Wie die Salzburg AG mit einer neuen Crowdinvesting-Plattform die Energiewende vorantreibt

09.10.2017

Warum Gründer Investoren-Meetings versemmeln

Gastkommentator Florian Kandler, der Gründer und Startup Mentor, erklärt, was Business Angels und Venture Capitalists in Meetings hören wollen und was sie von einem Investment überzeugen kann.

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Du willst Investorengeld für dein Startup. Und du schaffst es, einen Gesprächstermin bei einem Business Angel oder Venture Capitalist zu bekommen. Dieser endet jedoch mit einer Absage. Oder, noch häufiger, mit einem „naja, schauen wir mal – halte uns am Laufenden“. Du hast soeben dein Meeting versemmelt. Und die Chance auf ein Investment von diesem Investor auf nahezu null reduziert. „Was hätte ich anders machen können“, ist eine der häufigsten Fragen, die mir Mentees stellen – und die ich mir selbst oft gestellt habe, als ich vor Jahren das erste Mal auf Investorensuche war. Hier einige Tipps, die ich aus eigener Erfahrung, Mentoring und Gesprächen mit zahlreichen Investoren gelernt habe.

Die meisten Investorenmeetings gehen in die Hose, weil Gründer ein paar wichtige Dinge nicht kennen, die ihnen verraten wie Investoren denken und ticken. Kennst du diese, kannst du dein Meeting entsprechend anpassen. Hier meine top Tipps, zu denen ich diesen Dienstag ein Webinar halten werde – mit Promo Code BK4FRIENDS seid ihr gratis dabei.

Was Investoren hören wollen – bzw. müssen

Um einen Termin beim Investor zu bekommen hast du es erfolgreich geschafft seine Neugierde zu wecken. Er will jetzt mehr wissen und prüfen, ob sich ein Investment finanziell lohnen könnte.

Erfahrene Investoren wollen im ersten Termin daher vor allem folgende Themen für sich beantworten:

Verstehen, was die Firma für welche Zielgruppe konkret macht (oder machen will). Klingt lustig, ist aber immer noch eine der größten Frustrationen von Investoren, wenn sie das Gefühl haben nach 30 Minuten noch immer nicht vom Gründer klar gehört zu haben, um was es eigentlich geht
Verstehen, wie groß der Markt für diese Lösung ist. Denn: nur wenn der Markt groß genug ist, hat das Startup überhaupt das theoretische Potenzial, groß zu werden. Wichtig: mit „groß“ ist wirklich GROSS gemeint – wer versteht, wie das Geschäftsmodell von Investoren funktioniert, ist hier klar im Vorteil.
Vertrauen, dass das Geschäftsmodell skalierbar ist. Denn: nur wenn das Modell das Potenzial hat, auch profitabel in den großen Markt hineinzuwachsen, kann aus dem Startup die für Investoren notwendige große, wertvolle Firma werden.
Hören, was genau der aktuelle Plan für die nächsten sechs bis zwölf Monate ist. Wofür genau würde das Geld verwendet werden, und wie wird auf den nächsten Meilenstein hingearbeitet. Als Gründer musst du verstehen, was die klassischen, sinnvollen Meilensteine eines Lean Startups sind, von denen sich klar ableitet, worauf du in der aktuellen Phase fokussieren solltest. Und auch, wieviel Geld Investoren in dieser Phase typischerweise zahlen.
Vertrauen, dass du und dein Team das erfolgreich am harten Markt umsetzen könnt. Je früher die Phase deines Startups, desto mehr werden Investoren auf das Team achten. Denn, in dieser Frühphase gibt es kaum noch Fakten, aber viele Annahmen und Pläne. Und ob diese Annahmen fundiert sind, und ob die Pläne professionell umgesetzt werden – das hängt schlussendlich von dir und deinem Team ab.

Konzentriere dich in deiner Präsentation und dem Gespräch im ersten Termin mit dem Investor auf diese Punkte! Natürlich können Detailfragen aufkommen oder andere Themen angeschnitten werden. Unter Umständen gibt es auch Spezialthemen für deine Branche, wie Patente oder Zulassungen. Oder Investoren, die sehr Produktverliebt sind, sofort mit dem Prototypen herumspielen wollen. Das ist alles gut und normal.

Dein Ziel muss es aber sein, dass der Investor am Ende des ersten Meetings klare Antworten auf die oben genannten Punkte hat. Und dass er diese auch aufgenommen, verinnerlicht und akzeptiert hat. Es ist deine Aufgabe, das sicherzustellen. Baue deine Präsentation und führe das Gespräch entsprechend.

