diese Kooperationen gut: Die Jungunternehmer bringen mit ihrem Gründergeist frischen Wind in die oft träge gewordenen Konzernstrukturen und verleihen ihnen das Prädikat „innovativ“. Die Startups erhalten im Gegenzug wertvolle Expertise, Geld, Infrastruktur und Zugriff auf die etablierten Netzwerke der Corporates, deren Vertriebsstrukturen und Kunden – eine echte Win-win-Situation. Aber funktioniert das auch in der Praxis? Profitieren tatsächlich beide Seiten von der Zusammenarbeit? Und bekommen am Ende alle das, was sie sich erhofft haben?

Entwicklung

Stefan Ponsold kennt beide Seiten. Nach der HTL-Matura arbeitete er einige Jahre in großen Konzernen,am Schluss leitete er die Abteilung für Forschung und Entwicklung der UmdaschAG. Mit 26 Jahren machte er sich selbstständig, kurz darauf kündigte er seinen gut bezahlten, sicheren Entwicklerjob. Seine Firma „Sunnybag“ produziert Rucksäcke und Taschen mit integrierten Solarzellen, mit denen sich Smartphones, Laptops und Tablets unterwegs umweltfreundlich aufladen lassen. Die sechs Mitarbeiter starke Firma mit Sitz in Graz hat sich auf dem Markt schon behauptet: „Wir sind mittlerweile profitabel“, sagt Ponsold stolz.

Feedback von großen Partnern

Sunnybag arbeitete von Anfang an mit „Corporates“ zusammen – mit Hilfsorganisationen wie Ärzte ohne Grenzen und dem SOS Kinderdorf etwa, oder mit dem oberösterreichischen Motorradhersteller KTM. Für Ponsold war die Zusammenarbeit mit etablierten Organisationen immer gewinnbringend. „Was du auf jeden Fall immer bekommst, ist Feedback, wie gut das Produkt funktioniert“, sagt er. Etwa im Fall von Ärzte ohne Grenzen: „Die Taschen werden unter Extrembedingungen in Krisengebieten getestet. Das könnten wir in Österreich gar nicht. Wir können unsere Produkte dadurch ständig verbessern“, sagt Ponsold. Für KTM stellt Sunnybag Outdoorrucksäcke her. Auch das ist ein Gewinn für das junge Unternehmen. Sunnybag hat damit auf einen Schlag auch die KTM-Kunden an der Hand – wohl mehr, als man in dieser kurzen Zeit über den eigenen Shop erreicht hätte.Und genau darum geht es: schnell Zugang zu möglichst vielen Kunden zu erhalten. Startups sind reich an Ideen und gut darin, sie weiterzuentwickeln. Auch Geld ist nicht unbedingt die rarste Ressource – Investoren, die bereit sind, gute Ideen zu finanzieren, gibt es nicht zu knapp. Die Herausforderung ist, das Produkt möglichst schnell unter die Leute zu bringen.

Startup-Unit als “CEO-Toy”?

„Das ist ja der Unterschied zwischen einem Startup und einem Handwerksbetrieb: Startups wollen schnell hohe Wachstumsraten erreichen. Dafür brauchen sie erst einmal einen Kundenstamm, um zu beweisen, dass die Idee marktfähig ist“, sagt Julian Kawohl. Derzeit sei „viel Aktionismus“ im Markt, sagt Kawohl. Wenn sich Konzerne medienwirksam mit Startups beschäftigen, bestehe immer die Gefahr, dass die Startup-Unit in der äußeren Wahrnehmung zum „CEOToy“ verkomme. Um diesen Eindruck zu widerlegen, muss der Konzern dem Startup dauerhaft genug Aufmerksamkeit widmen, damit es gedeihen und die ihm zugedachte Rolle spielen kann. „Wenn das nicht gegeben ist, brauchen sich die Unternehmen über den Eindruck, das Ganze sei nur ein Imagethema, nicht zu beschweren“.

