22.03.2024
HANDBUCH FÜR GRÜNDER:INNEN

Was Gründer:innen rund um ClimateTech-Hardware wissen müssen

Die VC-Gesellschaften Speedinvest, Planet A und Norrsken haben die europäische ClimateTech-Szene durchleuchtet. Herausgekommen ist ein Handbuch für Gründer:innen und Investor:innen.
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Jessica Burley (Planet A), Christian zu Jeddeloh (Norrskin), Sophia Escheu (Speedinvest), Kim Dang (Planet A) v.l (c) Communications & Network Consulting AG
Jessica Burley (Planet A), Christian zu Jeddeloh (Norrskin), Sophia Escheu (Speedinvest), Kim Dang (Planet A) v.l (c) Communications & Network Consulting AG

Mit einem neuen Handbuch wollen die VCs Speedinvest, Planet A und Norrsken Gründer:innen eine Hilfestellung beim Einstieg im ClimateTech-Hardware geben. So sollen typische Fehler vermieden und der Blick auf potenzielle Probleme geschärft werden. Insgesamt wurden für das Handbuch 118 Investor:innen und 142 Gründer:innen interviewt und historische Daten ausgewertet.

Finanzierungslücke von 6,6 Mrd. Euro

Im Handbuch führen die Autor:innen aktuelle Herausforderungen an. Demnach gibt es allein in Deutschland im Hardwarebereich von ClimateTech eine Finanzierungslücke von 6,6 Mrd. Euro, bei vollständiger Finanzierung von 2,2 Mrd. Euro im Jahr 2022. Diese Zahlen sind allein aufgrund der Größe des Nachbarn nicht eins zu eins auf Österreich übertragbar. Allerdings kann man davon ausgehen, dass es auch in Österreich, zumindest in der Relation, eine ähnliche klaffende Lücke zwischen realisierten und ausstehenden Investitionen gibt.

Die Autor:innen des Handbuchs definieren als ClimateTech-Hardware eine umfassende Reihe von Technologien und Innovationen, die auf physikalischen Systemen oder Produkten basieren, um der Klimakrise entgegenzuwirken. Darunter fallen beispielsweise Elektrofahrzeuge, Solarzellen oder Zukunftstechnologien wie Direct-Air-Capture und Carbon-Storage.

Obwohl die Zukunft grüner werden muss und sich auch das Wirtschaften immer mehr in diese Richtung verlegt, ist es für Gründer:innen noch immer schwer, an das notwendige Kapital zu gelangen. Wieso?

Hardware ist teuer

Nicht wirklich verwunderlich, aber ein Punkt der vielen Gründer:innen nicht bewusst ist und einen Rattenschwanz mit sich bringt, sind die Kosten. Hardware vs. Software. Für viele Kapitalgeber:innen fällt die Investitionsentscheidung bei Software einfacher. Die Entwicklungs- und Betriebskosten sind gering, was dazu führt, dass der Einstieg leichter fällt. Außerdem lassen sich besonders SaaS-Startups gut skalieren und an die Nachfrage anpassen, ohne hohe Kosten zu verursachen. Das ist bei Hardware ganz grundsätzlich anders.

Nach den Autor:innen ist ein zusätzlicher Faktor, der insbesondere bei VCs für Abneigung in den Sektor sorgt, eine Unwissenheit in der technischen Expertise. Bei der Umfrage gaben 49 Prozent der Investor:innen an, dass es ihnen in dem Bereich an wissenschaftlichem Fachwissen mangelt, und weitere 33 Prozent gaben an, dass es ihrem Team an technischem Fachwissen fehlt.

Wie man mit Klimahardware überzeugt

Investor:innen von sich und seinem Unternehmen zu überzeugen, ist generell als Startup essentiell. Besonders gilt das aber im Hardwarebereich und darüber hinaus noch für ClimateTech, weil das Geld hier besonders straff sitzt. Für über 37 Prozent der befragten Investor:innen sind das Geschäftsmodell und die langen Vertriebszyklen Gründe, nicht in Hardware-Unternehmen zu investieren.

