Wie die Salzburg AG mit einer neuen Crowdinvesting-Plattform die Energiewende vorantreibt

09.10.2017

Warum Gründer Investoren-Meetings versemmeln

Gastkommentator Florian Kandler, der Gründer und Startup Mentor, erklärt, was Business Angels und Venture Capitalists in Meetings hören wollen und was sie von einem Investment überzeugen kann.

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Du willst Investorengeld für dein Startup. Und du schaffst es, einen Gesprächstermin bei einem Business Angel oder Venture Capitalist zu bekommen. Dieser endet jedoch mit einer Absage. Oder, noch häufiger, mit einem „naja, schauen wir mal – halte uns am Laufenden“. Du hast soeben dein Meeting versemmelt. Und die Chance auf ein Investment von diesem Investor auf nahezu null reduziert. „Was hätte ich anders machen können“, ist eine der häufigsten Fragen, die mir Mentees stellen – und die ich mir selbst oft gestellt habe, als ich vor Jahren das erste Mal auf Investorensuche war. Hier einige Tipps, die ich aus eigener Erfahrung, Mentoring und Gesprächen mit zahlreichen Investoren gelernt habe.

Die meisten Investorenmeetings gehen in die Hose, weil Gründer ein paar wichtige Dinge nicht kennen, die ihnen verraten wie Investoren denken und ticken. Kennst du diese, kannst du dein Meeting entsprechend anpassen. Hier meine top Tipps, zu denen ich diesen Dienstag ein Webinar halten werde – mit Promo Code BK4FRIENDS seid ihr gratis dabei.

Was Investoren hören wollen – bzw. müssen

Um einen Termin beim Investor zu bekommen hast du es erfolgreich geschafft seine Neugierde zu wecken. Er will jetzt mehr wissen und prüfen, ob sich ein Investment finanziell lohnen könnte.

Erfahrene Investoren wollen im ersten Termin daher vor allem folgende Themen für sich beantworten:

Verstehen, was die Firma für welche Zielgruppe konkret macht (oder machen will). Klingt lustig, ist aber immer noch eine der größten Frustrationen von Investoren, wenn sie das Gefühl haben nach 30 Minuten noch immer nicht vom Gründer klar gehört zu haben, um was es eigentlich geht
Verstehen, wie groß der Markt für diese Lösung ist. Denn: nur wenn der Markt groß genug ist, hat das Startup überhaupt das theoretische Potenzial, groß zu werden. Wichtig: mit „groß“ ist wirklich GROSS gemeint – wer versteht, wie das Geschäftsmodell von Investoren funktioniert, ist hier klar im Vorteil.
Vertrauen, dass das Geschäftsmodell skalierbar ist. Denn: nur wenn das Modell das Potenzial hat, auch profitabel in den großen Markt hineinzuwachsen, kann aus dem Startup die für Investoren notwendige große, wertvolle Firma werden.
Hören, was genau der aktuelle Plan für die nächsten sechs bis zwölf Monate ist. Wofür genau würde das Geld verwendet werden, und wie wird auf den nächsten Meilenstein hingearbeitet. Als Gründer musst du verstehen, was die klassischen, sinnvollen Meilensteine eines Lean Startups sind, von denen sich klar ableitet, worauf du in der aktuellen Phase fokussieren solltest. Und auch, wieviel Geld Investoren in dieser Phase typischerweise zahlen.
Vertrauen, dass du und dein Team das erfolgreich am harten Markt umsetzen könnt. Je früher die Phase deines Startups, desto mehr werden Investoren auf das Team achten. Denn, in dieser Frühphase gibt es kaum noch Fakten, aber viele Annahmen und Pläne. Und ob diese Annahmen fundiert sind, und ob die Pläne professionell umgesetzt werden – das hängt schlussendlich von dir und deinem Team ab.

Konzentriere dich in deiner Präsentation und dem Gespräch im ersten Termin mit dem Investor auf diese Punkte! Natürlich können Detailfragen aufkommen oder andere Themen angeschnitten werden. Unter Umständen gibt es auch Spezialthemen für deine Branche, wie Patente oder Zulassungen. Oder Investoren, die sehr Produktverliebt sind, sofort mit dem Prototypen herumspielen wollen. Das ist alles gut und normal.

Dein Ziel muss es aber sein, dass der Investor am Ende des ersten Meetings klare Antworten auf die oben genannten Punkte hat. Und dass er diese auch aufgenommen, verinnerlicht und akzeptiert hat. Es ist deine Aufgabe, das sicherzustellen. Baue deine Präsentation und führe das Gespräch entsprechend.