Es geht um das Netzwerk

Startups wollten von Corporates zwei Dinge: Expertenwissen und Zugang zum Kundennetzwerk. Alles andere könnten sie auch woanders bekommen. „Das Versprechen, das Corporates geben, klingt extrem charmant“, sagt Kawohl. „Theoretisch könnte das Corporate auf einen Schlag viele Kunden zur Verfügung stellen. Aber es geht auch ein großes Risiko ein, wenn es dem Startup erlaubt, seine Ideen an treuen Kunden auszuprobieren.“ Startups leben von der Schnelligkeit, sie testen ihr Produkt in der Regel im laufenden Betrieb. „Für Corporates, die darauf konditioniert sind, Fehlervermeidung um jeden Preis zu betreiben, ist das eine Kulturrevolution.“

Redaktionstipps

Das Corporate habe immer Angst, dass das auf die eigene Reputation zurückfalle. Kawohl rät großen Unternehmen dennoch, das Risiko einzugehen: „Genau das   die Chance. So komme ich außerhalb der Konzernmauern schnell auf neue Ideen.“ Bislang bestünden die meisten Verbindungen allerdings noch zu kurz, als dass man deutliche Erfolge registrieren könne. Oft werde der Fehler gemacht, dass die Ziele der Kooperation nicht klar genug definiert seien. „Dann ist es schwierig, eine Erfolgsstory zu kreieren.“ Ein positives Beispiel sei der Accelerator des deutschen Privatsenders ProSieben- Sat.1. Startups, die daran teilnehmen, bekommen nicht Geld, sondern mediale Aufmerksamkeit in Form von Werbezeit auf den Kanälen der Sendergruppe. Der Online-Sexshop Amorelie etwa konnte so rasch auf eine Größe von über 100 Mitarbeitern wachsen. Pro 7 habe mittlerweile die Mehrheit an Amorelie übernommen.

Von Kampagnen gelernt

Auch für Sunnybag- Gründer Ponsold waren Medien bislang der wichtigste Kanal, um potenzielle Kunden anzusprechen: „Die Presse ist das Allerwichtigste, um Aufmerksamkeit für die Marke zu bekommen“, sagt er. Geld für Marketing und Anzeigen sei, wie bei den meisten Startups, nämlich kaum da. Auch Crowdfunding sei eine rasche und effiziente Möglichkeit, das Produkt zu bewerben und gleichzeitig zu testen, ob es dafür einen Markt gibt. „Wir haben immer wieder Kampagnen auf Kickstarter gemacht und schon so manche Lernkurve bekommen“, sagt Ponsold. Gerade habe man für ein spezielles Produkt für Bergsteiger 70.000 Euro eingesammelt, ausgegangen war man von 22.000 Euro. Auch das Gegenteil hat er schon erlebt: dass er mit einem riesigen Erfolg rechnete, dann aber viel weniger hereinkam. Da sei er froh gewesen, dass er erst einmal das Interesse ausgelotet habe, bevor er 1000 Stück produzieren ließ. Aber Crowdfunding, sagt Ponsold, habe auch einen Nachteil: „Man steht auf der Bühne im Schweinwerferlicht.“ Wenn das Produkt nicht so gut ankomme, sei das auf ewig im Internet einsehbar. Gerade für Firmen, die sich selbst für sehr wertvoll halten, sei das ein großes Risiko.

Auch Klinkenputzen funktioniert noch

Fortgeschrittenere Startups sind auf Crowdinvesting-Plattformen besser aufgehoben. Zum Beispiel auf Green Rocket: Die Plattform hat sich auf die Themen Energie, Umwelt, Gesundheit und Nachhaltigkeit spezialisiert. „Von veganen Nudeln bis zur Nano-Beschichtung für Solarzellen haben wir schon alles gehabt“, sagt Gründer und CEO Wolfgang Deutschmann. Die Firmen auf Green Rocket schreiben in der Regel schon 50.000 bis 100.000 Euro Umsatz, die größte lag bei zwei Millionen Euro. Das Mindestinvestment beträgt 250 Euro. Im Durchschnitt sammeln die Firmen 230.000 Euro ein. „Einige nützen die Kampagnen auch als Kundenbindungsinstrument“, sagt Deutschmann; etwa, indem sie den Investoren zusätzlich zu den Beteiligungen lebenslange Rabatte in ihren Online-Shops gewähren oder Gutscheine ausgeben. „So kann man Crowdfunding auch umsatzwirksam machen“, sagt Deutschmann.

Sonst funktioniert immer noch das gute, alte Klinkenputzen. Sunnybag-Gründer Ponsold kam so an seine ersten Kunden: Er rief ganz einfach bei der Hilfsorganisation Ärzte ohne Grenzen an und fragte, ob sie Interesse an seiner Solartasche hätten. Der Mut zahlte sich aus: Sie kauften um 25.000 Euro bei ihm ein. Der Beginn einer Erfolgsgeschichte war geschrieben.