An der Stellschraube Vertriebszyklen ist wohl oder übel schwer zu drehen. Was es gerade im ClimateTech-Bereich für Hardwaregründer:innen besonders wichtig macht, sich einen gutes Businessmodell zu überlegen. Dabei sollte dieses schon in der Frühphase des Startups sehr detailliert durchdacht und auch mögliche Probleme definiert werden. So zeigen Gründer:innen einerseits, dass die auch Herausforderungen mitdenken und können im Ernstfall schneller reagieren, weil sie sich schon mit Lösungenansätzen beschäftigt haben.

Außerdem ist es gerade in diesem Geschäftsumfeld wichtig, sich an den Pain Points der Branche und Bedürfnissen der Kund:innen zu orientieren. Dabei sollte nicht vergessen werden, die Vision einer klimafreundlichen Zukunft klar zu definieren und zu kommunizieren.

Oder, wie es das Handbuch es etwas poetischer formuliert:

Es ist nichts falsch daran, „nur“ Geräte zu verkaufen, aber in vielen Fällen bleibt viel Wert auf dem Tisch, wenn man keine „Branchenvision“ entwickelt und das Geschäftsmodell entsprechend anpasst. Was am Ende für das Klima zählt, sind Geschwindigkeit und Skalierung.

Building and scaling climate hardware: A playbook

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Gründer und CEO von Silverstar Railways: Patrick Kröll | (c) Lea Baumgartner / brutkasten

Langsam nimmt das Büro von Silverstar Railways im vierten Wiener Gemeindebezirk Form an. Einige Arbeitsplätze sind bereits eingerichtet, auch ein Besprechungsraum steht bereit. In den großzügigen Altbauräumen ist außerdem Platz für ein weiteres Vorhaben: einen Lokführersimulator. Denn Gründer Patrick Kröll will künftig nicht nur Züge betreiben, sondern auch selbst Lokführer:innen ausbilden.

Seine Begeisterung für die Eisenbahn reicht bis in die Kindheit zurück. Gemeinsam mit seinem Großvater verbrachte er Stunden am Bahnhof und beobachtete die ein- und ausfahrenden Züge. Dass er einmal ein eigenes Bahnunternehmen führen würde, hätte der heute 33-Jährige weder als Kind noch als Lokführer bei den ÖBB gedacht.

Beruflich führte ihn sein Weg zunächst in die Gastronomie. Nach einer Lehre zum Hotel- und Gastgewerbeassistenten arbeitete er auf Saison und leistete anschließend Zivildienst bei der Rettung. Zum Lokführer wurde er schließlich eher zufällig: Kröll bewarb sich gleichzeitig bei der Berufsrettung, der Polizei und den ÖBB. Letztere meldeten sich zuerst.

Eine Marktlücke auf Schiene

Bei den ÖBB arbeitete Kröll zunächst als Lokführer, später in der Disposition und Ausbildung. Während der Coronapandemie wechselte er zum privaten Bahnbetreiber RegioJet und half als Operations Manager, dessen österreichischen Betrieb aufzubauen. Durch seine Erfahrungen hatte Kröll eine Marktlücke erkannt: Vielen Bahnbetreibern fehlt es an qualifiziertem Personal und Unterstützung bei der Organisation ihrer Verkehre. Im August 2024 gründete er deshalb Silverstar Railways.

Das Wiener Unternehmen beschäftigt Lokführer:innen, die für andere Eisenbahnunternehmen Züge fahren. Hinzu kommen Dienstleistungen wie Disposition und die Planung von Verkehrskonzepten. Besonders im Güterverkehr, wo kurzfristige Änderungen und lange Verspätungen den Alltag prägen, sei Flexibilität gefragt. Im Frühjahr 2026 nahm Silverstar außerdem zwei geleaste Lokomotiven in seinen Fuhrpark auf. Kund:innen können damit sowohl Personal als auch Lokomotiven buchen.