Dein Oberstes Ziel des ersten Meetings

Du kannst und willst im ersten Meeting nicht über alles im Detail sprechen. Dazu fehlt die Zeit (und bitte nein: Keine 3-Stunden-Meetings! 30-60 Minuten sollten das Ziel sein), die menschlich mögliche Aufmerksamkeitsspanne. Und: du verwässerst die wichtigsten Punkte (siehe voriger Absatz).

Daher ist dein oberstes Ziel im ersten Meeting: das zweite Meeting zu bekommen!

Viele Gründer, die zum ersten Mal auf Investorensuche gehen meinen, sie können am Ende des ersten Meetings eine Zusage für ein Investment bekommen. So funktionieren Investoren jedoch nicht. Nicht einmal Business Angels entscheiden so schnell – und sollten sie doch zu der schnelleren Sorge gehören, gibt es gute Gründe warum du nicht sofort zusagen solltest!

Wichtig ist hier wieder zu verstehen, wie Investoren arbeiten. Professionelle Investoren treffen sich nicht mit jedem Gründer – dazu fehlt ihnen einfach die Zeit. Daher ist es ein Erfolg, wenn du das erste Meeting bekommen hast. Im ersten Meeting wird dann abgeklärt: lohnt es sich, weitere Zeit mit diesem Startup zu verbringen. Daher auch der Fokus auf die wichtigsten Punkte (siehe vorheriger Absatz).

Vom ersten zum zweiten Meeting zu kommen ist bei vielen Investoren ähnlich schwierig wie überhaupt einen ersten Termin zu bekommen. Bei manchen sogar noch schwieriger.

Behalte immer dein Ziel im Auge: das nächste Meeting zu bekommen. Als aktiver Verhandlungs-Stratege gehe wie folgt vor: dosiere dazu die Informationen richtig, sodass noch Spannung und Lust auf ein weiteres Gespräch bleibt. Sobald du das gesteigerte Interesse auf der anderen Tischseite erkennst, versuche es in einen nächsten Termin zu konvertieren.

Bleib immer auf Augenhöhe

Mein dritter Punkt, den ich nicht oft genug nennen kann ist: auf Augenhöhe mit dem Investor zu bleiben. Speziell junge Gründer und Gründer, die zum ersten Mal auf Investoren treffen fallen oft in eine Bittsteller-Rolle: „du hast das Geld; ich ein paar Folien. Lass mich pitchen!“

Das ist falsch. Und bewirkt unterbewusst (und zum Teil bewusst) beim Investor ein gesunkenes Interesse. Du signalisierst Schwäche. Du signalisierst, dass du wenige Alternativen hast. Und der Investor stellt sich die Frage, ob du genauso weich mit Geschäftspartnern, Kunden und Konkurrenten umgehen wirst.

Auch wenn du nervös bist und diese Situationen nicht deine Stärke sind, kannst du dir ein paar Methoden aneignen, um mehr Souveränität zu zeigen und möglichst auf Augenhöhe zu bleiben. Dazu kann man ganze Workshop-Tage machen – aber hier ein paar Strategien, die du sofort umsetzen kannst:

Eröffne aktiv das Meeting: mach vielleicht kurzen, charmanten Smalltalk, aber lass es dir auf keinen Fall nehmen, dass du das Meeting eröffnest und somit nicht nur zeigst, dass du den Takt vorgeben kannst, sondern auch warum du hier bist, und dass du nicht gekommen bist um zu betteln. Hier ein Vorschlag: „Ich freue mich, dass wir beide Zeit gefunden haben heute zu sprechen. Du/Deine VC-Firma wurde mir schon mehrmals empfohlen und ich bin heute hier, weil ich weiß, dass ihr eine von ein paar Firmen seid, die sich in dem Bereich meines Startups auskennen und engagieren. Ich habe dazu auch noch ein paar Fragen, die ich dir heute stellen möchte. Aber lass mich zuerst beginnen dir einen Überblick zu geben, was wir bereits erreicht habe, wo wir stehen, und wo wir hinwollen. Wir haben 1 Stunden für den Termin veranschlagt. Schauen wir, ob wir am Ende beide der Meinung sind, dass wir in einem Folgetermin weitere Details klären sollten. Wollen wir’s so angehen?“
Mache klar, warum du hier bist. Und damit meine ich nicht das Geld! In meinem Beispiel für eine Gesprächseröffnung hast du es schon gesehen. Und du solltest tatsächlich für jeden Investoren-Termin wissen, warum du deine Zeit investierst, dort zu sein. Mach deine Hausaufgaben, Google, lies die Website des Investors, lies die Blogs und Social Media Seiten der handelnden Investoren. Hör dich um. Und verwende die Gründe warum du meinst, der Investor könnte zu dir passen – und zur Erinnerung am Abschluss nochmal.
Stelle deine Fragen. Lass das Meeting nicht zum Verhör werden, wo nur der Investor die Fragen stellt, und du antwortest. Bereite auch selbst eine Liste smarter Fragen vor. Damit wird klar, dass sich auch der Investor dir gegenüber validieren muss, und dass du nicht jeden Wald-und-Wiesen VC in deine Firma reinholen wirst. Und, wenn die Fragen wirklich schlau sind, zeigt es, dass du deine Hausaufgaben gemacht hast und weisst, was bei der Investorenauswahl und im Fundraising-Prozess wichtig ist.

