03.03.2015

Was das Pitch Deck können muss, um Investor und Publikum zu überzeugen

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WeAreDevelopers World Congress (c) WeAreDevelopers

Die Online-Plattform Airbnb ist in den letzten Jahren zur größten Konkurrenz der Hotelbranche herangewachsen. Auf dieser werden private Wohnungen für Kurzreisen vermietet. Touristen buchen auf der Vermittlungsplattform ein privates Zimmer oder die ganze Wohnung – statt eines Hotelzimmers. Ein lukratives Geschäft, das nicht nur den Hoteliers ein Dorn im Auge ist. Auch Vermieter stößt es, dass ihre Wohnungen meist sündhaft teuer für einen kurzen Zeitraum „untervermietet“ werden. Viele Airbnb-Anbieter mögen sich damit ein gutes Taschengeld verdienen, andere machen mit, weil es für sie zu einer Art Lebensgefühl geworden ist. Eine andere Stadt erkunden und sich dabei „heimisch“ fühlen. Dieses Gefühl hat man eben nicht, wenn man ein Hotel bucht.

Auch Airbnb hat vor einigen Jahren klein angefangen. Groß war aber schon zu Beginn die Vision. Inzwischen hat es laut eigenen Angaben über 25 Millionen weltweite Nutzer. Und der Wert des Startups wird auf rund 10 Milliarden US-Dollar geschätzt. Airbnb ist eines jener Unternehmen, die mit einer Erfolgsstory auf sich aufmerksam machen. Ihre Unternehmensgeschichte lässt sich auf das Jahr 2007 rückdatieren. Bei einer Konferenz in San Francsico waren die Hotels gänzlich ausgebucht. Die drei Airbnb-Gründer, die zu den erfolgreichsten Jungunternehmern zählen, kamen auf die Idee, Luftmatrazen aufzublasen und damit weitere Übernachtungsmöglichkeiten zu schaffen. Nathan Blecharczyk, Brian Chesky und Joe Gebbia entwarfen kurzerhand die Website “Airbedandbreakfast”. Simple, aber mit durchschlagenden Erfolg. Schon wenig später wurde der Name verkürzt und “Airbnb” zu einem der erfolgreichsten Startups überhaupt.

Wenn man einen Blick auf das erste Pitch Deck von Airbnb wirft, ist eines offensichtlich: Die Idee ist klar formuliert, der Aufbau verständlich, die Vision sichtbar. Der Stil der Slides ist minimalistisch, der Fokus liegt auf dem Konzept an sich.

Wie aber erstellt man das perfekte Pitch Deck?

Das Pitch Deck unterscheidet sich gewaltig vom Businessplan. Die wenigen Slides müssen vor allem eines können: Sie müssen überzeugen. Ob einen Investor oder das Publikum bei einer öffentlichen Präsentation. Bald nach Start der Präsentation sollte klar sein, worum es geht. Ein Pitch Deck sollte nicht dafür missbraucht werden, endlose Kalkulationen zu präsentieren. Viel mehr geht es darum, den Leser oder Zuhörer von der Idee zu fesseln.

Anpassungsfähigkeit

Ein Pitch Deck hat keine Allgemeingültigkeit. Je nachdem, wem man es präsentiert, sollten doch Anpassungen vorgenommen werden. Schickt man es via E-Mail, muss man bedenken, dass man nicht neben dem Empfänger steht und seine Idee erläutern kann. Das bedeutet, dass die Präsentation allein überzeugen muss.