Dein Oberstes Ziel des ersten Meetings

Du kannst und willst im ersten Meeting nicht über alles im Detail sprechen. Dazu fehlt die Zeit (und bitte nein: Keine 3-Stunden-Meetings! 30-60 Minuten sollten das Ziel sein), die menschlich mögliche Aufmerksamkeitsspanne. Und: du verwässerst die wichtigsten Punkte (siehe voriger Absatz).

Daher ist dein oberstes Ziel im ersten Meeting: das zweite Meeting zu bekommen!

Viele Gründer, die zum ersten Mal auf Investorensuche gehen meinen, sie können am Ende des ersten Meetings eine Zusage für ein Investment bekommen. So funktionieren Investoren jedoch nicht. Nicht einmal Business Angels entscheiden so schnell – und sollten sie doch zu der schnelleren Sorge gehören, gibt es gute Gründe warum du nicht sofort zusagen solltest!

Wichtig ist hier wieder zu verstehen, wie Investoren arbeiten. Professionelle Investoren treffen sich nicht mit jedem Gründer – dazu fehlt ihnen einfach die Zeit. Daher ist es ein Erfolg, wenn du das erste Meeting bekommen hast. Im ersten Meeting wird dann abgeklärt: lohnt es sich, weitere Zeit mit diesem Startup zu verbringen. Daher auch der Fokus auf die wichtigsten Punkte (siehe vorheriger Absatz).

Vom ersten zum zweiten Meeting zu kommen ist bei vielen Investoren ähnlich schwierig wie überhaupt einen ersten Termin zu bekommen. Bei manchen sogar noch schwieriger.

Behalte immer dein Ziel im Auge: das nächste Meeting zu bekommen. Als aktiver Verhandlungs-Stratege gehe wie folgt vor: dosiere dazu die Informationen richtig, sodass noch Spannung und Lust auf ein weiteres Gespräch bleibt. Sobald du das gesteigerte Interesse auf der anderen Tischseite erkennst, versuche es in einen nächsten Termin zu konvertieren.

Bleib immer auf Augenhöhe

Mein dritter Punkt, den ich nicht oft genug nennen kann ist: auf Augenhöhe mit dem Investor zu bleiben. Speziell junge Gründer und Gründer, die zum ersten Mal auf Investoren treffen fallen oft in eine Bittsteller-Rolle: „du hast das Geld; ich ein paar Folien. Lass mich pitchen!“

Das ist falsch. Und bewirkt unterbewusst (und zum Teil bewusst) beim Investor ein gesunkenes Interesse. Du signalisierst Schwäche. Du signalisierst, dass du wenige Alternativen hast. Und der Investor stellt sich die Frage, ob du genauso weich mit Geschäftspartnern, Kunden und Konkurrenten umgehen wirst.

Auch wenn du nervös bist und diese Situationen nicht deine Stärke sind, kannst du dir ein paar Methoden aneignen, um mehr Souveränität zu zeigen und möglichst auf Augenhöhe zu bleiben. Dazu kann man ganze Workshop-Tage machen – aber hier ein paar Strategien, die du sofort umsetzen kannst:

Eröffne aktiv das Meeting: mach vielleicht kurzen, charmanten Smalltalk, aber lass es dir auf keinen Fall nehmen, dass du das Meeting eröffnest und somit nicht nur zeigst, dass du den Takt vorgeben kannst, sondern auch warum du hier bist, und dass du nicht gekommen bist um zu betteln. Hier ein Vorschlag: „Ich freue mich, dass wir beide Zeit gefunden haben heute zu sprechen. Du/Deine VC-Firma wurde mir schon mehrmals empfohlen und ich bin heute hier, weil ich weiß, dass ihr eine von ein paar Firmen seid, die sich in dem Bereich meines Startups auskennen und engagieren. Ich habe dazu auch noch ein paar Fragen, die ich dir heute stellen möchte. Aber lass mich zuerst beginnen dir einen Überblick zu geben, was wir bereits erreicht habe, wo wir stehen, und wo wir hinwollen. Wir haben 1 Stunden für den Termin veranschlagt. Schauen wir, ob wir am Ende beide der Meinung sind, dass wir in einem Folgetermin weitere Details klären sollten. Wollen wir’s so angehen?“
Mache klar, warum du hier bist. Und damit meine ich nicht das Geld! In meinem Beispiel für eine Gesprächseröffnung hast du es schon gesehen. Und du solltest tatsächlich für jeden Investoren-Termin wissen, warum du deine Zeit investierst, dort zu sein. Mach deine Hausaufgaben, Google, lies die Website des Investors, lies die Blogs und Social Media Seiten der handelnden Investoren. Hör dich um. Und verwende die Gründe warum du meinst, der Investor könnte zu dir passen – und zur Erinnerung am Abschluss nochmal.
Stelle deine Fragen. Lass das Meeting nicht zum Verhör werden, wo nur der Investor die Fragen stellt, und du antwortest. Bereite auch selbst eine Liste smarter Fragen vor. Damit wird klar, dass sich auch der Investor dir gegenüber validieren muss, und dass du nicht jeden Wald-und-Wiesen VC in deine Firma reinholen wirst. Und, wenn die Fragen wirklich schlau sind, zeigt es, dass du deine Hausaufgaben gemacht hast und weisst, was bei der Investorenauswahl und im Fundraising-Prozess wichtig ist.