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Im Innovation Corner des Technischen Museums Wien sind aktuell SpaceTech-Innovationen aus Niederösterreich zu sehen | (c) accent/APA Fotoservice/Ben Leitner
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“Unsere Zielsetzung ist es, aus Ideen wirklich wertvolle Innovationen zu machen und dabei Startups, Forscherinnen und Forscher zu unterstützen. Ein wichtiger Aspekt ist dabei, wie man das Erfundene einer breiteren Öffentlichkeit erklären und erzählen kann”, sagt Doris Agneter, Geschäftsführerin der niederösterreichischen Technologiefinanzierungsgesellschaft tecnet equity, auf einer Bühne im Technischen Museum Wien vor rund 100 Gästen. Der Anlass: Im “Innovation Corner” des Museums wurde nun eine neue Ausstellung eröffnet.

Nicht nur Erfindungen, sondern auch die Personen dahinter

Gezeigt werden SpaceTech-Innovationen aus Niederösterreich von Startups, FHs und Forschungseinrichtungen – mit Unterstützung von tecnet und dem Technologie-Inkubator accent. Zuvor waren bereits niederösterreichische Startups und Forschungsprojekte aus dem Bereich Landwirtschaft dort zu sehen, wie brutkasten berichtete. Präsentiert werden nicht nur die Erfindungen, sondern auch die Personen dahinter. “Das sind alles ganz tolle Persönlichkeiten, junge Forscherinnen und Forscher ebenso, wie sehr erfahrene”, so Agneter.

“Weltraum ist in Österreich ein Wirtschaftsfaktor”

Dabei geht es auch um erfolgreiche SpaceTech-Geschäftsmodelle aus Niederösterreich. “Weltraum ist in Österreich ein Wirtschaftsfaktor”, stellt Margit Mischkulnig, Abteilungsleiterin Weltraumangelegenheiten und Luftfahrttechnologien im Klimaschutzministerium in ihrem Impulsvortrag klar. Besonders im Bereich Klimaschutz spiele Weltraumtechnologie eine wichtige Rolle. Doch: “Weltraum ist für alle da: Man denke an Wetterdienste, Kommunikation und Navigation”.

Blick in die unendlichen Weiten des Weltraums

Diese große Bandbreite von SpaceTech-Innovationen wird in der neuen Schau im Innovation Corner klar, wie auch Michael Moll, Geschäftsführer des accent Inkubators betont: “In dieser Ausstellung werden Exponate aus Niederösterreich gezeigt, die deutlich machen, wie lebhaft heimische Forschung und Innovation nicht nur unsere tägliche Existenz, sondern auch den Blick in die unendlichen Weiten des Weltraums bereichern.”

200 Antriebssysteme von NÖ-Startup im Orbit

Wie weit man als niederösterreichisches SpaceTech-Startup innerhalb weniger Jahre kommen kann, beweist unter anderem ENPULSION, das ebenfalls in der Ausstellung vertreten ist. Gründer Alexander Reissner gibt während einer Podiumsdiskussion einen kleinen Einblick in aktuelle Zahlen des Unternehmens: “Wir sind in sehr kurzer Zeit vom erfolgreichen Startup zu einem weltweit agierenden Marktführer geworden, sodass wir mittlerweile 200 Antriebssysteme im Orbit haben.” Dazu beschäftige das Unternehmen, das sich weiterhin auf Wachstumskurs befindet, mittlerweile rund 70 Mitarbeiter:innen und betreibt einen weiteren Standort in den USA.

Drei Startups sind in der aktuellen Ausstellung vertreten (vlnr.) Michael Moll, GF accent Inkubator, Michael Kitzmantel, CEO AT-Space GmbH, Alexander Reissner, CEO Enpulsion GmbH, Doris Agneter, GF tecnet equity, Carsten Scharlemann, CEO R-Space GmbH | (c) accent/APA Fotoservice/Ben Leitner

Neuer Weltraum-Bereich im Museum geplant

ENPULSION, das im Innovation Corner sein Triebwerk “NEO” vorstellt, ist aber nur ein Beispiel. Insgesamt acht Startups bzw. Forschungsprojekte sind nun bis 26. Mai in der Ausstellung zu sehen (siehe unten). Und für Weltraum-Begeisterte könnte es übrigens im Technischen Museum bald noch mehr zu sehen geben. “Wir haben noch keinen großen Weltraum-Bereich im Technischen Museum. Ich darf aber verraten: Wir arbeiten daran”, sagt Generaldirektor Peter Aufreiter bei der Eröffnung.