Elevator Pitch

Hier geht es darum, in nur wenigen Sekunden das Gegenüber von seiner Idee zu überzeugen. Die Idee stammt aus Amerika, innerhalb weniger Sekunden, nicht länger als eine Fahrt mit dem Lift, sollten der Chef oder Kunden kurz und bündig von einer Idee überzeugt werden. Dafür standen nicht mehr als 60 Sekunden zur Verfügung. Wahrhaftig ist es so, dass sich das Gegenüber innerhalb der ersten Sätze entscheidet, ob es weiter zuhören möchte und ob es von der Idee überzeugt ist, oder nicht

Aufbau

  1. Der Titel: Die erste Slide des Pitch Decks sollte Name und Logo des Startups enthalten.
  2. Die Vision: Gleich bei der zweiten Folie sollte man direkt in den “Pitching-Mode” verfallen: Hier muss die Vision skizziert werden. Es muss ab jetzt klar sein, womit man es zu tun hat. Hier wird das Ziel der Projektidee klar ausformuliert. Viele Pitch Decks ziehen einen direkten Vergleich mit einem bestehenden System: Das Airbnb für…/ Das Amazon für…
  3. Das Problem: Eine der wichtigsten Folien überhaupt, denn hier skizziert man, welche Lücke auf dem bestehenden Markt noch nicht geschlossen wurde. Jene Probleme, die der Addressat gut kennt, mit denen er sich im besten Fall täglich herumschlagen muss. Diese Folie dient dazu, dass der Zuhörer erkennt, dass hier etwas fehlt. Dass er tatsächlich den Bedarf hat, dass etwas geändert werden muss.
  4. Die Lösung: Hier präsentiert man, wie die eigene Idee dieses Problem löst. Der Adressat sollte mit dem positiven Gefühl zurück gelassen werden, dass man seine Probleme verstanden und bereits gelöst hat.
  5. Der Markt: In dieser Folie sollte man genau den Markt analysieren. Hier sollte man auch auf seine Größe verweisen und auf das Potential, das man erkannt hat. Wie viele Kunden gibt es? (Tipp: Es kann vorkommen, dass nach dem Pitch die Quellenangaben hinterfragt werden. Um dem vorzubeugen, sollte man die Quellenverweise unbedingt an dieser Stelle angeben)
  6. Konkurrenz: Man hat in einem Markt meist zumindest einen Mitbewerber. Wer ist das? Wieso löst man das Problem besser, als der Mitstreiter?
  7. Geschäftsmodell: Hier geht es ums Geld. Wie soll mit dem Produkt Geld gemacht werden? Wie viel kostet die Herstellung? Wie viel soll das Produkt am Ende kosten? Wie viel wird ausgegeben und wie viel eingenommen?
  8. Das Team: Es ist wichtig auch das Team an dieser Stelle zu beschreiben: Wer sind die Gründer? Eventuell könnte man hier ein kurzes Zitat einfügen, das den Gründer beschreibt oder ausmacht. Wer ist der Rest des Teams? Die meisten Investoren investieren 50:50 in Idee und in das Team, darum sollte diese Folie keinesfalls vernachlässigt werden.
  9. Kontakt: Die letzte Folie sollte unbedingt Kontaktdetails beinhalten. Ansprechperson, E-Mail Adresse, Telefonnummer. Sollte man ein Facebook, Twitter oder Instagram Profil der Firma haben, sollten diese Angaben ebenfalls nicht fehlen.

Die Darstellung

In einem Pitch Deck sollte es nicht darum gehen, möglichst viel Farbe einzubringen und so viel wie möglich auf jede einzelne Slide zu packen. Viel mehr geht es darum, einen guten Überblick zu bieten, worum es geht. Dies funktioniert meist minimalistisch am Besten. Es soll nicht von der Idee abgelenkt werden, sondern der Fokus auf dem Konzept bleiben. Sollten also Bilder, Grafiken und Farbe nicht unbedingt zum besseren Versätndnis beitragen, ist es besser, diese wegzulassen.

Ob man nun Powerpoint, Google Drive oder Prezi verwendet, ist dem eigenen Geschmack überlassen.

Hier geht es zum ersten Pitch Deck der Wohnungsvermittlungs-Plattform Airbnb.

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Dieser Text ist zuerst im brutkasten-Printmagazin von August 2026 „Aufbrechen“ erschienen. Eine Download-Möglichkeit des gesamten Magazins findet sich am Ende dieses Artikels.


