03.03.2015

Was das Pitch Deck können muss, um Investor und Publikum zu überzeugen

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WeAreDevelopers World Congress (c) WeAreDevelopers

Die Online-Plattform Airbnb ist in den letzten Jahren zur größten Konkurrenz der Hotelbranche herangewachsen. Auf dieser werden private Wohnungen für Kurzreisen vermietet. Touristen buchen auf der Vermittlungsplattform ein privates Zimmer oder die ganze Wohnung – statt eines Hotelzimmers. Ein lukratives Geschäft, das nicht nur den Hoteliers ein Dorn im Auge ist. Auch Vermieter stößt es, dass ihre Wohnungen meist sündhaft teuer für einen kurzen Zeitraum „untervermietet“ werden. Viele Airbnb-Anbieter mögen sich damit ein gutes Taschengeld verdienen, andere machen mit, weil es für sie zu einer Art Lebensgefühl geworden ist. Eine andere Stadt erkunden und sich dabei „heimisch“ fühlen. Dieses Gefühl hat man eben nicht, wenn man ein Hotel bucht.

Auch Airbnb hat vor einigen Jahren klein angefangen. Groß war aber schon zu Beginn die Vision. Inzwischen hat es laut eigenen Angaben über 25 Millionen weltweite Nutzer. Und der Wert des Startups wird auf rund 10 Milliarden US-Dollar geschätzt. Airbnb ist eines jener Unternehmen, die mit einer Erfolgsstory auf sich aufmerksam machen. Ihre Unternehmensgeschichte lässt sich auf das Jahr 2007 rückdatieren. Bei einer Konferenz in San Francsico waren die Hotels gänzlich ausgebucht. Die drei Airbnb-Gründer, die zu den erfolgreichsten Jungunternehmern zählen, kamen auf die Idee, Luftmatrazen aufzublasen und damit weitere Übernachtungsmöglichkeiten zu schaffen. Nathan Blecharczyk, Brian Chesky und Joe Gebbia entwarfen kurzerhand die Website “Airbedandbreakfast”. Simple, aber mit durchschlagenden Erfolg. Schon wenig später wurde der Name verkürzt und “Airbnb” zu einem der erfolgreichsten Startups überhaupt.

Wenn man einen Blick auf das erste Pitch Deck von Airbnb wirft, ist eines offensichtlich: Die Idee ist klar formuliert, der Aufbau verständlich, die Vision sichtbar. Der Stil der Slides ist minimalistisch, der Fokus liegt auf dem Konzept an sich.

Wie aber erstellt man das perfekte Pitch Deck?

Das Pitch Deck unterscheidet sich gewaltig vom Businessplan. Die wenigen Slides müssen vor allem eines können: Sie müssen überzeugen. Ob einen Investor oder das Publikum bei einer öffentlichen Präsentation. Bald nach Start der Präsentation sollte klar sein, worum es geht. Ein Pitch Deck sollte nicht dafür missbraucht werden, endlose Kalkulationen zu präsentieren. Viel mehr geht es darum, den Leser oder Zuhörer von der Idee zu fesseln.

Anpassungsfähigkeit

Ein Pitch Deck hat keine Allgemeingültigkeit. Je nachdem, wem man es präsentiert, sollten doch Anpassungen vorgenommen werden. Schickt man es via E-Mail, muss man bedenken, dass man nicht neben dem Empfänger steht und seine Idee erläutern kann. Das bedeutet, dass die Präsentation allein überzeugen muss.

Elevator Pitch

Hier geht es darum, in nur wenigen Sekunden das Gegenüber von seiner Idee zu überzeugen. Die Idee stammt aus Amerika, innerhalb weniger Sekunden, nicht länger als eine Fahrt mit dem Lift, sollten der Chef oder Kunden kurz und bündig von einer Idee überzeugt werden. Dafür standen nicht mehr als 60 Sekunden zur Verfügung. Wahrhaftig ist es so, dass sich das Gegenüber innerhalb der ersten Sätze entscheidet, ob es weiter zuhören möchte und ob es von der Idee überzeugt ist, oder nicht