Was sind smarte Fragen? Und mehr Details zu den anderen Punkte, sowie weitere, wichtige Strategien, damit deine initialen Investoren-Meetings ein Erfolg werden, bespreche ich in einem Live Online Training diesen Dienstag; inklusive Q&A, wo ich Fragen der Teilnehmer beantworte.

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Wieder einmal ist es Linz. Die Stahlstadt mausert sich immer mehr zu Österreichs KI-Hauptstadt und auch eines der bislang sicher ambitioniertesten Startups in dem Bereich kommt von dort: Ablatic AI. Mit Talos wagt es sich über die Herausforderung schlechthin in der KI-Welt: ein eigenes Large Language Model (LLM) – brutkasten berichtete bereits.

Bei einer Benchmark vor Sol von OpenAI

Nun erfolgte der offizielle Launch und Ablatic gab erste Benchmark-Vergleiche aus (siehe Tabelle unten). An Claude Opus 5 kommt man demnach noch in keiner Kategorie ganz heran, in mehreren aber ziemlich nahe. DeepSeek V4 kann man dagegen gleich bei drei Werten schlagen, Qwen3.8 von Alibaba bei zwei und OpenAIs Flagship-Modell GPT-5.6 Sol immerhin bei einem, konkret der exakten Befolgung schriftlicher Anweisungen (IFBench). Unterm Strich spielt das Linzer LLM also in den vorgelegten Benchmarks in der internationalen Top-Liga mit.

„Es kann ja nicht sein, dass es in Europa nur Mistral gibt“

Aber warum überhaupt noch ein weiteres LLM? „Julian [Anm. Mauerkirchner] und ich kennen uns schon seit der Schule. Später haben wir als Unternehmer damit gestartet, Legacy-ERP-Systeme zu erneuern. Dabei sind wir auf ein Problem gestoßen: Wir konnten dafür aus Daten-Gründen keine US-KI-Systeme nutzen“, erzählt CEO Florian Zimmermann, der Ablatic AI gemeinsam mit Julian Mauerkirchner (CTO) gegründet hat, im Gespräch mit brutkasten. Man habe nur Mistral aus Frankreich oder Open-Source-Modelle verwenden können. „Mistral war für den Zweck aber nicht passend und unser Business Case bald tot“.

Mit dem Entschluss, eine neue Idee zu verfolgen, sei daher auch eine neue Motivation einher gegangen: „Es kann ja nicht sein, dass es in Europa nur Mistral gibt“, so Zimmermann. Man habe sich danach mit der Johannes Kepler Universität Linz (JKU) kurzgeschlossen und sei darüber auch zur AI Factory Austria AI:AT gekommen, wo man wiederum im Rahmen des EuroHPC-Programms europäische Hochleistungsrechenressourcen nutzt, um das Modell zu trainieren. „Ohne diese EU-Ressourcen würde es kostentechnisch überhaupt nicht gehen“, sagt Zimmermann.

Öffentliche Forschungsergebnisse statt eigenes Riesen-Research-Team

Doch auch mit diesen Ressourcen – wie lässt sich ein konkurrenzfähiges LLM mit einem kleinen Team und bislang gänzlich ohne VC-Kapital umsetzen? Schließlich beschäftigen die globalen KI-Player, mit denen sich Ablatic misst, riesige Teams. Mistral etwa ist mit seiner kürzlich kommuniziert Drei-Milliarden-Euro-Finanzierungsrunde im Vergleich zu Anthropic und OpenAI nach wie vor ein kleiner Fisch (brutkasten analysierte).

„Wir können kein 200-köpfiges Research-Team finanzieren und gleich von 0 auf 100 gehen, also greifen wir auf Bestehendes zurück“, erklärt der Gründer. Konkret verwende man einerseits Open-Source-Layer und code sie auf die eigenen Bedürfnisse um. Andererseits nutze man die neuesten Forschungsergebnisse von Universitäten wie dem MIT oder Stanford, die laufend über die Plattform arXiv veröffentlicht werden. „Wir orientieren uns an der Frontier-Forschung. Wir analysieren die Paper, legen die Erkenntnisse auf unsere Architektur um und testen es durch. Vieles davon funktioniert nicht, aber alles was funktioniert, bringt uns weiter“, so Zimmermann.