Ohne Investoren zur eigenen Bahn

Kröll verfolgt dabei einen schrittweisen Ansatz. Ein Eisenbahnunternehmen zu gründen, sei mit hohen Kosten verbunden, lange bevor überhaupt der erste Zug fahren könne. Deshalb baute er zunächst das Dienstleistungsgeschäft auf und arbeitete parallel an den erforderlichen Genehmigungen. „Wir haben im B2B-Bereich zuerst Geld verdient, bevor wir es investiert haben“, erklärt er.

Nach eigenen Angaben war Silverstar bereits im ersten Geschäftsjahr profitabel. Für 2026 erwartet Kröll aufgrund größerer Investitionen allerdings ein negatives Jahresergebnis. Das operative Geschäft sei weiterhin positiv. Bislang finanziert sich Silverstar ohne externe Investoren. Dass das so lange möglich sein würde, habe ihn selbst überrascht. „Ich habe mir gedacht, dass wir früher an Investoren denken müssen.“

Seit September verfügt Silverstar über die Voraussetzungen für einen eigenständigen Bahnbetrieb in Österreich. Den ersten Zug auf eigener Lizenz führte das Unternehmen bereits ein Monat später durch. Für den Wiener Sonderzuganbieter B&B Blue Train übernahm Silverstar die Beförderung eines Charterzugs mit einer Reisegruppe von Wien bis zum Grenzbahnhof Spielfeld.

Am 23. Oktober 2026 fuhr Silverstar Railways erstmals unter eigener Lizenz von Wien nach Spielfeld. | (c) Silverstar Railways

Ein Zug, der bewusst langsamer fährt

Ab Mai 2027 soll mit dem STAR-Blue Train das nächste Geschäftsfeld folgen: ein touristischer Reisezug zwischen Wien und dem Salzkammergut. Von Mai bis September sind zunächst dienstags und donnerstags jeweils eine Hin- und Rückfahrt geplant. „Wir sehen uns nicht als Wettbewerb zur ÖBB oder zur Westbahn“, betont Kröll. Während die großen Anbieter auf schnelle Verbindungen setzen, will Silverstar das Reisen selbst wieder zum Erlebnis machen.

Der STAR-Blue Train soll deshalb bewusst rund eine Stunde länger unterwegs sein als bestehende Verbindungen. Geplant sind ältere, komfortable Personenwagen, Service am Platz und frisch zubereitete Mahlzeiten. Die Wagen und das Servicepersonal stellt B&B Blue Train bereit, Silverstar verantwortet den Bahnbetrieb.

Für die erste Saison kalkuliert Kröll mit rund 10.000 Fahrgästen bei 88 geplanten Zugfahrten und durchschnittlich 200 bis 210 Sitzplätzen. Ob die Rechnung aufgeht, muss sich erst zeigen. Die Ticketpreise seien bereits kalkuliert und sollen sich ungefähr am Niveau der ersten Klasse der ÖBB orientieren. Ende November soll eine eigene Buchungsplattform online gehen.

Zwischen Personalmangel und großen Zukunftsplänen

Eine Herausforderung bleibt der Personalmangel. Kröll schätzt, dass österreichweit 400 bis 500 Lokführer:innen fehlen. Die ÖBB erhöhten 2025 ihre jährlichen Ausbildungskapazitäten von 480 auf 640 Plätze. Hinzu kommt, dass Lokführer:innen auch nachts und am Wochenende gebraucht werden, was die Personalsuche zusätzlich erschwert. Silverstar will deshalb ab 2027 selbst Lokführer:innen ausbilden. Der dafür geplante Simulator soll im neuen Wiener Büro Platz finden.

Auch darüber hinaus hat Kröll große Pläne. Langfristig denkt er über internationale Verbindungen und einen Einstieg in den regionalen Personenverkehr nach. „Wir haben gewisse Pläne in den Schubladen liegen, die wir zur richtigen Zeit einfach rausziehen“, sagt er. Welche davon umsetzbar sind, hängt auch von den regulatorischen Bedingungen in Österreich ab.

Bei allen Zukunftsplänen ist der Gründer seiner ursprünglichen Leidenschaft treu geblieben. Ein- bis zweimal pro Woche sitzt er nach eigenen Angaben weiterhin selbst im Führerstand. „Ich selbst fahr irrsinnig gern“, sagt er.

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