Aufbau

  1. Der Titel: Die erste Slide des Pitch Decks sollte Name und Logo des Startups enthalten.
  2. Die Vision: Gleich bei der zweiten Folie sollte man direkt in den “Pitching-Mode” verfallen: Hier muss die Vision skizziert werden. Es muss ab jetzt klar sein, womit man es zu tun hat. Hier wird das Ziel der Projektidee klar ausformuliert. Viele Pitch Decks ziehen einen direkten Vergleich mit einem bestehenden System: Das Airbnb für…/ Das Amazon für…
  3. Das Problem: Eine der wichtigsten Folien überhaupt, denn hier skizziert man, welche Lücke auf dem bestehenden Markt noch nicht geschlossen wurde. Jene Probleme, die der Addressat gut kennt, mit denen er sich im besten Fall täglich herumschlagen muss. Diese Folie dient dazu, dass der Zuhörer erkennt, dass hier etwas fehlt. Dass er tatsächlich den Bedarf hat, dass etwas geändert werden muss.
  4. Die Lösung: Hier präsentiert man, wie die eigene Idee dieses Problem löst. Der Adressat sollte mit dem positiven Gefühl zurück gelassen werden, dass man seine Probleme verstanden und bereits gelöst hat.
  5. Der Markt: In dieser Folie sollte man genau den Markt analysieren. Hier sollte man auch auf seine Größe verweisen und auf das Potential, das man erkannt hat. Wie viele Kunden gibt es? (Tipp: Es kann vorkommen, dass nach dem Pitch die Quellenangaben hinterfragt werden. Um dem vorzubeugen, sollte man die Quellenverweise unbedingt an dieser Stelle angeben)
  6. Konkurrenz: Man hat in einem Markt meist zumindest einen Mitbewerber. Wer ist das? Wieso löst man das Problem besser, als der Mitstreiter?
  7. Geschäftsmodell: Hier geht es ums Geld. Wie soll mit dem Produkt Geld gemacht werden? Wie viel kostet die Herstellung? Wie viel soll das Produkt am Ende kosten? Wie viel wird ausgegeben und wie viel eingenommen?
  8. Das Team: Es ist wichtig auch das Team an dieser Stelle zu beschreiben: Wer sind die Gründer? Eventuell könnte man hier ein kurzes Zitat einfügen, das den Gründer beschreibt oder ausmacht. Wer ist der Rest des Teams? Die meisten Investoren investieren 50:50 in Idee und in das Team, darum sollte diese Folie keinesfalls vernachlässigt werden.
  9. Kontakt: Die letzte Folie sollte unbedingt Kontaktdetails beinhalten. Ansprechperson, E-Mail Adresse, Telefonnummer. Sollte man ein Facebook, Twitter oder Instagram Profil der Firma haben, sollten diese Angaben ebenfalls nicht fehlen.

Die Darstellung

In einem Pitch Deck sollte es nicht darum gehen, möglichst viel Farbe einzubringen und so viel wie möglich auf jede einzelne Slide zu packen. Viel mehr geht es darum, einen guten Überblick zu bieten, worum es geht. Dies funktioniert meist minimalistisch am Besten. Es soll nicht von der Idee abgelenkt werden, sondern der Fokus auf dem Konzept bleiben. Sollten also Bilder, Grafiken und Farbe nicht unbedingt zum besseren Versätndnis beitragen, ist es besser, diese wegzulassen.

Ob man nun Powerpoint, Google Drive oder Prezi verwendet, ist dem eigenen Geschmack überlassen.

Hier geht es zum ersten Pitch Deck der Wohnungsvermittlungs-Plattform Airbnb.

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Thomas Reiter führt die Kommunikationsagentur Reiter, die auf Technologieunternehmen und Startups spezialisiert ist. Er bereist China seit 15 Jahren | (c) Sabine Klimpt

Im Hochsommer, vor genau 15 Jahren, reiste ich zum ersten Mal nach China. In dieser schicksalshaften Woche lernte ich nicht nur meine Frau kennen, sondern auch einen nahezu perfekt anmutenden europäischen Exportmarkt mit einer Milliarde Menschen, stark steigenden Einkommen und niedriger Marktsättigung.

Das Straßenbild der 25-Millionen-Metropole Schanghai war unübersehbar von europäischen Autos geprägt. Volkswagen stand damals mit rund einem Fünftel Marktanteil am Zenit seiner Dominanz im wichtigsten Automarkt der Welt. Wer sich einen Audi, BMW oder Mercedes leisten konnte, hatte es im Reich der Mitte geschafft und stellte das zur Schau.

Heute ist die Welt eine andere. Meine damalige Freundin ist längst meine Ehefrau mit österreichischer Staatsbürgerschaft. China hat uns technologisch vielfach überholt und seine Importabhängigkeit radikal reduziert. Die Handelsströme sprechen eine deutliche Sprache, denn das EU-Defizit im Warenhandel mit China erreichte 2025 rund 360 Milliarden Euro, plus 18 Prozent binnen eines Jahres.

Die Zahl neuer chinesischer Marken und Modelle ist überwältigend – heimische Hersteller halten inzwischen rund 70 Prozent des chinesischen Pkw-Marktes. Volkswagen, jahrelang Marktführer in China, liegt heute mit knapp elf Prozent hinter BYD und Geely. Credit: Thomas Reiter 

Im Vergleich zu Europa punktet China heute mit moderner Infrastruktur, seiner Vorreiterrolle bei erneuerbaren Energien und sichtbarem Wohlstandszuwachs. Auch das leistungsorientierte Bildungssystem rückt an die Weltspitze. Jährlich schließen 3,5 Millionen Menschen ein MINT-Studium ab, fast die Hälfte aller Patentanmeldungen weltweit kommt aus China.