Mehr als 100 B2B-Testkunden – viele konvertieren gleich zum Launch

Die Beta-Version wurde nun bereits seit einiger Zeit mit mehr als 100 Unternehmen getestet – Ablatic konzentriert sich nämlich vorerst klar auf den B2B-Markt. Man habe für diese Tests schnell auch größere Unternehmen und Konzerne gewonnen. „Ich bin dafür wochenlang gesessen, habe Leute angeschrieben und einen Call nach dem anderen gemacht“, räumt Zimmermann ein. Dass man ein eigenes LLM und nicht nur eine Oberfläche baue, sei dabei zum entscheidenden Bonus geworden. „Und dass wir von der JKU kommen und im EuroHPC-Programm sind, hat unsere Glaubwürdigkeit enorm gesteigert“, sagt der Gründer.

Jetzt zum Launch würden viele der Testkunden bereits zu regulären Nutzern konvertieren, viele weitere noch die Testphase abschließen, mit dem Vorhaben, das dann auch zu tun, verrät Zimmermann. „Wir werden nicht 100 Prozent, aber einen Großteil konvertieren können“, ist er sicher. Punkten will Ablatic dabei nicht nur mit der europäischen Herkunft – Stichwort: Digitale Souveränität – sondern auch mit dem Pricing. „Wir haben eine relativ effiziente Architektur. Wir können kostengünstig hosten und das an die Kunden weitergeben“, so der CEO. Dass der offizielle Launch genau jetzt erfolgt, hat vor allem mit dem Gründungsprozess zu tun, der länger dauerte, als erhofft. „Ich gründe nie wieder im Sommer ein Unternehmen“, sagt der Gründer lachend.

Investment geplant: „Das Ziel ist definitiv, keine kleine Bude zu bleiben“

Und wie geht es weiter? „Wir wollen zuerst im DACH-Raum Fuß fassen und ohne große weitere Standorte skalieren. Dann wollen wir es auf Europa hochziehen“, erläutert Zimmermann. Auf Dauer werde dabei auch die Aufnahme von VC-Kapital relevant, vor allem wenn es darum gehe, die nächste Modell-Version herauszubringen. „Dann ist es wichtig, dass man schnell skaliert und iteriert. Wir sind stolz darauf, dass wir ein Modell ohne VC-Kapital trainiert haben. Wir haben gezeigt, dass auch so Großes möglich ist. Aber langfristig ist es völlig logisch, dass wir Kapital aufnehmen müssen“, sagt der Gründer.

Und es seien bereits mehrere Investoren aktiv auf das Team zugekommen, mit einigen befinde man sich schon in Gesprächen. „Das Ziel ist definitiv, keine kleine Bude zu bleiben, sondern eine größere Firma zu werden. Wir wollen jedenfalls nicht in Vergessenheit geraten“, so Zimmermann. Und der Zeitpunkt sei angesichts der Souveränitätsdebatte gut.

Benchmark-Vergleichstabelle

Anmerkungen zur Tabelle:

Fette Zahlen: Höchster Wert in der jeweiligen Zeile unter den Vergleichsmodellen.
„text-only“: Das Modell verarbeitet keine Bilder/visuellen Dokumente, weshalb OmniDocBench nicht anwendbar ist.
„–“: Kein veröffentlichter Wert vorhanden.

Kurzerklärungen der Benchmarks

Agents‘ Last Exam (UC Berkeley): Prüft langwierige, echte Arbeitsaufgaben an einem Computer (Terminal und Bildschirm zusammen), bewertet anhand des fertigen Gesamtergebnisses.
AutomationBench (Zapier): Testet 600 Business-Workflows über 47 simulierte Unternehmens-Softwaretools hinweg, die vollständig durchgehend ausgeführt werden müssen.
Toolathlon: Bewertet das Erledigen von Aufgaben in echter Büro-Software (z. B. E-Mail, Kalender, Tabellenkalkulationen und GitHub) über deren direkte Schnittstellen.
BrowseComp (OpenAI): Stellt schwierige Fragen, deren Antworten über das gesamte Internet verstreut liegen und durch selbstständiges Surfen recherchiert werden müssen.
DeepSWE v1.1 (Datacurve): Misst das eigenständige Beheben echter Softwareprobleme (Bugs) in bestehenden Quellcode-Sammlungen. Hinweis: Talos-1 wurde hierfür nicht optimiert und liegt 22 Punkte hinter der Spitze zurück.
OmniDocBench: Bewertet das fehlerfreie Lesen und Verstehen echter Dokumente inklusive visueller Layouts, Tabellen und mathematischer Formeln.
IFBench: Prüft die exakte Einhaltung von schriftlich vorgegebenen Anweisungen und Formatierungsregeln.

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