Das sind die 8 gezeigten Projekte:

Satellitenkryptografie | Fachhochschule St. Pölten

Sichere Telekommunikation setzt eine sichere Kryptografie voraus. Bislang wurden dafür ausschließlich mathematische Methoden verwendet, demgegenüber steht eine physikalische Methode, die auf der Wechselseitigkeit der Funkübertragung und der Messung von Funkkanaleigenschaften basiert. Der Fachhochschule St. Pölten ist es gelungen, diese Technologie mithilfe der Bewegung von Satelliten auch über große Entfernungen einsetzbar zu machen.

Gasverteiler- und Gasdruckdosierungssystem | RHP Space

Das Gasverteiler- und Gasdruckdosierungssystem des Unternehmens RHP Space ist Teil des Antriebssystems, mit dem seit einigen Jahren die Satellitenkonstellation OneWeb ausgestattet wird. In der Raumfahrt setzen sich diese normalerweise aus vielen verschiedenen Teilen zusammen, welche die Systeme sehr groß und unhandlich machen sowie einen enormen Prüfaufwand verlangen. RHP Space hat diesen Aufbau komprimiert und durch einen 3D-Block mit innenliegenden Verbindungsstrukturen ersetzt, was nicht zuletzt eine sehr effiziente und kostenreduzierte technische Überprüfung ermöglicht.

CLIMB | Fachhochschule Wiener Neustadt Aerospace Engineering

Das Satellitenprojekt CLIMB ist Teil der praxisnahen Ausbildung des Master-Studiengangs Aerospace Engineering der FH Wiener Neustadt und verknüpft innovative Forschungsarbeit und internationale Vernetzung. Ziel der CLIMB-Mission ist es, die elektronischen Komponenten gezielt auf ihre Strahlungsresistenz im Van-Allen-Gürtel zu testen. Dieser gehört zum Magnetfeld der Erde und schützt sie vor hochenergetischer Strahlung aus dem All, die für die Elektronik von Raumfahrzeugen extrem gefährlich sein kann.

Transportdrohne Trogon | Fachhochschule Wiener Neustadt Aerospace Engineering

Das Institut für Aerospace Engineering der FH Wiener Neustadt arbeitet an neuen Konzepten für Fluggeräte und deren Aerodynamik, Stabilität und Strukturauslegung. Der ausgestellte Demonstrator im Maßstab 1:4 basiert auf dem Konzept einer schnellen Transportdrohne mit einer Spannweite von 14 Metern und einer Nutzlast von 500 kg, die eine Reichweite von 1.500 Kilometern bei einer Geschwindigkeit von 300 km/h erzielen soll und im Inneren Platz für Europaletten hat.

ASPOC-Messinstrument | FOTEC Forschungs- und Technologietransfer GmbH

Das ausgestellte ASPOC-Instrument (Active Spacecraft Potential Control) des Forschungsunternehmens FOTEC der Fachhochschule Wiener Neustadt dient dazu, die elektrische Aufladung eines Satelliten durch Einflüsse wie UV-Licht oder Sonnenwind zu verhindern, was die sensiblen Messinstrumente des Satelliten stören oder beschädigen könnte. Durch die Fertigung des Instruments im 3D-Druck wird u. a. die Zusammenführung von Einzelteilen ermöglicht, wodurch Montagetätigkeiten entfallen und Gewicht reduziert wird.

ENPULSION NEO-Triebwerk | ENPULSION

Der elektrische Feldemissionsantrieb (Field Effect Electric Propulsion) erzeugt Schub durch Ionen und ein angelegtes elektrostatisches Feld. ENPULSION entwickelte das bisher leistungsstärkste FEEP-Triebwerk, das für eine einfache Integration in Raumfahrzeugen ausgelegt ist. Der Triebwerkskopf kombiniert Emissionsoberflächen und Treibstofftanks in einem einzigen Bauteil und verwendet als Festmetalltreibstoff das ungiftige, nicht unter Druck stehende Indium, wodurch die Triebwerke – im Vergleich zu anderen Treibstoffen für Raumfahrtantriebe – vollbeladen und ohne besondere Vorkehrungen an Kunden verschickt werden können.

Black Eye | R-Space

Das Start-up R-Space arbeitet an der Durchführung von In-Orbit-Demonstrationsmissionen (IOD), die von entscheidender Bedeutung sind, wenn nachgewiesen werden soll, ob eine neue Weltraumtechnologie den Umgebungsbedingungen wie Strahlung, Hitze, Kälte und Vakuum standhalten kann. Die Konzeptstudie Black Eye von R-Space zielt darauf ab, die ausschlaggebenden technischen Anforderungen für den ersten österreichischen Satelliten, der auf Erdbeobachtung bzw. Aufklärung spezialisiert ist, zu sammeln und daraus ein vorläufiges Design abzuleiten.

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