Was sind smarte Fragen? Und mehr Details zu den anderen Punkte, sowie weitere, wichtige Strategien, damit deine initialen Investoren-Meetings ein Erfolg werden, bespreche ich in einem Live Online Training diesen Dienstag; inklusive Q&A, wo ich Fragen der Teilnehmer beantworte.

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Mit ihrer ersten „aIQon“ hat die Wiener Strategieberatung accilium ein neues Format gestartet: keine Folien, nur Live-Demos von KI-Agenten, die bereits im Einsatz sind. Im Mittelpunkt stand Aurelia, eine Agentin, die als Mitglied eines Projektteams in Microsoft Teams mitarbeitet.

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Keine Charts, keine Keynotes, nur Dinge, die funktionieren. Mit dieser Regel eröffnete Peter Allan, AI Lead und Managing Partner bei accilium, am 22. Oktober die erste aIQon im 15. Stock des Juwel Wien. Das Format lehnt sich an Tech-Konferenzen an: Ein Team stellt ein Problem vor, zeigt live, was es dagegen gebaut hat, und erklärt, was es dabei gelernt hat. Allan nannte den Nachmittag ein Experiment. Wer Organisationen das Potenzial von KI vermitteln wolle, komme mit Folien nicht mehr weit, man müsse es zeigen.

Von der Beratung zum Bauen

accilium ist eine österreichische Strategie- und Managementberatung mit Sitz am Wiener Schubertring, die unter anderem für den öffentlichen Sektor arbeitet. Erst im September erhielt das Unternehmen den Zuschlag für einen Rahmenvertrag der Bundesbeschaffung GmbH (BBG) zur Digitalisierung der Verwaltung mit einem Volumen von bis zu 39 Millionen Euro.

Mit der aIQon zeigt accilium eine weitere Seite: Das Unternehmen hat heuer ein eigenes Team aus Forward Deployed Engineers aufgebaut, also Entwickler:innen, die direkt mit den Kunden arbeiten und Lösungen nicht nur konzipieren, sondern auch bauen. Die Rolle kommt aus der Software-Industrie und wird derzeit von führenden KI-Anbietern etabliert. Für eine Beratung heißt das: Strategie und Umsetzung aus einer Hand. Die gezeigten Agenten stammen alle aus diesem Team und laufen bei accilium selbst im Echtbetrieb.

Eine Kollegin, die alles mitliest

Aurelia ist ein eigenes Mitglied in einem Teams-Kanal. Sie hat ein eigenes Konto, liest Kanal, Postfach, Planner und Kalender eines Projekts mit und tut, was das Team ihr sagt. Im Szenario der Demo kehrt Projektleiterin Pia aus zwei Wochen Urlaub zurück und fragt Aurelia, was passiert ist. Statt Dutzende Nachrichten nachzulesen, bekommt sie in einer Antwort, was entschieden wurde und was für sie offen ist. Eine Kollegin ist krank: Aurelia findet deren fällige Aufgaben, schlägt Vertretungen vor und hängt die Aufgaben nach Pias Zustimmung im Planner um. Als die Kundin per Mail den Lenkungskreis vorziehen will, meldet sich Aurelia von selbst, weist darauf hin, dass eine Kollegin an dem Tag im Urlaub ist, und fragt nach, bevor sie den Termin verschiebt. Zum Jour fixe steht die Agenda in der Einladung, und eine Kollegin wird an ihren Kurzbericht erinnert.

