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Auch wenn für Startups das Money Raising oft im Vordergrund steht, können Kooperationen mit einem etablierten Unternehmen wichtige Ressourcen für die Market Readiness sein. New Venture Scouting CEO Werner Wutscher sprach am Rande einer Veranstaltung des Gründer- und Unternehmerzentrums Werkstätte Wattens über die Dos and Dont’s bei der Zusammenarbeit zwischen Startups und etablierten Unternehmen.
+++ Fokus: Startups und Unternehmen – Pulldock von Venture Scouting +++
Wann macht es für ein Startup Sinn, ein Unternehmen als Investor an Bord zu holen?
B2C Startups benötigen oft bereits am Anfang ihrer Geschäftstätigkeit viel Geld um beispielsweise den Vertrieb aufzubauen. Wobei sich hier die Frage stellt: Kann ich auch durch eine reine Kooperation oder eine Partnerschaft mit einem Corporate oder einem KMU dasselbe Ziel erreichen? Da ist es so ähnlich wie mit Beziehungen: Will ich einen One Night Stand, kann ich Tinder verwenden, aber wenn ich jemanden heiraten möchte, wird es Sinn machen, diese Person besser zu kennen.
B2B Startups, die ihre Produkte an andere Unternehmen verkaufen wollen, können durchaus aus dem Cashflow heraus wachsen – selbständig und ohne Investor.
Welche Chancen und Risiken gibt es, wenn Startups und Unternehmen miteinander kooperieren?
Als wichtigsten Punkt sehe ich hier die Risikominimierung auf beiden Seiten. Deshalb stellt sich hier in erster Linie die Frage: Was bringt es den beiden Partnern, wenn sie miteinander kooperieren? Für die Corporates und die großen Unternehmen sehe ich eine Chance im Bereich Innovation und Geschäftsmodellentwicklung. Oft sind sie nicht mehr in der Lage, diese selbst zu finden und entwickeln. Deshalb ist es ganz wichtig den Blick nach außen zu richten. Für Startups kann es wiederum sehr spannend sein einen Partner zu haben, der Jahrzehnte lange Erfahrungen am Markt hat. Große Unternehmen bieten oft stabile Managementstrukturen und Ressourcen, wie beispielsweise Geld und Personal, und ermöglichen damit einen Zugang zum Markt.
Wie können beide Seiten die Risiken minimieren?
Risikominimierung heißt zu wissen, dass Startups aus einer ganz anderen Welt kommen als Unternehmen. Der wichtigste Risikominimierungsansatz ist, die zwei Welten zu verstehen. Dem Startup muss klar sein, dass Entscheidungsprozesse in großen Unternehmen, gerade in Konzernen, sehr lange dauern können. Ein halbes Jahr ist für einen Konzern gar nichts, für ein Startup entscheidet dies oft über Sein oder Nicht-Sein. Ganz wichtig ist, dass die Erwartungen auf beiden Seiten im Vorfeld gut abgeklärt werden und eine Partnerschaft auf Augenhöhe stattfindet. Das kleine, noch fragile Speedboot darf vom Supertanker nicht untergebuttert werden.
Werner Wutscher u.a. im Video-Interview:
Gibt es eine Faustregel für die Höhe einer Beteiligung?
Ein Unternehmen ist per Definition ein strategischer Partner. Das bedeutet, es hat nicht nur Interesse am Finanzerfolg, sondern will auch über das Geschäftsmodell, das Unternehmertum oder die Kultur direkt lernen. Hier muss sich das Startup dessen bewusst sein, dass ein strategischer Partner auch eine größere Herausforderung ist als ein Finanzinvestor, welcher am Startup verdienen möchte. Es ist ganz wichtig, alle Ziele vor der Beteiligung zu hinterfragen, ansonsten wacht man auf wie in einer schlechten Ehe, in der das Unternehmen unter Umständen das Startup übernehmen will. Das kann am Ende des Tages in Form eines Exits okay sein, aber nicht in einer frühen Phase.
Was muss ein Unternehmen mitbringen, damit es für ein Startup einen Nutzen hat?
Es braucht Offenheit und die Fähigkeit und Bereitschaft zu kooperieren und ein Mindestausmaß an Ressourcen. Sich auf ein Startup einzulassen bedeutet, sich auf etwas Neues einzulassen und ausgetretene Pfade zu verlassen. Dies ist als Chance zu betrachten und nicht als eine Belastung zu sehen.
Welche positiven Beispiele, wo Partnerschaften zwischen etablierten Unternehmen und Startups sehr gut funktioniert haben, gibt es?
Da fallen mir ganz schnell Philips & Holo Light sowie Bipa & Veloce ein.