Um vom Flughafen in Tallinn in die Innenstadt zu kommen, bietet sich eine Fahrt mit dem Fahrdienst Bolt an. Die Autos, E-Scooter und Leih­räder des estnischen Unicorns prägen hier das Straßenbild. 2013 gegründet macht das Unternehmen mittlerweile mehr als zwei Milliarden Euro Umsatz. Die Erfolgsgeschichte von Bolt ist in Estland kein Einzelfall: Bei 1,3 Millionen Einwohner hat der baltische Staat bereits zehn Unicorns hervorgebracht – eine der höchsten Konzentrationen pro Kopf weltweit. Das Auto wird per App bestellt, keine zwei Minuten später ist es da. Der Fahrer scherzt über die durchaus kühlen 16 Grad Mitte Juli: „Estonian summer!“, sagt er schmunzelnd, mit russischem Akzent. Ungewöhnlich ist das in Estland nicht, war man hier vor knapp 40 Jahren doch noch Teil der Sowjetunion.

„Das Land hatte es natürlich nicht einfach. Als es 1991 unabhängig wurde, standen die Esten erst mal vor dem Nichts. Aber sie hatten auch die Chance, von null anzufangen – und haben dann aufs richtige Pferd gesetzt: die Digitalisierung“, sagt Tim Schnöckelborg, ein Deutscher, der seit eineinhalb Jahren in Estland lebt und hier bereits mehrere Unternehmen gegründet hat.

Der digitale Staat

An diesem sonnigen Tag tummeln sich auf dem Rathausplatz in der Mitte Tallinns viele Menschen. Schnöckelborg ist einer von ihnen. Vom digitalen Staat hat er vor allem bei der Gründung seiner Unternehmen profitiert. Bei einem Kaffee erklärt er, was den Kern des Systems ausmacht:

„Der große Vorteil kommt dadurch zustande, dass hier die gesamte Administration des Landes digitalisiert ist. Du kannst also mit der elektronischen Unterschrift alles nutzen, was ein Staat an Dienstleistungen bietet.“

© Hannah Fasching – Tim Schnöckelborg.

Wer sich einen Überblick verschaffen will, kann das e-Estonia Briefing Centre aufsuchen, ein eigenes Besucherzentrum, das über den digitalen Staat informiert. Ein Besuch zeigt: Die digitale Gesellschaft basiert zunächst auf Wissen. Durch landesweite Schulungsprogramme und Initiativen für Senior wurde die gesamte Bevölkerung mitgenommen.

Ein weiterer wichtiger Punkt ist die Transparenz: „Die Behörden können auf sehr viel zugreifen, theoretisch auch auf mein Bankkonto. Wichtig ist aber: Niemand kann deine Daten geheim abrufen. Ich kann online einsehen, wer wann mit welcher Begründung welche Daten von mir von einer Behörde in die andere transferiert hat. Das schafft Vertrauen“, beschreibt Schnöckelborg seine Erfahrung.

Unternehmensgründung aus der Ferne

Schnöckelborg hat in Estland schon mehrere Unternehmen gegründet, er ist ein sogenannter „e-Resident“. Das estnische e-Residency-Programm ermöglicht ausländischen Staatsangehörigen einen sicheren Zugang zu den elektronischen Behördendiensten Estlands. So lässt sich aus fast allen Ländern der Welt in rund 15 Minuten ein estnisches Unternehmen gründen.

„Anfangs dachten wir, es wäre vor allem für Menschen außerhalb der EU attraktiv, da ein estnisches Unternehmen ihnen den EU-Binnenmarkt öffnen würde. Nach etwa der Hälfte der Zeit stellten wir fest, dass es aufgrund der geringen Bürokratie auch für EU-Bürger sehr attraktiv ist“, erzählt Liina Vahtras, Managing Director von e-Residency. Seit dem Start des Programms 2014 haben mehr als 133.000 Personen aus 185 Ländern den e-Residency-Status erhalten und zusammen etwa 39.000 Firmen gegründet. So auch Tim Schnöckelborg:

„Ich habe mein erstes Unternehmen als e-Resident an einem Freitagabend gestartet, und am Samstagmorgen war die Firma da“, blickt er nach wie vor verblüfft zurück.