Nicht zufällig heißt die erste chinesische Hochgeschwindigkeitsbaureihe auf eigenen Schutzrechten „Fuxing“ – Verjüngung, Wiedererstarken. Ihre Vorgängerin „Hexie“, Harmonie, fuhr noch mit Lizenztechnologie von Siemens, Alstom und Kawasaki.

Rushhour in Schanghais U-Bahn: rund zehn Millionen Fahrgäste täglich – und kaum eine Hand ohne Smartphone. Credit: Thomas Reiter

Auf den Trikots chinesischer Spitzensportler steht „Glory of China“, und BYD, mittlerweile weltgrößter Hersteller reiner Elektroautos, trägt „Build Your Dreams“ im Namen. Dieses Mindset verrät viel über ein Land.

China ist nicht perfekt. Aber es steht heute eher für den amerikanischen Traum vom Tellerwäscher zum Milliardär als Donald Trumps „Make America Great Again“.

Tencent East China Headquarters in Schanghai: Der Konzern hinter der Super-App WeChat zählt 1,42 Milliarden aktive Nutzer im Monat – mehr, als die EU und die USA zusammen Einwohner:innen haben. Credit: Thomas Reiter 

Ich schreibe diese Zeilen am Rückflug von China nach Österreich. Das Europäische Forum Alpbach steht heuer unter dem Motto „How Europe Wins“ und benennt die neue Realität. In einer Welt, in der alle anderen schneller und entschlossener handeln, ist offen, ob Europa in den entscheidenden Fragen noch gewinnen kann. Die Antwort steckt bereits in der Diagnose. Europa muss schneller und entschlossener werden.

Entschieden wird das nicht auf Konferenzen. Europa braucht nicht die nächste Arbeitsgruppe, sondern konkrete Vorhaben mit Datum, Budget und Verantwortlichen, die dafür geradestehen. Ein Plan ist immer nur so gut wie seine Ausführung. Umsetzungsgeschwindigkeit muss das Maß aller Dinge sein.

Zwei Beispiele. Die beschlossene Senkung der Lohnnebenkosten – der Dienstgeberbeitrag sinkt von 3,7 auf 2,7 Prozent, rund zwei Milliarden Euro Entlastung – wirkt erst ab 2028. Die von der Kommissionspräsidentin persönlich unterstützte „EU Inc.“ liegt seit März als Vorschlag am Tisch, anwendbar frühestens 2028. Der Kontinent scheint viel Zeit zu haben. Das Gegenteil ist der Fall.

Die Wucht der Veränderung

BYD hat seinen Absatz in fünf Jahren verzehnfacht, auf 4,6 Millionen Fahrzeuge. Und China ist längst der größte Autoproduzent der Welt. 34,5 Millionen gebaute, acht Millionen exportierte Fahrzeuge allein 2025. Bei Photovoltaikmodulen hält es 85 Prozent Weltmarktanteil, bei Batteriezellen rund 70 Prozent. Veränderung war nie schneller, mit einem hohen Preis für Sieger:innen und Verlierer:innen – die Auswirkungen Künstlicher Intelligenz noch gar nicht eingerechnet.

Botengänge im Hotel erledigt längst der Roboter: 2024 wurden 54 Prozent aller Industrieroboter weltweit in China installiert. Credit: Thomas Reiter 

Wir leben in Österreich weit über unseren Verhältnissen, ohne dafür eine Sensorik zu haben. Zwei Rezessionsjahre, zwölf Prozent Minus bei der abgesetzten Industrieproduktion seit 2021, 25.000 verlorene Industriejobs in zwei Jahren, 6.810 Firmenpleiten im Vorjahr, eine Schuldenquote, die 2027 auf 85 Prozent zusteuert, ein offenes EU-Defizitverfahren. Wer sagt, unser Pensionssystem sei gesichert, rechnet mit Annahmen von gestern. Gut ein Viertel des Bundesbudgets fließt in Pensionen, und 2040 kommen auf einen Menschen im Pensionsalter nur noch zwei im Erwerbsalter – 1950 waren es sechs.

Es mangelt nicht an Lösungen und Wissen, sondern an Bereitschaft – genauer gesagt an den Möglichkeiten einer Dreierkoalition und an den Abläufen zwischen Wien und Brüssel. Was die Politik nicht richten wird, müssen Unternehmerinnen und Unternehmer leisten. Und Arbeitnehmerinnen und Arbeitnehmer, die sich ihres Beitrags bewusst sind.