Die Regeln dahinter sind klar: Aurelia liest alles mit, meldet sich von selbst aber nur dort, wo das Team es ihr aufgetragen hat. Planner und Kalender ändert sie erst nach einem Ja, Mails nach außen schickt sie nicht. Was sie darf, steht laut accilium im Code und nicht im Prompt. Die Regeln selbst gibt ihr das Team im Kanal, in ganz normalen Sätzen, so wie einer neuen Kollegin. Technisch läuft alles in einem Microsoft-Tenant auf Azure in der EU, das Sprachmodell in der EU-Datenzone.

Das wichtigste Learning kam aus dem eigenen Betrieb: Das richtige Maß ist für jedes Team ein anderes. Manche wollen täglich einen Status, andere jemanden, der im Hintergrund die Fäden zusammenhält und sich nur auf Nachfrage meldet. Deshalb lässt sich heute einstellen, wie proaktiv Aurelia ist. Und weil Teams einen Agenten als Kollegin wahrnehmen, gelte dasselbe wie bei jeder neuen Mitarbeiterin: Beide Seiten müssen sich aneinander gewöhnen.

Dasselbe Prinzip auf drei Ebenen

Zwei weitere Demos zeigten, dass der Ansatz auch jenseits des Projektteams funktioniert. „Linda Legal“ bündelt das Erfahrungswissen einer Rechtsabteilung und prüft direkt in Outlook Verträge gegen Richtlinie und Verhandlungsprotokoll. In der Demo entdeckte sie, dass in einem Paragrafen „jeweils“ statt des vereinbarten „zusammen“ stand, womit pro Wochenabruf 8.000 statt 4.000 Euro fällig geworden wären. Ihr Wissen liegt in lesbaren Dateien, die die Fachabteilung ohne IT selbst pflegt. „Erich Aigner“ wiederum ist ein persönlicher Assistent: Ein Berater erzählt ihm nach einem Kundentermin eine Minute lang, was zu tun ist, danach stehen Nachricht, Folgetermin und Mailentwürfe bereit. Gesendet wird nichts, das entscheidet der Mensch.

Drei Agenten, drei Ebenen: Team, Fachwissen, einzelne Person. Allen gemeinsam ist dasselbe Prinzip. Lesen, sortieren und vorbereiten tun die Agenten selbstständig, ändern und nach außen kommunizieren nur nach menschlicher Freigabe. Und diese Grenze ist technisch verankert, nicht bloß im Prompt versprochen.

Die Technik ist nicht der Engpass

Dass genau das die eigentliche Arbeit ist, zeigte auch der Opening Fireside Chat, in dem Peter Allan mit Alexia Feick und Paul Strunz über KI im Alltag, Top-down und Bottom-up in der Transformation und die Messbarkeit von KI-Projekten sprach. Strunz leitet das Digital Competence Center der Wien Energie, Feick war früher bei accilium und arbeitet heute im Customer Success bei Microsoft. Ihr gemeinsamer Befund: Die heutigen Modelle sind gut genug, der Hebel liegt in Prozessen, Governance und Befähigung. Feick riet, bei konkreten Pain Points anzusetzen statt bei dem Wunsch, „KI zu haben“. Der Output nach sechs Monaten solle eine veränderte Arbeitsweise mit messbarem Ergebnis sein, und lieber ein Use Case im crossfunktionalen Team als 30 kleine Proof-of-Concepts. Strunz ergänzte, dass Effizienzgewinne verpuffen, wenn die Prozesse dahinter nicht angepasst werden; bei der Wien Energie misst man unter anderem die Zahl aktiver Citizen Developer, eingesparte Stunden und eingespartes Geld.

Allan sieht in Agenten vor allem eine Wachstumschance: Es gebe unendlich viel Nachfrage nach Services, und wer es clever mache, nutze Agenten, um jeden einzelnen Job besser und kreativer zu machen. Bei accilium selbst sei keine Stelle durch KI ersetzt worden, wohl aber viel administrative Arbeit weggefallen. Intern begleitet das Unternehmen den Wandel mit einem eigenen Rhythmus: Jede Woche gibt es einen neuen „Build“ mit Skills, Tools und Trainings, wie bei einem Software-Unternehmen.

Alle Demos, Baupläne, Prompts und Skills stellt accilium offen zum Download bereit. Wer nicht dabei war, kann die Agenten also nachbauen. Auch das ist für eine Beratung ungewöhnlich und passt zum Anspruch des Formats: zeigen statt erklären.

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