Was Gründer zusätzlich nach Estland zieht, ist das Steuersystem. „Wir besteuern Unternehmen nicht, solange sie das Geld im Unternehmen belassen. Es gibt also keine Körperschaftsteuer auf einbehaltene Gewinne. Steuern fallen erst an, wenn man Geld aus dem Unternehmen entnimmt, und davon profitieren auch wir: Im vergangenen Jahr zahlten e-Residency-Unternehmen Steuern in Höhe von über 125 Millionen Euro in Estland“, so Vahtras. Im „International Tax Competitiveness Index“ der US-Denkfabrik Tax Foundation, der die OECD-Länder vergleicht, liegt Estland seit zwölf Jahren auf Platz eins.

Europa, der zersplitterte Markt

In den Gesprächen, die von Euphorie über das estnische System geprägt sind, schleicht sich immer wieder Frustration ein. Denn so gut das System hier funktioniert: Im europaweiten Markt stoßen die Gründer dennoch auf Blockaden. Hedi Mardisoo, Board Member der Estonian Founders Society, kennt die Probleme.

Mardisoo ist Gründerin des Insurtechs Cachet, das sie von Estland aus in elf Länder skalierte. Heute setzt sie sich in der Society für die nächste Generation von Gründer:innen ein und versucht, Blockaden europaweit abzubauen. „Wenn ich mit meinem Unternehmen in Europa expandieren will, begegne ich 27 verschiedenen Arten der Unternehmensregistrierung, 27 verschiedenen Notar- und Gerichtssystemen. Wenn du als kleines Startup ein globales Unternehmen aufbauen willst, bist du oft besser dran, woanders hinzugehen, meist in die USA. Das tun viele Startups – und das ist nicht gut für Europa“, so Mardisoo.

© Mardisoo – Hedi Mardisoo, Board Member der Estonian Founders Society.

Auf die Frage, warum die EU für Unternehmensgründungen so unattraktiv sei, antwortet Mardisoo ohne Zögern: „Zu 100 Prozent das Geld. Die Hauptprobleme sind das Geld, die Investor:innen und die Investitionen.“

Vahtras von e-Residency ergänzt: „Investoren sagen sehr oft: ‚Gründe eine Firma in Delaware, weil das für mich einfacher ist‘“ – einfacher, als sich mit den unterschiedlichen Rechtsordnungen der EU-Mitgliedstaaten auseinanderzusetzen. Um diesen Kapital- und Talentabfluss zu stoppen, ruht die Hoffnung nun auf einem Konzept aus Brüssel: der EU Inc.

Das „28. Regime“

Hinter der EU Inc. steht die Forderung nach einer einheitlichen europäischen Gesellschaftsform, dem sogenannten „28. Regime“: Neben 27 nationale Rechtsformen soll eine 28. treten, die eine schnelle, vollständig digitale Gründung ohne Mindeststammkapital ermöglicht.

Nachdem die Forderung nach der EU Inc. über die Jahre von Tausenden europäischen Gründer getragen wurde, verkündete EU-Kommissionspräsidentin Ursula von der Leyen am 20. Jänner 2026 beim Weltwirtschaftsforum in Davos das Vorhaben. Ziel sei eine wahrhaft europäische Unternehmensstruktur mit einheitlichen Kapitalregeln in der gesamten EU: „Unsere Unternehmer, die innovativen Firmen, werden ein Unternehmen binnen 48 Stunden in jedem Mitgliedstaat anmelden können, komplett online. Letzten Endes brauchen wir ein System, in dem Unternehmen nahtlos in ganz Europa Geschäfte machen und Finanzmittel beschaffen können, genauso einfach wie auf einheitlichen Märkten wie den USA oder China.“

Am 18. März 2026 legte die Kommission den Verordnungsentwurf erstmals vor. In der europäischen Startup-Szene stieß er auf heftige Kritik, weil zentrale Forderungen wie die freie Wahl des Registrierungssitzes von Unternehmen nicht erfüllt wurden. Eine Überarbeitung fordern europaweit Vertreter der Szene mit der Initiative „EU-INC“.