Der Weg zu neuem Wachstum ist machbar

Vorziehen statt ankündigen. Der Dienstgeberbeitrag, den Arbeitgeber zusätzlich zum Bruttolohn an den Familienlastenausgleichsfonds zahlen, sinkt von 3,7 auf 2,7 Prozent. Das entlastet die Betriebe brutto um rund zwei Milliarden Euro. Ein Prozentpunkt weniger Lohnnebenkosten bringt laut EcoAustria 10.000 bis 12.000 Jobs. Wirksam wird die Senkung aber erst 2028. Wer heuer um Aufträge und Fachkräfte kämpft, hat davon nichts. Also vorziehen auf Mitte 2027, gegenfinanziert aus der Föderalismusreform.

Schnellere Genehmigungen. Eine Umweltverträglichkeitsprüfung dauerte im Zehnjahresschnitt 22,6 Monate. Fast zwei Jahre bereitliegendes Kapital ohne Baustart, während andere Standorte in Monaten entscheiden.

Deshalb sollte nach zwölf Monaten ohne Bescheid die Bewilligung automatisch gelten. Nötig ist der Druck, denn Bürokratie kostet die Unternehmen laut KMU Forschung Austria 21,1 Milliarden Euro und 320 Millionen Arbeitsstunden jährlich, die Leistung von fast 200.000 Vollzeitkräften – ohne Mehrwert für Kund:innen.

Kapital statt Sparbuch. Österreichs Risikokapital brach 2025 um 56 Prozent auf 253 Millionen Euro ein, während europaweit zehn Billionen Euro niedrig verzinst auf Konten liegen. Es braucht eine KESt-Befreiung nach Behaltefrist und Pensionskassen, die heimische Innovation finanzieren dürfen.

Arbeit muss sich lohnen. Mit 47,1 Prozent Abgabenbelastung liegt Österreich laut OECD auf Rang vier. Dazu ein faktisches Antrittsalter unter 62 Jahren bei steigender Lebenserwartung. Dänemark und die Niederlande koppeln ihr Pensionsalter an sie, das schafft Planbarkeit und hält das Thema aus dem Wahlkampf.

Verwertung statt Förderung. Österreich investiert 3,34 Prozent der Wirtschaftsleistung in Forschung, EU-weit Platz drei, im Innovation Scoreboard nur Rang acht. Wir finanzieren Forschung erstklassig und übersetzen sie zweitklassig in Produkte. Förderungen sollten daher an Marktergebnisse gekoppelt werden, nicht an gut geschriebene Anträge.

Mehr denn je zählen Leistung und Einsatz statt Hoffnung auf einen Staat, der selbst eine Verschlankung braucht.

Europäischer Exportschlager: Das größte Legoland der Welt steht seit 2025 nicht in Dänemark, sondern in Schanghai. Credit: Thomas Reiter

Das ist kein Grund für Pessimismus. Europa hat schon große Träume verwirklicht, und keiner davon war einfach oder unumstritten. CERN entstand 1954, neun Jahre nach dem Krieg, als zwölf Staaten ein gemeinsames Labor bauten, in dem Jahrzehnte später das World Wide Web erfunden wurde. Airbus startete 1970 als Konsortium gegen eine amerikanische Dominanz, die als unangreifbar galt, und lieferte 2025 mit 793 Maschinen mehr Verkehrsflugzeuge aus als Boeing mit 600.

Erasmus wurde 1987 erst nach langem Streit über Rechtsgrundlage und Finanzierung beschlossen, begann mit rund 3.000 Studierenden und hat seither mehr als zehn Millionen Menschen in einem anderen EU-Mitgliedstaat ausgebildet. Binnenmarkt und Währungsunion galten als zu groß zum Funktionieren, heute zahlen rund 360 Millionen Menschen in 21 Ländern mit derselben Währung, seit Jänner auch die Bulgaren.

Nicht die Aufgaben sind größer geworden, sondern unsere Bereitschaft kleiner, den Status quo zu verändern, uns festzulegen und unsere Zukunft aktiv zu gestalten. Jacques Delors legte 1985 ein Weißbuch mit 282 Einzelmaßnahmen vor und schrieb einen Stichtag hinein, den 31. Dezember 1992. Jede Maßnahme hatte einen Termin, und die Einheitliche Europäische Akte ersetzte für den Binnenmarkt die Einstimmigkeit durch Mehrheitsentscheidungen. Der Stichtag wurde bis auf wenige Ausnahmen gehalten.

Träume verwirklichen sich nicht durch Absichtserklärungen und Diskussionen, sondern durch Menschen, die täglich daran arbeiten und dafür geradestehen. Wir müssen es unseren Eltern und Großeltern nur gleichtun.


Über den Autor:

Thomas Reiter führt die Kommunikationsagentur Reiter, die auf Technologieunternehmen und Startups spezialisiert ist. Er bereist China seit 15 Jahren. www.reiterpr.com

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