Estland als Weg zur EU Inc.?

Zurück im baltischen Staat: Was mit dem 28. Regime gefordert wird – also der Digital-first-Ansatz, geringes Startkapital sowie eine schnelle und grenzüberschreitende Unternehmensgründung –, setzt Estland mit e-Residency bereits seit mehr als zehn Jahren um. Warum das Konzept also nicht einfach kopieren?

© Vahtras – Liina Vahtras, Managing Director von e-Residency.

„Wir haben zur Kommission gesagt: ‚Schaut euch unser Programm an, schaut, wie wir das gelöst haben; vielleicht könnt ihr es wiederverwenden‘“, sagt Vahtras, und weiter: „Unser System ist nicht zu 100 Prozent das, was die EU Inc. sein soll, aber auch, wenn wir nur 50 Prozent der Lösungen bereits umsetzen, sind wir bereit, das zu teilen. Ich hoffe, dass die EU Inc. funktionieren wird – und dass sie die estnische e-Residency als eine Art Blaupause in Betracht ziehen; einfach, um zu sehen, was für uns funktioniert.“

Starken Gegenwind bekommt die EU Inc. von lokalen Akteuren wie Gewerkschaften und Notariatskammern. „Ich glaube nicht, dass irgendjemand Angst vor der EU Inc. haben sollte“, erklärt Hedi Mardisoo. „Einige große Länder blockieren die Umsetzung immer noch und versuchen, viele der wichtigsten Punkte zu verwässern. Man muss sich die Frage stellen: Will man das Alte tatsächlich verändern – oder will man die neue Regulierung einfach so hinbiegen, dass sie zum eigenen System passt? Das kann nicht funktionieren. Wenn man neue Innovationen regulieren will, kann man sie nicht in die alten Rahmenbedingungen quetschen.“

Um mit der EU Inc. erfolgreich zu sein, brauche es einen Mentalitätswandel, sagt Mardisoo: „Was wir aus Estland mitgeben können, ist, alles so einfach wie möglich zu gestalten. Ich war in anderen Ländern tätig, wo die Menschen Angst vor den Behörden hatten. Das zu ändern ist das Erste, was wir anstreben sollten. Dann wird das Umfeld für Unternehmen viel günstiger, die aus der Komfortzone heraustreten und etwas Neues und Innovatives aufbauen wollen.“

Die Währung Vertrauen

„Selbst wenn es eine EU Inc. geben würde, würde ich jedes Mal wieder hier in Estland gründen. Ich sehe den positiven Ansatz der EU-Initiative, aber ich glaube, dass sie in der Realität bei Weitem nicht konkurrenzfähig zu dem Modell ist, das man hier über Jahrzehnte aufgebaut hat“, zieht Tim Schnöckelborg sein Fazit.

Dass Estland heute die Früchte seiner radikalen Digitalisierungsstrategie aus den 90er-Jahren erntet, steht außer Frage. Dennoch ist jede Gesellschaft ein Resultat ihrer Vergangenheit, und in Europa gibt es 27 verschiedene davon. Die Umsetzung einer EU Inc., die den Vorstellungen aller entspricht, bleibt eine Herkulesaufgabe. Estland kann keine Lösung für alle sein, aber der Besuch im baltischen Staat zeigt: Es kann anders gehen, und das mit Erfolg. Das kleine Land profitiert dabei vor allem vom wichtigsten Gut, das man braucht, um Strukturen zu verändern: Vertrauen. Vielleicht ist es genau dieses Vertrauen, das erst geschaffen werden muss, bevor eine EU Inc. für alle und damit eine europaweite Verbesserung der Gründungsbedingungen gelingen kann.


Dieser Beitrag ist im Rahmen von „eurotours 2026“ entstanden, einem Projekt des Bundeskanzleramts, finanziert aus Bundesmitteln.

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